【正文】 包容力。 (四)技能方面l．擁有優(yōu)良的商品銷售技能2．擁有實干的技能3．擁有能良好地處理人際關系的能力4. 具有自我成長的能力 5．擁有教導下屬的能力 6．具備連鎖企業(yè)賣場管理的四種基本能力人事組織能力、溝通能力、門店規(guī)劃能力、信息分析能力。 (五)學識方面 1．具有能洞察市場消費動向的知識。 2．具有零售業(yè)的變化及今后發(fā)展的知識。 3．具有零售企業(yè)經營管理方面的知識。 4．具有門店的計劃和統(tǒng)計的知識。5．具有法律方面的知識。即問即答8－1店長應具備哪些法律知識？三、門店店長的作業(yè)流程 (一)店長的作業(yè)時間(二)店長在每日各時段上的工作內容 相關鏈接8－3店長的日工作內容表資料來源：浙江商職院網絡課堂 （三）店長作業(yè)管理的重點 １．對人的管理。對職工的管理；對顧客的管理；對供貨者的管理。２．對商品的管理。對商品質量的管理；對缺貨的管理；商品的陳列管理和對商品的損耗管理。３．對現(xiàn)金的管理。收銀管理；進貨票據(jù)管理。４．對信息資料的管理運用POS系統(tǒng)來管理，店長會很快地得到有關經營狀況的準確信息資料，店長要對這些資料進行分析研究，作出改進經營的對策。第三節(jié) 分店的賣場布局和商品陳列一、連鎖商店賣場布局的作用(一)指導門店管理，把握銷售實績采購業(yè)務管理中很重要的工作便是商品配置表的制作與管理以及商品陳列體指導，最大限度地體現(xiàn)具有商品特性的陳列技術以及科學、嚴密的管理體系。(二)活用賣場空間，實施銷售計劃門店的銷售職責主要通過商品配置與陳列的維護和實施來體現(xiàn)，通過科學、高效的營運系統(tǒng)，保證連鎖企業(yè)總部各項設計、設想和安排全面、完整地體現(xiàn)在門店的日常營運與管理過程中。 (三)塑造整體魅力，實現(xiàn)營銷目標各門店在總部的指導下，通過合理的賣場布局和商品陳列來賦予商品生命力，塑造連鎖企業(yè)的整體魅力，從而具體體現(xiàn)該連鎖企業(yè)的營銷思想與目標。二、連鎖門店的賣場布局 (一)連鎖門店的通道安排 賣場上的動線可以分為顧客動線、銷售人員動線以及管理動線三類。理想的顧客動線要長，而且要保持一定的流暢性。理想的銷售人員動線應盡量縮短門店內銷售人員移動的距離，自始至終保持較高的工作效率。而管理動線是后勤人員與賣場上聯(lián)系時所需移動的路線，管理動線也應盡量縮短。 (二)隔絕式銷售的貨架布局形式 1．附墻式 附墻式，即貨架、柜臺等陳列器具應墻面排列。由于一般門店的墻面多為直線，所以附墻式布局中，架柜常為直線形布置，沿商店四周順序排列。 2．島嶼式島嶼式即連鎖門店營業(yè)現(xiàn)場以島狀分布，在門店的賣場中央圍成一個閉合空間，中間設置貨架。連鎖企業(yè)可視門店的具體情形或不同的促銷季節(jié)，將該閉合空間變換布置成正方形、長方形、圓形、三角形等多種形式。 3．斜角式斜角式即將貨架和柜臺等設備根據(jù)門店的建筑格局布置成斜角形式。斜角式布置是賣場貨架布局的一種輔助形式，主要是針對異形柜臺來講的，采用異形柜臺要注意因地制宜，根據(jù)門店建筑格局來布置安排。 （三）敞開式銷售的貨架布局形式 1．