【正文】 心機(jī)。在與李總等高層領(lǐng)導(dǎo)的交談中，我們不止一次地重申我們的憂慮與建議：“沈陽(yáng)乳業(yè)要做大、做強(qiáng)，要走出家門(mén)面向全國(guó)，單憑目前這支隊(duì)伍是很難勝任的。趁目前我們發(fā)展勢(shì)頭正猛，我們必須加快營(yíng)銷隊(duì)伍與管理體系的建設(shè)。沈陽(yáng)乳業(yè)到底能走多遠(yuǎn)，全看我們擁有多少優(yōu)秀人員和管理手段了……”對(duì)此，李總本人也充滿了焦慮，甚至有好幾次向我提出是不是可以出高價(jià)把我們作業(yè)組的牛銳（營(yíng)銷管理專家）“買”到沈陽(yáng)乳業(yè)來(lái)。2000年7～9月，我們對(duì)沈陽(yáng)乳業(yè)整體營(yíng)銷體系進(jìn)行了深入、全面的診斷，深度甚至有些尖刻地發(fā)現(xiàn)并指出了目前沈陽(yáng)乳業(yè)營(yíng)銷體系存在的不足與缺憾，以及與未來(lái)發(fā)展目標(biāo)相比的欠缺之處。得到了李總、王書(shū)記等人的一致認(rèn)可。在達(dá)成共識(shí)的前提下，我們于2000年9月再次“大兵”進(jìn)駐沈陽(yáng)乳業(yè)，開(kāi)始了“沈陽(yáng)乳業(yè)營(yíng)銷管理體系全面規(guī)整與設(shè)計(jì)”的大塊面咨詢服務(wù)作業(yè)。四、“干癟”、“枯燥”但又必不可少的管理制度和手冊(cè)根據(jù)半年多的了解和深入交流，結(jié)合沈陽(yáng)乳業(yè)實(shí)際狀況以及未來(lái)5年發(fā)展規(guī)劃，我們提出以高出其它部門(mén)半級(jí)的層次設(shè)立“沈陽(yáng)乳業(yè)營(yíng)銷中心”的建議——這種“高半級(jí)”的設(shè)置主要是為了突出營(yíng)銷工作在整個(gè)企業(yè)內(nèi)部的高度與重要性，也便于營(yíng)銷主管人員與其它相應(yīng)部門(mén)的橫向溝通與協(xié)調(diào)，初期可由一名公司副總直接擔(dān)任“營(yíng)銷中心”經(jīng)理，進(jìn)而達(dá)到所謂“高半級(jí)”的意境。并在“中心”內(nèi)部設(shè)置了6個(gè)級(jí)別平行、各負(fù)其責(zé)的實(shí)際運(yùn)作部門(mén)。其中，由于液態(tài)奶分銷通路特殊，“奶道”與商超等一般商業(yè)渠道的運(yùn)作模式和管控方法區(qū)別甚大，故我們建議將兩個(gè)部門(mén)平行獨(dú)立，統(tǒng)一歸口營(yíng)銷中心經(jīng)理管理。這就使得沈陽(yáng)乳業(yè)的基層營(yíng)銷部門(mén)（營(yíng)銷中心下屬部門(mén)）較比一般的食品企業(yè)多了一些，由此也帶來(lái)對(duì)中層管理人員數(shù)量和專業(yè)對(duì)口性、實(shí)際操作能力等方面的要求。當(dāng)然，聯(lián)縱智達(dá)的咨詢?cè)O(shè)計(jì)工作量也相應(yīng)復(fù)雜了許多。在接下來(lái)的幾個(gè)月里，我們多次與李總、王書(shū)記、白書(shū)記等高層管理人員面對(duì)面地溝通，討論沈陽(yáng)乳業(yè)的營(yíng)銷組織架構(gòu)、崗位設(shè)置、人員招募等問(wèn)題。在取得一致意向之后，我們先后設(shè)計(jì)并遞交了以下幾份作業(yè)設(shè)計(jì)文案?，F(xiàn)僅將部分文案目錄摘要如下——我知道這些文案和目錄讀起來(lái)很枯燥，沒(méi)有產(chǎn)品上市推廣、促銷、廣告、公關(guān)文案那么“熱鬧”，但我相信只要是做過(guò)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的人都會(huì)深刻理解：這些“枯燥”的管理制度與流程對(duì)一個(gè)企業(yè)的健康運(yùn)行與長(zhǎng)久發(fā)展是多么的重要！ u 《沈陽(yáng)乳業(yè)分銷通路規(guī)整與設(shè)計(jì)》（目錄）沈陽(yáng)乳業(yè)區(qū)域市場(chǎng)拓展研究1．1．背景研究1．2．現(xiàn)狀描述1．3．