【正文】 E01————初選法
第三節(jié) 客戶資信管理方法————資信調(diào)查法
第四節(jié) 客戶資信管理方法————分類管理法
第五節(jié) 客戶數(shù)據(jù)庫的建立和數(shù)據(jù)庫營銷
第八講 客戶賒銷風(fēng)險的評估
第一節(jié) 基本觀點說明
第二節(jié) 定性和定量指標(biāo)的選擇
第三節(jié) 權(quán)數(shù)的研究與確定
第四節(jié) 評分方法和評分標(biāo)準(zhǔn)的確定
第五節(jié) 評估結(jié)果及使用
第九講 賒銷價值及風(fēng)險評估
第一節(jié) 引言
第二節(jié) 賒銷價值和風(fēng)險因素
第三節(jié) 權(quán)數(shù)的研究和確定
第四節(jié) 評分標(biāo)準(zhǔn)的確定
第五節(jié) 評估結(jié)果的使用
第十講 如何確定客戶的賒銷額度
第一節(jié) 引言
第二節(jié) 用營運資產(chǎn)法確定賒銷額度
第三節(jié) 用銷售量統(tǒng)計法確定賒銷額度
第四節(jié) 賒銷風(fēng)險自動評估決策系統(tǒng)的使用
第十一講 授信程序與額度控制
第一節(jié) 引言
第二節(jié) 授信流程設(shè)計
第三節(jié) 典型的額度控制方法
第四節(jié) 訂單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程
第十二講 賒銷政策（一）
第一節(jié) 引言
第二節(jié) 賒銷政策的內(nèi)容
第三節(jié) 信用額度的使用
第四節(jié) 信用期限的使用
第五節(jié) 其他賒銷條件的使用
第十三講 賒銷政策（二）
第一節(jié) 引言
第二節(jié) 典型賒銷政策類型與實施
第三節(jié) 不同類型客戶的賒銷政策
第十四講 應(yīng)收賬款監(jiān)控（一）
第一節(jié) 引言
第二節(jié) 應(yīng)收帳款的弊端
第三節(jié) 總量控制法
第四節(jié) 賬齡管理法
第五節(jié) DSO法
第十五講 應(yīng)收賬款監(jiān)控（二）
第一節(jié) 引言
第二節(jié) RPM監(jiān)控法
第三節(jié) AR會議和監(jiān)控報告
第四節(jié) 應(yīng)收賬款管理信息系統(tǒng)
第十六講 收賬政策與程序
第一節(jié) 引言
第二節(jié) 債務(wù)分析
第三節(jié) 收賬政策
第四節(jié) 收賬程序
第十七講 收賬技巧（一）
第一節(jié) 引言
第二節(jié) 電話追賬技巧
第三節(jié) 收賬信的寫法
第四節(jié) 其他收賬技巧
第十八講 收賬技巧（二）
第一節(jié) 針對不同類型企業(yè)的追賬技巧
第二節(jié) 不同追賬階段技巧
第三節(jié) 不同追賬方式下的注意事項
第十九講 合同風(fēng)險防范
第一節(jié) 引言
第二節(jié) 簽訂合同的注意事項
第三節(jié) 合同糾紛的處理與合同管理
第二十講 結(jié)算風(fēng)險防范
第一節(jié) 引言
第二節(jié) 主要結(jié)算方式
第三節(jié) 票據(jù)風(fēng)險防范
第二十一講 保障債權(quán)與擔(dān)保的使用
第一節(jié) 引言
第二節(jié) 保障債權(quán)——盡量使用擔(dān)保手段
第三節(jié) 常見擔(dān)保形式使用的注意事項
第二十二講 信用服務(wù)和風(fēng)險轉(zhuǎn)移工具
第一節(jié) 引言
第二節(jié) 第三方信用服務(wù)
第三節(jié) 風(fēng)險轉(zhuǎn)移工具
第二十三講 設(shè)立信用管理部門
第一節(jié) 引言
第二節(jié) 信用管理部的職能
第三節(jié) 人員配備與培訓(xùn)
第四節(jié) 業(yè)績考核與報告
第二十四講 信用管理信息化建設(shè)
第一節(jié) 引言
第二節(jié) 信用管理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫
第三節(jié) 信用管理信息系統(tǒng)的功能要求
