【正文】 節(jié) 引言
第二節(jié) 信用管理信息系統(tǒng)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)
第三節(jié) 信用管理信息系統(tǒng)的功能要求
第四節(jié) 不同類型企業(yè)信息化的途徑和方法
第一講 企業(yè)要加強(qiáng)賒銷管理企業(yè)要加強(qiáng)賒銷管理【本講重點(diǎn)】企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是如何產(chǎn)生的其中，一個(gè)重要的挑戰(zhàn)就是銷售方式的改變，越來(lái)越多的客戶希望能夠以賒購(gòu)的方式交易，從而獲得融資。信用成為中國(guó)商品過(guò)剩時(shí)期最稀缺的資源。中國(guó)企業(yè)的信用管理，已經(jīng)成為入世以后和世界經(jīng)濟(jì)接軌，與信譽(yù)卓著的跨國(guó)公司同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)，必須迫切解決的首要問(wèn)題。企業(yè)面臨的信用風(fēng)險(xiǎn)環(huán)境即使沒(méi)有打借條，張三也會(huì)按照口頭承諾的期限如期歸還借款，否則，張三的失信行為會(huì)很快在村子里傳播，就沒(méi)有人再借錢給他了。局部的商品經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之所以沒(méi)有辦法擴(kuò)張為全國(guó)性的甚至世界性的市場(chǎng)，主要的原因在于沒(méi)有一個(gè)信用體系，信用可以在局部地區(qū)或者一個(gè)規(guī)模較小的經(jīng)濟(jì)中存在，但是要擴(kuò)張到全國(guó)，就必須要有法律系統(tǒng)的支撐。由于現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的大部分交易都是以信用為中介的交易，因此信用是現(xiàn)代市場(chǎng)交易的一個(gè)必備的要素。當(dāng)不守信用和欺騙盛行時(shí)，一切契約都不可靠，商業(yè)活動(dòng)就無(wú)法進(jìn)行。在無(wú)數(shù)次商品交易中，人們感覺(jué)到如果雙方給對(duì)方以信用，交易就可以順利地完成。信用和信用體系可以保證競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則的有效執(zhí)行，避免交易中無(wú)效成本的發(fā)生，同時(shí)還可以降低融資成本。法律的作用在于增加破壞信用的成本，使人們自覺(jué)地也是被迫地遵守信用。中國(guó)企業(yè)為社會(huì)信用危機(jī)付出的代價(jià)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉撰文抨擊了“中國(guó)的信用狀況之惡劣表現(xiàn)”，主要有：履約率極低；債務(wù)人大量逃廢債務(wù)；假冒偽劣商品充斥市場(chǎng)，毒米毒酒等惡性案件不斷發(fā)生；企業(yè)進(jìn)行虛假披露，包裝上市圈錢等行為屢見(jiàn)不鮮；“有償新聞”、“虛假?gòu)V告”、“假財(cái)務(wù)報(bào)告”和“黑嘴股市分析”滿天飛；以萬(wàn)億元計(jì)的銀行的不良貸款積累；盜竊知識(shí)產(chǎn)權(quán)……據(jù)專家測(cè)算分析，我國(guó)市場(chǎng)交易中的無(wú)效成本占國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的比重至少為10%20%。據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)資料分析，如剔除制度性變化和利率調(diào)整等因素，近十年來(lái)企業(yè)的管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用和銷售費(fèi)用三項(xiàng)合計(jì)占銷售收入的比重達(dá)14%，大大高于外商投資企業(yè)的同期水平。還有產(chǎn)品質(zhì)量低劣和制假售假造成的各種損失至少有2000億元，由于三角債和現(xiàn)款交易增加的財(cái)務(wù)費(fèi)用約有2000億元，由于不合理的稅外收費(fèi)和不必要的審批造成的各種費(fèi)用約3000億元，另外還有逃騙稅款損失以及發(fā)現(xiàn)的腐敗損失等等。