【正文】 賀州市酒店市場尚處起步階段，處廣西酒店業(yè)中等水平，隨著管理的逐步規(guī)范、投資和開發(fā)力度的加大以及市場需求的增長，未來幾年酒店市場看好。區(qū)位優(yōu)勢突出，交通便捷。酒店市場看好。經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，為商業(yè)物業(yè)的發(fā)展構(gòu)筑了良好基礎(chǔ)。2006年酒店業(yè)也空前活躍，%。賀州市的旅游資源十分豐富，有“華南地區(qū)最大氧吧”之稱的姑婆山和大桂山兩座國家森林公園、國家重點保護(hù)文物單位臨賀故城和被譽為“中國最具旅游價值古城鎮(zhèn)”、“中國最值得外國人去的五十個地方”之一的黃姚古鎮(zhèn)以及賀州溫泉、玉石林、紫云洞、碧水巖、秀水狀元村等景區(qū)景點。賀州市有豐富的資源，是廣西的主要林業(yè)基地和全國第一個外向型林業(yè)改革試驗區(qū)，是全國第一個水電電氣化市、廣西唯一擁有完善獨立的地方電網(wǎng)的地級市。建筑外觀極具中國民族特色。項目總建筑面積：㎡，以嶺南騎樓青瓦飛檐的風(fēng)格設(shè)計建設(shè)，樓高九層，地下一層為停車場，一、二、三層為商場，四至九層為獨立產(chǎn)權(quán)式商務(wù)酒店和酒店式公寓，整體形象為賀州市首家產(chǎn)權(quán)式酒店公寓、商務(wù)公寓。二、項目主要特征：緊鄰賀州市商業(yè)繁華地段。第二部分 賀州市概況和宏觀經(jīng)濟(jì)一、賀州市的概況賀州市位于東北部， 處于湘、粵、桂三省區(qū)的結(jié)合部，素有“三省通衢”之美譽，東與廣東省市、市毗鄰，北與湖南省市相連?，F(xiàn)已探明的礦產(chǎn)資源有60多種，儲量大、品種優(yōu)、開發(fā)前景廣闊。二、賀州市近年經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢頭國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長：近年賀州市保持了經(jīng)濟(jì)社會持續(xù)快速健康發(fā)展的良好勢頭，國民生產(chǎn)總值保持在13%左右快速增長，2006年達(dá)到190億元，％；第一產(chǎn)業(yè)保持在5%左右增長，%；第二產(chǎn)業(yè)在20%以上增長，%；第三產(chǎn)業(yè)保持在10%左右增長，,%。三、形勢預(yù)測隨著國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的深入實施，中國東盟自由貿(mào)易區(qū)加快構(gòu)建，泛珠三角和泛北部灣經(jīng)濟(jì)區(qū)等多區(qū)域合作加強，特別是洛湛鐵路、桂梧高速公路、廣賀高速公路等交通大通道項目的加快建設(shè)，賀州市“南北貫通，五龍出?！苯煌ㄐ赂窬值娜諠u形成，基礎(chǔ)設(shè)施日臻完善，賀州市迎來了新的發(fā)展機遇期。四、小結(jié)賀州市有豐富的礦產(chǎn)、水電、農(nóng)業(yè)和旅游資源和區(qū)位優(yōu)勢，近年來綜合實力進(jìn)一步加強，國民經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步增長，市民生活水平顯著提高，2006年城鎮(zhèn)居民可支配收入達(dá)到8619元，處全區(qū)上游水平，特別是“南北貫通，五龍出?！钡慕煌ㄐ赂窬秩諠u形成，賀州市迎來了更大的發(fā)展機遇。賀州市酒店經(jīng)過近幾年的有序引導(dǎo)和開發(fā)，現(xiàn)已初具規(guī)模。桂梧高速公路、廣賀高速公路、洛湛鐵路賀州段、國道323線改造、賀江復(fù)航工程通道項目相繼開工建設(shè)，將使賀州的通道建設(shè)形成“南北貫通，五龍出海”的新格局，將為賀州市的酒店業(yè)、為城市建設(shè)注入新的活力。