第四節(jié) 不同類型企業(yè)信息化的途徑和方法
第一講 企業(yè)要加強(qiáng)賒銷管理企業(yè)要加強(qiáng)賒銷管理【本講重點】企業(yè)面臨的信用風(fēng)險環(huán)境企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析企業(yè)信用風(fēng)險是如何產(chǎn)生的【導(dǎo)言】目前我國的市場經(jīng)濟(jì)已經(jīng)進(jìn)入了買方經(jīng)濟(jì)，隨著競爭的加劇，企業(yè)經(jīng)營面臨很多實際問題。其中，一個重要的挑戰(zhàn)就是銷售方式的改變，越來越多的客戶希望能夠以賒購的方式交易，從而獲得融資。銷售企業(yè)則面臨兩難選擇，一方面，不提供賒銷會削弱競爭能力，另一方面，提供賒銷則會面臨來自客戶的信用風(fēng)險。信用成為中國商品過剩時期最稀缺的資源。目前的“三角債”問題和企業(yè)間普遍存在的拖欠問題，都是社會經(jīng)濟(jì)生活中的“信用”問題。中國企業(yè)的信用管理，已經(jīng)成為入世以后和世界經(jīng)濟(jì)接軌，與信譽卓著的跨國公司同臺競爭，必須迫切解決的首要問題。企業(yè)面臨的信用風(fēng)險環(huán)境中國人不講信用嗎小故事 設(shè)想在一個小村子里，張三向李四借了500元錢。即使沒有打借條，張三也會按照口頭承諾的期限如期歸還借款，否則，張三的失信行為會很快在村子里傳播，就沒有人再借錢給他了。中國人不是缺乏信用品德，而是缺少社會信用體系和機(jī)制。局部的商品經(jīng)濟(jì)和市場經(jīng)濟(jì)之所以沒有辦法擴(kuò)張為全國性的甚至世界性的市場，主要的原因在于沒有一個信用體系，信用可以在局部地區(qū)或者一個規(guī)模較小的經(jīng)濟(jì)中存在，但是要擴(kuò)張到全國，就必須要有法律系統(tǒng)的支撐。中國自秦以后，就沒有法制傳統(tǒng)，靠儒家的倫理道德治理國家，規(guī)范人們的行為，這也是中國為什么信用發(fā)展不起來，市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展不起來的原因之一。市場經(jīng)濟(jì)是信用經(jīng)濟(jì)基本概念所謂信用( )，是指一種建立在授信人對受信人償付承諾的信任的基礎(chǔ)上、使后者無須付現(xiàn)即可獲取商品、服務(wù)或貨幣的能力。由于現(xiàn)代市場經(jīng)濟(jì)中的大部分交易都是以信用為中介的交易，因此信用是現(xiàn)代市場交易的一個必備的要素。現(xiàn)代商業(yè)社會是一個契約社會，交易建立在共同遵守契約的基礎(chǔ)之上。當(dāng)不守信用和欺騙盛行時，一切契約都不可靠，商業(yè)活動就無法進(jìn)行。這種相互間的契約關(guān)系彼此交織，使企業(yè)處于一個復(fù)雜的社會信用網(wǎng)絡(luò)中。在無數(shù)次商品交易中，人們感覺到如果雙方給對方以信用，交易就可以順利地完成。北美地區(qū)經(jīng)濟(jì)之所以連續(xù)十幾年持續(xù)發(fā)展(經(jīng)濟(jì)增長、物價平穩(wěn)、失業(yè)率較低)，究其原因除了健全的法制、透明的規(guī)則以及以小企業(yè)為代表的創(chuàng)新機(jī)制之外，核心就是信用。信用和信用體系可以保證競爭規(guī)則的有效執(zhí)行，避免交易中無效成本的發(fā)生，同時還可以降低融資成本。然而信用的維護(hù)卻需要完整的法律體系和有效的執(zhí)法系統(tǒng)。法律的作用在于增加破壞信用的成本，使人們自覺地也是被迫地遵守信用。中國企業(yè)為社會信用危機(jī)付出的代價著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉撰文抨擊了“中國的信用狀況之惡劣表現(xiàn)”，主要有：履約率極低；債務(wù)人大量逃廢債務(wù)；假冒偽劣商品充斥市場，毒米毒酒等惡性案件不斷發(fā)生；企業(yè)進(jìn)行虛假披露，包裝上市圈錢等行為屢見不鮮；“有償新聞”、“虛假廣告”、“假財務(wù)報告”和“黑嘴股市分析”滿天飛；以萬億元計的銀行的不良貸款積累；盜竊知識產(chǎn)權(quán)……據(jù)專家測算分析，我國市場交易中的無效成本占國內(nèi)生產(chǎn)總值的比重至少為10%20%。