電動(dòng)車營(yíng)銷5大難題-戰(zhàn)案例破解秘籍(參考版)
2025-05-03 07:32本頁(yè)面
【正文】 16 / 16。想看品牌廣告，平面、網(wǎng)站、影視廣告，逐次打開(kāi)，經(jīng)銷商越看越愛(ài)，談判進(jìn)入簽約階段，再拿出一系列市場(chǎng)方案、相關(guān)培訓(xùn)手冊(cè)，經(jīng)銷商再吃一顆定心丸。我們先后為瑋辰、洪都、紅嘴鷗等做設(shè)計(jì)時(shí)，將一系列的終端包裝、平面廣告，全部縮微后精心裝訂，再配上《招商手冊(cè)》、各種產(chǎn)品宣傳單頁(yè)（折頁(yè)）、促銷品，以及網(wǎng)站、電視專題與影視廣告的光盤(pán)，組成一整套業(yè)務(wù)員必備招商資料，與經(jīng)銷商交流時(shí)，逐一打開(kāi)來(lái)，門(mén)頭怎么做？品牌形象墻放在哪兒？展位如何布置？……等等，經(jīng)銷商看得清清楚楚、明明白白。同樣的，“物”的短缺，最容易解決—— 一方面應(yīng)徹底改變帶三二張單頁(yè)就去談判的做法，帶上一套有用的品牌宣傳資料，所謂有用，是讓一個(gè)普通顧客閱讀這套宣傳資料后，能基本了解品牌，知道產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，促生品牌印象與好感，因此它必須是言之有物、賣點(diǎn)清晰、設(shè)計(jì)印刷精美的。那是一個(gè)極知名的摩托車品牌，一度也是行業(yè)領(lǐng)袖、叱咤風(fēng)云，在其進(jìn)入電動(dòng)車業(yè)后，數(shù)十年積累起來(lái)的品牌知名度，是四兩撥千斤的一個(gè)非常好的“點(diǎn)”，只要重新包裝、善加利用、巧設(shè)公關(guān)計(jì)，不難“拂微塵，煥光采”，可惜，這個(gè)品牌未能善用自己的行業(yè)地位、品牌優(yōu)勢(shì)，而是學(xué)雜牌車的樣子，業(yè)務(wù)員天南海北尋找經(jīng)銷商，東設(shè)一點(diǎn)、西起一店，有的經(jīng)銷商與該品牌生產(chǎn)地相隔千山萬(wàn)水，真不知道合作中會(huì)出現(xiàn)多少的麻煩與問(wèn)題。彥明企劃，在與廠家、商家合作過(guò)程中，多次設(shè)計(jì)廠商共同運(yùn)作市場(chǎng)的合作方案、分?jǐn)偡桨?，均獲得廠商雙方認(rèn)同，實(shí)際操作中，亦取得理想成果。 我們?yōu)锽品牌做重點(diǎn)區(qū)域招商時(shí)，對(duì)于勢(shì)在必得的大經(jīng)銷商，單獨(dú)設(shè)計(jì)了3套合作方案，考慮到經(jīng)銷商財(cái)力頗厚，而企業(yè)則財(cái)力不足的情況，3套方案設(shè)計(jì)，皆以雙方共同投放、費(fèi)用分?jǐn)倿榛?，即顯示了企業(yè)的合作誠(chéng)意，也向經(jīng)銷商展示企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的能力，讓經(jīng)銷商放心出錢出力，減輕了企業(yè)市場(chǎng)投入的壓力。 彥明企劃為A品牌爭(zhēng)取Z市發(fā)展中經(jīng)銷商時(shí)，只用一條戰(zhàn)術(shù)，即保證“首批提貨100輛以上，上市2周內(nèi)，全部銷售出去。 財(cái)力不足，戰(zhàn)術(shù)來(lái)補(bǔ)，出手務(wù)求一擊即中。當(dāng)然，要多、快、好、省打開(kāi)局面，市場(chǎng)的選擇，也是一道課題。三、少花錢、快賺錢，廠商必須一起努力！ 沒(méi)有滿天刷糨糊的財(cái)力，倒不如，集中財(cái)力，扎扎實(shí)實(shí)做好幾個(gè)根據(jù)地，深耕細(xì)作，照樣會(huì)有好收成，我們?cè)献鬟^(guò)的一個(gè)品牌，在北方小小的一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)，單品牌一年可以做到3000輛以上，可稱奇跡！一般企業(yè)，不用多，10個(gè)這樣的市場(chǎng)，一年即是3萬(wàn)輛的銷量，生存不難了?？粗＝∑?、酒水、化妝品們廣告鋪天蓋地，電動(dòng)車的老總不免三分心酸：沒(méi)錢、沒(méi)把握，想玩一場(chǎng)廣告大戰(zhàn)，不敢也不能??！財(cái)力不足的企業(yè)謹(jǐn)記三點(diǎn)：一、彈藥少，更要集中火力。