【正文】 而這種本能與管理別人或作出政策毫無(wú)關(guān)系。而且，她不喜歡他。比利將自己即將動(dòng)腦瘤手術(shù)的事只告訴了公司極少數(shù)人，但古特弗羅因德卻將此事張揚(yáng)出去。1992 年一個(gè)早晨，看著裝在鏡框內(nèi)那張古特弗羅因德坐在辦公桌邊的照片，這張照片比利每次來(lái)訪與他交談時(shí)一抬頭就能看到，比利所羅門(mén)說(shuō)當(dāng)他手術(shù)完成，活組織檢查報(bào)告確定癌細(xì)胞是陰性時(shí)，他妻子打電話給古特弗羅因德，告訴他這個(gè)好消息，比利說(shuō)，古特弗羅因德的反應(yīng)是：“你確信嗎？”第二章 市場(chǎng)的魔力莫里斯奧菲特于1969 年從他出生地巴爾迪摩的貿(mào)易安全儲(chǔ)蓄信托公司來(lái)到所羅門(mén)，創(chuàng)立公司股票研究部。他是個(gè)沉默寡言、瘦長(zhǎng)、愛(ài)思索的人，一頭黑發(fā)，天生就擅長(zhǎng)于銀行業(yè)而不是交易（后來(lái)他設(shè)計(jì)和實(shí)施了所羅門(mén)第一個(gè)系統(tǒng)培訓(xùn)職員的計(jì)劃。他離開(kāi)后開(kāi)創(chuàng)了自己的私人銀行，生意很興?。?。在他工作的第一個(gè)下午，他被叫到比利所羅門(mén)的辦公室與管理委員會(huì)成員見(jiàn)面：比利，約翰古特弗羅因德，查爾斯西蒙，羅伯特奎恩，文森特墨菲，他們問(wèn)：“你對(duì)挪威奇制藥公司了解多少”？奧菲特后來(lái)才了解發(fā)生的事，本杰明伯頓威澤是華爾街猶太人中的大人物，剛從自己開(kāi)的庫(kù)恩利伯的商店來(lái)與比利共進(jìn)午餐，這是第一件極其重要的事情。在談話中，伯頓威澤提到庫(kù)恩利伯的客戶拉弗隆已購(gòu)買(mǎi)挪威 萬(wàn)股挪威奇股票，企圖收買(mǎi)公司，但卻發(fā)現(xiàn)無(wú)法做到。這不是交頭活躍的股票，拉弗隆自己存有大量股份脫不出來(lái)。比利有什么主意呢？在紐約證券交易所大廳，而售價(jià)是41，所羅門(mén)和伯頓威澤是通過(guò)與交易所打電話了解這一信息，這是當(dāng)時(shí)能獲得此類(lèi)信息的唯一途徑。午飯時(shí)，比利說(shuō)， 萬(wàn)股股票。 萬(wàn)美元以后共需花3000 萬(wàn)美元。所羅門(mén)當(dāng)然不是投資于挪威奇，比利想讓股票迅速賣(mài)出，奧菲特盡其所能找到有關(guān)挪威奇的所有材料，帶回到普林斯頓俱樂(lè)部（他呆在那兒）一直等到找到一套房子。他工作了整整一夜，第二天早晨8 點(diǎn)將一份文件送到交易廳門(mén)邊比利辦公桌上，（有時(shí)郵差拐進(jìn)所羅門(mén)，會(huì)讓比利簽信件，因?yàn)樗请x外面最近的人。）文件給出了財(cái)務(wù)數(shù)字，對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的分析，以及對(duì)那些已擁有挪威奇許多股票的投資者的分析，因?yàn)閷⒐善辟u(mài)給對(duì)公司了解的股民比賣(mài)給那些一無(wú)所知的人要容易得多。比利看了奧菲特的材料后就去了德賴弗斯公司，在那兒他與朋友迪克約翰遜進(jìn)行了交談，后者是德賴弗斯基金多向證券部獨(dú)眼經(jīng)理，在股票業(yè)已是大名鼎鼎。交談結(jié)果，德賴弗斯以 萬(wàn)股股票，所羅門(mén)公司賺了兩筆傭金。