【正文】 合計(jì)長(zhǎng)期投資 長(zhǎng)期借款固定資產(chǎn)合計(jì) 長(zhǎng)期應(yīng)付款 固定資產(chǎn)凈值負(fù)債總額無(wú)形資產(chǎn)及遞延資產(chǎn)合計(jì)所有者權(quán)益其他資產(chǎn)負(fù)債與所有者權(quán)益總額資產(chǎn)總額注意下列情況：突然膨脹的資產(chǎn)◆財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)虛假●損益表(最好有三年的)至少應(yīng)得到以下財(cái)務(wù)信息表511 企業(yè)損益表2001年度2000年度1999年度主營(yíng)業(yè)務(wù)收入減：銷售成本 銷售費(fèi)用 管理費(fèi)用 財(cái)務(wù)費(fèi)用利潤(rùn)總額注意：如果報(bào)表顯示主營(yíng)業(yè)務(wù)收入不足以抵消費(fèi)用，但是，利潤(rùn)總額卻為正值，這樣的客戶兇多吉少。報(bào)表顯示利潤(rùn)很少或虧損的資產(chǎn)密集型企業(yè)，其現(xiàn)金流可能是很好的?！裰饕?cái)務(wù)比率表512 企業(yè)主要財(cái)務(wù)指標(biāo)評(píng)價(jià)表評(píng)價(jià)內(nèi)容指標(biāo)行業(yè)平均值客戶公司盈利能力凈資產(chǎn)收益率總資產(chǎn)報(bào)酬率銷售利潤(rùn)率資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)能力總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率存貨周轉(zhuǎn)率應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率償債能力資產(chǎn)負(fù)債率流動(dòng)比率速動(dòng)比率成長(zhǎng)能力銷售增長(zhǎng)率總資產(chǎn)增長(zhǎng)率利潤(rùn)增長(zhǎng)率提醒：我們審查財(cái)務(wù)報(bào)表時(shí)，應(yīng)注意綜合分析：◆存貨結(jié)構(gòu)：是產(chǎn)成品居多，還是原材料居多？有的企業(yè)受銷售季節(jié)性影響，有時(shí)存貨數(shù)量較大，但不能認(rèn)定其存貨太多?！羰欠裼屑磳⒌狡诘拈L(zhǎng)期借款要還，若有，則企業(yè)本年度還貸壓力極大，流動(dòng)資金可能不足。是否有大的技改或引進(jìn)設(shè)備的項(xiàng)目，若有，資金來(lái)源如何？例如：濟(jì)南某化工廠因引進(jìn)設(shè)備上項(xiàng)目，導(dǎo)致流動(dòng)資金不足，全廠經(jīng)營(yíng)惡化?！粢心芎喜?bào)表的能力，這樣才可明確報(bào)表是否真實(shí)，科目是否合理。例如：廈門某企業(yè)銷售情況良好，但無(wú)利潤(rùn)。經(jīng)仔細(xì)詢問，才知企業(yè)將一部分貨款計(jì)入了預(yù)收貨款中，隱瞞了利潤(rùn)。歷史信用記錄表513 銀行往來(lái)歷史信用紀(jì)錄表開戶銀行（人民幣）人民幣賬號(hào)開戶銀行（外幣）外幣賬號(hào)銀行對(duì)企業(yè)評(píng)級(jí)無(wú)（ ）、有（AAA、AA、 B. B. B、 B. B、 C. C. C、 C. C、 D.、其他）有無(wú)評(píng)級(jí)證書： 有（ ）無(wú)（ ）原因：（ ）□還貸是否及時(shí)？□歷史上是否有拒付之類不良記錄？□是否經(jīng)常變更主力銀行？□是否多方開戶貸款？□很長(zhǎng)一段時(shí)間，沒有資金的流入與流出□支票跳票（透支）小知識(shí)每個(gè)經(jīng)營(yíng)組織在經(jīng)濟(jì)生活中必須到銀行開立銀行賬戶。銀行賬戶包括：基本存款賬戶、一般存款賬戶、臨時(shí)存款賬戶和專用存款賬戶。◆基本存款賬戶：是指企業(yè)辦理日常轉(zhuǎn)賬、結(jié)算和現(xiàn)金收付的賬戶。企業(yè)的工資、獎(jiǎng)金等現(xiàn)金的支取，只能通過此賬戶，亦可以貸款。存款人只能在銀行開立一個(gè)基本存款賬戶。◆一般存款賬戶：是指存款人在基本存款戶以外的銀行借款轉(zhuǎn)存；與基本存款賬戶的存款人不在同一地點(diǎn)的附屬非獨(dú)立核算單位開立的賬戶，可辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算和現(xiàn)金繳存，但不能提取現(xiàn)金。在基本賬戶以外的銀行取得借款的單位和個(gè)人可申請(qǐng)開立，并出具借款合同?！