線條式 線條式也稱格子式，是將陳列商品的柜架或其他設備在門店營業(yè)現(xiàn)場中呈縱向或橫向平行排列，形成多個線條的布局形式。 2．網狀式 網狀式是將陳列商品的柜架或其他設備在營業(yè)現(xiàn)場中呈縱橫交叉狀排列，呈網狀分布的布局形式。 3．散點式 散點式也稱曲線式，是將營業(yè)現(xiàn)場的柜架等陳列器具隨客流密度和客流走向變化。 4．單元式單元式是將營業(yè)現(xiàn)場劃分為若干個相對封閉的營業(yè)小空間，每個小空間經營某一類別或某一檔次的商品，而其內部柜架的布置又多為線條式或散點式的布局形式。相關鏈接8－4某超市的營業(yè)現(xiàn)場布局資料來源：浙江商職院網絡課堂三、分店的商品陳列商品陳列的基本原則1．便于選購原則設置統(tǒng)一規(guī)劃的貨位分布圖各樓面的商品指示牌和賣場區(qū)域性商品指示牌 2．先進先出原則商品的補充陳列是從后面開始的，而不是從前面開始的。3．滿陳列原則貨架上的商品必須要經常充分地放滿陳列，可以達到商品豐富的效果。商品陳列的基本方法1．整齊陳列法整齊陳列法是將單個商品整齊地堆積起來的方法。整齊排列法突出了商品的量感，從而給顧客一種刺激的印象。適合連鎖企業(yè)欲大量推銷給顧客的商品，折扣率高的商品或因季節(jié)性需要顧客購買量大、購買頻率高的商品。 2．不規(guī)則陳列法通過將中央陳列貨架擱板間距靈活地調節(jié)變化，使副通道內的各個中央陳列貨架的擱板形成錯位安排，而事實上各個貨架上陳列的商品并沒有發(fā)生變化。 3．隨機陳列法 隨機陳列法是將商品隨機堆積的方法，給人一種仿佛是將商品陳列于筐中的感覺。給顧客一種“特賣品就是便宜品”的印象。 4．盤式陳列法該法把非透明包裝商品(如整箱的飲料、啤酒、調味品等)的包裝箱的上部切除(可用斜切方式)，將包裝箱的底部切下來作為商品陳列的托盤，以顯示商品包裝的促銷效果。即問即答8－2舉例說明不規(guī)則陳列的優(yōu)缺點？第四節(jié) 分店的作業(yè)管理一、理貨作業(yè)管理（一）理貨員的主要工作職責相關鏈接8－5理貨員工作職責表資料來源：浙江商職院網絡課堂（二）理貨員的作業(yè)流程相關鏈接8－6理貨員的作業(yè)流程圖資料來源：浙江商職院網絡課堂二、收銀作業(yè)管理(一)收銀員的主要工作職責１．正確迅速結帳 ２．親切待客 ３．迅速服務(二)收銀員的基本作業(yè) 相關鏈接8－7收銀員的作業(yè)內容表資料來源：浙江商職院網絡課堂三、進貨存貨作業(yè)管理（一）訂貨作業(yè)流程。（見網絡課堂流程圖）（二）收貨作業(yè)流程。（見網絡課堂流程圖）（三）退換貨作業(yè)流程。（見網絡課堂流程圖）四、盤點作業(yè)管理(一)盤點的目的通過盤點作業(yè)可以計算出連鎖企業(yè)門店真實的存貨、費用率、毛利率、貨損率等經營指標，盤點的結果是衡量連鎖企業(yè)經營狀況好壞的最標準尺度。(二)盤點制度的建立1．盤點的周期。主要有：定期盤點；不定期盤點。２．盤點的原則。主要有：實地盤點原則；售價盤點原則。 ?。常P點的方法營業(yè)前盤點，即在門店開門營業(yè)之前或關門之后盤點。營業(yè)中盤點，也稱即時盤點原則，即在營業(yè)中隨時進行盤點，營業(yè)和盤點同時進行。停業(yè)盤點，即門店在正常的營業(yè)時間內停止營業(yè)一段時間進行盤點。