中央計(jì)劃者統(tǒng)一安排生產(chǎn)、流通、交易以及伴隨這些過(guò)程的金融活動(dòng)，交易的雙方都假定對(duì)方會(huì)按照事先的約定交錢和交貨，因?yàn)榻灰纂p方的所有者均為國(guó)家，彼此并不懷疑對(duì)方，也不必?fù)?dān)心違約所造成的后果，雙方都知道違約所產(chǎn)生的問(wèn)題會(huì)由國(guó)家來(lái)解決。如果雙方都違約，沒(méi)有發(fā)生交易，任何一方的收益都為0。如果甲方違約的話，乙方若遵守合同將遭致5萬(wàn)的損失，乙方若也違約，乙方的收益為0，乙方會(huì)選擇違約。由于這博弈的收益矩陣是對(duì)稱的，甲方會(huì)做完全相同的計(jì)算，甲方的最優(yōu)博弈策略也是違約。其根本原因是失信者沒(méi)有損失，如果把對(duì)失信者懲罰的成本因素考慮進(jìn)去結(jié)果就不一樣了?？偟膩?lái)說(shuō)，目前中國(guó)企業(yè)面臨的信用環(huán)境有如下四個(gè)特點(diǎn)：◆企業(yè)間交易普遍失信嚴(yán)重◆國(guó)家信用體系尚未建立◆法律環(huán)境尚待進(jìn)一步改善◆市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇企業(yè)的拖欠現(xiàn)狀分析企業(yè)壞賬率約5%，%%的10倍到20倍。從銷售企業(yè)方面分析拖欠的原因，其中屬于類似“三角債”或指令性的“政策性拖欠”占8%；屬于客戶破產(chǎn)或其他難以規(guī)避的原因造成的“客觀性拖欠”占15%；由于企業(yè)選擇客戶不慎，賒銷決策失誤和對(duì)貨款監(jiān)控力度不夠等自身管理問(wèn)題造成的“管理性拖欠”占77%。既然，這種拖欠風(fēng)險(xiǎn)多源于企業(yè)的管理，那么我們就來(lái)分析一下具體的原因有哪些。表11 拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因及控制方案拖欠風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因本公司現(xiàn)狀控制方案源自客戶管理缺少準(zhǔn)確判斷客戶的信用狀況的方法沒(méi)有正確地選擇結(jié)算方式和結(jié)算條件對(duì)應(yīng)收貨款監(jiān)控不嚴(yán)對(duì)拖欠賬款缺少有效的追討手段沒(méi)有合格的信用政策過(guò)分遷就客戶源自內(nèi)部管理客戶檔案不完整沒(méi)有客戶信息數(shù)據(jù)庫(kù)財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺少有效的溝通企業(yè)內(nèi)部業(yè)務(wù)人員與客戶勾結(jié)沒(méi)有賒銷決策程序領(lǐng)導(dǎo)主觀盲目決策缺少規(guī)范的賒銷流程沒(méi)有專職的信用管理人員考核指標(biāo)不合理目的：根據(jù)本公司實(shí)際情況，制定拖欠風(fēng)險(xiǎn)的控制方案?！緟⒖即鸢浮俊魤馁~對(duì)銷售的影響以利潤(rùn)率10%為例，壞賬損失掉的銷售額相當(dāng)于壞賬的10倍。企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)是如何產(chǎn)生的對(duì)于多數(shù)企業(yè)來(lái)講，交易風(fēng)險(xiǎn)則是僅次于投資風(fēng)險(xiǎn)的第二大類風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于一些以貿(mào)易和銷售為主的企業(yè)來(lái)講，交易風(fēng)險(xiǎn)是他們面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)。表12 企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生原因及控制方案風(fēng)險(xiǎn)的種類產(chǎn)生原因控制方案自然風(fēng)險(xiǎn)政治風(fēng)險(xiǎn)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理風(fēng)險(xiǎn)人員風(fēng)險(xiǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)交易信用風(fēng)險(xiǎn)破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)人員風(fēng)險(xiǎn)目的：分析各種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因并制定相應(yīng)的控制方案。