【正文】 低前收費(fèi)(Frontend)，比如，南方基金管理公司在市場上新的開放式基金出現(xiàn)后，調(diào)低南方穩(wěn)健成長的日常申購費(fèi)率，就是面對日趨激烈的市場競爭所采取的及時(shí)反應(yīng)。根據(jù)凱恩斯的投資偏好理論，人們更看重現(xiàn)在而容易忽視未來，前低后補(bǔ)的申購費(fèi)用產(chǎn)生的“低費(fèi)幻覺”有利于鼓勵(lì)投資者購買基金。同時(shí)，為鼓勵(lì)投資者長期持有基金，還可以設(shè)計(jì)隨持有期遞減的贖回費(fèi)。另外，不同投資者對費(fèi)率結(jié)構(gòu)的偏好是不同的，有的投資者或許喜歡偏高的前收費(fèi)，有的喜歡偏高的后收費(fèi)，有的不喜歡收取申購傭金，但能容忍每年較高的營運(yùn)費(fèi)用，為此，證券公司可以在同一只開放式基金內(nèi)設(shè)計(jì)不同的收費(fèi)結(jié)(multiclassfund)，比如，設(shè)計(jì)A、B、C三類不同的收費(fèi)方式，A類采用隨申購金額遞減的前收費(fèi)方式，B類采用隨持期遞減的后收費(fèi)方式，C類不收申購費(fèi)用，但將管理費(fèi)的費(fèi)率提高，以適應(yīng)不同細(xì)分市場的需求。我們還可以根據(jù)投資者的投資額大小給予投資者一定的費(fèi)率優(yōu)惠，鼓勵(lì)投資者長期投資的費(fèi)率安排以及針對不同的投資者設(shè)計(jì)不同的費(fèi)率結(jié)構(gòu)等，來提高投資者購買積極性。對于基金促銷活動(dòng)時(shí)，我們也可采取價(jià)格上的費(fèi)率優(yōu)惠，畢竟對于投資者最大的吸引力就是費(fèi)率優(yōu)惠（見附錄二中的題目6）.人們對于所預(yù)見的投資回報(bào)率的要求是高于5%（見附錄二中的題目11）。這就要求我們在自身上加強(qiáng)了，加強(qiáng)自身的專業(yè)素質(zhì)，永遠(yuǎn)是提高價(jià)格戰(zhàn)中最有利的籌碼。 （四）、促銷策略：多樣化促銷手段并用，加大基金的促銷力度開放式基金的促銷活動(dòng)可以采取多種方式，按照市場營銷理論，促銷活動(dòng)一般來說可分為兩類：一類是人員促銷，即利用促銷人員進(jìn)行推銷；第二類是非人員推銷，包括廣告促銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系三種具體形式。在我國當(dāng)前的條件下，基金公司應(yīng)當(dāng)將人員促銷和非人員推銷進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合，針對不同的投資者類型開展不同的促銷活動(dòng)。一般來說， （1）、廣告上：基金公司本身對于開放式基金就會(huì)開展促銷活動(dòng)，主要把力度放在廣告上，對消費(fèi)者本身已經(jīng)起到了相當(dāng)大的推廣和介紹，那么作為證券公司，我們在廣告上的首要任務(wù)就是包裝自己，宣傳自己。打響我們的廣告語：“因您而變，專注你所關(guān)注”。充分讓投資者意識(shí)到我們能給他們帶來穩(wěn)定的收入，我們能給他們帶來可觀的收益，我們就是他們想要的基金經(jīng)理。我們擁有專業(yè)的理財(cái)能力，能幫他們理出他們所專注的財(cái)。我們是最棒的。打響我們的品牌：經(jīng)注，經(jīng)注，進(jìn)駐你心。營銷學(xué)上來說，絕不可忽視的力量就是品牌效應(yīng)，試想，當(dāng)你信任我們了，你還會(huì)選擇其他的公司么？一般廣告的效果至少需要6個(gè)月到一年以上的時(shí)間才能測量或感覺得出來。所以我們必須有效的重視結(jié)合有效的評(píng)估才能得到廣告投資的回報(bào)率。（2）、營業(yè)推廣和公共關(guān)系上：以推介會(huì)、座談會(huì)、報(bào)刊或網(wǎng)上路演等方式組織基金經(jīng)理與投資者的訪談，通過基金經(jīng)理的“現(xiàn)身說法”，幫助投資者增進(jìn)對基金公司投資理念和經(jīng)營思路的理解，判定基金將來的成長潛力，促使投資者認(rèn)同基金的投資價(jià)值。 開展投資者教育活動(dòng)，一是要幫助投資者了解證券投資基金。