【正文】 包容力。 (四)技能方面l．擁有優(yōu)良的商品銷售技能2．擁有實(shí)干的技能3．擁有能良好地處理人際關(guān)系的能力4. 具有自我成長(zhǎng)的能力 5．擁有教導(dǎo)下屬的能力 6．具備連鎖企業(yè)賣場(chǎng)管理的四種基本能力人事組織能力、溝通能力、門店規(guī)劃能力、信息分析能力。 (五)學(xué)識(shí)方面 1．具有能洞察市場(chǎng)消費(fèi)動(dòng)向的知識(shí)。 2．具有零售業(yè)的變化及今后發(fā)展的知識(shí)。 3．具有零售企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理方面的知識(shí)。 4．具有門店的計(jì)劃和統(tǒng)計(jì)的知識(shí)。5．具有法律方面的知識(shí)。即問(wèn)即答8－1店長(zhǎng)應(yīng)具備哪些法律知識(shí)？三、門店店長(zhǎng)的作業(yè)流程 (一)店長(zhǎng)的作業(yè)時(shí)間(二)店長(zhǎng)在每日各時(shí)段上的工作內(nèi)容 相關(guān)鏈接8－3店長(zhǎng)的日工作內(nèi)容表資料來(lái)源：浙江商職院網(wǎng)絡(luò)課堂 （三）店長(zhǎng)作業(yè)管理的重點(diǎn) １．對(duì)人的管理。對(duì)職工的管理；對(duì)顧客的管理；對(duì)供貨者的管理。２．對(duì)商品的管理。對(duì)商品質(zhì)量的管理；對(duì)缺貨的管理；商品的陳列管理和對(duì)商品的損耗管理。３．對(duì)現(xiàn)金的管理。收銀管理；進(jìn)貨票據(jù)管理。４．對(duì)信息資料的管理運(yùn)用POS系統(tǒng)來(lái)管理，店長(zhǎng)會(huì)很快地得到有關(guān)經(jīng)營(yíng)狀況的準(zhǔn)確信息資料，店長(zhǎng)要對(duì)這些資料進(jìn)行分析研究，作出改進(jìn)經(jīng)營(yíng)的對(duì)策。第三節(jié) 分店的賣場(chǎng)布局和商品陳列一、連鎖商店賣場(chǎng)布局的作用(一)指導(dǎo)門店管理，把握銷售實(shí)績(jī)采購(gòu)業(yè)務(wù)管理中很重要的工作便是商品配置表的制作與管理以及商品陳列體指導(dǎo)，最大限度地體現(xiàn)具有商品特性的陳列技術(shù)以及科學(xué)、嚴(yán)密的管理體系。(二)活用賣場(chǎng)空間，實(shí)施銷售計(jì)劃門店的銷售職責(zé)主要通過(guò)商品配置與陳列的維護(hù)和實(shí)施來(lái)體現(xiàn)，通過(guò)科學(xué)、高效的營(yíng)運(yùn)系統(tǒng)，保證連鎖企業(yè)總部各項(xiàng)設(shè)計(jì)、設(shè)想和安排全面、完整地體現(xiàn)在門店的日常營(yíng)運(yùn)與管理過(guò)程中。 (三)塑造整體魅力，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)各門店在總部的指導(dǎo)下，通過(guò)合理的賣場(chǎng)布局和商品陳列來(lái)賦予商品生命力，塑造連鎖企業(yè)的整體魅力，從而具體體現(xiàn)該連鎖企業(yè)的營(yíng)銷思想與目標(biāo)。二、連鎖門店的賣場(chǎng)布局 (一)連鎖門店的通道安排 賣場(chǎng)上的動(dòng)線可以分為顧客動(dòng)線、銷售人員動(dòng)線以及管理動(dòng)線三類。理想的顧客動(dòng)線要長(zhǎng)，而且要保持一定的流暢性。理想的銷售人員動(dòng)線應(yīng)盡量縮短門店內(nèi)銷售人員移動(dòng)的距離，自始至終保持較高的工作效率。而管理動(dòng)線是后勤人員與賣場(chǎng)上聯(lián)系時(shí)所需移動(dòng)的路線，管理動(dòng)線也應(yīng)盡量縮短。 (二)隔絕式銷售的貨架布局形式 1．