其實(shí)，客戶作為一個(gè)企業(yè)同樣會(huì)面臨諸如：自然風(fēng)險(xiǎn)、政治風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)、投資風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)、交易信用風(fēng)險(xiǎn)、破產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)、人員風(fēng)險(xiǎn)等等各種各樣的風(fēng)險(xiǎn)。這就給我們信用管理人員辨識(shí)客戶風(fēng)險(xiǎn)提出了較高的要求，你甚至要觀察客戶的客戶信用好壞，客戶的項(xiàng)目好壞。加強(qiáng)賒銷管理水平應(yīng)從如下三方面入手：第一，轉(zhuǎn)變觀念和提高全員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，把信用管理作為重要的管理內(nèi)容，并得到高層領(lǐng)導(dǎo)的支持。第三，健全信用管理制度，建立信用管理體系，設(shè)立專業(yè)的信用管理部門?！颈局v重點(diǎn)】信用管理的誤區(qū)信用管理的地位和作用雙鏈條全過(guò)程控制方案因?yàn)檫@樣做不僅可以通過(guò)避免一些不必要的成本而增加利潤(rùn)，而且可以通過(guò)把銷售努力集中于前景良好的客戶而增加銷售機(jī)會(huì)。加強(qiáng)信用控制至少得到以下兩個(gè)方面的好處：市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估和信用控制，可以優(yōu)化客戶群，從而使銷售努力更為有效。企業(yè)信用管理的誤區(qū)出現(xiàn)管理真空，應(yīng)收賬款無(wú)人管理。把信用管理等同于清欠當(dāng)企業(yè)由于盲目賒銷出現(xiàn)大量拖欠賬款時(shí)，企業(yè)立即想到的辦法就是成立一個(gè)“清欠辦”或臨時(shí)的“清欠小組”，負(fù)責(zé)拖欠賬款的催收。業(yè)務(wù)人員是需要承擔(dān)客戶選擇和貨款回收的責(zé)任，但不能要求業(yè)務(wù)人員負(fù)全責(zé)，否則，會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題：◆業(yè)務(wù)員無(wú)力控制風(fēng)險(xiǎn)，尤其是較大的訂單；◆過(guò)分擔(dān)心和謹(jǐn)慎，造成銷售額下降；◆和客戶勾結(jié)。這種方式往往是回款率提高了，銷售額卻下降了，并且容易發(fā)生以下弊端：◆財(cái)務(wù)部門與業(yè)務(wù)部門經(jīng)常沖突和意見(jiàn)不一致；◆財(cái)務(wù)部門不了解客戶，無(wú)力控制風(fēng)險(xiǎn)；◆財(cái)務(wù)部門的過(guò)份限制，導(dǎo)致銷售額下降。很多外資企業(yè)就是采取這種形式?！咀詸z】你認(rèn)為信用經(jīng)理相當(dāng)于守門員還是中場(chǎng)？如果設(shè)立了信用管理部，企業(yè)的銷售與回款問(wèn)題就解決了嗎？____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________守門員起的作用是企業(yè)賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制的最后防線，中場(chǎng)的作用則是助攻和防守兼顧。信用管理需要信用控制部門、銷售部門、財(cái)務(wù)部門、法律部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的共同參與和密切配合。銷售部門、法律部門、財(cái)務(wù)部門、生產(chǎn)部門甚至售后服務(wù)部門的疏忽或產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量瑕疵，都會(huì)影響貨款的及時(shí)和完全收回?；趯?duì)中國(guó)企業(yè)產(chǎn)生信用風(fēng)險(xiǎn)的原因分析，基于國(guó)內(nèi)外知名公司的信用風(fēng)險(xiǎn)管理的經(jīng)驗(yàn)和中國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況，我們提出以信用銷售流程為一條主線，內(nèi)外兩條控制鏈，三個(gè)過(guò)程控制制度，四大技術(shù)支持，并通過(guò)信息化和組織設(shè)計(jì)整合的整體解決方案。