五、防損作業(yè)管理 所謂“損耗”是門店接收進貨時的商品零售值與售出后獲取的零售值之間的差額。 （一）分店損耗產生的原因 相關鏈接8－8某連鎖分店損耗的主要原因資料來源：浙江商職院網絡課堂（二）分店損耗的防止１．供應商出入管理２．員工出入管理３．員工購物管理４．收銀機管理 ５．外賣外送商品的管理６．超市鮮活商品管理案例分析小偷交罰金后索要發(fā)票，超市該怎么辦？資料來源：浙江商職院網絡課堂本章小結復習思考題（見網絡課堂的習題集）第九章 連鎖分店促銷本章主要內容一、促銷方式二、促銷策略三、促銷的實施第一節(jié) 促銷方式　一、促銷目標與促銷要求?。ㄒ唬┐黉N目標1．提高企業(yè)知名度，樹立分店形象　2．提高銷售業(yè)績，擴大營業(yè)額　2．與同行競爭　3．清理滯銷商品，加速資金周轉　4．穩(wěn)定原有顧客，吸引新顧客?。ǘ┐黉N要求　1．促銷要有新意和創(chuàng)意為使連鎖分店取得良好的促銷投資回報，促銷人員必須運用創(chuàng)造性思維，使促銷方案富有新意、創(chuàng)意，即運用創(chuàng)造性想象進行促銷策劃，并運用創(chuàng)造性思維尋求方案變異，突出個性。2．促銷活動要求全員參與超市的促銷目標不是以提高銷售額、利潤額為主，也不是以謀求高促銷投資回報為主，而是應以設法打動消費大眾的心，在情感上令廣大消費者滿意，所以，促銷活動不僅要讓全體員工參與，還要盡量讓顧客參與進來。即問即答9－1舉例說明某一超市的促銷目標？二、促銷主題　四種促銷主題的活動內容、舉辦時間及實施效果比較分析表促銷主題　　促銷目標促銷時間活動內容廣告方式實施效果　開業(yè)　促銷　　1． 打開市場2． 吸引大量消費者3． 創(chuàng)造理想的銷售業(yè)績1~2周1．文藝表演活動2．名人剪彩3．商品特賣4．抽獎對獎5．贈品6．免費品嘗7．有獎競賽活動8．面對面銷售1．報紙2．宣傳單3．戶外廣告4．海報、POP5．店內廣播1．開業(yè)當日營業(yè)額可達平時的5倍左右2．促銷期間營業(yè)額可達平時的2~3倍周年慶典促銷1．增進形象及提高知名度2．提高客流量及客單價5~10天1．抽獎兌獎2．商品特賣3．免費品嘗4．折扣券5．贈品6．面對面銷售1．報紙2．宣傳單3．郵寄廣告4．海報、POP5．店內廣播~3倍　例行　性促銷增進形象及提高知名度提高客流量及客單價穩(wěn)定客源，吸引新顧客3~7天商品特賣面對面銷售量感陳列免費品嘗宣傳單郵寄廣告海報、POP　1．~　競爭性促銷一、 減少客源流失二、 避免營業(yè)額衰退三、 確保競爭優(yōu)勢3~7天（一） 商品特賣（二） 量感陳列（三） 面對面銷售（四） 贈品（五） 折價券（六） 免費品嘗宣傳單店內廣播郵寄廣告海報、POP~即問即答9－2超市促銷時間應控制在多少天？三、促銷方式 （一）優(yōu)價促銷 （二）有獎銷售促銷（三）發(fā)放優(yōu)惠卡促銷（四）現(xiàn)場展示與現(xiàn)場制作食品促銷（五）免費品嘗和試用促銷（六）集點贈送與分紅促銷（七）打折優(yōu)待促銷（八）以舊換新促銷四、促銷要素1． 消費者需求特征消費者需求特征因購買力、購買習慣、購買商品類別、需求目標等方面的差異而不相同。2． 促銷商品顧客的基本需求是能買到價格合適的商品，所以促銷商品的品項、價格是否具有吸引力將影響促銷活動的成敗?！　