【正文】 須要為產(chǎn)品樹造更多的亮點(diǎn)，才可能符合市場(chǎng)向前發(fā)展的需求，否則必將遭到市場(chǎng)的淘汰。 根據(jù)市場(chǎng)的分析，現(xiàn)區(qū)域內(nèi)雖有一定量的高層住宅待銷，但是其從產(chǎn)品本身及配套設(shè)施都相對(duì)同質(zhì)化，產(chǎn)品本身缺少市場(chǎng)引導(dǎo)性，在朝向、戶型、配套設(shè)施等各個(gè)方面都存在一定的問題，根據(jù)區(qū)域內(nèi)項(xiàng)目情況來看缺乏高品質(zhì)、高層次、獨(dú)具時(shí)尚氣息的高層住宅來滿足社會(huì)需求，因此建議把本項(xiàng)目塑造成一個(gè)高層次、高檔次的高層商住兩用物業(yè)，突出特點(diǎn)、吸引購(gòu)買。（一）外立面效果 現(xiàn)代人所追求的是生活的簡(jiǎn)明快捷實(shí)用，是時(shí)尚的生活，對(duì)一切事物的內(nèi)在與外在都有這嚴(yán)格的要求，項(xiàng)目根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)的需求。雖成本會(huì)相應(yīng)增加，但是給產(chǎn)品帶來了附加值，是會(huì)一定有回報(bào)的。 細(xì)部精益求精，每扇窗、每處玻璃陽臺(tái)讓人在客廳、床上都可以欣賞長(zhǎng)江的壯麗景觀。（二）平面設(shè)計(jì)修改建議在平面設(shè)計(jì)上，更加要注重朝向、通風(fēng)、采光及房型的合理布置，盡量體現(xiàn)出以人為本、高效、實(shí)用的設(shè)計(jì)理念?？紤]到市場(chǎng)情況同時(shí)兼顧到地塊的面積大小、項(xiàng)目的戶型配比、容積等方面的問題。由于本項(xiàng)目不是正南北朝向，其南面臨江，西面可以看到漢江和龜山，這兩面的風(fēng)景和自然景觀比較好，而其北面和東面是漢正街，比較嘈雜?？紤]到上述因素，我方已有幾種具體的方案，我們此處列舉一種常規(guī)方案：（具體分隔見附圖。）戶型套內(nèi)建筑面積（m2）比例A3*2*213013550%B3*2*2120125C2*1*1657025%D1*1*1303525%三、營(yíng)銷推廣方案（一）營(yíng)銷思路216。 本項(xiàng)目定位為中高檔商務(wù)公寓，在整體品質(zhì)上比現(xiàn)已推出的同類型物業(yè)更高一層，從項(xiàng)目的功能定位和大樓的整體配套、銷售推廣上都要體現(xiàn)本項(xiàng)目是為漢正街的成功商業(yè)人士量身定做。216。 由于本項(xiàng)目前期開發(fā)工程擱置多年，在周邊市場(chǎng)中造成不良影響，此次項(xiàng)目重新進(jìn)入市場(chǎng)，必須以全新的面貌面隊(duì)客戶和周邊同類物業(yè)，洗刷以往留在客戶心中的爛尾樓形象。這對(duì)下一步的銷售工作是至關(guān)重要的。216。 由于現(xiàn)在整個(gè)武漢市房地產(chǎn)銷售仍是以套內(nèi)建筑面積加公攤這種方式，我們可以以套內(nèi)建筑面積為銷售面積。作為在漢正街從事多年經(jīng)商的商人都具備精明的頭腦，采用以套內(nèi)建筑面積作為銷售面積，可以讓客戶感覺到實(shí)惠，獲得較大的得房率，并對(duì)公司產(chǎn)生認(rèn)同感。216。 對(duì)項(xiàng)目而言，必須全新包裝。這種包裝是全面的，從項(xiàng)目施工現(xiàn)場(chǎng)，整體風(fēng)格，外立面的設(shè)計(jì)，營(yíng)銷推廣的手段，到營(yíng)銷中心的包裝、售樓人員的培訓(xùn)等等，給人耳目一新的感覺。（二）項(xiàng)目命名：名流世家：和業(yè)主的身份相匹配，顯得大氣而又高貴，有檔次；新貴豪?。盒沦F寓意主人的身份和形象，豪邸寓意樓盤的檔次和品位；新陽光 . 山水：新陽光雙重寓意，指開發(fā)商和自然界的陽光每天照在家里，山水指該處的景觀，有山有水，該命名充滿詩情和話意。（三）項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策第一、 項(xiàng)目主要賣點(diǎn)薈萃 龜山的綠色、空氣、綠化； 漢水靈性，有水就有靈； 南岸嘴的大型人造景觀和未來的發(fā)展?jié)摿Γ?該處的市場(chǎng)升值前景，隨著市政府沿江整治的深入，該處的江灘面貌將會(huì)煥然一新； 隨著舊城改造和漢正街整治工作的深入，這里的市政規(guī)劃和條件將會(huì)更加 完善和更具有投資潛力。