【正文】 此乙方一定會選擇違約。從全社會的角度來講，沒有交易發(fā)生和交易順利完成的情況相比，經(jīng)濟損失為20萬元。而且，企業(yè)應(yīng)收賬款結(jié)構(gòu)明顯不合理，有關(guān)部門對全國57469戶國有及國有控股工業(yè)企業(yè)的調(diào)查顯示，企業(yè)的應(yīng)收賬款7887億元中，屬于拖欠的應(yīng)收賬款約有5500億元，占70%，而賬齡已在3年以上，事實上難以收回的約占24%。填寫：對照拖欠風(fēng)險產(chǎn)生的原因，逐項檢查本公司的管理現(xiàn)狀并制訂相應(yīng)的控制方案?！糌浛钔涎訉麧櫟挠绊懸越杩罾⒙?0%，利潤率10%為例，利潤被貨款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年。其實，企業(yè)里的大多數(shù)人員，從總裁到一線的業(yè)務(wù)人員每天所做的主要多是平衡收益和風(fēng)險的決策，只不過高層管理者做更多的戰(zhàn)略性的如投資風(fēng)險決策，普通業(yè)務(wù)人員可能做的是每一單具體生意的交易風(fēng)險決策。填寫：根據(jù)你的工作經(jīng)驗和老師的講解，詳細(xì)分析經(jīng)營風(fēng)險的產(chǎn)生原因，結(jié)合您的企業(yè)實際情況定出控制方案。也就是說我們的信用風(fēng)險可能來自于客戶的市場風(fēng)險，或者客戶的客戶信用風(fēng)險?！颈局v總結(jié)】來自市場的競爭使得大多數(shù)企業(yè)必須采取賒銷方式銷售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，賒銷方式帶來的一個不可回避的問題就是信用風(fēng)險，要想使自己的銷售量和利潤盡可能大，同時把風(fēng)險降到最低，加強和改善企業(yè)的賒銷管理水平是企業(yè)唯一的選擇?！拘牡皿w會】________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【導(dǎo)言】密切注意客戶的支付能力進(jìn)而控制客戶風(fēng)險，并不會妨礙銷售的增長。財務(wù)優(yōu)勢：通過壞賬的減少和因等待付款而造成的利息費用的減少，公司的利潤自然得到增加。完全沒有信用管理職能據(jù)專業(yè)信用機構(gòu)調(diào)查，中國目前有51%的企業(yè)根本沒有聽說過企業(yè)信用管理，而有系統(tǒng)、%。這樣做能夠收回一部分欠款，但往往有一些弊端：◆清欠花費較高；◆前清后欠，治標(biāo)不治本；◆甚至出現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員為獲得清欠獎金而故意讓客戶拖延付款的情況。當(dāng)然，有一些企業(yè)在營銷總部下面成立專門的信用管理科并且職能明確，這樣也是可以的，至少是可以作為信用體系建立過渡時期的臨時做法。但是，在財務(wù)部下將信用職能和其他職能分離，并且制定全面的考核制度，做到既控制風(fēng)險又支持銷售，尤其對中小型企業(yè)是可行的。信用管理的地位和作用完善的信用管理體系的建立不僅僅是信用控制部門的職責(zé)。圖21 雙鏈條全過程控制方案所謂全過程控制，就是指用流程控制的方法，對交易風(fēng)險可能出現(xiàn)的各個環(huán)節(jié)加以全面控制。業(yè)務(wù)人員在開發(fā)客戶和爭取訂單的過程中，往往基于開發(fā)業(yè)務(wù)的考慮，忽視對客戶的全面考察，在缺乏對客戶信用了解的情況下貿(mào)然簽約，或迫于競爭壓力和開拓市場的急切心情，與信用不良客戶簽約?