【自檢】賒銷風(fēng)險(xiǎn)控制就是控制客戶風(fēng)險(xiǎn)嗎？企業(yè)最容易在哪些業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)？何謂全過(guò)程控制？本方案的主要控制措施要點(diǎn)是什么？一般企業(yè)的信用銷售流程可以抽象為六個(gè)主要環(huán)節(jié)，即開(kāi)發(fā)客戶、爭(zhēng)取訂單、簽訂合同、按時(shí)發(fā)貨、到期收款和收回欠款，這幾個(gè)環(huán)節(jié)是企業(yè)與客戶交易過(guò)程中最容易出現(xiàn)問(wèn)題的，是企業(yè)交易風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵點(diǎn)，只有清楚了這些關(guān)鍵環(huán)節(jié)和風(fēng)險(xiǎn)來(lái)源，我們針對(duì)這些問(wèn)題制定的方案才更具有針對(duì)性和可操作性。本方案的核心思想是，把信用風(fēng)險(xiǎn)分為簽約前風(fēng)險(xiǎn)、簽約風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)險(xiǎn)，用流程控制的方法，全過(guò)程的、全面的控制交易風(fēng)險(xiǎn)。◆簽約前風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)側(cè)重于客戶選擇。這種由于客戶選擇不當(dāng)造成的不良應(yīng)收賬款占了企業(yè)逾期應(yīng)收賬款的絕大部分，因此，簽約前的風(fēng)險(xiǎn)控制是多數(shù)企業(yè)的控制重點(diǎn)?！艉灱s風(fēng)險(xiǎn)的控制應(yīng)側(cè)重于科學(xué)決策。這樣既沒(méi)有發(fā)揮各級(jí)員工和經(jīng)理人員的積極性和責(zé)任感，又使決策難度和風(fēng)險(xiǎn)加大，高層領(lǐng)導(dǎo)陷入到具體的交易決策時(shí)間過(guò)多。正確的方法是：基于業(yè)務(wù)人員收集到的信息和銷售建議，基于外部渠道對(duì)客戶的資信調(diào)查結(jié)論，由專門的部門或人員對(duì)客戶信用進(jìn)行分析，得出結(jié)論和信用銷售決策意見(jiàn)，交給主管部門或經(jīng)理審批。另外，企業(yè)應(yīng)不斷完善自己的標(biāo)準(zhǔn)合同文本，使其漏洞和條款風(fēng)險(xiǎn)盡量減少，非標(biāo)準(zhǔn)合同文本要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的評(píng)審，避免合同條款風(fēng)險(xiǎn)和履約風(fēng)險(xiǎn)。好多企業(yè)的拖欠賬款是由于履約糾紛造成的，有的是由于簽約前對(duì)本企業(yè)履約能力認(rèn)識(shí)不足或部門間信息溝通不暢，有的確實(shí)是未能履約，有的則是客戶提出的借口或利用合同中的漏洞。因此，要控制履約風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)從兩方面入手：一方面，加強(qiáng)對(duì)客戶賬款的監(jiān)控，提醒客戶付款的時(shí)間越早，提醒的方式越高明，越能及早收回賬款，對(duì)于拖欠賬款則要盡早采取恰當(dāng)?shù)拇呤辗绞?。?duì)賬款回收工作要制定考核指標(biāo)體系，方便考核和改進(jìn)工作，并很容易發(fā)現(xiàn)問(wèn)題所在，及時(shí)糾正。當(dāng)然，對(duì)于大型企業(yè)和管理水平比較好的企業(yè)，最好使用管理信息系統(tǒng)，以提高管理效率和效果。所以，賒銷管理成本一定不能夠大于預(yù)計(jì)的賒銷風(fēng)險(xiǎn)損失，也就是說(shuō)賒銷管理一定要產(chǎn)生效益，同時(shí)，提高管理效率?！颈局v總結(jié)】要達(dá)到信用管理“既擴(kuò)大銷售，又保證回款”的雙重目標(biāo)，實(shí)施全面的全過(guò)程的管理方案是根本。第三講 預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱【導(dǎo)言】商業(yè)欺詐為何如此盛行？今天是一個(gè)道德和信用失常的時(shí)代，賴賬盛行、騙子猖獗。