奧菲特不記得比利是否說(shuō)了感謝話（他從來(lái)不說(shuō)），但他在公司的事業(yè)有了個(gè)良好的開(kāi)端，從1973 至1980 年，他是公司國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人和實(shí)施公司第一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃的經(jīng)理。沒(méi)有其他公司會(huì)如此交易。1 年以前，在俄國(guó)人侵占捷克斯洛伐克那一周和芝加哥全國(guó)民主會(huì)議中心前令人震驚的無(wú)政府狀態(tài)期間，所羅門(mén)做了十 萬(wàn)股的大宗股票生意，其中包括一筆控制數(shù)據(jù)公司（超過(guò)5200萬(wàn)多美元） 萬(wàn)股的生意，在紐約股票交易所歷史上創(chuàng)造了最大筆生意記錄，直到兩年后所羅門(mén)另一筆交易又改寫(xiě)了這一記錄。在歷經(jīng)一年多的工作中，所羅門(mén)一直期望通過(guò)此類(lèi)活動(dòng)賺錢(qián)，但任何一次交易都猶如爆炸性消息。通過(guò)這種交易所羅門(mén)為其市場(chǎng)操作能力作廣告——也是為自己揚(yáng)名。這種生意會(huì)在所羅門(mén)產(chǎn)生，部分原因是其他公司不愿投入如此大筆資本用作交易。但是比利在當(dāng)時(shí)說(shuō)：“實(shí)際上，這不是資本，是愿望、自豪、進(jìn)取性和胃口”。在比利開(kāi)創(chuàng)股票研究部的當(dāng)年正是這一旋律停止之年——60 年代的牛市由于聯(lián)邦政府在過(guò)去45 年自行管理預(yù)算而消褪。但他還是賺了錢(qián)。所羅門(mén)作為交易商的質(zhì)量和成功不限于為公司和合伙人提供源源不斷的利潤(rùn)，它們已經(jīng)形成銜接良好的體制，即今天的交易。將影響到明天公司的財(cái)務(wù)，后天的投資銀行、國(guó)際銀行和貨幣。不管好壞——雙方各執(zhí)已見(jiàn)——90 年代全球金融結(jié)構(gòu)由比利、所羅門(mén)及其交易商和推銷(xiāo)商在六七十年代創(chuàng)建而成，并在80 年代由約翰古特弗羅因德，他們?nèi)缁⑻硪淼牟拍軘U(kuò)大和裝飾得很完美。他們繼而主導(dǎo)各種金融王國(guó)，是由于他們能發(fā)揮所羅門(mén)公司得自于與各地交易的能量。由于主導(dǎo)所羅門(mén)的人知道買(mǎi)家不是投資發(fā)行商，承銷(xiāo)活動(dòng)日益成為出售股票和債券的游戲，而不是為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)融資的冒險(xiǎn)行為。由于這些紙券的價(jià)值日益成為其他紙券價(jià)格的函數(shù)，而不是真實(shí)的生產(chǎn)和消費(fèi)函數(shù)，一種新的金融文化應(yīng)運(yùn)而生。所羅門(mén)所能提供的是紙券的價(jià)格，金融活動(dòng)中所強(qiáng)調(diào)的是從長(zhǎng)期保持關(guān)系僅僅是認(rèn)識(shí)到直接的個(gè)人交易——然后到“產(chǎn)品”被買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出。在80 年代，當(dāng)比利、所羅門(mén)心懷不滿冷眼旁觀時(shí)，原先粗淺、僅憑判斷的行業(yè)成為一種必須憑借人們對(duì)數(shù)字有敏銳洞察力才能做的行業(yè)，而這些人對(duì)自己所做的事情的重要性也不甚了解。