，F(xiàn)在，許多企業(yè)的信用銷售決策往往是憑感覺或經(jīng)驗作出的，沒有一個科學(xué)的決策程序和充分的決策依據(jù)，重要交易決策通常憑借高層決策者的一支筆。企業(yè)應(yīng)有明確的客戶信用審批程序，針對不同類型客戶和不同情況的信用政策，外掛于計算機系統(tǒng)上的自動的信用評估模型，使評估分析和信用決策能夠較快做出，并實現(xiàn)與客戶信息庫和日常監(jiān)控工作的集成。再一方面，客戶拖欠賬款是由于我們企業(yè)對客戶的監(jiān)控和提醒付款工作做的不夠好，因為客戶總是先把賬款付給管理嚴(yán)格的公司，你不提醒和催收，客戶當(dāng)然是能拖一天算一天。整個方案里每一步流程都要有具體的管理方法和控制措施，并形成企業(yè)管理制度體系和組織體系以確保實現(xiàn)。信用管理信息化就是一定規(guī)模的企業(yè)為了提高信用管理效率和效果所必須要做的。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________然而騙子們猖獗，首當(dāng)其沖的責(zé)任在于那些被騙的企業(yè)存在多種甘于受騙的理由：行業(yè)不規(guī)范、企業(yè)間的惡性競爭、信用管理混亂、風(fēng)險控制失調(diào)、法律和風(fēng)險意識淡薄等等。在長長的債主名單中，像神州數(shù)碼、英邁國際、和光商務(wù)這些已經(jīng)在分銷的江湖上縱橫多年、“成功”實施了ERP、有著“嚴(yán)格”信貸管理制度的分銷巨頭竟無一幸免。其實，騙子并不可怕，只要詳盡了解各種騙術(shù)的手法，并與詐騙犯展開反欺詐的心理戰(zhàn)，就能攻破各種騙術(shù)。先小后大破產(chǎn)逃債癥狀開始做幾筆小生意，能夠做到及時付款，取得對方信任后做一單大生意，然后賴賬或惡意破產(chǎn)逃債。特別提醒當(dāng)遇到不請自來的客戶時，注意出現(xiàn)此類情況。騙子們?yōu)榱耸关浳镅杆僮儸F(xiàn)不惜高進(jìn)低出，而廠家們的妥協(xié)也使騙子們的行為愈演愈烈，從而在側(cè)面助長了騙子們“合理欠款”的囂張氣焰。預(yù)付款或定金欺詐癥狀常見于工程承包和緊俏物資購買當(dāng)中。沈陽市中級人民法院今天作出終審宣判，維持了這項判決?！景咐磕彻究蛋禺a(chǎn)品線經(jīng)理以對方公司拖欠貨款為由，將貨款私下投入股市達(dá)十四個月之久，金額近百萬元。執(zhí)法人員指出，大部分的網(wǎng)絡(luò)詐騙其實都是老把戲，人們多是因貪小便宜而不慎中計?！咀詸z】請?zhí)顚懴卤恚仡櫢鞣N欺詐方式的種類和表現(xiàn)，制定相應(yīng)的控制方案。騙一筆就跑預(yù)付款或定金欺詐提供假供求信息欺詐信用證欺詐網(wǎng)上欺詐商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法◆通過吹噓、包裝和對自我的夸大性介紹，騙取對方信任?！褡⒁庾R別商業(yè)欺詐的表象特征。商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防手法◆家用器具◆提高觀察和判斷能力，增強防范意識，多問一個“為什么”?！颈局v總結(jié)】作為一名合格的業(yè)務(wù)人員首要的一條就是避免被欺詐，掌握預(yù)防商業(yè)欺詐的基本技能。