【正文】 帶對外報價，通過客戶反饋逐步制定價格戰(zhàn)略。（3）預(yù)約客戶預(yù)約意向客戶的聯(lián)系方式、購買意向（位置、價格），以便制定開盤價格、業(yè)種業(yè)態(tài)比例、面積劃分等，并于商場開盤前不斷給客戶制造懸念，增加客戶的好奇心及購買信心，為商鋪開盤積累有效資源。（4）產(chǎn)品及業(yè)務(wù)確定A、價格確定若預(yù)約情況良好，引爆時則可取價格帶中較高點價格，提高整體均價，反之則取較低點確保大量去化。并根據(jù)預(yù)約情況確定各區(qū)域的銷售價格。B、業(yè)種業(yè)態(tài)配比確定根據(jù)預(yù)約客戶意向狀況對業(yè)種業(yè)態(tài)面積配比初步確定，及時調(diào)整。宣傳策略此階段廣告宣傳推廣方式轉(zhuǎn)為以硬性廣告為主軟性文章為輔，并適時穿插SP活動的方式（如產(chǎn)品推介會、新聞發(fā)布會）。主要宣傳項目酒店公寓的形象，同時映射商場形象。三、商場引爆期，酒店公寓強銷期通過公寓的公開上市，使本項目已在市場中樹立了良好的項目形象，并且也為商場積累了一定數(shù)量的意向客戶，把握時機，引爆商場，掀起銷售高潮，推動公寓樓進入熱銷狀況。待引爆日過后，隨著項目知名度的擴大，公寓與商場相輔相成，逐步進入全面強銷期。銷售策略（1）商場預(yù)定A、預(yù)判不同經(jīng)營業(yè)態(tài)戶數(shù)配比，引導(dǎo)客戶盡可能在其欲投資行業(yè)區(qū)域購買；B、每套商鋪排三個順位，順位前者具有優(yōu)先選擇權(quán)；C、銷控確保每套商鋪均有1—2名真實客戶確保完全去化；D、盡可能使已購客戶購買區(qū)域集中，防止出現(xiàn)小面積空缺，導(dǎo)致大客戶無法購買，同時利于業(yè)種業(yè)態(tài)戶數(shù)配比的調(diào)整；E、期間不斷透露利好消息給客戶，如前期客戶發(fā)生變動，其所訂房源位置更佳，更具投資價值；大賣場，知名品牌等“磁場”的加盟為主題演繹故事，增強客戶購買信心，達到吸引客戶再來人，實現(xiàn)來人再利用的目的。（2）產(chǎn)品及業(yè)務(wù)調(diào)整根據(jù)預(yù)約情況對后期工作及時調(diào)整A、價格調(diào)整調(diào)整方式詳見價格策略B、業(yè)種業(yè)態(tài)配比調(diào)整及時調(diào)整業(yè)種業(yè)態(tài)面積比例，使各種需求準確獲得滿足C、面積大小調(diào)整對商鋪的面積大小劃分進行調(diào)整，以保證盡可能最大限度的滿足消費市場的需求。D、銷售區(qū)域調(diào)整預(yù)定狀況良好時只需對各種業(yè)態(tài)配比做微調(diào)，使整體去化，反之則立刻引導(dǎo)客戶集中在一個區(qū)域內(nèi)，確保商場今后開業(yè)成功。（3）假客戶策略商場引爆之日預(yù)先安排50組假客戶，以防出現(xiàn)來人、訂購客戶不足，冷場的局面。另外，當(dāng)每套商鋪按順位推出有時有落空的，則立刻由假客戶填補。營造搶購場面，推動其它客戶購買。（4）價格策略A、開盤價格的制定我們將于商場引爆前，預(yù)先制定3—4套不同的開盤價格表，適時根據(jù)引爆當(dāng)日來人情況決定采用哪套開盤價格，具體操作如下：，我們將采用高開高走的策略，即選用預(yù)設(shè)價格表中價格較高的作為開盤價，逐步攀升?！?00組時，我們將采用平開商走的策略，即選用預(yù)設(shè)價格表中價格適中的作為開盤價，逐步攀升。，我們將采用低開高走的策略，即選用預(yù)設(shè)價格表中價格適中的作為開盤價，逐步攀升（據(jù)實而定）。