所羅門(mén)不像德雷克塞爾伯納姆蘭伯待那樣曲解傳統(tǒng)銀行技巧的欺詐行，憑借自己操縱市場(chǎng)的伎倆“創(chuàng)造”價(jià)值；所羅門(mén)從不牽涉于與伊萬(wàn)博斯基、丹尼斯萊文和邁克爾米爾肯名字相連的任何“內(nèi)部交易”丑聞。但是”所羅門(mén)文化”是去獲得越來(lái)越多的生意，將客戶與所羅門(mén)凝結(jié)成鋼鐵般的關(guān)系，去交易任何東西、一切東西（有人說(shuō)：“如果你要求，他們會(huì)對(duì)你的家俱投標(biāo)”），他們無(wú)疑會(huì)創(chuàng)造新紀(jì)錄——無(wú)人知道接下去會(huì)出現(xiàn)什么。外部條件，尤其是作為現(xiàn)代資本主義經(jīng)濟(jì)基本出借人和投資者的大機(jī)構(gòu)的成長(zhǎng)，為所羅門(mén)金融渠道的形成提供了動(dòng)力。事實(shí)上將金融與實(shí)際經(jīng)濟(jì)相隔離，以邏輯為依據(jù)構(gòu)筑抽象之墻，嚇倒了那些可能會(huì)問(wèn)是否有如此大量的國(guó)民財(cái)富真正用于金融工程的實(shí)際之士。所羅門(mén)的人并非市場(chǎng)創(chuàng)造者——在芝加哥商業(yè)交易所的利奧梅拉梅德和芝加哥期貨交易所的理查德桑杜爾創(chuàng)造了能擴(kuò)展所有交易領(lǐng)域的期貨合同——但他們只是構(gòu)筑市場(chǎng)的工具設(shè)計(jì)者，期貨合同被那些只知道寫(xiě)東西的聰明人用于開(kāi)拓市場(chǎng)，先是由所羅門(mén)公司，后由其他競(jìng)爭(zhēng)者。當(dāng)那些競(jìng)爭(zhēng)者掌握了這些設(shè)計(jì)技巧，并憑其智慧將其變成能供所羅門(mén)公司從新市場(chǎng)獲取厚利的復(fù)雜的體系，結(jié)果顯示那些步所羅門(mén)之后塵的年輕人從未學(xué)會(huì)為什么有反對(duì)欺詐的規(guī)則。感知為實(shí)追溯所羅門(mén)工作方式的形成，那是個(gè)極其自然的過(guò)程。折扣行是交易性企業(yè)，從一家銀行買(mǎi)進(jìn)紙券出售給另一家。折扣行基本每天與市場(chǎng)雙方打交道，從與他們做生意的所有銀行獲得信息，所有金融中介機(jī)構(gòu)都是以獲得他們客戶所沒(méi)有的信息為主，而且常常是合法的，它們的信息來(lái)源于市場(chǎng)旋風(fēng)之中，他們從中能比外人看到和感悟到更多的東西。羅伯特多爾，穿紅條襯衣工作的紅臉龐人，當(dāng)了8 年的商業(yè)銀行家之后，于60 年代來(lái)到所羅門(mén)，他從當(dāng)時(shí)主管所羅門(mén)政府債券部的威廉西蒙那兒了解了借用和運(yùn)用市場(chǎng)的區(qū)別。多爾的工作是找到明天早晨的貸款，以使西蒙能支付他那天早晨要交割的所買(mǎi)進(jìn)的紙券。1969 年的一天，當(dāng)資金極其緊缺時(shí)，多爾發(fā)現(xiàn)找不到貸款對(duì)象，％利率“買(mǎi)進(jìn)”（即借進(jìn)）當(dāng)夜錢(qián)；多爾滿懷顧慮找到西蒙，西蒙說(shuō)：“好吧，％利率賣(mài)掉它，不斷賣(mài)出；當(dāng)利率下降時(shí)，賣(mài)得更多”。多爾照他說(shuō)的去做了，賣(mài)出他不曾有的錢(qián)。利率急劇下降，因?yàn)槭袌?chǎng)上其他人認(rèn)為有新的大貸者已來(lái)臨；多爾轉(zhuǎn)而買(mǎi)進(jìn)他拋出的，最后從貨幣市場(chǎng)％的低利率得到了西蒙所需的貸款。