未來(lái)三年遠(yuǎn)景規(guī)劃1．3．1．拓展市場(chǎng)區(qū)域的必要性 1．3．2．拓展區(qū)域市場(chǎng)的注意事項(xiàng) 1．3．3．區(qū)域市場(chǎng)拓展目標(biāo)規(guī)整 1．3．4．區(qū)域拓展基本策略 1．3．5．區(qū)域市場(chǎng)拓展的模式整合 沈陽(yáng)乳業(yè)通路遠(yuǎn)景規(guī)劃2．1．通路建設(shè)戰(zhàn)略目標(biāo)2．2．通路建設(shè)原則2．3．通路動(dòng)態(tài)維護(hù)原則2．4．2001年通路建設(shè)發(fā)展戰(zhàn)略2．5．沈陽(yáng)乳業(yè)通路構(gòu)成要素組合2．6．通路與企業(yè)的戰(zhàn)略關(guān)系2．7．通路的激勵(lì)與維護(hù)2．8．通路與季節(jié)2．9．沈陽(yáng)乳業(yè)通路與產(chǎn)品整合2．10．商超系統(tǒng)、零店系統(tǒng)分類標(biāo)準(zhǔn)2．10．1．商超系統(tǒng)分類標(biāo)準(zhǔn)2．10．2．零店系統(tǒng)分類標(biāo)準(zhǔn)2．11．通路價(jià)格管控以及結(jié)款細(xì)則2．11．1．通路價(jià)格管控目標(biāo)2．11．2．價(jià)格管理標(biāo)準(zhǔn)化流程2．11．3．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與通路價(jià)格管控2．11．4．通路結(jié)款細(xì)則附件一 輝山概念店建設(shè)規(guī)劃名稱經(jīng)營(yíng)形式經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及效果評(píng)估概念店選擇標(biāo)準(zhǔn)概念店管理5．1．概念店主管職責(zé)5．2．概念店店長(zhǎng)職責(zé)5．3．概念店收銀員職責(zé)5．4．概念店服務(wù)員職責(zé)5．5．概念店送貨員職責(zé)附件二 輝山模范店、門(mén)頭的選擇標(biāo)準(zhǔn)及管理模范店標(biāo)準(zhǔn)模范店管理門(mén)頭標(biāo)準(zhǔn)門(mén)頭管理沈陽(yáng)乳業(yè)通路日常建設(shè)與管理3．1．通路日常建設(shè)3．1．1．商超系統(tǒng)日常建設(shè)3．1．2．批發(fā)系統(tǒng)日常建設(shè)3．1．3．家庭直銷和零店系統(tǒng)日常建設(shè)3．1．4．特通系統(tǒng)之一（集團(tuán)購(gòu)買）日常建設(shè)3．1．5．其他特通系統(tǒng)日常建設(shè)3．2．通路管理3．2．1. 家庭直銷系統(tǒng)管理3．2．2．商超系統(tǒng)管理3．2．3．系統(tǒng)管理3．2．4．批發(fā)系統(tǒng)管理3．3．市場(chǎng)巡查沈陽(yáng)乳業(yè)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)原則與流程設(shè)計(jì)4．1．新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的概念4．2．新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的程序附件一 新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)指引市場(chǎng)評(píng)估1．1．市場(chǎng)定性1．2．市場(chǎng)資料收集 1．3．市場(chǎng)分析 1．4．網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)劃分 1．商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析 市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè) 市場(chǎng)容量預(yù)測(cè) 3．1．商超預(yù)計(jì)銷量 3．2．批發(fā)預(yù)計(jì)銷量 3．3．