襞R時(shí)存款賬戶：存款人因臨時(shí)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)需要開立的賬戶，存款人可以通過本賬戶辦理轉(zhuǎn)賬結(jié)算和根據(jù)國(guó)家現(xiàn)金管理的規(guī)定辦理現(xiàn)金收付?！魧Ｓ么婵钯~戶：存款人因特定用途需要開立的賬戶。注意：客戶在多家銀行開立存款賬戶的情況?！窨蛻魵v史信用記錄表表514 客戶歷史信用紀(jì)錄表客戶名稱合作階段客戶編號(hào)及類型客戶信用分析結(jié)論定量評(píng)估結(jié)果信用等級(jí)：定性評(píng)估結(jié)果綜合分析結(jié)果合同評(píng)估結(jié)論合同風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)論合同評(píng)估等級(jí)：合同吸引力評(píng)估結(jié)論綜合評(píng)估結(jié)論交易記錄：付款記錄：違約記錄：訴訟記錄：綜合信用評(píng)述：說明：如果建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，則本表是在原有的歷史數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上，抽取重要信息形成的報(bào)表，以便各相關(guān)部門和人員隨時(shí)查閱。訴訟記錄抵押記錄對(duì)于企業(yè)而言，可用于作為抵押品的資產(chǎn)有：，如建筑物、土地使用權(quán)(動(dòng)產(chǎn))交易背景資料●與其他同類供應(yīng)商的交易情況；●與本企業(yè)的交易情況；●包括訂貨量、價(jià)格、收益情況，付款方式、期限、額度等。【自檢】我們通常可以采取哪些措施預(yù)防客戶信用欠佳的問題?方面不良征兆預(yù)防措施自有資金缺乏應(yīng)收賬款過高固定資產(chǎn)過大利息和貼現(xiàn)費(fèi)占銷售額的百分比超過5%成立時(shí)間不到兩年盤存資產(chǎn)過大補(bǔ)充：需要密切注意的兩類客戶【自檢】你在選擇分銷商時(shí)如何判斷風(fēng)險(xiǎn)大?。繎?yīng)側(cè)重觀察哪些方面的信息？【參考答案】如果感覺獲得全面的客戶資料有困難，或成本較高，可以在選擇代理商和經(jīng)銷商時(shí)側(cè)重觀察以下信息：●成立時(shí)間●老板信用●個(gè)人抵押資產(chǎn)【自檢】請(qǐng)總結(jié)一下與大客戶交往時(shí)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的要點(diǎn)?！緟⒖即鸢浮靠疾齑罂蛻糇詈靡@得較全面的信息，建議您將本講內(nèi)容所涉及的工具表單加以歸納整理，將每一位客戶的具體情況進(jìn)行詳細(xì)記錄，并在此基礎(chǔ)上重點(diǎn)跟蹤調(diào)查以下信息：●重大事件跟蹤●經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)分析【本講總結(jié)】客戶風(fēng)險(xiǎn)的識(shí)別是基于對(duì)客戶的了解，包括看到的和搜集到的信息及資料。但是，并不是說有了這些信息和資料，客戶風(fēng)險(xiǎn)就一目了然了，我們要善于透過這些信息識(shí)別其背后可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，這樣就需要掌握和總結(jié)一些規(guī)律性的經(jīng)驗(yàn)。以上所講的經(jīng)驗(yàn)只是一小部分，大家要在工作中繼續(xù)總結(jié)。文中提供的管理表格大家可以選擇性地使用?！拘牡皿w會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________第六講 如何搜集客戶的信用資料如何收集客戶的信用資料【本講重點(diǎn)】直接收集法公共渠道法專業(yè)機(jī)構(gòu)調(diào)查法【導(dǎo)言】一方面，企業(yè)提供的信息普遍失真嚴(yán)重，買賣雙方信息不對(duì)稱，企業(yè)造假賬現(xiàn)象突出。另一方面，政府掌握的信息不開放，共享和集成度差，社會(huì)信息資源大量浪費(fèi)。這樣的情況，直接的后果就是企業(yè)交易成本的上升和賒銷管理成本的增加，其中一項(xiàng)重要的開支就是對(duì)客戶信用的調(diào)查費(fèi)用。怎樣既達(dá)到賒銷風(fēng)險(xiǎn)管理要求又能夠合理支出調(diào)查費(fèi)用，是我們企業(yè)所關(guān)心的，下面的一些方法將有助于解決此類問題。