?．節(jié)令性商品。2．敏感性商品。　3．眾知性商品。4．特殊性商品。相關鏈接9－1超市特殊性商品簡介資料來源：浙江商職院網絡課堂第二節(jié) 促銷策略一、價格促銷策略　?。ㄒ唬┥唐范▋r的策略技巧1．商品實行差別毛利率定價2．控制好敏感商品的價格水平3．挑選“磁石”商品實行常年特價促銷4．采用多種促銷降價策略　不斷變化價格注意點（二）商品定價的方法1．成本加成定價法2．競爭導向定價法3．招徠定價法4．捆綁定價法5．分類定價法6．折扣定價法二、會員制促銷策略實行會員制的主要目的：穩(wěn)定顧客。（一）公司會員制（Corporation Membership）。消費者不以個人名義而以公司名義入會，商店向入會公司收取一定數(shù)額的年費。這種會員卡適宜于入會公司內部雇員使用。（二）終身會員制（Lifelong Membership）。消費者一次性向商店繳納一定數(shù)額的會費，成為該店的終身會員，可長期享受一定的購物優(yōu)惠，并且長年可以得到店方提供的精美商品廣告，還可以享受一些免費服務。（三）普通會員制（Common Membership）消費者無需向店方繳納會費或年費，只需在商店一次性購買足額商品便可申請到會員卡，此后便可享受5%~10%的購物價格優(yōu)惠和一些免費服務項目。（四）內部信用卡會員制（Internal Credit）。適合于大型高檔商品的連鎖店。消費者申請某店信用卡后，購物時只需出示信用卡，便可享受分期支付貨款或購物后15~30天內現(xiàn)金免息付款的優(yōu)惠，有的還可以進一步享受一定的價款折扣。相關鏈接9－2某超市的會員申請表資料來源：浙江商職院網絡課堂三、POP廣告促銷策略 （一）POP廣告促銷的作用1．傳達商品信息2．創(chuàng)造店內購物氣氛3．促進超市與供應商之間的互惠互利4．突出超市的形象，吸引更多的消費者來店購買。（二）POP廣告的種類1．超市普遍使用的POP類型2．銷售型POP廣告與裝飾型POP廣告名稱功能種類使用期限銷售POP（1）代替營業(yè)員出售商品（2）幫助顧客選購商品（3）促進顧客購買欲（1）手制的價目卡（2）拍賣POP（3）商品展示卡拍賣期間或特價日，多為短期用裝飾POP制造店內的氣氛（1）形象POP（2）消費POP（3）招貼畫（4）懸掛小旗較為長期性和季節(jié)性（三）POP廣告的策劃1．POP廣告的信息傳達原則 主要有：準確性；邏輯性；藝術性。 2．POP廣告的策劃過程超市的任何POP廣告都不是隨意推出的，必須經過一個周密的策劃過程，這樣才能達到最佳的廣告效果。相關鏈接9－3韓國POP廣告欣賞資料來源：浙江商職院網絡課堂第三節(jié) 促銷活動的實施一、促銷活動作業(yè)流程促銷活動的組織流程相關鏈接9－4超市促銷活動流程圖資料來源：浙江商職院網絡課堂二、促銷方案實施的工作要點（一）制訂有誘因的促銷策略1．以節(jié)慶賀禮、新品上市之名減少變相促銷的負面影響。2．盡量不做同產品搭贈，避免降價拋貨之嫌。3．用成熟品牌帶動新品牌捆綁銷售。4．注意超市與重點公司產品聯(lián)合促銷，既促銷產品，又增進與供應商之間的感情。5．面對消費者的促銷政策，起點不宜太高，而且要提供多種選擇。（二）選擇合適的產品品項和廣告宣傳品、禮品1