附墻式 附墻式，即貨架、柜臺(tái)等陳列器具應(yīng)墻面排列。由于一般門店的墻面多為直線，所以附墻式布局中，架柜常為直線形布置，沿商店四周順序排列。 2．島嶼式島嶼式即連鎖門店?duì)I業(yè)現(xiàn)場(chǎng)以島狀分布，在門店的賣場(chǎng)中央圍成一個(gè)閉合空間，中間設(shè)置貨架。連鎖企業(yè)可視門店的具體情形或不同的促銷季節(jié)，將該閉合空間變換布置成正方形、長(zhǎng)方形、圓形、三角形等多種形式。 3．斜角式斜角式即將貨架和柜臺(tái)等設(shè)備根據(jù)門店的建筑格局布置成斜角形式。斜角式布置是賣場(chǎng)貨架布局的一種輔助形式，主要是針對(duì)異形柜臺(tái)來(lái)講的，采用異形柜臺(tái)要注意因地制宜，根據(jù)門店建筑格局來(lái)布置安排。 （三）敞開(kāi)式銷售的貨架布局形式 1．線條式 線條式也稱格子式，是將陳列商品的柜架或其他設(shè)備在門店?duì)I業(yè)現(xiàn)場(chǎng)中呈縱向或橫向平行排列，形成多個(gè)線條的布局形式。 2．網(wǎng)狀式 網(wǎng)狀式是將陳列商品的柜架或其他設(shè)備在營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)中呈縱橫交叉狀排列，呈網(wǎng)狀分布的布局形式。 3．散點(diǎn)式 散點(diǎn)式也稱曲線式，是將營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)的柜架等陳列器具隨客流密度和客流走向變化。 4．單元式單元式是將營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)劃分為若干個(gè)相對(duì)封閉的營(yíng)業(yè)小空間，每個(gè)小空間經(jīng)營(yíng)某一類別或某一檔次的商品，而其內(nèi)部柜架的布置又多為線條式或散點(diǎn)式的布局形式。相關(guān)鏈接8－4某超市的營(yíng)業(yè)現(xiàn)場(chǎng)布局資料來(lái)源：浙江商職院網(wǎng)絡(luò)課堂三、分店的商品陳列商品陳列的基本原則1．便于選購(gòu)原則設(shè)置統(tǒng)一規(guī)劃的貨位分布圖各樓面的商品指示牌和賣場(chǎng)區(qū)域性商品指示牌 2．先進(jìn)先出原則商品的補(bǔ)充陳列是從后面開(kāi)始的，而不是從前面開(kāi)始的。3．滿陳列原則貨架上的商品必須要經(jīng)常充分地放滿陳列，可以達(dá)到商品豐富的效果。商品陳列的基本方法1．整齊陳列法整齊陳列法是將單個(gè)商品整齊地堆積起來(lái)的方法。整齊排列法突出了商品的量感，從而給顧客一種刺激的印象。適合連鎖企業(yè)欲大量推銷給顧客的商品，折扣率高的商品或因季節(jié)性需要顧客購(gòu)買量大、購(gòu)買頻率高的商品。 2．不規(guī)則陳列法通過(guò)將中央陳列貨架擱板間距靈活地調(diào)節(jié)變化，使副通道內(nèi)的各個(gè)中央陳列貨架的擱板形成錯(cuò)位安排，而事實(shí)上各個(gè)貨架上陳列的商品并沒(méi)有發(fā)生變化。 3．隨機(jī)陳列法 隨機(jī)陳列法是將商品隨機(jī)堆積的方法，給人一種仿佛是將商品陳列于筐中的感覺(jué)。給顧客一種“特賣品就是便宜品”的印象。 4．盤式陳列法該法把非透明包裝商品(如整箱的飲料、啤酒、調(diào)味品等)的包裝箱的上部切除(可用斜切方式)，將包裝箱的底部切下來(lái)作為商品陳列的托盤，以顯示商品包裝的促銷效果。即問(wèn)即答8－2舉例說(shuō)明不規(guī)則陳列的優(yōu)缺點(diǎn)？第四節(jié) 分店的作業(yè)管理一、理貨作業(yè)管理（一）理貨員的主要工作職責(zé)相關(guān)鏈接8－5理貨員工作職責(zé)表資料來(lái)源：浙江商職院網(wǎng)絡(luò)課堂（二）理貨員的作業(yè)流程相關(guān)鏈接8－6理貨員的作業(yè)流程圖資料來(lái)源：浙江商職院網(wǎng)絡(luò)課堂二、收銀作業(yè)管理(一)收銀員的主要工作職責(zé)１．