B、定點調(diào)價策略為了使前期意向客戶盡快成交，開盤之日實行一系列優(yōu)惠折扣，并在商場引爆時制造搶購氣氛，在商場引爆一段時間后，定點全面調(diào)價（漲價）。宣傳策略商場的推出應(yīng)起到一鳴驚人的作用，開盤當(dāng)日舉行大型SP活動。在前期鋪墊上，采取媒體“組合拳”， 報紙、DM、短信、網(wǎng)絡(luò)、路旗、戶外大牌、路旗、電臺、橫幅、條幅等聯(lián)合上陣，先將市場炒熱，然后把握時機趁勢而上。四、全面強銷期本階段將利用前期凝集的人氣，消化前期積累的客戶，并通過價格的退步攀升讓已購客戶真正體會到升值潛力，建立良好的“口碑”效應(yīng)，進一步促進銷售。屆時，舉行多種SP活動聚集人潮，將銷售活動推向高潮。銷售策略出了延用上述銷售策略以外，還將采用以下策略（1）銷售技巧的靈活運用我們將根據(jù)銷售情況及現(xiàn)場情況，適時封起部分房號，達到迫使意向客戶訂房并推動其他客戶訂房的目的。（2）“口碑”效應(yīng)的合理運用我們可以通過一定的優(yōu)惠政策或以介紹費（500—1000元/人）的形式調(diào)動已購客戶的積極性，為我們宣傳介紹新客戶，記客戶成為我們的兼職銷售人員。實現(xiàn)“來人再利用”。此方法費用低效果好。（3）漲價策略我們可以根據(jù)銷售情況適時調(diào)價。當(dāng)銷售情況較好時可以全面漲價；當(dāng)銷售率下降進可根據(jù)各區(qū)域（或各業(yè)種業(yè)態(tài)）的銷售情況，將銷售情況良好的部分漲價；并提前告知意向客戶，以達到刺激消費的目的。宣傳策略重點在產(chǎn)品促銷，以直接有力的訴求，打動消費者，以推介產(chǎn)品功能為主，選擇多種媒體組合強化攻擊，同時舉辦大型SP活動，保持現(xiàn)場熱銷的氣氛。五、持續(xù)銷售期位置、面積、及價格的選擇空間有限，但此時項目結(jié)構(gòu)已封頂，外立面已裝修完成具有直觀效果的特點。在此情況下，我們將把握準現(xiàn)房發(fā)售風(fēng)險小的特點，采用坐銷與直銷互補的銷售策略，對前期客戶進行再追蹤、擴大戰(zhàn)果。 銷售策略——進一步挖掘潛在的客戶資源（1）追蹤前期未購客戶、回訪已購客戶隨著銷售高潮退去，售樓處的來人量也將明顯減少。針對這種情況，我們利用這段時間對前期工作進行總結(jié)，利用準現(xiàn)房的優(yōu)勢將前期未購客戶全部重新追蹤，對已購客戶進行回訪。（2）開拓市場，派送DM我們還將利用相對空閑的時間去開拓市場。一方面給其客戶寄資料或上門拜訪，另一方面去游說其它臨街門市或商場中的業(yè)主或經(jīng)營戶，派送DM，挖掘潛在客戶。宣傳策略重點在保持項目在投資者和消費者心中的印象，強調(diào)“準現(xiàn)鋪發(fā)售，零風(fēng)險”為主旨。主要采用派送或郵寄DM的形式，短信群發(fā)，加強直銷作用。六、二次高潮期這時商場已初具規(guī)模，我們將通過SP活動再一次聚集人潮，爭取再掀起銷售小高潮，將商場及公寓剩余部分盡可能消化掉。銷售策略：根據(jù)此階段的具體情況，所余商鋪及住宅樓選擇空間有限，因此要充分利用“以招商促進銷售”的策略，并結(jié)合當(dāng)時的實際銷售情況對銷售策略及價格進行調(diào)整，加強去化率，重掀銷售小高潮。宣傳策略此階段廣告主旨應(yīng)與銷售策略配合，采用促銷性策略，并適當(dāng)擴大宣傳力度，使廣告和銷售相輔相成，再創(chuàng)銷售隹績。第十二部分 總分析、評估與建議賀州市近年來綜合實力進一步加強，國民經(jīng)濟穩(wěn)步增長，市民生活水平顯著提高，處全區(qū)上游水平，特別是“南北貫通，五龍出?！