當(dāng)他做完這一切時(shí)，他已以低％的利率提供給西蒙所需求的資金，同時(shí)也為公司賺了錢(qián)。折扣行買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出的工具會(huì)常常以所能獲得的最低利率從銀行獲得貸款，因?yàn)樗鼈兪琴|(zhì)量最高的工具并對(duì)獲得貸款有保證。實(shí)際上中央銀行常常通過(guò)折扣行來(lái)執(zhí)行貨幣政策。英格蘭銀行所進(jìn)行的公開(kāi)市場(chǎng)操作，常常是通過(guò)周?chē)囊慌劭坌?，從市?chǎng)買(mǎi)進(jìn)紙券，投入貨幣量，或賣(mài)出紙幣吸納貨幣。喬納斯奧登斯20 年代一日數(shù)次地出現(xiàn)在紐約聯(lián)邦儲(chǔ)備銀行，也是出于同樣的目的。折扣行的信用可靠度部分是起因于銀行相信，政府中央銀行會(huì)保證：一旦折扣行倒閉，折扣行的銀行客戶將不會(huì)蒙受損失。如果市場(chǎng)上貨幣極其短缺，中央銀行會(huì)對(duì)折扣行買(mǎi)進(jìn)的紙券“再折扣”以使其免遭麻煩。第二次世界大戰(zhàn)后，美國(guó)以“初級(jí)商行”取代“折扣行”，只有美國(guó)折扣公司保存了原名，但基本原則還是沒(méi)變多少。是阿瑟所羅門(mén)發(fā)現(xiàn)了從折扣行所獲得的信息能用于增加公司債券交易的機(jī)會(huì)，在交易行的風(fēng)險(xiǎn)大于債券市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)槔实淖儎?dòng)不會(huì)對(duì)剛上市幾天或幾周的品種的價(jià)格有影響，但卻對(duì)幾年后到期時(shí)以舊利率支付的紙券價(jià)格猛烈沖擊。交易的原則卻是相同的：“使市場(chǎng)”有利可圖，交易者必須知道買(mǎi)賣(mài)雙方目前的意向態(tài)度，而不是債券內(nèi)在價(jià)值。在任何一天，金融市場(chǎng)的價(jià)格不是由“基準(zhǔn)”決定，而是取決于參與者所相信的明天的價(jià)格動(dòng)向。那些同時(shí)以保險(xiǎn)公司和銀行信托部門(mén)名義買(mǎi)進(jìn)賣(mài)出的中介機(jī)構(gòu)會(huì)比那些只作為買(mǎi)家或賣(mài)家的市場(chǎng)參與者有更多紙券的信息來(lái)指導(dǎo)自己的投資決策。債券交易商便給債券“定價(jià)”，以一個(gè)價(jià)格投標(biāo)買(mǎi)進(jìn)，再以略高價(jià)格賣(mài)給別家。他腦子里必須對(duì)在這一利率下目前一些公司支付的債券價(jià)格了如指掌，使一些顧客愿意提供的成交量與另一些客戶所需的成交量相匹配。他必須了解公司自己的存量：他是否覺(jué)得持有這么多紙券所羅門(mén)公司能獲利？是否持倉(cāng)量已過(guò)重？另外幾筆生意的成交情況如何？在淮的手中？公司其他客戶是否愿意吃進(jìn)或拋出？市場(chǎng)上知道的所羅門(mén)存量是多少？像多爾那樣借出錢(qián)來(lái)降低借入的成本，擁有別人不知道的大存量的交易商可能會(huì)買(mǎi)入更多紙券來(lái)哄抬價(jià)格，引起公眾興趣， 使跟風(fēng)者增多，價(jià)格也就愈加升高。但是一旦其他人了解所羅門(mén)有存貨出手，他們會(huì)很高興地賣(mài)空證券以滿足所羅門(mén)的需要，然后等著看索利不再想套在手中，讓索利公司虧損，而其他人從中獲利。