第四部分 賀州市商業(yè)概況一、商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展的特點：商業(yè)以傳統(tǒng)商業(yè)為主，傳統(tǒng)商業(yè)街區(qū)仍是商家熱點首選。政府制定規(guī)劃引導(dǎo)市場。商業(yè)經(jīng)營管理水平與項目開發(fā)水平不能同步發(fā)展商用物業(yè)的經(jīng)營管理較為滯后，缺乏專業(yè)的成熟的商業(yè)管理公司。開發(fā)的商業(yè)類型主要以社區(qū)式底商為主，商業(yè)物業(yè)的放量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于市場的支持量，部分項目商業(yè)運營效果差，招商難度明顯增加，空置率越來越大。市場已開始進(jìn)入細(xì)分階段，傳統(tǒng)的市場將會由各類細(xì)化的專業(yè)市場組成，由此對發(fā)展商來說，在經(jīng)營需求的定位、價格定位以及市場需求的定位必須清晰，不能盲目入市。項目建設(shè)以前瞻性，未來性進(jìn)行規(guī)范，將商業(yè)硬件設(shè)施配套和酒店公寓進(jìn)行重點考量。靈峰商業(yè)步行街的慘淡經(jīng)營和無專人管理，以及缺乏具現(xiàn)代手法的營銷人才，存在一定的負(fù)面影響，加大了項目的招商和銷售難度。周邊環(huán)境的改善和人口的增加帶來一定的商機。競爭對手的規(guī)模、特色、經(jīng)營水平的不斷提高，不排除對手大型商業(yè)進(jìn)駐的可能性。從長遠(yuǎn)來看，這樣的定位能夠更好地與靈鋒商業(yè)步行、盛隆百貨和遠(yuǎn)東國際城融在一起，引領(lǐng)該地的潮流市場。項目屬酒店類物業(yè)。三、產(chǎn)業(yè)經(jīng)營比例：購物：餐飲：休閑娛樂=60：25：15四、經(jīng)營定位：以中檔產(chǎn)品為主，高低檔為輔，中高低檔比例為：6:3:1。他們既關(guān)注商鋪的產(chǎn)品質(zhì)量、價格，也關(guān)心其商業(yè)功能、商業(yè)前景以及日后的經(jīng)營管理。在此基礎(chǔ)上該項目訂定了三個原則：一是考慮項目成本及盈利要求；二是分析競爭對手的成本、價格；三是考慮客戶需求和目標(biāo)客戶的預(yù)期價值。價值認(rèn)知本項目可以通過對業(yè)態(tài)、規(guī)劃遠(yuǎn)景、品牌集合，后續(xù)經(jīng)營管理、智能化管理等特級賣點的引導(dǎo)，樹立產(chǎn)品的非比尋常的讓渡價值，刺激消費者對價格的認(rèn)同。低開高走：開盤時以較低價入市（低于均價5%），讓買家覺得越早買越劃算，吸引更多買家關(guān)注，營造旺勢。由于他們都有主力店進(jìn)駐，銷售價格較高于市場。項目定位：該項目規(guī)模巨大，商業(yè)部分主要由聯(lián)華主廣告語：理想之城銷售價格：A、聯(lián)華超市部分（文華苑）：單層面積約6000㎡，一樓超市部分不賣（約3000㎡），只售臨街鋪面，以套內(nèi)面積銷售，包括閣樓面積，均價約12000元/㎡，已售完；二樓全為超市，起價4000多元/㎡，最高價6100元/㎡，均價約5300元/㎡，全部由聯(lián)華超市返租10年，已售完。租賃價格（臨街鋪面）：A、聯(lián)華超市底下部分：面向靈峰北路的在：60～70元/㎡/月；面向國貿(mào)路的在：約40元/㎡/月；其余的在：50～60元/㎡/月。香港城項目地址：平安路與向陽路交匯處開發(fā)商：桂東金鑫酒店開發(fā)有限公司項目規(guī)模：總建筑面積78000㎡，商業(yè)面積約24000㎡，300多間商鋪。主廣告語：港式的理念，超前的設(shè)計，黃金的商圈，成熟的社區(qū)——你我的家園。備注：北京華聯(lián)已簽約進(jìn)駐，計劃明年五一開業(yè)，一、二樓由北京華聯(lián)招商和規(guī)劃，但在本地工作未啟動。但物業(yè)設(shè)計不合理，沒能有效疏導(dǎo)人流。