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講重點】法人營業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識別要點明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容如何獲取和核實客戶的注冊資料學(xué)會查看營業(yè)執(zhí)照和初步判斷客戶的合法身份，是業(yè)務(wù)人員應(yīng)該掌握的基本技能之一，也是預(yù)防欺詐和控制風(fēng)險的第一步。關(guān)鍵要確認(rèn)營業(yè)執(zhí)照是否經(jīng)過年檢，否則，工商局將注銷其經(jīng)營資格。企業(yè)法人：具有符合國家規(guī)定的資金數(shù)額，有組織章程，組織機構(gòu)和場所，能獨立承擔(dān)民事責(zé)任，經(jīng)主管機關(guān)核準(zhǔn)登記取得法人資格的企業(yè)。企業(yè)名稱●注冊的企業(yè)名稱一般由四部分組成：北京市小川通信設(shè)備有限公司地域名+商號+行業(yè)+性質(zhì)小知識企業(yè)和具有獨立法人地位企業(yè)的區(qū)別◆公司：從嚴(yán)格法律角度說，公司是指依《公司法》設(shè)立的以贏利為目的的具有法人資格的經(jīng)濟組織。有限責(zé)任公司和股份有限公司設(shè)立的條件詳見《公司法》。表43 有限責(zé)任公司的注冊資金規(guī)定表信息、咨詢、服務(wù)業(yè)等注冊資金在10萬元以上商品零售業(yè)注冊資金在30萬元以上商品批發(fā)業(yè)及生產(chǎn)企業(yè)注冊資金在50萬元以上股份有限公司注冊資金在1000萬元以上特別提醒：假注資和夸大注冊資金的情況要特別注意?！裰型夂腺Y、外商獨資及中外合作企業(yè)其注冊號為企合(獨、作)＋地域簡稱＋總(副)字第＊＊＊＊＊＊號，編號一般為6位數(shù)字或5位數(shù)字例如：企獨津總副字第000010號，表示獨資企業(yè)在天津市工商局注冊，副本第000010號。特別提醒：經(jīng)營范圍太廣泛的小型企業(yè)信用可能有問題。明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容表45 注冊資料相互印證表印證項目印證內(nèi)容和要點名稱與發(fā)照機關(guān)若一個名稱所冠地域名為河北省，則發(fā)照機關(guān)應(yīng)為某省工商局，若發(fā)照機關(guān)為某市工商局，則不可；在區(qū)級工商局注冊的企業(yè)，其發(fā)照機關(guān)一般為所在市工商局。發(fā)照機關(guān)與注冊資金在國家工商局注冊的，注冊資金不應(yīng)少于3000萬，且一般應(yīng)是部級以上直屬企業(yè)。宣傳資料和注冊資料在成立日期、注冊資本、名稱、分支機構(gòu)等方面是否一致。如何獲取和核實客戶的注冊資料●網(wǎng)上訂購各地工商局都開了“紅盾網(wǎng)”可以交費訂購。任何偽造注冊資料和營業(yè)執(zhí)照的行為都是違法的，并且肯定是另有目的的，根據(jù)我們的經(jīng)驗這樣的行為多半是欺詐行為的開始。【心得體會】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【導(dǎo)言】據(jù)統(tǒng)計，在中國的幾百萬家企業(yè)中，按照工作日計算，每五分鐘就有一家企業(yè)倒閉或停業(yè)，其原因有七成是無法如期償還欠款，而其結(jié)果通常是其供應(yīng)商或其他債權(quán)人無法得到足額清償。問題是你如何知道它會破產(chǎn)呢？進(jìn)一步，你是否知道客戶的及時付款能力？他們的經(jīng)營實力是上升還是下降？他們會不會賴賬呢？諸如此類的問題你能回答嗎？如果不能，你就要去尋找能夠幫助你回答這些問題的相關(guān)信息了。