如果沒(méi)有存貨而顧客想買(mǎi)進(jìn)，索利如何能輕松地通過(guò)獲得他需要的債券來(lái)滿足他的愿望，買(mǎi)進(jìn)或借人？如果所羅門(mén)公司賣(mài)空來(lái)滿足需要買(mǎi)進(jìn)的客戶需求，會(huì)不會(huì)接著買(mǎi)入平倉(cāng)時(shí)抬高價(jià)格，使交易無(wú)利可圖呢？有時(shí)候，交易商發(fā)現(xiàn)自己處于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)下，客戶從其他交易商那兒也獲得投標(biāo)或開(kāi)價(jià)；有時(shí)候他發(fā)現(xiàn)自己孤獨(dú)無(wú)助，價(jià)格也根據(jù)情況而變化。畢竟公司是靠交易商購(gòu)買(mǎi)證券時(shí)的價(jià)格與他賣(mài)出時(shí)所能開(kāi)出的價(jià)格之差賺錢(qián)的。他付給一個(gè)客戶越少，收取另外一個(gè)客戶越多，所羅門(mén)兄弟公司所獲利潤(rùn)就越大。但是所羅門(mén)交易商的雙邊價(jià)格都受到所羅門(mén)聯(lián)系人的很大影響。有聯(lián)系人的客戶所愿買(mǎi)進(jìn)或賣(mài)出時(shí)才開(kāi)始有交易。在《吹牛牌局》一書(shū)中，交易商用嘲諷的口氣問(wèn)年輕的推銷(xiāo)員邁克爾劉易斯：“瞧瞧，你到底是在為誰(shuí)工作，這個(gè)家伙還是所羅門(mén)兄弟公司”？在60 年代，對(duì)于所有這時(shí)期聲譽(yù)平平者，對(duì)這個(gè)問(wèn)題的答案會(huì)很簡(jiǎn)單但會(huì)不同于交易商期望從80 年代的劉易斯口中所獲得的答案。60 年代所羅門(mén)對(duì)推銷(xiāo)商培訓(xùn)的結(jié)果也就是顧客開(kāi)出的他們的工資單，如果客戶不滿意，所羅門(mén)就無(wú)法賺錢(qián)。比利所羅門(mén)喜歡說(shuō)：如果一個(gè)客戶不高興，他會(huì)找到另一個(gè)可能他喜歡的公司。這樣的話，所羅門(mén)就會(huì)吃不消。哈利納爾遜是1966 年從美林林奇公司來(lái)到所羅門(mén)的銷(xiāo)售經(jīng)理，繼承了使顧客感到受騙的交易方法，那是動(dòng)用很多錢(qián)的大交易。他把問(wèn)題交給比利，比利說(shuō)：“如果他不滿意那價(jià)格，告訴他自己開(kāi)價(jià)”，想想那句話，納爾遜說(shuō)：“比利是個(gè)很相信應(yīng)創(chuàng)造條件對(duì)客戶盡職的人?！边@很困難，但與所羅門(mén)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者喜歡說(shuō)的所羅門(mén)“買(mǎi)生意”沒(méi)有很大區(qū)別。這與一位老資格交易商對(duì)比利的評(píng)價(jià)也不矛盾，他說(shuō)比利有時(shí)候無(wú)法分清”誰(shuí)是顧客，誰(shuí)在緊逼公司”。推銷(xiāo)商一直是壓低差價(jià)的一股力量。他們不是根據(jù)所做交易的贏利或虧損來(lái)評(píng)判功過(guò)，而是完全根據(jù)交易量和所創(chuàng)紅利來(lái)定。交易柜臺(tái)卻相反，每天都由交易所創(chuàng)利潤(rùn)來(lái)評(píng)判。