正確迅速結(jié)帳 ２．親切待客 ３．迅速服務(wù)(二)收銀員的基本作業(yè) 相關(guān)鏈接8－7收銀員的作業(yè)內(nèi)容表資料來(lái)源：浙江商職院網(wǎng)絡(luò)課堂三、進(jìn)貨存貨作業(yè)管理（一）訂貨作業(yè)流程。（見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)課堂流程圖）（二）收貨作業(yè)流程。（見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)課堂流程圖）（三）退換貨作業(yè)流程。（見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)課堂流程圖）四、盤點(diǎn)作業(yè)管理(一)盤點(diǎn)的目的通過(guò)盤點(diǎn)作業(yè)可以計(jì)算出連鎖企業(yè)門店真實(shí)的存貨、費(fèi)用率、毛利率、貨損率等經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，盤點(diǎn)的結(jié)果是衡量連鎖企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況好壞的最標(biāo)準(zhǔn)尺度。(二)盤點(diǎn)制度的建立1．盤點(diǎn)的周期。主要有：定期盤點(diǎn)；不定期盤點(diǎn)。２．盤點(diǎn)的原則。主要有：實(shí)地盤點(diǎn)原則；售價(jià)盤點(diǎn)原則。 　３．盤點(diǎn)的方法營(yíng)業(yè)前盤點(diǎn)，即在門店開(kāi)門營(yíng)業(yè)之前或關(guān)門之后盤點(diǎn)。營(yíng)業(yè)中盤點(diǎn)，也稱即時(shí)盤點(diǎn)原則，即在營(yíng)業(yè)中隨時(shí)進(jìn)行盤點(diǎn)，營(yíng)業(yè)和盤點(diǎn)同時(shí)進(jìn)行。停業(yè)盤點(diǎn)，即門店在正常的營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)停止?fàn)I業(yè)一段時(shí)間進(jìn)行盤點(diǎn)。五、防損作業(yè)管理 所謂“損耗”是門店接收進(jìn)貨時(shí)的商品零售值與售出后獲取的零售值之間的差額。 （一）分店損耗產(chǎn)生的原因 相關(guān)鏈接8－8某連鎖分店損耗的主要原因資料來(lái)源：浙江商職院網(wǎng)絡(luò)課堂（二）分店損耗的防止１．供應(yīng)商出入管理２．員工出入管理３．員工購(gòu)物管理４．收銀機(jī)管理 ５．外賣外送商品的管理６．超市鮮活商品管理案例分析小偷交罰金后索要發(fā)票，超市該怎么辦？資料來(lái)源：浙江商職院網(wǎng)絡(luò)課堂本章小結(jié)復(fù)習(xí)思考題（見(jiàn)網(wǎng)絡(luò)課堂的習(xí)題集）第九章 連鎖分店促銷本章主要內(nèi)容一、促銷方式二、促銷策略三、促銷的實(shí)施第一節(jié) 促銷方式　一、促銷目標(biāo)與促銷要求　（一）促銷目標(biāo)1．提高企業(yè)知名度，樹立分店形象　2．提高銷售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額　2．與同行競(jìng)爭(zhēng)　3．清理滯銷商品，加速資金周轉(zhuǎn)　4．穩(wěn)定原有顧客，吸引新顧客?。ǘ┐黉N要求　1．促銷要有新意和創(chuàng)意為使連鎖分店取得良好的促銷投資回報(bào)，促銷人員必須運(yùn)用創(chuàng)造性思維，使促銷方案富有新意、創(chuàng)意，即運(yùn)用創(chuàng)造性想象進(jìn)行促銷策劃，并運(yùn)用創(chuàng)造性思維尋求方案變異，突出個(gè)性。2．