重點農資零售店的開發(fā)與管控-資料下載頁
2025-04-30 22:37本頁面
【正文】 、確定回款目標、政策。目標管理，細化到每一業(yè)務員?；乜钋闆r及時反饋。對回款工作評估，對業(yè)務員獎懲?！晟苹乜罟芾碇贫冉召~款管理的預算與報告制度。對回款工作合理分工。實行賬齡催收程序，將管理重點前移。加強事后控制，盡量減少貨款流失。建立對零售店、業(yè)務員的激勵機制。重點農資零售店的開發(fā)技巧 九字真經：“找對人，說對放，做對事”。一、調整開發(fā)思路企業(yè)不僅提供有差異化明顯，賣點突出，質量過硬的品牌，還要制定切實共贏、有力度的營銷政策和周密的策劃，進行有針對性的個性化零售店開發(fā)。思想上重視，組織上保障。確定品牌定位和目標重點店的開發(fā)對象。注重重點店開發(fā)質量，開發(fā)一個市場成功一個。重點店開發(fā)工作的互惠互利為根本。二、重點店開發(fā)手段業(yè)務員對終端進行親自走訪。行業(yè)展會和會議重點店開發(fā)。廣告開發(fā)。三、采取有效的吸引策略突出產品差異化賣點和盈利空間，展示公司實力。配套的可操作性強的營銷模式和相關政策支持。確立創(chuàng)品牌和金牌重點店概念，使重點店長久。做好重點店服務工作。四、重點店售后跟進策略（一）成交時跟進策略表示感謝。檢驗交貨：保證滿意交貨，維持信譽，避免交貨失誤。專業(yè)培訓重點店。請證信函，請求重點店對其所采購的品牌和服務，進行評價，并出具書面證明。建立聯(lián)系。誘導重復采購。（二）成交失敗的跟進策略“外究內省”：探討成交失敗的外部原因，自我檢討面談犯了哪些過失？檢討內容：是否準確地了解和把握了重點店的需求和采購動機，在重點店開發(fā)過程中運用的訴求與重點店的需求和采購動機是否一致？是否能引起重點店的注意。面談時能否激發(fā)重點店的采購欲望。在成交階段，開發(fā)人員是否能熟練運用各種成交策略和技巧，誘導重點店立即采取采購行為。開發(fā)人員的態(tài)度、儀表、風范，表現(xiàn)得是否恰如其分。當重點店提出異議時，開發(fā)人員自己是否能應用轉化技巧予以妥當化解。重新檢討重點店，合理計時，更新策略。重點店采購過程分析△采購流程：發(fā)現(xiàn)需求→內部醞釀→方案設計→評估比較→購買承諾→貨品交付?！麂N售五步驟：制訂拜訪計劃→確定優(yōu)先順序→闡明并強化利益→取得客戶反饋→獲得承諾。重點店異議的處理△正確認識重點店的異議。理性原因，感情原因，戰(zhàn)術性原因?！鳟愖h解決方法：消除疑慮 克服誤解面對缺點 處理投訴防范重點店“跑店”之災建立終端店的檔案。嚴格規(guī)范自己的業(yè)務流程和回訪制度。對重點店進行A、B、C等信任等級。建立良好的客情關系，設“眼線”。對重點店正常進貨、拖欠貨款、員工放假、大型裝修等給予關注。和店家爭取最小的賬期，回款一定要快。不要貪圖省事而一次性在信任度不夠高的零售店放過多的貨。用法律保護。重點店流失預警重點店“跳槽”原因：公司人員流動，導致重點店流失。競爭對手奪走重點店。市場波動。細節(jié)的疏忽：“情感”。誠信問題。自然流失。重點店“跳槽”征兆：正在“分羹”給更多的供供商。正在實施發(fā)展戰(zhàn)略調查。公開宣布調查采購模式。渠道中突出現(xiàn)而難于平抑。如何防止重點店流失？與重點店始終保持深度溝通。與重點店的發(fā)展戰(zhàn)略保持一致。保證產品質量、服務質量、物流順暢、利益最大化。影響重點店忠誠度因素利潤保障 滿意度個人私交 幫扶支持受重視程度 競爭對手的進攻增進與重點店關系的方法：開展聯(lián)誼活動。邀請雙方領導走訪參觀、旅游，到工廠所在地學習、培訓。產品互銷，禮尚往來。冠名贊助，一舉多得。贈送內到，形成品牌文化鏈。建立客戶檔案，提供全程服務。提供個性化產品和服務?；卦L重點店，提高滿意度。15 / 1
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