零售網(wǎng)點(diǎn)預(yù)計(jì)銷量 3．4．其它渠道市場(chǎng)銷量 市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的制定 銷售與投入 理想經(jīng)銷商 潛在經(jīng)銷商資料來(lái)源 經(jīng)銷商選擇與確立 經(jīng)銷商培訓(xùn) 促銷方法 附件二 新客戶開(kāi)戶登記表沈陽(yáng)乳業(yè)有限責(zé)任公司客戶登記表附件三 客戶評(píng)估表的內(nèi)容輝山零售終端生動(dòng)化管理標(biāo)準(zhǔn)5．1．生動(dòng)化工作的目標(biāo) 5．2．生動(dòng)化的必要條件 5．3．生動(dòng)化的六個(gè)原則 5．4．生動(dòng)化的七個(gè)要求 5．5．售點(diǎn)廣告的要求 5．6．陳列的要求 5．7．存貨的要求 5．8．生動(dòng)化的標(biāo)準(zhǔn) 商超系統(tǒng)、零店系統(tǒng)分類標(biāo)準(zhǔn)6．1．商超系統(tǒng)分類標(biāo)準(zhǔn)6．2．零店系統(tǒng)分類標(biāo)準(zhǔn)通路動(dòng)態(tài)維護(hù)原則u 《沈陽(yáng)乳業(yè)營(yíng)銷會(huì)議制度手冊(cè)》（目錄）在營(yíng)銷運(yùn)作中的會(huì)議會(huì)議內(nèi)容和程序1．1．產(chǎn)銷協(xié)調(diào)會(huì)1．2．銷售年度計(jì)劃討論會(huì)1．3．銷售例會(huì)1．4．年度總結(jié)客戶表彰大會(huì)1．5．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)討論會(huì)1．6．新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)計(jì)劃時(shí)間表1．7．產(chǎn)品價(jià)格制訂討論會(huì)1．8．產(chǎn)品上市動(dòng)員會(huì)1．9．銷售會(huì)議u 《沈陽(yáng)乳業(yè)營(yíng)銷體系人事招聘及業(yè)務(wù)培訓(xùn)手冊(cè)》（目錄）人事招聘1．1．指導(dǎo)方針1．2．目的1．3．基本要求1．4．招聘工作應(yīng)注意1．5．招聘工作應(yīng)做到1．6．招聘面試交談中，怎樣挑選優(yōu)秀經(jīng)營(yíng)人才1．7．招聘中必須向應(yīng)聘者講清以下幾個(gè)方面的問(wèn)題業(yè)務(wù)培訓(xùn)2．1．業(yè)務(wù)培訓(xùn)的目的2．2．新進(jìn)業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)2．3．業(yè)務(wù)培訓(xùn)形式2．4．業(yè)務(wù)經(jīng)理抓培訓(xùn)2．5．其它培訓(xùn)注意事項(xiàng)u 《沈陽(yáng)銷售部營(yíng)銷手冊(cè)》（目錄）178。 營(yíng)銷目標(biāo)178。 營(yíng)銷宣言178。 營(yíng)銷服務(wù)理念178。 沈陽(yáng)乳業(yè)市場(chǎng)銷售基本運(yùn)作理念及精神沈陽(yáng)銷售部崗位職責(zé)1．1．沈陽(yáng)銷售部職能1．2．沈陽(yáng)銷售部部門(mén)經(jīng)理崗位描述1．3．沈陽(yáng)銷售部人員崗位描述1．3．1. 業(yè)務(wù)主任1．3．2．特通業(yè)務(wù)代表1．3．3．市內(nèi)商超業(yè)務(wù)代表1．3．4．市內(nèi)零店業(yè)務(wù)代表沈陽(yáng)銷售部營(yíng)銷管理與控制制度2．1．市場(chǎng)營(yíng)銷紀(jì)律2．2. 沈陽(yáng)銷售部“三”日操作制度2．2．1．日清日結(jié)2．2．2．周清周報(bào)2．2．3．日新月異2．2．4．需記筆記2．3．沈陽(yáng)銷售部述職制度2．3．1．每項(xiàng)述職2．3．2．定期述職2．3．3．特別述職2．4．營(yíng)銷權(quán)限與責(zé)任2．5．四小時(shí)復(fù)命制沈陽(yáng)銷售部日常工作程序3．1．