促銷活動(dòng)要求全員參與超市的促銷目標(biāo)不是以提高銷售額、利潤(rùn)額為主，也不是以謀求高促銷投資回報(bào)為主，而是應(yīng)以設(shè)法打動(dòng)消費(fèi)大眾的心，在情感上令廣大消費(fèi)者滿意，所以，促銷活動(dòng)不僅要讓全體員工參與，還要盡量讓顧客參與進(jìn)來(lái)。即問(wèn)即答9－1舉例說(shuō)明某一超市的促銷目標(biāo)？二、促銷主題　四種促銷主題的活動(dòng)內(nèi)容、舉辦時(shí)間及實(shí)施效果比較分析表促銷主題　　促銷目標(biāo)促銷時(shí)間活動(dòng)內(nèi)容廣告方式實(shí)施效果　開(kāi)業(yè)　促銷　　1． 打開(kāi)市場(chǎng)2． 吸引大量消費(fèi)者3． 創(chuàng)造理想的銷售業(yè)績(jī)1~2周1．文藝表演活動(dòng)2．名人剪彩3．商品特賣4．抽獎(jiǎng)對(duì)獎(jiǎng)5．贈(zèng)品6．免費(fèi)品嘗7．有獎(jiǎng)競(jìng)賽活動(dòng)8．面對(duì)面銷售1．報(bào)紙2．宣傳單3．戶外廣告4．海報(bào)、POP5．店內(nèi)廣播1．開(kāi)業(yè)當(dāng)日營(yíng)業(yè)額可達(dá)平時(shí)的5倍左右2．促銷期間營(yíng)業(yè)額可達(dá)平時(shí)的2~3倍周年慶典促銷1．增進(jìn)形象及提高知名度2．提高客流量及客單價(jià)5~10天1．抽獎(jiǎng)兌獎(jiǎng)2．商品特賣3．免費(fèi)品嘗4．折扣券5．贈(zèng)品6．面對(duì)面銷售1．報(bào)紙2．宣傳單3．郵寄廣告4．海報(bào)、POP5．店內(nèi)廣播~3倍　例行　性促銷增進(jìn)形象及提高知名度提高客流量及客單價(jià)穩(wěn)定客源，吸引新顧客3~7天商品特賣面對(duì)面銷售量感陳列免費(fèi)品嘗宣傳單郵寄廣告海報(bào)、POP　1．~　競(jìng)爭(zhēng)性促銷一、 減少客源流失二、 避免營(yíng)業(yè)額衰退三、 確保競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)3~7天（一） 商品特賣（二） 量感陳列（三） 面對(duì)面銷售（四） 贈(zèng)品（五） 折價(jià)券（六） 免費(fèi)品嘗宣傳單店內(nèi)廣播郵寄廣告海報(bào)、POP~即問(wèn)即答9－2超市促銷時(shí)間應(yīng)控制在多少天？三、促銷方式 （一）優(yōu)價(jià)促銷 （二）有獎(jiǎng)銷售促銷（三）發(fā)放優(yōu)惠卡促銷（四）現(xiàn)場(chǎng)展示與現(xiàn)場(chǎng)制作食品促銷（五）免費(fèi)品嘗和試用促銷（六）集點(diǎn)贈(zèng)送與分紅促銷（七）打折優(yōu)待促銷（八）以舊換新促銷四、促銷要素1． 消費(fèi)者需求特征消費(fèi)者需求特征因購(gòu)買力、購(gòu)買習(xí)慣、購(gòu)買商品類別、需求目標(biāo)等方面的差異而不相同。2． 促銷商品顧客的基本需求是能買到價(jià)格合適的商品，所以促銷商品的品項(xiàng)、價(jià)格是否具有吸引力將影響促銷活動(dòng)的成敗。　　1．節(jié)令性商品。2．敏感性商品。　3．眾知性商品。4．特殊性商品。相關(guān)鏈接9－1超市特殊性商品簡(jiǎn)介資料來(lái)源：浙江商職院網(wǎng)絡(luò)課堂第二節(jié) 促銷策略一、價(jià)格促銷策略　?。ㄒ唬┥唐范▋r(jià)的策略技巧1．商品實(shí)行差別毛利率定價(jià)2．控制好敏感商品的價(jià)格水平3．挑選“磁石”商品實(shí)行常年特價(jià)促銷4．采用多種促銷降價(jià)策略　不斷變化價(jià)格注意點(diǎn)（二）商品定價(jià)的方法1．成本加成定價(jià)法2．競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法3．