钡慕煌ㄐ赂窬秩諠u形成，賀州市迎來了更大的發(fā)展機遇。賀州市自2004年以來商業(yè)物業(yè)投資開發(fā)進入了高速發(fā)展期，特別是遠東國際城、匯豪國際城、桂東香港商貿(mào)城、盛隆百貨、時代購物中心、靈峰商業(yè)步行街、鼎富裝飾市場等項目的建立，推動了商用物業(yè)進入高速發(fā)展期，供應(yīng)量持續(xù)增加，競爭趨于白熱化，趨于供大于求，銷售期將會大大延長。本項目此時進入市場，機遇與風(fēng)險同在。本項目地處靈峰廣場商圈，該商圈是賀州市區(qū)最繁華的地方之一，周邊聚集了靈峰商業(yè)步行街、新天地步行街、靈峰湖地下商場、盛隆百貨、遠東國際城等中大型商業(yè)項目，競爭激烈，但沒有形成足夠濃厚的大商業(yè)環(huán)境，市場互補性不足，同質(zhì)化嚴重。因此，我們必須對項目進行概念的提升，采取同業(yè)差異異業(yè)互補化定位，才能為項目找到突破點，這是項目成功的關(guān)鍵。由此，我們提出了這樣的定位：以時尚潮流為主題導(dǎo)向，集主題購物、餐飲、酒店、休閑娛樂為一體的賀州市首家主題式生活廣場。在此定位的基礎(chǔ)上，通過專業(yè)的營銷策略、招商策略、推廣策略和定價策略等，對項目進行大力宣傳推廣，以及各方的精誠合作，我們堅信項目能順利成功。針對項目的情況，結(jié)合實際工作的需要，我們建議：化妝品、女鞋、包、女手表、首飾、內(nèi)衣等需按方案要求形成自身的風(fēng)格，才能建立不可忽略性的商業(yè)地位。相關(guān)服務(wù)項目不宜忽略。招商品牌須嚴格把關(guān)。在項目旁和步行街適合的位置建造雕塑小品，以吸引人流，同時可利用此為噱頭進入市場，以迅速引起社會各方關(guān)注。商場與酒店公寓的銷售同時進行，若不能同時進行，也不要在酒店公寓銷售旺勢已去時推出，可在酒店公寓開盤時商場即開始預(yù)約。靈峰步行街沒有統(tǒng)一招商和統(tǒng)一管理，經(jīng)營慘淡，對本項目影響巨大，有必要召開業(yè)主大會，對該街進行調(diào)整。項目進入市場后，盡量爭取政府的支持，力爭成為本地的熱點。為確保開業(yè)后持續(xù)旺場，必須制定開張慶典及開業(yè)后一定時段的促銷活動方案。在銷售前，必須爭取金融部門的支持，予以貸款的承諾。項目綜合素質(zhì)較優(yōu)秀，具有提升公司在社會公眾中的形象力與品牌力的意義。第十三部分：結(jié)束語感謝貴司對我司的信任，經(jīng)過多次接觸后，雙方的合作意向進一步明朗。本著精誠合作、互利雙贏的務(wù)實原則，憑借我司多年的商業(yè)物業(yè)操盤經(jīng)驗，我司有能力有信心運作好此盤。此策劃案是在我司之前提交給貴司的前期策劃案的基礎(chǔ)上，結(jié)合市調(diào)深入探討后得出的營銷策劃總案，隨著工程進展和雙方合作關(guān)系的進一步加強，對項目情況及深層次的了解，我們會繼續(xù)完善此方案的工作。以我司多年從事商業(yè)地產(chǎn)的經(jīng)驗，總結(jié)出來了這樣一個的模式：準確的市場定位＋優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品力＋有效的營銷整合能力＋獨特的營銷/推廣方式=銷售業(yè)績＋品牌。在此模式上，我們將拋棄低層面的競爭，以出位的理念和獨有的概念、嫻熟的操盤經(jīng)驗來提高競爭的層面，對項目狀況進行深度的價值挖掘，力求做到項目利潤最大化、風(fēng)險可抗化、品質(zhì)最優(yōu)化。我司深信，在雙方融洽溝通的基礎(chǔ)上，通過縝密的策劃和資源整合，我們能成功將項目推上市場。在此，衷心祝雙方合作愉快！項目運作成功！32 /