……第二、 項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策強(qiáng)勢(shì)： 該處的屬于老城區(qū)，而且周邊沒有具備絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的物業(yè)； 該物業(yè)的景觀效果（面山臨水）；弱勢(shì)：交通動(dòng)線比較差；周邊環(huán)境暫時(shí)比較亂；周邊居民的整體素質(zhì)給人印象不高；……（四）目標(biāo)客戶群定位分析項(xiàng)目客戶群定位目標(biāo)市場(chǎng)A、目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定主力客戶區(qū)域：項(xiàng)目半徑約一公里之內(nèi)的漢正街商戶和居民；次主力客戶區(qū)域：江漢區(qū)、橋口區(qū)以項(xiàng)目為圓心半徑約23公里范圍之內(nèi)喜歡該項(xiàng)目的景觀和物業(yè)潛力的客戶。以上兩類客戶將消化掉我們80%左右的份額。 B、目標(biāo)市場(chǎng)特征描述具備較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)勢(shì)力，家庭存款余額約在20萬以上；家庭人口規(guī)模35人；決定人員年齡3645歲；對(duì)漢正街很看好，或有很濃的重土情節(jié)；對(duì)該處的景觀價(jià)值、物業(yè)配套或規(guī)劃設(shè)計(jì)非常滿意；對(duì)此處的商機(jī)很看好，或主要業(yè)務(wù)在附近；……（五）價(jià)格定位及策略成本是定價(jià)的基本要素，但不是定價(jià)的全部。樓盤的售價(jià)受制以下幾項(xiàng)因素：第一、 項(xiàng)目單方成本，也就是我們的開發(fā)成本，包括銷售成本；所以我們的均價(jià)不會(huì)低于2400第二、 項(xiàng)目利潤(rùn)目標(biāo)：這取決開發(fā)商對(duì)投資的期望值，合理而又理性的期望值在20%30%之間；第三、 可類比項(xiàng)目市場(chǎng)價(jià)格：競(jìng)爭(zhēng)樓盤的價(jià)格動(dòng)態(tài)和水平；不能偏離競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)價(jià)格的1020%，這是一個(gè)心理承受的范圍；第四、 樓盤的市場(chǎng)價(jià)值：也就是項(xiàng)目被社會(huì)認(rèn)同個(gè)性化的價(jià)值，這是我們能夠塑造的；第五、 銷售和運(yùn)做能力：也就是說專業(yè)水平高的能夠在一定范圍內(nèi)抬高市場(chǎng)價(jià)格；第六、價(jià)格策略我們的價(jià)格策略將采取針對(duì)高層物業(yè)的價(jià)格策略。均價(jià)：如果根據(jù)我們的定位、規(guī)劃和運(yùn)做，綜合個(gè)種因素預(yù)測(cè)：均價(jià)可以達(dá)到26002700付款方式和進(jìn)度：我們建議盡量降低首付，貸款年限盡可能拉長(zhǎng)；優(yōu)惠條款：這是對(duì)銷售的一個(gè)促進(jìn)作用，在不同的銷售時(shí)期，用不同的優(yōu)惠條款來配合將會(huì)受到意想不到的效果；（六）價(jià)格分期策略內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格：通過內(nèi)部認(rèn)購(gòu)來論證我們的價(jià)格空間；操作理想的情況下在這一時(shí)期一般可以賣掉30%；入市價(jià)格：確保銷售火爆的前提下，可以穩(wěn)步提升售價(jià)；價(jià)格升幅周期：一般售價(jià)的提升周期確定在一周左右，可以讓人產(chǎn)生很強(qiáng)的緊迫感；價(jià)格升幅比例：價(jià)格升幅一般控制在2030元左右；價(jià)格變化市場(chǎng)反映及控制：市場(chǎng)反映控制是價(jià)格調(diào)整策略的關(guān)鍵。（七）銷售周期及入市時(shí)機(jī)規(guī)劃第一、銷售周期我們預(yù)計(jì)總銷售周期為一年半。第二、入市時(shí)機(jī)的確定及安排武漢一般選在旺季，即春秋兩季；我們建議，在選擇時(shí)間的基礎(chǔ)上還要重點(diǎn)的工程進(jìn)度的配合；有一個(gè)或者組織一個(gè)大的事件作為上市時(shí)機(jī)，將會(huì)事半功倍。（八）廣告策略廣告策略，正是項(xiàng)目總體策略的表達(dá)與執(zhí)行，但在武漢的策劃代理市場(chǎng)，情感訴求和策略設(shè)計(jì)總難找到一個(gè)平衡點(diǎn)。第一、廣告總體策略A、 塑造品牌形象，改變?cè)瓉淼牡奈飿I(yè)形象，重新在市場(chǎng)上和客戶心目中定位；修正客戶對(duì)樓盤的態(tài)度；提醒公司和潛在顧客的相關(guān)需求。