表51 企業(yè)基本情況資料全稱（中文）成立日期上級主管部門營業(yè)收入公司近期大事記有的企業(yè)成立，僅僅是為了解決人員就業(yè)問題等。3表54 企業(yè)下屬機構(gòu)概況下屬機構(gòu)名稱注冊資本股權(quán)比例實收資本金其他方式投入主營業(yè)務(wù)本企業(yè)占控股地位。注意：在“自由島”成立的子公司●主要領(lǐng)導(dǎo)情況性 別 專業(yè)職務(wù)（中文）畢業(yè)時間◆生活是否有不良習(xí)慣及不良作風(fēng)。注意：客戶高層人事變動背后的風(fēng)險不容忽視Z●員工情況表56 企業(yè)員工情況總?cè)藬?shù)其中：管理人員其中：技術(shù)人員原材料采購地域及支付方式國內(nèi)（ ）% ，國外（ ）%， 其中____國 （ ）%；___ 國（ ）%賒賬（ ）, 立即支付（ ）, 電匯（ ）,信用證（ ）天, 支票（ ）, D./P （ ）, D./A （ ），其它_______主要原材料供應(yīng)商名稱及聯(lián)絡(luò)方式電話：電話：電話： 主要產(chǎn)品及品牌名稱品牌比例%生產(chǎn)能力實際產(chǎn)量年份◆是否有穩(wěn)定的貨源及健全的銷售網(wǎng)絡(luò)？市場占有率如何？◆供貨環(huán)節(jié)多少？是否受季節(jié)影響、政策影響？◆若商品不用自己商標(biāo)，產(chǎn)品無知名度則企業(yè)獲利能力必然不強。小經(jīng)驗從所處行業(yè)透視企業(yè)經(jīng)營特點及風(fēng)險(基于目前中國大陸的情況)：◆建筑施工行業(yè)存在惡性競爭，破產(chǎn)率較高；◆IT行業(yè)小公司和新公司眾多；◆有些行業(yè)利潤比較薄，如：◆家電制造業(yè)、傳統(tǒng)紡織業(yè)；◆有些行業(yè)利潤較高，如：電信業(yè)、汽車制造業(yè)、醫(yī)藥制造業(yè)、時裝零售業(yè)等；◆0分銷商以私營企業(yè)居多，實力和信用較差?；窘?jīng)營數(shù)據(jù)●企業(yè)規(guī)模生產(chǎn)成本表510 企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)貨幣資金存貨長期投資 固定資產(chǎn)凈值其他資產(chǎn)注意下列情況：突然膨脹的資產(chǎn)◆財務(wù)數(shù)據(jù)虛假●損益表(最好有三年的)至少應(yīng)得到以下財務(wù)信息 銷售費用表512 企業(yè)主要財務(wù)指標(biāo)評價表評價內(nèi)容指標(biāo)行業(yè)平均值客戶公司盈利能力凈資產(chǎn)收益率銷售利潤率存貨周轉(zhuǎn)率償債能力資產(chǎn)負(fù)債率速動比率總資產(chǎn)增長率提醒：我們審查財務(wù)報表時，應(yīng)注意綜合分析：◆存貨結(jié)構(gòu)：是產(chǎn)成品居多，還是原材料居多？有的企業(yè)受銷售季節(jié)性影響，有時存貨數(shù)量較大，但不能認(rèn)定其存貨太多。例如：廈門某企業(yè)銷售情況良好，但無利潤。歷史信用記錄開戶銀行（外幣）小知識每個經(jīng)營組織在經(jīng)濟生活中必須到銀行開立銀行賬戶。存款人只能在銀行開立一個基本存款賬戶?！魧Ｓ么婵钯~戶：存款人因特定用途需要開立的賬戶。●客戶歷史信用記錄表綜合分析結(jié)果合同評估等級：合同吸引力評估結(jié)論訴訟記錄【自檢】我們通?？梢圆扇∧男┐胧╊A(yù)防客戶信用欠佳的問題?方面不良征兆預(yù)防措施自有資金缺乏成立時間不到兩年【參考答案】如果感覺獲得全面的客戶資料有困難，或成本較高，可以在選擇代理商和經(jīng)銷商時側(cè)重觀察以下信息：●成立時