沈陽(yáng)銷售部業(yè)務(wù)主任和業(yè)務(wù)代表工作程序3．1．1．每日工作3．1．2．每周工作3．1．3．每月工作3．2．沈陽(yáng)銷售部經(jīng)理工作程序3．2．1．每日工作3．2．2．每周工作3．2．3．每月工作3．2．4．每季工作3．2．5．每年工作3．3．沈陽(yáng)銷售系統(tǒng)日常建設(shè)3．3．1．商超系統(tǒng)日常建設(shè)3．3．2．零店系統(tǒng)日常建設(shè)3．3．3．特通系統(tǒng)之一（集團(tuán)購(gòu)買）日常建設(shè)3．3．4．其他特通系統(tǒng)日常建設(shè)3．4．沈陽(yáng)銷售部系統(tǒng)管理程序3．4．1．商超系統(tǒng)管理3．4．2．零店系統(tǒng)管理3．4．3．客戶存貨控制執(zhí)行程序3．4．3．訂單處理程序3．3．4．銷售計(jì)劃的審批程序3．4．5．業(yè)務(wù)人員管理工作程序3．4．6．突發(fā)事件處理的工作流程3．4．7．客戶（業(yè)務(wù)單位）投訴處理程序3．4．8．經(jīng)銷商的退、換貨程序3．4．9．月銷售分析執(zhí)行程序3．4．10．市場(chǎng)巡查沈陽(yáng)銷售部檢查與考核4．1．檢查與考核的原則4．2．獎(jiǎng)懲實(shí)施流程4．3．檢查和考核的依據(jù)4．3．1．工作報(bào)告4．3．2．銷售記錄4．3．3．公司其它職能部門(mén)的意見(jiàn)4．3．4．公司內(nèi)職工意見(jiàn)4．3．5．個(gè)人評(píng)估4．4．獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的方式4．4．1．獎(jiǎng)勵(lì)方式4．4．2．懲罰方式4．5．業(yè)務(wù)檢查4．5．1．總經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷工作的監(jiān)督檢查4．5．2．營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)沈陽(yáng)銷售部的必查內(nèi)容4．5．3．市場(chǎng)監(jiān)管人員對(duì)沈陽(yáng)銷售部及市場(chǎng)行動(dòng)的檢查內(nèi)容4．6．銷售人員考核4．6．1．月度考核4．6．2．年度考核4．6．3．銷售競(jìng)爭(zhēng)評(píng)比沈陽(yáng)銷售部銷售行為管理5．1．服務(wù)細(xì)則5．2．銷售人員的素質(zhì)要求u 《外埠銷售部營(yíng)銷手冊(cè)》（目錄）外埠銷售部崗位職責(zé)1．1．外埠銷售部職能1．2．外埠銷售部部門(mén)經(jīng)理崗位描述1．3．外埠銷售部人員崗位描述1．3．1．業(yè)務(wù)主任1．3．2．外埠特通業(yè)務(wù)代表1．3．3．深度協(xié)銷區(qū)域商超業(yè)務(wù)代表1．3．4．深度協(xié)銷區(qū)域零店業(yè)務(wù)代表1．3．5．淺度協(xié)銷區(qū)域業(yè)務(wù)代表1．3．6．省外市場(chǎng)督導(dǎo)崗位職責(zé)外埠銷售部營(yíng)銷管理與控制制度2．1．市場(chǎng)營(yíng)銷紀(jì)律2．2．外埠銷售部“三”日操作制度2．2．1．日清日結(jié)2．2．2．周清周報(bào)2．2．3．日新月異2．2．4．需記筆記2．3．外埠銷售部述職制度2．3．1．每項(xiàng)述職2．3．2．定期述職2．3．3．特別述職2．4．營(yíng)銷權(quán)限與責(zé)任2．5．四小時(shí)復(fù)命制外埠銷售部日常工作程序3．1．外埠銷售部業(yè)務(wù)主任和業(yè)務(wù)代表工作程序3．1．1．每周工作3．1．2．每月工作3．2．外埠銷售部經(jīng)理工作程序3．2．1．每日工作3．2．2．每周工作3．2．3．每月工作3．2．4．每季工作3．2．5．每年工作3．3．外埠銷售系統(tǒng)日常建設(shè)3．3．1．批發(fā)系統(tǒng)日常建設(shè)3．3．2．深度協(xié)銷區(qū)域商超系統(tǒng)日常建設(shè)3．3．3．深度協(xié)銷區(qū)域零店系統(tǒng)日常建設(shè)3．