【正文】 合計長期投資 長期借款固定資產(chǎn)合計 長期應(yīng)付款 固定資產(chǎn)凈值負債總額無形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)合計所有者權(quán)益其他資產(chǎn)負債與所有者權(quán)益總額資產(chǎn)總額注意下列情況：突然膨脹的資產(chǎn)◆財務(wù)數(shù)據(jù)虛假●損益表(最好有三年的)至少應(yīng)得到以下財務(wù)信息表511 企業(yè)損益表2001年度2000年度1999年度主營業(yè)務(wù)收入減：銷售成本 銷售費用 管理費用 財務(wù)費用利潤總額注意：如果報表顯示主營業(yè)務(wù)收入不足以抵消費用，但是，利潤總額卻為正值，這樣的客戶兇多吉少。報表顯示利潤很少或虧損的資產(chǎn)密集型企業(yè)，其現(xiàn)金流可能是很好的。●主要財務(wù)比率表512 企業(yè)主要財務(wù)指標(biāo)評價表評價內(nèi)容指標(biāo)行業(yè)平均值客戶公司盈利能力凈資產(chǎn)收益率總資產(chǎn)報酬率銷售利潤率資產(chǎn)營運能力總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率償債能力資產(chǎn)負債率流動比率速動比率成長能力銷售增長率總資產(chǎn)增長率利潤增長率提醒：我們審查財務(wù)報表時，應(yīng)注意綜合分析：◆存貨結(jié)構(gòu)：是產(chǎn)成品居多，還是原材料居多？有的企業(yè)受銷售季節(jié)性影響，有時存貨數(shù)量較大，但不能認定其存貨太多?！羰欠裼屑磳⒌狡诘拈L期借款要還，若有，則企業(yè)本年度還貸壓力極大，流動資金可能不足。是否有大的技改或引進設(shè)備的項目，若有，資金來源如何？例如：濟南某化工廠因引進設(shè)備上項目，導(dǎo)致流動資金不足，全廠經(jīng)營惡化?！粢心芎喜蟊淼哪芰Γ@樣才可明確報表是否真實，科目是否合理。例如：廈門某企業(yè)銷售情況良好，但無利潤。經(jīng)仔細詢問，才知企業(yè)將一部分貨款計入了預(yù)收貨款中，隱瞞了利潤。歷史信用記錄表513 銀行往來歷史信用紀(jì)錄表開戶銀行（人民幣）人民幣賬號開戶銀行（外幣）外幣賬號銀行對企業(yè)評級無（ ）、有（AAA、AA、 B. B. B、 B. B、 C. C. C、 C. C、 D.、其他）有無評級證書： 有（ ）無（ ）原因：（ ）□還貸是否及時？□歷史上是否有拒付之類不良記錄？□是否經(jīng)常變更主力銀行？□是否多方開戶貸款？□很長一段時間，沒有資金的流入與流出□支票跳票（透支）小知識每個經(jīng)營組織在經(jīng)濟生活中必須到銀行開立銀行賬戶。銀行賬戶包括：基本存款賬戶、一般存款賬戶、臨時存款賬戶和專用存款賬戶?！艋敬婵钯~戶：是指企業(yè)辦理日常轉(zhuǎn)賬、結(jié)算和現(xiàn)金收付的賬戶。企業(yè)的工資、獎金等現(xiàn)金的支取，只能通過此賬戶，亦可以貸款。存款人只能在銀行開立一個基本存款賬戶。◆一般存款賬戶：是指存款人在基本存款戶以外的銀行借款轉(zhuǎn)存；與基本存款賬戶的存款人不在同一地點的附屬非獨立核算單位開立的賬戶，可辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算和現(xiàn)金繳存，但不能提取現(xiàn)金。在基本賬戶以外的銀行取得借款的單位和個人可申請開立，并出具借款合同?！襞R時存款賬戶：存款人因臨時經(jīng)營活動需要開立的賬戶，存款人可以通過本賬戶辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算和根據(jù)國家現(xiàn)金管理的規(guī)定辦理現(xiàn)金收付?！