招徠定價(jià)法4．捆綁定價(jià)法5．分類定價(jià)法6．折扣定價(jià)法二、會(huì)員制促銷策略實(shí)行會(huì)員制的主要目的：穩(wěn)定顧客。（一）公司會(huì)員制（Corporation Membership）。消費(fèi)者不以個(gè)人名義而以公司名義入會(huì)，商店向入會(huì)公司收取一定數(shù)額的年費(fèi)。這種會(huì)員卡適宜于入會(huì)公司內(nèi)部雇員使用。（二）終身會(huì)員制（Lifelong Membership）。消費(fèi)者一次性向商店繳納一定數(shù)額的會(huì)費(fèi)，成為該店的終身會(huì)員，可長(zhǎng)期享受一定的購(gòu)物優(yōu)惠，并且長(zhǎng)年可以得到店方提供的精美商品廣告，還可以享受一些免費(fèi)服務(wù)。（三）普通會(huì)員制（Common Membership）消費(fèi)者無(wú)需向店方繳納會(huì)費(fèi)或年費(fèi)，只需在商店一次性購(gòu)買足額商品便可申請(qǐng)到會(huì)員卡，此后便可享受5%~10%的購(gòu)物價(jià)格優(yōu)惠和一些免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。（四）內(nèi)部信用卡會(huì)員制（Internal Credit）。適合于大型高檔商品的連鎖店。消費(fèi)者申請(qǐng)某店信用卡后，購(gòu)物時(shí)只需出示信用卡，便可享受分期支付貨款或購(gòu)物后15~30天內(nèi)現(xiàn)金免息付款的優(yōu)惠，有的還可以進(jìn)一步享受一定的價(jià)款折扣。相關(guān)鏈接9－2某超市的會(huì)員申請(qǐng)表資料來(lái)源：浙江商職院網(wǎng)絡(luò)課堂三、POP廣告促銷策略 （一）POP廣告促銷的作用1．傳達(dá)商品信息2．創(chuàng)造店內(nèi)購(gòu)物氣氛3．促進(jìn)超市與供應(yīng)商之間的互惠互利4．突出超市的形象，吸引更多的消費(fèi)者來(lái)店購(gòu)買。（二）POP廣告的種類1．超市普遍使用的POP類型2．銷售型POP廣告與裝飾型POP廣告名稱功能種類使用期限銷售POP（1）代替營(yíng)業(yè)員出售商品（2）幫助顧客選購(gòu)商品（3）促進(jìn)顧客購(gòu)買欲（1）手制的價(jià)目卡（2）拍賣POP（3）商品展示卡拍賣期間或特價(jià)日，多為短期用裝飾POP制造店內(nèi)的氣氛（1）形象POP（2）消費(fèi)POP（3）招貼畫（4）懸掛小旗較為長(zhǎng)期性和季節(jié)性（三）POP廣告的策劃1．POP廣告的信息傳達(dá)原則 主要有：準(zhǔn)確性；邏輯性；藝術(shù)性。 2．POP廣告的策劃過(guò)程超市的任何POP廣告都不是隨意推出的，必須經(jīng)過(guò)一個(gè)周密的策劃過(guò)程，這樣才能達(dá)到最佳的廣告效果。相關(guān)鏈接9－3韓國(guó)POP廣告欣賞資料來(lái)源：浙江商職院網(wǎng)絡(luò)課堂第三節(jié) 促銷活動(dòng)的實(shí)施一、促銷活動(dòng)作業(yè)流程促銷活動(dòng)的組織流程相關(guān)鏈接9－4超市促銷活動(dòng)流程圖資料來(lái)源：浙江商職院網(wǎng)絡(luò)課堂二、促銷方案實(shí)施的工作要點(diǎn)（一）制訂有誘因的促銷策略1．以節(jié)慶賀禮、新品上市之名減少變相促銷的負(fù)面影響。2．盡量不做同產(chǎn)品搭贈(zèng)，避免降價(jià)拋貨之嫌。3．用成熟品牌帶動(dòng)新品牌捆綁銷售。4．注意超市與重點(diǎn)公司產(chǎn)品聯(lián)合促銷，既促銷產(chǎn)品，又增進(jìn)與供應(yīng)商之間的感情。5．面對(duì)消費(fèi)者的促銷政策，起點(diǎn)不宜太高，而且要提供多種選擇。（二）選擇合適的產(chǎn)品品項(xiàng)和廣告宣傳品、禮品1