我國企業(yè)經(jīng)營中的無效成本更是居高不下。據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計資料分析，如剔除制度性變化和利率調(diào)整等因素，近十年來企業(yè)的管理費用、財務(wù)費用和銷售費用三項合計占銷售收入的比重達(dá)14%，大大高于外商投資企業(yè)的同期水平。中國人民銀行公布的數(shù)據(jù)顯示，我國每年因為逃廢債務(wù)造成的直接損失約1800億元；國家工商總局統(tǒng)計，由于合同欺詐造成的直接損失約55億元。還有產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假售假造成的各種損失至少有2000億元，由于三角債和現(xiàn)款交易增加的財務(wù)費用約有2000億元，由于不合理的稅外收費和不必要的審批造成的各種費用約3000億元，另外還有逃騙稅款損失以及發(fā)現(xiàn)的腐敗損失等等。在計劃經(jīng)濟(jì)體制下，社會上只有一種信用，那就是國家信用。中央計劃者統(tǒng)一安排生產(chǎn)、流通、交易以及伴隨這些過程的金融活動，交易的雙方都假定對方會按照事先的約定交錢和交貨，因為交易雙方的所有者均為國家，彼此并不懷疑對方，也不必?fù)?dān)心違約所造成的后果，雙方都知道違約所產(chǎn)生的問題會由國家來解決。在經(jīng)歷了二十多年的經(jīng)濟(jì)改革之后，經(jīng)濟(jì)的主體不再是國家，而是有著自己經(jīng)濟(jì)利益的國有法人、一般法人、集體和個人，國家信用涵蓋的范圍日益縮小，不同形態(tài)所有者之間的交易無法再依賴國家信用來完成，但另一方面商業(yè)信用體系還沒有建立起來，在很多地區(qū)頻繁發(fā)生詐騙和違約，交易成本迅速上升，甚至高到了交易無法進(jìn)行的地步，市場配置資源的效率比中央計劃還要低?！景咐治觥考俣滓覂煞胶炗喠艘豁椇贤?，如果雙方遵守合同，履行合同中所規(guī)定的條款，每人的收益為10萬元，如果甲方履行合同而乙方違約，比如說甲方按照合同發(fā)了貨，但乙方?jīng)]有付款，甲方將損失5萬元，而乙方會獲利12萬元。如果雙方都違約，沒有發(fā)生交易，任何一方的收益都為0。在雙方完全不了解對方的情況下，任一方都會做如下的計算，乙方會想如果甲方履行合同的話，他也履行合同的收益為10萬，而他違約的收益為12萬，因此乙方一定會選擇違約。如果甲方違約的話，乙方若遵守合同將遭致5萬的損失，乙方若也違約，乙方的收益為0，乙方會選擇違約。這樣無論甲方履行合同還是毀約，乙方的最優(yōu)戰(zhàn)略都是違約。由于這博弈的收益矩陣是對稱的，甲方會做完全相同的計算，甲方的最優(yōu)博弈策略也是違約。從全社會的角度來講，沒有交易發(fā)生和交易順利完成的情況相比，經(jīng)濟(jì)損失為20萬元。其根本原因是失信者沒有損失，如果把對失信者懲罰的成本因素考慮進(jìn)去結(jié)果就不一樣了。這個簡單的例子告訴了我們信用的作用，表明了信用對交易的完成是至關(guān)重要的?？偟膩碚f，目前中國企業(yè)面臨的信用環(huán)境有如下四個特點：◆企業(yè)間交易普遍失信嚴(yán)重◆國家信用體系尚未建立◆法律環(huán)境尚待進(jìn)一步改善◆市場競爭日趨加劇企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析據(jù)統(tǒng)計，我國企業(yè)間相互拖欠貨款逐年攀升居高不下。企業(yè)壞賬率約5%，%%的10倍到20倍。而且，企業(yè)應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)明顯不合理，有關(guān)部門對全國57469戶國有及國有控股工業(yè)企業(yè)的調(diào)查顯示，企業(yè)的應(yīng)收賬款7887億元中，屬于拖欠的應(yīng)收賬款約有5500億元，占70%，而賬齡已在3年以上，事實上難以收回的約占24%。