魧Ｓ么婵钯~戶：存款人因特定用途需要開立的賬戶。注意：客戶在多家銀行開立存款賬戶的情況。●客戶歷史信用記錄表表514 客戶歷史信用紀(jì)錄表客戶名稱合作階段客戶編號及類型客戶信用分析結(jié)論定量評估結(jié)果信用等級：定性評估結(jié)果綜合分析結(jié)果合同評估結(jié)論合同風(fēng)險評估結(jié)論合同評估等級：合同吸引力評估結(jié)論綜合評估結(jié)論交易記錄：付款記錄：違約記錄：訴訟記錄：綜合信用評述：說明：如果建立客戶數(shù)據(jù)庫，則本表是在原有的歷史數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，抽取重要信息形成的報表，以便各相關(guān)部門和人員隨時查閱。訴訟記錄抵押記錄對于企業(yè)而言，可用于作為抵押品的資產(chǎn)有：，如建筑物、土地使用權(quán)(動產(chǎn))交易背景資料●與其他同類供應(yīng)商的交易情況；●與本企業(yè)的交易情況；●包括訂貨量、價格、收益情況，付款方式、期限、額度等。【自檢】我們通?？梢圆扇∧男┐胧╊A(yù)防客戶信用欠佳的問題?方面不良征兆預(yù)防措施自有資金缺乏應(yīng)收賬款過高固定資產(chǎn)過大利息和貼現(xiàn)費占銷售額的百分比超過5%成立時間不到兩年盤存資產(chǎn)過大補充：需要密切注意的兩類客戶【自檢】你在選擇分銷商時如何判斷風(fēng)險大小？應(yīng)側(cè)重觀察哪些方面的信息？【參考答案】如果感覺獲得全面的客戶資料有困難，或成本較高，可以在選擇代理商和經(jīng)銷商時側(cè)重觀察以下信息：●成立時間●老板信用●個人抵押資產(chǎn)【自檢】請總結(jié)一下與大客戶交往時規(guī)避風(fēng)險的要點?！緟⒖即鸢浮靠疾齑罂蛻糇詈靡@得較全面的信息，建議您將本講內(nèi)容所涉及的工具表單加以歸納整理，將每一位客戶的具體情況進行詳細記錄，并在此基礎(chǔ)上重點跟蹤調(diào)查以下信息：●重大事件跟蹤●經(jīng)營趨勢分析【本講總結(jié)】客戶風(fēng)險的識別是基于對客戶的了解，包括看到的和搜集到的信息及資料。但是，并不是說有了這些信息和資料，客戶風(fēng)險就一目了然了，我們要善于透過這些信息識別其背后可能存在的風(fēng)險，這樣就需要掌握和總結(jié)一些規(guī)律性的經(jīng)驗。以上所講的經(jīng)驗只是一小部分，大家要在工作中繼續(xù)總結(jié)。文中提供的管理表格大家可以選擇性地使用。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第六講 如何搜集客戶的信用資料如何收集客戶的信用資料【本講重點】直接收集法公共渠道法專業(yè)機構(gòu)調(diào)查法【導(dǎo)言】一方面，企業(yè)提供的信息普遍失真嚴重，買賣雙方信息不對稱，企業(yè)造假賬現(xiàn)象突出。另一方面，政府掌握的信息不開放，共享和集成度差，社會信息資源大量浪費。這樣的情況，直接的后果就是企業(yè)交易成本的上升和賒銷管理成本的增加，其中一項重要的開支就是對客戶信用的調(diào)查費用。怎樣既達到賒銷風(fēng)險管理要求又能夠合理支出調(diào)查費用，是我們企業(yè)所關(guān)心的，下面的一些方法將有助于解決此類問題。直接收集法1．業(yè)務(wù)員評價法表61 業(yè)務(wù)員評價表單名稱合作階段評價目的一、企業(yè)背景（ ） C..不支持 （ ） C..較差 （ ） C..不支持 （ ），資金全部到位 ，資金基本到位 C..