盡管有時(shí)候交易商也是推銷(xiāo)商，通過(guò)電話為商家快速投標(biāo)（意識(shí)到，電話線另一端的人所聽(tīng)的內(nèi)容取決于他們近期是如何與所羅門(mén)達(dá)成交易的），他們和推銷(xiāo)人員之間的緊張關(guān)系完全可感覺(jué)到。這兩組人互相需要對(duì)方但有不同的行為方式。通常情形是交易商開(kāi)出的價(jià)格是推銷(xiāo)商勢(shì)力為函數(shù)要素。芝加哥的大陸銀行是哈利布朗開(kāi)帳戶的地方，布朗是第二號(hào)合伙人，僅次于比利自己，他時(shí)刻注意讓大陸獲得最好價(jià)格。威廉西蒙在他當(dāng)所羅門(mén)兩大交易柜負(fù)責(zé)人時(shí)就記得“要知道，我們提到帳戶時(shí)常用數(shù)字，大陸銀行的帳號(hào)是211，每當(dāng)我聽(tīng)到它是211，我就退縮了。他們?cè)摳械胶π?，他們?cè)谫嵨覀兊腻X(qián)，他們應(yīng)來(lái)說(shuō)：”我們會(huì)歸功于你們”。比爾西蒙記得有一次當(dāng)查爾斯西蒙來(lái)到他的地方債券柜， 此人與他無(wú)血緣關(guān)系。帶來(lái)令人不悅的消息，% 億美元債券用于資助有價(jià)值的項(xiàng)目，查利已告訴紐約州審計(jì)員阿瑟萊維特，所羅門(mén)將承購(gòu)7000 萬(wàn)美元，比爾大聲尖叫：“你說(shuō)什么，我們要承購(gòu)7000 萬(wàn)？，叫我怎么賣(mài)掉它？你要怎么耍我？”他的喊叫驚動(dòng)了整個(gè)交易廳，而查利解釋了比爾也知道的事實(shí)，阿瑟萊維特是他的最大、最好的客戶，萊維特控制著的紐約州退休基金給所羅門(mén)帶來(lái)的生意比世上任何機(jī)構(gòu)都多，查利說(shuō)：“我們會(huì)在一周后通過(guò)交易賺回來(lái)還”。比爾不想與自己最好的推銷(xiāo)員發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，就買(mǎi)進(jìn)了債券。比爾西蒙說(shuō)：“但萊維特絕不會(huì)打電話來(lái)說(shuō)這歸功于你們。”他記得：“3 個(gè)月后，行政管理委員找上門(mén)來(lái)問(wèn)我：為什么還留著那狗屁玩意，他們讓我虧本賣(mài)掉它”。當(dāng)問(wèn)及他這一事件是否有背于比爾的常情，查爾斯西蒙想了一會(huì)兒.搖著他那碩大肥胖的頭，嘟噥道：“差價(jià)太大”。，而買(mǎi)入，這樣的事情可能嗎？查爾斯西蒙點(diǎn)點(diǎn)頭，這有可能發(fā)生。一位70 年代進(jìn)入公司直到1990 年才離開(kāi)的人說(shuō)：”比利所羅門(mén)很清楚拉斯維加斯的交易規(guī)則。如果你做十筆生意，你必須做對(duì)6 筆，這樣才會(huì)贏錢(qián)；如果你做1000 筆生意，你只要做對(duì)501 次。而交易商做的生意越多，打交道的顧客就越多，他被那些比他知道更多的人耍弄的機(jī)會(huì)越小。比利所羅門(mén)告訴新來(lái)公司者：“我們要以盡可能多的次數(shù)，與盡可能多的客戶、做盡可能多的生意?！彼_門(mén)所從事的債券買(mǎi)賣(mài)的本質(zhì)在于：總有些客戶不得不做些什么事情。銀行信托部門(mén)得支付實(shí)業(yè)稅，保險(xiǎn)公司在投保者遭難后支付投保財(cái)產(chǎn)擁有者保險(xiǎn)金時(shí)需要現(xiàn)金，養(yǎng)老基金必須付退休金：他們必須出手各種證券?；蛘呤枪褘D賣(mài)掉百貨店，保險(xiǎn)公司預(yù)訂半年度紅利，養(yǎng)老基金從公司獲