B、 知性互動(dòng)，使消費(fèi)者充分了解我們產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn)；感性互動(dòng)，使消費(fèi)者心有所感地認(rèn)同我們產(chǎn)品的形象；把握操作性互動(dòng)，使消費(fèi)者積極參與產(chǎn)品的促銷活動(dòng)中來。C、 懸念廣告、互動(dòng)廣告和告知廣告相互配合可以達(dá)到最佳的宣傳效果。第二、廣告總體費(fèi)用計(jì)劃的占整個(gè)項(xiàng)目總銷金額的2%左右。第三、有關(guān)廣告主題、效果監(jiān)控、評(píng)估等我們將在下步工作中予以深入。第四部分 合作方案我司感謝貴司對(duì)我們的信任和支持，針對(duì)本項(xiàng)目的實(shí)際情況和市場(chǎng)行情，結(jié)合我公司對(duì)本項(xiàng)目的初步營(yíng)銷思路以及貴司就合作方面的初步想法，我方特提供如下的合作建議：一、合作方式我司在多年的實(shí)踐過程中，與各個(gè)開發(fā)商形成了形式靈活，多種多樣的合作方式。如：做項(xiàng)目策劃、全程代理銷售、項(xiàng)目顧問等。對(duì)于本項(xiàng)目：我公司采取“全程營(yíng)銷”的項(xiàng)目操作模式，即我司負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研、全程策劃、營(yíng)銷推廣和銷售實(shí)施工作。二、我方工作內(nèi)容及范圍1．工作內(nèi)容（1）項(xiàng)目策劃（2）銷售代理2．工作范圍A．項(xiàng)目策劃主要有：市場(chǎng)調(diào)查整體規(guī)劃及產(chǎn)品本體修正方案制定項(xiàng)目的市場(chǎng)切入策略★ 切入時(shí)機(jī)★ 導(dǎo)入期目標(biāo)★ 開盤宣傳訴求點(diǎn)★ 各階段開盤活動(dòng)策劃案等制定價(jià)格策略★ 價(jià)格組合體系★ 分階段定價(jià)原則★ 價(jià)格目標(biāo)★ 付款方式組合等制定宣傳推廣策略★ 廣告投放計(jì)劃及資金預(yù)算★ 項(xiàng)目VI設(shè)計(jì)原則★ 廣告平面設(shè)計(jì)★ 階段廣告訴求點(diǎn)制定★ 廣告及宣傳實(shí)施★ 促銷活動(dòng)計(jì)劃及實(shí)施★ 售樓部設(shè)計(jì)及布置方案 組建銷售專班制定培訓(xùn)方案及進(jìn)行銷售培訓(xùn)安排銷售計(jì)劃及實(shí)施銷售管理★ 人員管理★ 客戶管理★ 資料管理★ 信息反饋管理等簽定合同及相關(guān)售后服務(wù)管理三、費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn) 不包括廣告費(fèi)：%；其中：代理傭金為2%，%。 包括廣告費(fèi)用：%；其中：代理傭金為2%，%，%。四、雙方承擔(dān)費(fèi)用劃分以下費(fèi)用未包括宣傳推廣費(fèi)用（如現(xiàn)場(chǎng)的包裝費(fèi)用，廣告的登記、發(fā)布實(shí)施費(fèi)用，促銷活動(dòng)的場(chǎng)租、組織、讓利費(fèi)用等） 我司承擔(dān)費(fèi)用：A、 全程營(yíng)銷人員費(fèi)用（包括調(diào)研人員、策劃人員、銷售人員、顧問人員的工資、獎(jiǎng)金、提成、保險(xiǎn)、福利等）B、公司的管理費(fèi)用 貴司承擔(dān)費(fèi)用；A、售樓部及樣板房的建設(shè)（租用）裝修、布置等費(fèi)用。B、銷售場(chǎng)所的辦公費(fèi)用（如水、電、煤氣、電話、辦公用品等）。C、支付給我司的傭金。五、傭金結(jié)算方式進(jìn)入實(shí)質(zhì)性銷售后，每月5日前結(jié)算上月的銷售傭金。六、傭金提取標(biāo)準(zhǔn)一次性付款：客戶支付首期款，簽定購(gòu)房合同即可付款；分期付款：客戶支付首期款，簽定購(gòu)房合同即可付款；按揭：客戶支付首期款，并且客戶按揭手續(xù)齊全即可付款七、傭金支付方式 我司認(rèn)為傭金予以考核支付比較合理。（根據(jù)完成階段性任務(wù)情況予以浮動(dòng)，具體方式再與貴司協(xié)商）。武漢新鴻泰房地產(chǎn)代理有限公司2002年11月23日后 序以上為我公司對(duì)本項(xiàng)目的初步意見，由于時(shí)間關(guān)系，我司希望通過與貴司進(jìn)一步的接觸和交流思想，將本項(xiàng)目意見不斷予以探討和深化，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的開發(fā)銷售成功。38________________________________________________________________________________________