從銷售企業(yè)方面分析拖欠的原因，其中屬于類似“三角債”或指令性的“政策性拖欠”占8%；屬于客戶破產(chǎn)或其他難以規(guī)避的原因造成的“客觀性拖欠”占15%；由于企業(yè)選擇客戶不慎，賒銷決策失誤和對貨款監(jiān)控力度不夠等自身管理問題造成的“管理性拖欠”占77%。可見，多數(shù)的拖欠屬于自己管理不善造成的。既然，這種拖欠風(fēng)險多源于企業(yè)的管理，那么我們就來分析一下具體的原因有哪些。表11 拖欠風(fēng)險產(chǎn)生的原因及控制方案拖欠風(fēng)險產(chǎn)生的原因本公司現(xiàn)狀控制方案源自客戶管理缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法沒有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件對應(yīng)收貨款監(jiān)控不嚴(yán)對拖欠賬款缺少有效的追討手段沒有合格的信用政策過分遷就客戶源自內(nèi)部管理客戶檔案不完整沒有客戶信息數(shù)據(jù)庫財務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)沒有賒銷決策程序領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策缺少規(guī)范的賒銷流程沒有專職的信用管理人員考核指標(biāo)不合理使用說明：作用：幫助你進(jìn)一步認(rèn)識拖欠風(fēng)險的來源，增強(qiáng)企業(yè)未雨綢繆、抵御風(fēng)險的能力。目的：根據(jù)本公司實際情況，制定拖欠風(fēng)險的控制方案。填寫：對照拖欠風(fēng)險產(chǎn)生的原因，逐項檢查本公司的管理現(xiàn)狀并制訂相應(yīng)的控制方案?！咀詸z】你認(rèn)為拖欠對企業(yè)有哪些直接影響？在你的企業(yè)里壞賬損失和拖延貨款的利息損失各有多大？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【參考答案】◆壞賬對銷售的影響以利潤率10%為例，壞賬損失掉的銷售額相當(dāng)于壞賬的10倍?！糌浛钔涎訉麧櫟挠绊懸越杩罾⒙?0%，利潤率10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。企業(yè)信用風(fēng)險是如何產(chǎn)生的其實，企業(yè)里的大多數(shù)人員，從總裁到一線的業(yè)務(wù)人員每天所做的主要多是平衡收益和風(fēng)險的決策，只不過高層管理者做更多的戰(zhàn)略性的如投資風(fēng)險決策，普通業(yè)務(wù)人員可能做的是每一單具體生意的交易風(fēng)險決策。對于多數(shù)企業(yè)來講，交易風(fēng)險則是僅次于投資風(fēng)險的第二大類風(fēng)險，對于一些以貿(mào)易和銷售為主的企業(yè)來講，交易風(fēng)險是他們面臨的主要風(fēng)險。表12 企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的產(chǎn)生原因及控制方案風(fēng)險的種類產(chǎn)生原因控制方案自然風(fēng)險政治風(fēng)險市場風(fēng)險管理風(fēng)險人員風(fēng)險投資風(fēng)險交易信用風(fēng)險破產(chǎn)風(fēng)險人員風(fēng)險使用說明：作用：幫助你防范企業(yè)經(jīng)營中的風(fēng)險。目的：分析各種經(jīng)營風(fēng)險產(chǎn)生的原因并制定相應(yīng)的控制方案。填寫：根據(jù)你的工作經(jīng)驗和老師的講解，詳細(xì)分析經(jīng)營風(fēng)險的產(chǎn)生原因，結(jié)合您的企業(yè)實際情況定出控制方案?！咀詸z】通常客戶會把什么風(fēng)險轉(zhuǎn)嫁給你？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________