（三）項目周邊租金抽樣調(diào)查：向陽路及盛隆百貨周邊租金價格最高：在70～120元/㎡/月；新天地步行街的租金：在20～30元/㎡/月；靈峰商業(yè)步行街：10～30元/㎡/月；靈峰湖地下廣場：15～30元/㎡/月。結(jié)合項目情況，一樓面積約2000㎡，二樓約3300㎡，三樓約3300㎡。（2000＋3300＋3300）=6456（元/㎡）由此可推定一至三層均價為：6500元/㎡，這價格比較符合市場以及投資者需求。第八部分 項目招商策略一、招商提前介入其好處在于：在商鋪銷售前就制定好商場的經(jīng)營運作、特色、品種、規(guī)模、經(jīng)濟(jì)效益，并傳遞給投資者，通過招商來加快銷售的速度。在確定主力店群之后，再確定中小店群。品牌優(yōu)先，特色優(yōu)先，特殊客戶優(yōu)惠原則。彈性比例布局的原則。組織招商：通過各地方商會、零售行業(yè)協(xié)會、商業(yè)機構(gòu)有償組織招商。在推廣策略上循序漸進(jìn)，將賣點實在化利益化突出。二、主題廣告語及訴求點：潮流第一城，財富第一站；女性購物天堂——靈峰時尚生活廣場——全情招商；投資首選，坐享其成；花錢要趕潮流，潮流能賺大錢。第三步：舉行各類公關(guān)活動，推廣項目，以事件營銷作配合，全面公開銷售、招商。項目認(rèn)知階段炒作重點用商場規(guī)劃及經(jīng)營特色強化經(jīng)營優(yōu)勢，從外部環(huán)境導(dǎo)入商城經(jīng)營優(yōu)勢。項目試業(yè)階段炒作重點十萬人流，百萬商機，千萬財富——靈峰時尚生活廣場。DM單頁：制作DM單頁，到在目標(biāo)客戶集中區(qū)不定期發(fā)送，可通過專人派發(fā)、報刊夾送等，并在不同階段進(jìn)行更換，這將是本項目主要運用的媒介，貫穿項目始終。在城市的中心和進(jìn)出城的主路口，樹戶外大牌，以引起社會關(guān)注。網(wǎng)絡(luò)：在廣西酒店信息網(wǎng)、賀州酒店信息網(wǎng)、廣西房產(chǎn)街、廣西時空網(wǎng)等上進(jìn)行全面宣傳，挖掘潛在客戶。電視：選擇在賀州電視臺，在項目面市初期及日常公關(guān)活動，采取新聞報道的形式做成專題報道，以引起社會廣泛關(guān)注。第十部分：項目營銷策略當(dāng)前商業(yè)物業(yè)運作有很大一部分項目都是在住宅或公寓部分銷售后才進(jìn)行策劃推廣的，這就造成了住宅或公寓和商鋪在策劃銷售上的脫節(jié)和滯后。如果商鋪經(jīng)營得當(dāng)，一般在十年內(nèi)收回全部投資，以后還有長期的不斷增長的租金收益。強調(diào)地段的升值潛力。強調(diào)地段的升值潛力。大力宣傳項目的形象力商業(yè)物業(yè)形象力主要包括以下主要因素：主力店的進(jìn)駐、項目的商業(yè)前景、發(fā)展商的實力、樣板鋪的設(shè)計。因此本項目在營銷上要爭取主動出擊的姿態(tài)，根據(jù)不同目標(biāo)消費群，采取不同的廣告策略。建議大量使用特色營銷的手法，以公關(guān)活動為主要載體、使客戶身臨其境感受產(chǎn)品優(yōu)勢，感受別處難以得到的貴賓式的客戶服務(wù)，從而形成口碑效應(yīng)。方案一：先租后售/帶租約銷售、租售并舉，同時全面招商有意購買商鋪的客戶可以先租經(jīng)營，到客戶認(rèn)為有能力或看到發(fā)展后再決定買下商鋪的產(chǎn)權(quán)，并按原先與開發(fā)商簽訂的協(xié)議的價格出售。方案三：自營產(chǎn)權(quán)銷售模式 該銷售模式的特點在于借鑒市場中產(chǎn)權(quán)商鋪的銷售模式，采取一次性返還定額租金，將該部分租金用于抵消客戶的首期款或按揭款，從形式上降低了客戶的投資門檻。商業(yè)項目不像住宅，它不具備必需性，通常商業(yè)項目銷售前期消化的大部分是沖動型投資客戶。第十一部分：各階段的營銷推廣策略、方式與步驟及宣傳推廣策略不同階段的營銷推廣策略、方式與步