電動(dòng)車營(yíng)銷5大難題-戰(zhàn)案例破解秘籍-資料下載頁
2025-04-30 07:32本頁面
【正文】 該打八十大板，但部分企業(yè)“無法可依、有法不依、執(zhí)法不嚴(yán)”，實(shí)是問題根源之所在。 財(cái)力不足，讓不少電動(dòng)車業(yè)招商時(shí)沒底氣?？粗＝∑贰⒕扑?、化妝品們廣告鋪天蓋地，電動(dòng)車的老總不免三分心酸：沒錢、沒把握，想玩一場(chǎng)廣告大戰(zhàn)，不敢也不能啊！財(cái)力不足的企業(yè)謹(jǐn)記三點(diǎn)：一、彈藥少，更要集中火力。二、銀子少，花起來更要有技巧。三、少花錢、快賺錢，廠商必須一起努力！ 沒有滿天刷糨糊的財(cái)力，倒不如，集中財(cái)力，扎扎實(shí)實(shí)做好幾個(gè)根據(jù)地，深耕細(xì)作，照樣會(huì)有好收成，我們?cè)献鬟^的一個(gè)品牌，在北方小小的一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，單品牌一年可以做到3000輛以上，可稱奇跡！一般企業(yè)，不用多，10個(gè)這樣的市場(chǎng)，一年即是3萬輛的銷量，生存不難了。有根基后，再發(fā)起總攻號(hào)角，成功機(jī)率遠(yuǎn)比盲目東撞西撞大得多，也穩(wěn)當(dāng)?shù)枚?。?dāng)然，要多、快、好、省打開局面，市場(chǎng)的選擇，也是一道課題。著力建設(shè)起幾個(gè)樣板市場(chǎng)，利用榜樣的力量、事實(shí)的力量來招商，是四兩撥千金之道，比“說一千、道一萬”管用得多。 財(cái)力不足，戰(zhàn)術(shù)來補(bǔ)，出手務(wù)求一擊即中。我們做禹欣泰時(shí)，其以總代理身份招募省內(nèi)市場(chǎng)分銷商，則將年末經(jīng)銷商表彰大會(huì)推遲至次年年初，與新經(jīng)銷商招商會(huì)合并在一起，會(huì)上以“車品秀”的方式，將上一年度暢銷車型成功推廣過程、旺季促銷的成功案例、服務(wù)公關(guān)的優(yōu)秀案例，逐一展示，新品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)一一介紹，舞臺(tái)上現(xiàn)場(chǎng)做試驗(yàn)，模特清新、音樂優(yōu)美、解說富有誘惑力、實(shí)驗(yàn)可信，座中的新經(jīng)銷商已在暗中點(diǎn)頭，當(dāng)老經(jīng)銷商表彰環(huán)節(jié)，領(lǐng)取豐厚的年度大獎(jiǎng)時(shí)，新經(jīng)銷商感同身受、熱血沸騰，不消說，接下來的一切就順理成章、水到渠成了。 彥明企劃為A品牌爭(zhēng)取Z市發(fā)展中經(jīng)銷商時(shí)，只用一條戰(zhàn)術(shù)，即保證“首批提貨100輛以上，上市2周內(nèi)，全部銷售出去。”由于彥明企劃在新品上市方面已屢創(chuàng)奇跡，在做洪都電動(dòng)車二進(jìn)濟(jì)南時(shí)，上市單日大賣80輛，（詳見《洪都上市“激情試騎”，創(chuàng)造單日銷售80輛的神話》），見誠(chéng)電動(dòng)車上市，雙日熱賣116輛，因此，合作的企業(yè)有底，再亮出為該區(qū)域度身定制的新品上市促銷方案，與經(jīng)銷商就細(xì)節(jié)一一討論，經(jīng)銷商顧慮全除，心下悅服，合作在融洽氣氛中達(dá)成；在做S地時(shí)，由于該市場(chǎng)市區(qū)面積巨大且電動(dòng)車發(fā)展較晚，缺乏實(shí)力強(qiáng)大的經(jīng)銷商，考慮到當(dāng)?shù)叵M(fèi)潛力巨大、購(gòu)買地點(diǎn)相對(duì)分散，制定了“麻雀+螞蟻”的中小經(jīng)銷商聯(lián)合戰(zhàn)術(shù)，由企業(yè)統(tǒng)一發(fā)令，經(jīng)銷商聯(lián)合行動(dòng)，一方面集經(jīng)銷商合力，上市則造成浩大聲勢(shì)，另一方面避免人力、物力、財(cái)力上的浪費(fèi)，高空媒體投放后，保證有足夠終端產(chǎn)生理想銷量。 