在被騙后又諱疾忌醫(yī)、躲躲閃閃、封鎖消息，以防同行幸災(zāi)樂(lè)禍、融資無(wú)望，或者引來(lái)其他騙子對(duì)其下手。原始的賒銷模式為何受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)？交易方式一度向“現(xiàn)款交易”退化說(shuō)明了什么？號(hào)稱國(guó)內(nèi)第五大IT分銷商的儀科惠光的倒閉，引發(fā)了近年來(lái)最強(qiáng)烈的中關(guān)村信用危機(jī)。高達(dá)3000萬(wàn)元的被騙貨款沉重地打擊了中關(guān)村原本依賴個(gè)體道德與私人關(guān)系維系的脆弱的賒銷模式，一度幾乎倒退到最原始的現(xiàn)款交易。商業(yè)欺詐和不守信用行為盛行是這些問(wèn)題的根本所在。商業(yè)欺詐和陷阱的常見(jiàn)種類或者利用假證件、假手續(xù)或假執(zhí)照，包間寫字樓，對(duì)外高薪招聘(當(dāng)然關(guān)鍵位置是同伙)和采用現(xiàn)款現(xiàn)貨的方式獲得銷售商的信任(實(shí)際上是拆東墻補(bǔ)西墻的手法)。特別提醒在選擇新的分銷商時(shí)要注意這種情況。騙一筆就跑癥狀通過(guò)某些途徑搞到某公司(多為已注銷的公司)支票，到一些公司采購(gòu)，一般是高價(jià)購(gòu)買，然后立即變現(xiàn)。如果當(dāng)場(chǎng)無(wú)法提貨，便會(huì)臨時(shí)租用房間，或是酒店，或是寫字樓，讓商家送貨上門，貨到付款(當(dāng)然是空頭支票)，然后逃之夭夭。在從總代理或廠家提貨后，又把欠款作為要挾的條件，使其繼續(xù)供貨，而廠家和總代理總是滿懷著收款的期望一次次的讓步。當(dāng)有風(fēng)吹草動(dòng)或有關(guān)廠家、總代理已因欠款與之對(duì)簿公堂、進(jìn)行執(zhí)行程序時(shí)，他們只需六千元工商注銷費(fèi)來(lái)結(jié)束這家欠款過(guò)多“經(jīng)營(yíng)不善而資不抵債”的公司，重起一家公司，可能這次注冊(cè)時(shí)不會(huì)再用自己太太或母親的身份證，改用了其他親朋的稱謂，自己依舊是公司所聘總經(jīng)理，依舊住著名流花園的房子，開(kāi)著高級(jí)轎車。以發(fā)包或銷售緊俏物資為由騙取定金。合伙經(jīng)營(yíng)、聯(lián)營(yíng)欺詐癥狀具體方式很多，一般是欺騙合作伙伴。提供假供求信息欺詐癥狀常見(jiàn)于提供此類服務(wù)的中介機(jī)構(gòu)。合同欺詐癥狀欺詐方法多樣，欺詐手法隱蔽，不容易被察覺(jué)?！景咐?】遼寧省建昌縣技術(shù)監(jiān)督局稽查大隊(duì)原大隊(duì)長(zhǎng)毛玉清與綏中縣農(nóng)民郭占友為牟取非法利益，合謀由郭占友假扮客商騙購(gòu)面粉，并要求銷售商按其提供的假冒品牌進(jìn)行包裝，發(fā)運(yùn)后兩人通報(bào)貨車運(yùn)行情況，當(dāng)車行至建昌縣境內(nèi)時(shí)，由毛玉清以建昌縣技術(shù)監(jiān)督局稽查人員身份，設(shè)卡堵截，借“打假”名義對(duì)騙購(gòu)來(lái)的面粉進(jìn)行查扣、罰沒(méi)，后再由郭占友從技術(shù)監(jiān)督局騙領(lǐng)舉報(bào)獎(jiǎng)金，供兩人瓜分揮霍。遼寧省葫蘆島市連山區(qū)人民法院經(jīng)公開(kāi)審理此案，于今天作出了一審判決：分別以詐騙罪，判處毛玉清有期徒刑七年，判處郭占友有期徒刑五年；二人均被并處罰金人民幣30300元。【案例2】中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行沈陽(yáng)市蘇家屯支行姚千分理處原副主任劉會(huì)，于1998年9月至12月期間，虛構(gòu)本單位搞創(chuàng)收的事實(shí)，并借坐班之機(jī)和職務(wù)之便，擅自使用其管理的公章，先后與兩家經(jīng)銷商簽訂購(gòu)煤合同三份，騙得阜新原煤500多噸，；大同塊煤、末煤260多噸。沈陽(yáng)市蘇家屯區(qū)人民法院經(jīng)公開(kāi)審理此案，一審以合同詐騙罪，判處劉會(huì)有期徒刑八年，剝奪政治權(quán)利一年，并處罰金人民幣2萬(wàn)元。由于信用證結(jié)算適用于國(guó)際貿(mào)易且強(qiáng)調(diào)信用證與基礎(chǔ)貿(mào)易合同分離，使欺詐人有一定的可乘之機(jī)。內(nèi)部“吃里扒外”欺詐癥狀一般是公司員工與騙子內(nèi)外勾結(jié)聯(lián)合欺詐本企業(yè)。