二是要幫助投資者了解自己。三是要幫助投資者了解市場。四是要幫助投資者了解基金發(fā)展歷史。五是要幫助投資者了解證券公司。建立相互信任的模式，讓投資者放心的把錢交給我們來理財(cái)。具體形式上可通過燈箱、電視、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、宣傳材料、戶外廣告等，還可以對部分投資者進(jìn)行現(xiàn)在購買，抽大獎(jiǎng)，有機(jī)會(huì)參加為期7天旅游學(xué)習(xí)活動(dòng)。號(hào)召大家的積極性。這種促銷方式對于廣大中小投資者最為適用。綜合營業(yè)推廣和公共關(guān)系等手段，爭取與投資者進(jìn)行全方位、廣泛、持續(xù)的交流溝通。（3）人員推銷上：針對機(jī)構(gòu)投資者、中高收入階層這樣的大客戶，我們公司可以建立具備專業(yè)素質(zhì)的直銷隊(duì)伍，進(jìn)行一對一的人員促銷，以達(dá)到最佳的營銷效果。對排名前十的大客戶予以費(fèi)率降低優(yōu)惠政策。（4）網(wǎng)絡(luò)上：基金網(wǎng)上營銷擁有眾多優(yōu)勢，費(fèi)率優(yōu)惠、資金安全、投資靈活、到帳快捷。我們可以通過網(wǎng)絡(luò)去宣傳我們的企業(yè)形象，打響我們的品牌。進(jìn)入21世紀(jì)，大學(xué)生作為廣泛業(yè)余空閑人群，我們可以通過他們在網(wǎng)上做宣傳工作，而所需要支付的費(fèi)用，絕對比在電視媒體上來的少的多，同時(shí)，把我們網(wǎng)站建好，方便客戶與我們的聯(lián)系，建立起網(wǎng)上基金經(jīng)理面對面。使你不用出門就可以了解到基金，當(dāng)然，對于有些東西，我們能做的就是在網(wǎng)上吸引消費(fèi)者過來我們公司，進(jìn)行現(xiàn)場咨詢，營銷學(xué)上說，當(dāng)他跨進(jìn)這門的時(shí)候，你已經(jīng)成功一半了。同時(shí)，我們可以利用阿里巴巴，百度等在網(wǎng)上進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣和宣傳，調(diào)查中（附錄二題目6）顯示：大多數(shù)的人希望通過電子郵件接受到我們的服務(wù)信息。%，充分說明了我們網(wǎng)站發(fā)展的潛力是無限大的，試想，每天有多少人在點(diǎn)擊百度？我們要發(fā)展成為看基金，上，找經(jīng)注，你生活的伴侶，關(guān)注你所關(guān)注。（五）、客戶關(guān)系管理策略公司應(yīng)在更深層次上轉(zhuǎn)變營銷模式，完善開放式基金的售前、售中和售后服務(wù)，向投資人提供優(yōu)質(zhì)高效的配套服務(wù)。我們可以對進(jìn)行客戶調(diào)查，向投資人傳遞真實(shí)準(zhǔn)確的信息，并提供量體裁衣式服務(wù)。針對不同的客戶，采取不同的服務(wù)。針對公司投資基民，我們可以加強(qiáng)和移動(dòng)公司的合作，制定出手基報(bào)，幫助投資者了解自己的投資情況。對于申購滿多少的客戶，我們可以增加送保險(xiǎn)，送門票等業(yè)務(wù)。生日時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)給客戶發(fā)送電子生日賀卡，這個(gè)社會(huì)充滿了人情味，當(dāng)兩個(gè)人相互之間產(chǎn)生信任的時(shí)候，他就是你的溫大客戶源，而且極有可能帶來更多的潛在客戶。針對中國的所有投資基民，我們可以再自己的網(wǎng)站上設(shè)立基金在線，給潛在客戶提供行業(yè)資訊等業(yè)務(wù)介紹。對于中國禮儀上來說，禮貌永遠(yuǎn)是招人喜歡的，我們所要建立的就是文明禮儀的企業(yè)文化，我們很熱心，我們很熱情，我們能讓你覺得你的心也是熱的。七、具體推行方案(一)、針對不同投資者對于第一等級(jí)的營業(yè)部，主要應(yīng)拓展細(xì)分矩陣的2子集，兼顧4子集。該領(lǐng)域客戶的主要特征是經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚，對營業(yè)部提供的產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)和產(chǎn)品附加值更感興趣，他們對價(jià)格不敏感，甚至需要以高價(jià)格來滿足其炫耀和富有的心態(tài)。