直接收集法1．業(yè)務(wù)員評(píng)價(jià)法表61 業(yè)務(wù)員評(píng)價(jià)表單名稱合作階段評(píng)價(jià)目的一、企業(yè)背景（ ） C..不支持 （ ） C..較差 （ ） C..不支持 （ ），資金全部到位 ，資金基本到位 C..有假注資或資金不到位 （ ）、資歷老、有個(gè)人魅力或上層關(guān)系 C..一般 二、經(jīng)營(yíng)者素質(zhì)6．決策者是否有足夠的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)？（ ） A．很有經(jīng)驗(yàn) C..較差 （ ） C..保守型或消極型 （ ） C..自主決定 （ ） C.. 專制或自由放任 （ ） ？（ ） 三、組織結(jié)構(gòu)？（ ） （ ） ，信息流暢通，決策迅速，市場(chǎng)反應(yīng)快 ，信息不暢，決策緩慢 （ ） ，高效率 ，需要變革 （ ） 、控股企業(yè)和關(guān)聯(lián)企業(yè)，規(guī)模較大 B. 規(guī)模結(jié)構(gòu)相對(duì)簡(jiǎn)單 （ ） ，相對(duì)精簡(jiǎn) B. 一定程度上滿足 四、基礎(chǔ)管理水平、信封規(guī)范情況（ ） （ ） ？（ ） （ ） （ ） （ ） ，并不斷改進(jìn) （ ） 五、員工素質(zhì)（ ） （ ），干練 （ ） （ ） （ ），經(jīng)驗(yàn)豐富員工多 六、注冊(cè)情況（ ） A. 成立5年以上 B. 成立25年 （ ） A .2億以上 B. 2000萬(wàn)—2億 七、歷史沿革（ ） （ ） （ ） C. 有不利事件發(fā)生 八、產(chǎn)品與市場(chǎng)（ ） ？（ ） （ ） （ ） （ ） （ ） 、有特色或價(jià)廉物美 （ ） （ ） ？（ ） ？ （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （1—3名） （4—8名） （ ） （ ） （ ） （ ） E不知道（ ） E不知道（ ） 九、經(jīng)營(yíng)狀況？（ ） ？（ ） ？（ ） ？（ ） （ ） ，生產(chǎn)效率高 ，效率一般 ，效率低 （ ） A .庫(kù)存合理 （ ） A .有健全的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò) （ ） A .正常 十、企業(yè)文化與發(fā)展戰(zhàn)略（ ） A. 有戰(zhàn)略研究部門，有可行的長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃 ，或不得要領(lǐng) （ ） （ ） （ ） （ ） 十一、發(fā)展前景（ ） ，得到政府支持 （ ） ，發(fā)展較快 ，發(fā)展平穩(wěn) ，將衰退 （ ） （ ） （ ） （ ） 客戶經(jīng)營(yíng)管理實(shí)力和信用評(píng)價(jià)：評(píng)價(jià)人： 評(píng)價(jià)日期：使用說明：◆業(yè)務(wù)人員對(duì)客戶的主觀判斷是很有價(jià)值的?！粼诤涂蛻舻牟粩嘟佑|過程中，業(yè)務(wù)員可以隨時(shí)填寫此表、定期補(bǔ)充與核查，作為客戶信用檔案資料。◆當(dāng)業(yè)務(wù)員向銷售部經(jīng)理提交合同或信用額度申請(qǐng)表時(shí)，對(duì)于經(jīng)過初步篩選合格的客戶，業(yè)務(wù)員必須全面填寫此表，并給出信用說明；對(duì)于不合格客戶，業(yè)務(wù)人員可以酌情填寫此表，存入客戶數(shù)據(jù)庫(kù)?！糇鳛榭己藰I(yè)務(wù)員工作的指標(biāo)之一?！翡N售部有關(guān)人員填寫和審核此表之后提交給信用部，信用分析員應(yīng)依據(jù)此表，運(yùn)用客戶信用分析模型計(jì)算出分值。作為客戶信用分析的重要依據(jù)。表62 實(shí)地考察評(píng)價(jià)表客戶名稱跟蹤階段客戶類型A類□ □ □ □ 對(duì)客戶的現(xiàn)場(chǎng)考察□商業(yè)區(qū) □工業(yè)區(qū) □住宅區(qū) □ 商住混合區(qū)□好 □ 一般 □ 新建 □ 陳舊但保管好 □ 很差□干凈整潔，擺放整齊 □一般 □破爛堆積□先進(jìn) □一般 □陳舊但保管 □ 很差□是 □ 否□高級(jí)車輛 □ 車輛一般□ 車輛陳舊□ 沒有固定用車□很高 □ 一般 □ 低落□合理布局，有效利用現(xiàn)有資源□ 簡(jiǎn)單但有一定規(guī)劃□ 布局混亂，有大量浪費(fèi)總體評(píng)價(jià)考察人： 考察日期：