有假注資或資金不到位 （ ）、資歷老、有個人魅力或上層關(guān)系 C..一般 二、經(jīng)營者素質(zhì)6．決策者是否有足夠的實踐經(jīng)驗？（ ） A．很有經(jīng)驗 C..較差 （ ） C..保守型或消極型 （ ） C..自主決定 （ ） C.. 專制或自由放任 （ ） ？（ ） 三、組織結(jié)構(gòu)？（ ） （ ） ，信息流暢通，決策迅速，市場反應(yīng)快 ，信息不暢，決策緩慢 （ ） ，高效率 ，需要變革 （ ） 、控股企業(yè)和關(guān)聯(lián)企業(yè)，規(guī)模較大 B. 規(guī)模結(jié)構(gòu)相對簡單 （ ） ，相對精簡 B. 一定程度上滿足 四、基礎(chǔ)管理水平、信封規(guī)范情況（ ） （ ） ？（ ） （ ） （ ） （ ） ，并不斷改進 （ ） 五、員工素質(zhì)（ ） （ ），干練 （ ） （ ） （ ），經(jīng)驗豐富員工多 六、注冊情況（ ） A. 成立5年以上 B. 成立25年 （ ） A .2億以上 B. 2000萬—2億 七、歷史沿革（ ） （ ） （ ） C. 有不利事件發(fā)生 八、產(chǎn)品與市場（ ） ？（ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 、有特色或價廉物美 （ ） （ ） ？（ ） ？ （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （1—3名） （4—8名） （ ） （ ） （ ） （ ） E不知道（ ） E不知道（ ） 九、經(jīng)營狀況？（ ） ？（ ） ？（ ） ？（ ） （ ） ，生產(chǎn)效率高 ，效率一般 ，效率低 （ ） A .庫存合理 （ ） A .有健全的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò) （ ） A .正常 十、企業(yè)文化與發(fā)展戰(zhàn)略（ ） A. 有戰(zhàn)略研究部門，有可行的長遠規(guī)劃 ，或不得要領(lǐng) （ ） （ ） （ ） （ ） 十一、發(fā)展前景（ ） ，得到政府支持 （ ） ，發(fā)展較快 ，發(fā)展平穩(wěn) ，將衰退 （ ） （ ） （ ） （ ） 客戶經(jīng)營管理實力和信用評價：評價人： 評價日期：使用說明：◆業(yè)務(wù)人員對客戶的主觀判斷是很有價值的?！粼诤涂蛻舻牟粩嘟佑|過程中，業(yè)務(wù)員可以隨時填寫此表、定期補充與核查，作為客戶信用檔案資料?！舢?dāng)業(yè)務(wù)員向銷售部經(jīng)理提交合同或信用額度申請表時，對于經(jīng)過初步篩選合格的客戶，業(yè)務(wù)員必須全面填寫此表，并給出信用說明；對于不合格客戶，業(yè)務(wù)人員可以酌情填寫此表，存入客戶數(shù)據(jù)庫。◆作為考核業(yè)務(wù)員工作的指標(biāo)之一。◆銷售部有關(guān)人員填寫和審核此表之后提交給信用部，信用分析員應(yīng)依據(jù)此表，運用客戶信用分析模型計算出分值。作為客戶信用分析的重要依據(jù)。表62 實地考察評價表客戶名稱跟蹤階段客戶類型A類□ □ □ □ 對客戶的現(xiàn)場考察□商業(yè)區(qū) □工業(yè)區(qū) □住宅區(qū) □ 商住混合區(qū)□好 □ 一般 □ 新建 □ 陳舊但保管好 □ 很差□干凈整潔，擺放整齊 □一般 □破爛堆積□先進 □一般 □陳舊但保管 □ 很差□是 □ 否□高級車輛 □ 車輛一般□ 車輛陳舊□ 沒有固定用車□很高 □ 一般 □ 低落□合理布局，有效利用現(xiàn)有資源□ 簡單但有一定規(guī)劃□ 布局混亂，有大量浪費總體評價考察人： 考察日期：