對此，第一等級(jí)營業(yè)部應(yīng)發(fā)揮品牌優(yōu)勢，模仿零售業(yè)中的品牌專賣店特點(diǎn)，為高端客戶提供能滿足其身份象征需求的產(chǎn)品和服務(wù)，如格調(diào)高雅的投資環(huán)境、豐富的金融產(chǎn)品、專業(yè)而周到的理財(cái)服務(wù)和投資顧問服務(wù)、組建投資沙龍等，使客戶感到物有所值而心甘情愿支付高價(jià)格。而對于現(xiàn)存的10萬元以下的客戶，建立以電話服務(wù)為基礎(chǔ)的財(cái)務(wù)顧問中心，以最大限度地節(jié)約成本。這種模式的先例是美林證券，美林收取的傭金很高，平均每筆交易在100至400美元之間，它能為客戶提供終生資產(chǎn)運(yùn)營計(jì)劃、稅務(wù)咨詢和資產(chǎn)投資組合建議等全方位服務(wù)。美林的“綜合性選擇服務(wù)”是針對客戶個(gè)性化要求開展的差別服務(wù)，通過差別化的服務(wù)和差別化的價(jià)格，形成強(qiáng)大的、獨(dú)特的競爭力。美林又通過發(fā)展“現(xiàn)金管理帳戶”促進(jìn)銀證保業(yè)務(wù)集成化，通過發(fā)展“綜合管理賬戶”進(jìn)入資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)，而這些業(yè)務(wù)又反過來促進(jìn)了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，從而形成良性循環(huán)。 　　對于處于第三等級(jí)的營業(yè)部，主要應(yīng)拓展細(xì)分矩陣的11114子集。這些營業(yè)部因自身?xiàng)l件所限，無法吸引高端客戶，而這四個(gè)領(lǐng)域客戶的特點(diǎn)是成交量小，經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，因而對價(jià)格的敏感程度更高，而對質(zhì)量和服務(wù)的敏感程度較低，其貨幣的成本相對其他方面來說更為重要。當(dāng)不同業(yè)態(tài)中有同類商品時(shí)，他們會(huì)選擇到價(jià)格更為低廉的營業(yè)部購買。對此，營業(yè)部可模仿折扣店模式，即產(chǎn)品種類齊全、價(jià)格優(yōu)惠，可能發(fā)生的費(fèi)用最少；甚至可以采用無店鋪模式，讓投資者完全進(jìn)行遠(yuǎn)程購買，最大限度地減少費(fèi)用，營業(yè)部只須保證設(shè)施完備、服務(wù)無誤，該模式的先例是Etrade。Etrade的特點(diǎn)是與多家信息服務(wù)公司合作提供各種大眾化的投資信息，客戶可按所提供的信息自行交易。這種模式的收費(fèi)低廉，一般每筆交易約10美元。它完全以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的方式提供純虛擬的投資與服務(wù)，利用盡可能低的傭金吸引那些對價(jià)格敏感而對服務(wù)要求不高的自助投資者。 　　對于處于第二等級(jí)的營業(yè)部應(yīng)專攻剩下的子集。這些領(lǐng)域客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力處于中等水平，在購買產(chǎn)品時(shí)，價(jià)格和其他影響因素的作用相當(dāng)?？蛻粢浴耙环皱X一份貨”來衡量產(chǎn)品，盡管有降低價(jià)格的需求，但對基金產(chǎn)品質(zhì)量及附加值也較為看重。對于這類客戶，如果沒有有效溝通手段使其信服產(chǎn)品價(jià)位低下卻有高品質(zhì)保證時(shí)，不宜采取低價(jià)位。對此，營業(yè)部可模仿超市模式，即產(chǎn)品種類豐富、品質(zhì)中等、價(jià)格適中，并提供投資咨詢服務(wù)。該模式的先例是嘉信公司，它同時(shí)以店面、電話、互聯(lián)網(wǎng)方式向投資者提供服務(wù)，客戶可以自己選擇需要的服務(wù)模式，形成一種“金融超市”式的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。