固然業(yè)務(wù)人員該打八十大板，但部分企業(yè)“無(wú)法可依、有法不依、執(zhí)法不嚴(yán)”，實(shí)是問(wèn)題根源之所在。值得提醒的一點(diǎn)是：銷售隊(duì)伍建立后，必須有健全的激勵(lì)機(jī)制、管理制度跟上，要讓業(yè)務(wù)員有信心、有動(dòng)心。比如做W品牌時(shí)，短時(shí)間內(nèi)企業(yè)內(nèi)部難以招募到合適人選，我們采用了在各區(qū)域市場(chǎng)當(dāng)?shù)卣衅笜I(yè)務(wù)經(jīng)理的做法，借用他們?nèi)嗣}與經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展工作，并制定了相應(yīng)的管理、激勵(lì)機(jī)制，在企業(yè)銷售工作的前期迅速起到市場(chǎng)開(kāi)拓的作用。我們對(duì)H品牌新招聘的業(yè)務(wù)人員，進(jìn)行過(guò)一場(chǎng)“3個(gè)知曉、8個(gè)關(guān)心、6種準(zhǔn)備、5項(xiàng)工作、9步行動(dòng)”的招商專項(xiàng)培訓(xùn)，培訓(xùn)前后的測(cè)試證明，有一定業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)但不熟悉行業(yè)的人員，經(jīng)密集培訓(xùn)，在進(jìn)行品牌介紹、產(chǎn)品說(shuō)明、招商方案闡述時(shí)，均有大幅度的提高。在實(shí)際的操作中，常用的解決辦法是： 一、能從企業(yè)內(nèi)部選撥、外部招聘組成銷售隊(duì)伍的，可邀請(qǐng)行業(yè)營(yíng)銷專家做招商前密集培訓(xùn)。 有了招商思路，有了大方向，策略、計(jì)劃也制定了，招商人、財(cái)、物短缺的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題不解決，一切還是紙上談兵、空口白話—— 招商制勝第四招：四兩撥千斤 招商人、財(cái)、物短缺，是中小品牌、新品牌最頭疼的問(wèn)題，“人”的問(wèn)題最突出：招商和客戶維系，都要依靠銷售人員來(lái)完成，但一時(shí)間實(shí)在招不到合適的，怎么辦？勉強(qiáng)組建起銷售隊(duì)伍，指望他們?nèi)フ猩棠兀〉捎谒麄儊?lái)自于各個(gè)行業(yè)、素質(zhì)良莠不齊，對(duì)電動(dòng)車業(yè)一知半解、不懂裝懂，一張口還不讓行家笑話？如何讓銷售人員迅速熟悉行業(yè)、立刻進(jìn)入狀態(tài)？ 彥明企劃合作過(guò)的不少企業(yè)都存在“銷售人才”匱乏的問(wèn)題，事實(shí)上，“人”的短缺，分為兩種，一種是缺全才，另一種人全缺，前者可以由善于談判的業(yè)務(wù)人員、熟悉產(chǎn)品的技術(shù)人員、負(fù)責(zé)售后的服務(wù)人員，組成招商小組，即分工合作，保證各自部分做得精彩，亦有專業(yè)陣勢(shì)、談判氣勢(shì)。一個(gè)品牌，進(jìn)出一個(gè)市場(chǎng)兩次還不能站穩(wěn)腳跟，再想做，就是“蜀道難，難于上青天”了，讓人扼腕嘆息的是其中有些的確是好產(chǎn)品、好品牌，卻做得一塌糊涂。大經(jīng)銷商手中品牌多，哪里會(huì)為一個(gè)原本相對(duì)弱勢(shì)的品牌，反復(fù)溝通，白費(fèi)力氣，好了，一點(diǎn)陳年舊貨壓在手里也無(wú)妨，這個(gè)品牌開(kāi)始被漠視、逐步淘汰，更為凄慘的是，樣品車依然放在展位上，一些老顧客難免回來(lái)做維修，零部件供應(yīng)斷頓了，從樣品車上拆吧，拆來(lái)拆去，最后剩下些“殘?jiān)珨啾凇?，孤零零歪在展位上，供人憑悼，接下來(lái)，再有顧客回來(lái)維修，只好說(shuō)零部件供不上了，僅有的老顧客得罪光了，脾氣急點(diǎn)的當(dāng)場(chǎng)發(fā)飆，品牌正面形象尚未建立，先背上了罵名。 當(dāng)我們做洪都項(xiàng)目時(shí)，招商理念設(shè)計(jì)為“洪都只為經(jīng)銷商最關(guān)鍵的3件事”——提供有賣點(diǎn)的產(chǎn)品，市場(chǎng)啟動(dòng)快；幫
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