我們?yōu)锽品牌做重點(diǎn)區(qū)域招商時(shí)，對(duì)于勢(shì)在必得的大經(jīng)銷商，單獨(dú)設(shè)計(jì)了3套合作方案，考慮到經(jīng)銷商財(cái)力頗厚，而企業(yè)則財(cái)力不足的情況，3套方案設(shè)計(jì)，皆以雙方共同投放、費(fèi)用分?jǐn)倿榛达@示了企業(yè)的合作誠(chéng)意，也向經(jīng)銷商展示企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的能力，讓經(jīng)銷商放心出錢出力，減輕了企業(yè)市場(chǎng)投入的壓力。由于對(duì)經(jīng)銷商“所需、所想”比較了解，又巧妙運(yùn)用小戰(zhàn)術(shù)，在達(dá)成合作之前，我們即對(duì)哪套方案能“成功通過”心中有數(shù)，果然，經(jīng)銷商的選擇與我們預(yù)想相符，廠家、商家、彥明企劃三方，皆大歡喜。彥明企劃，在與廠家、商家合作過程中，多次設(shè)計(jì)廠商共同運(yùn)作市場(chǎng)的合作方案、分?jǐn)偡桨?，均獲得廠商雙方認(rèn)同，實(shí)際操作中，亦取得理想成果。 我們也曾旁觀一個(gè)非常有優(yōu)勢(shì)的電動(dòng)車品牌卻招商不利的案例。那是一個(gè)極知名的摩托車品牌，一度也是行業(yè)領(lǐng)袖、叱咤風(fēng)云，在其進(jìn)入電動(dòng)車業(yè)后，數(shù)十年積累起來的品牌知名度，是四兩撥千斤的一個(gè)非常好的“點(diǎn)”，只要重新包裝、善加利用、巧設(shè)公關(guān)計(jì)，不難“拂微塵，煥光采”，可惜，這個(gè)品牌未能善用自己的行業(yè)地位、品牌優(yōu)勢(shì)，而是學(xué)雜牌車的樣子，業(yè)務(wù)員天南海北尋找經(jīng)銷商，東設(shè)一點(diǎn)、西起一店，有的經(jīng)銷商與該品牌生產(chǎn)地相隔千山萬水，真不知道合作中會(huì)出現(xiàn)多少的麻煩與問題。 “韓信將兵、多多益善”，固然痛快，以一當(dāng)十、以少勝多，更加精彩，財(cái)力不足，不是絕對(duì)障礙，通過戰(zhàn)術(shù)和技巧的運(yùn)用，能將其影響降到最低、最微弱。同樣的，“物”的短缺，最容易解決—— 一方面應(yīng)徹底改變帶三二張單頁就去談判的做法，帶上一套有用的品牌宣傳資料，所謂有用，是讓一個(gè)普通顧客閱讀這套宣傳資料后，能基本了解品牌，知道產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，促生品牌印象與好感，因此它必須是言之有物、賣點(diǎn)清晰、設(shè)計(jì)印刷精美的。這套資料，如能讓顧客看明白、被打動(dòng)，更何況是一點(diǎn)即透的經(jīng)銷商。我們先后為瑋辰、洪都、紅嘴鷗等做設(shè)計(jì)時(shí)，將一系列的終端包裝、平面廣告，全部縮微后精心裝訂，再配上《招商手冊(cè)》、各種產(chǎn)品宣傳單頁（折頁）、促銷品，以及網(wǎng)站、電視專題與影視廣告的光盤，組成一整套業(yè)務(wù)員必備招商資料，與經(jīng)銷商交流時(shí)，逐一打開來，門頭怎么做？品牌形象墻放在哪兒？展位如何布置？……等等，經(jīng)銷商看得清清楚楚、明明白白。經(jīng)銷商詢問招商政策、營(yíng)銷支持、返利、獎(jiǎng)勵(lì)，《招商手冊(cè)》/《品牌展示冊(cè)》，將其關(guān)心的事情，詳盡列出，經(jīng)銷商看得真實(shí)、放心。想看品牌廣告，平面、網(wǎng)站、影視廣告，逐次打開，經(jīng)銷商越看越愛，談判進(jìn)入簽約階段，再拿出一系列市場(chǎng)方案、相關(guān)培訓(xùn)手冊(cè)，經(jīng)銷商再吃一顆定心丸。 另一方面，在經(jīng)銷商談判、導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)、終端巡視督導(dǎo)督導(dǎo)時(shí)，這些資料都是有利幫手，讓業(yè)務(wù)員能更高效、順利的開展，因此，必須學(xué)會(huì)運(yùn)用這些資料，否則做得再多，也是白紙一張，起不了作用。16 / 16
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