它收取的傭金也處于中等水平。（二）、針對企業(yè)自身 采取一系列營業(yè)推廣和廣告上渠道上的促銷，把企業(yè)自身品牌打響。首先就是要加強(qiáng)自身專業(yè)人員的專業(yè)性，公司可通過優(yōu)勝劣汰的方式，增加企業(yè)內(nèi)部人員的競爭力，所謂有競爭才有進(jìn)步就是這個(gè)道理，對于內(nèi)部人員的定期培訓(xùn)是有必要的，公司可以提供適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)來促進(jìn)員工的學(xué)習(xí)積極性和上進(jìn)性。我們還可以和浙江經(jīng)濟(jì)職業(yè)技術(shù)學(xué)院進(jìn)行長期合作，儲(chǔ)備人才，對企業(yè)未來進(jìn)行可持續(xù)發(fā)展政策。首先，可以再浙經(jīng)院進(jìn)行講座，詳細(xì)說明我們的意思，讓每一屆的學(xué)生有目的性的去奮斗，知道沒有最好的，只有更好的。加強(qiáng)和政府相關(guān)部門的聯(lián)系，得到政府部門的大力支持，畢竟現(xiàn)在整個(gè)經(jīng)濟(jì)處于回籠期，政府部門深知證券行業(yè)對國民經(jīng)濟(jì)的影響力。話說回來，我們有了值得信賴的優(yōu)勢，接下來要做的就是打響我們的企業(yè)品牌。利用品牌效應(yīng)來增加客戶源。穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶?？梢酝ㄟ^電視廣告等一系列促銷手段。廣告上，我們可以在證券書籍浙江報(bào)刊等宣傳我們的廣告語：“因您而變，專注你所專注”。公司內(nèi)部人才可發(fā)表專業(yè)性的意見，通過刊登在證券書籍等報(bào)刊上來緩沖我們在投資者心目中的地位，讓投資者充分意識(shí)到我們的專業(yè)性是通過大眾認(rèn)可的。而這個(gè)對于公司和報(bào)刊雙方都是互贏的，費(fèi)用上的支出反而有增加。網(wǎng)絡(luò)上，我們需要建立屬于自己的網(wǎng)站，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源來宣傳我們的公司，網(wǎng)絡(luò)的最大特點(diǎn)就是宣傳范圍廣，使我們公司可以立足于整個(gè)中國，而不僅僅是杭州。這點(diǎn)前面提過，我們可以通過兼職網(wǎng)站上發(fā)表關(guān)于網(wǎng)絡(luò)推廣的兼職，每天有效宣傳量超過20條就有RMB收入，要求在不同的網(wǎng)站上宣傳。經(jīng)過實(shí)踐證明，能免費(fèi)發(fā)布兼職信息的網(wǎng)站，往往很難找到20元，而這些通過網(wǎng)絡(luò)尋求兼職的人，只要發(fā)布一下就知道我們公司了。這何嘗不是一種廉價(jià)的網(wǎng)絡(luò)宣傳手段呢？要是沒有到電視廣告 可以的話在央視做廣告 網(wǎng)絡(luò)推廣 加強(qiáng)知名度 當(dāng)然本身質(zhì)量也要過硬八、費(fèi)用預(yù)算：本次策劃上的費(fèi)用合計(jì)為23500RMB。內(nèi)部員工培訓(xùn)上：5000RMB，其中包括員工獎(jiǎng)金上的支出。報(bào)刊宣傳上：2000RMB，主要用于宣傳我們的廣告語上的支出。網(wǎng)絡(luò)宣傳上：500RMB，其中肯定存在能夠完成任務(wù)的人員。 3000 RMB， 用于廣告上的loge上。網(wǎng)站規(guī)劃上：5000RMB，其中包括專業(yè)網(wǎng)站工作人員的費(fèi)用，這在后期收益往往是大于支出的，前期則需要投入資金的。人才儲(chǔ)備上：5000RMB開設(shè)師范生獎(jiǎng)金，激發(fā)人才的潛在能力。增設(shè)服務(wù)上：3000RMB，暑期正是休假的好時(shí)機(jī)，可以利用這點(diǎn)給一些購買多少以上的客戶提供旅游卷。促進(jìn)收益。結(jié)束語:通過本次策劃，我們公司將在廣大證券行業(yè)增加相應(yīng)的影響力。提高了我們企業(yè)的文化品牌形象，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新的客戶源。附錄一：附錄二： 33