3．4．外埠特通系統(tǒng)之一（集團(tuán)購(gòu)買）日常建設(shè)3．3．5．外埠其他特通系統(tǒng)日常建設(shè)3．4．外埠銷售系統(tǒng)管理程序3．4．1．外埠家庭直送系統(tǒng)管理3．4．2．批發(fā)系統(tǒng)管理3．4．3．深度協(xié)銷區(qū)域商超系統(tǒng)管理3．4．4．深度協(xié)銷區(qū)域零店系統(tǒng)管理。3．4．5．客戶存貨控制執(zhí)行程序3．4．6．訂單處理程序3．4．7．銷售計(jì)劃的審批程序3．4．8．銷售流程3．4．9．業(yè)務(wù)人員管理工作程序3．4．10．突發(fā)事件處理的工作流程3．4．11．客戶（業(yè)務(wù)單位）投訴處理程序3．4．12．經(jīng)銷商的退、換貨程序3．4．13．月銷售分析執(zhí)行程序3．4．14．市場(chǎng)巡查外埠銷售部檢查與考核4．1．檢查與考核的原則4．2．獎(jiǎng)懲實(shí)施流程4．3．檢查和考核的依據(jù)4．3．1．工作報(bào)告4．3．2．銷售記錄4．3．3．公司其它職能部本的意見(jiàn)4．3．4．公司內(nèi)職工意見(jiàn)4．3．5．個(gè)人評(píng)估4．4．獎(jiǎng)勵(lì)與懲罰的方式4．4．1．獎(jiǎng)勵(lì)方式4．4．2．懲罰方式4．5．業(yè)務(wù)檢查4．5．1．總經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷工作的監(jiān)督檢查4．5．2．營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)外埠銷售部的必查內(nèi)容4．5．3．市場(chǎng)監(jiān)管人員對(duì)外埠銷售部及市場(chǎng)行動(dòng)的檢查內(nèi)容4．6．銷售人員考核4．6．1．月度考核4．6．2．年度考核4．6．3．銷售競(jìng)爭(zhēng)評(píng)比外埠銷售部銷售行為管理5．1．服務(wù)細(xì)則5．2．銷售人員的素質(zhì)要求通路價(jià)格管控以及結(jié)款細(xì)則6．1．商超系統(tǒng)、零店系統(tǒng)分類標(biāo)準(zhǔn)6．1．1．商超系統(tǒng)分類標(biāo)準(zhǔn)6．1．2．零店系統(tǒng)分類標(biāo)準(zhǔn)6．2．通路動(dòng)態(tài)維護(hù)原則6．3．通路價(jià)格管控以及結(jié)款細(xì)則6．3．1．通路價(jià)格管控目標(biāo)6．3．2．價(jià)格管理標(biāo)準(zhǔn)化流程6．3．3．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與通路價(jià)格管控6．3．4．收款執(zhí)行程序6．3．5．通路結(jié)款細(xì)則u 《沈陽(yáng)乳業(yè)新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)原則與流程手冊(cè)》（目錄）新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的概念新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的程序新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)指引3．1．市場(chǎng)評(píng)估3．1．1．市場(chǎng)定性3．1．2．市場(chǎng)資料收集3．1．3．市場(chǎng)分析3．1．4．網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)點(diǎn)劃分3．1．5．商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析3．2．市場(chǎng)潛力預(yù)測(cè)3．3．市場(chǎng)容量預(yù)測(cè)3．4．市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃的制定3．5．銷售與投入3．6．理想經(jīng)銷商3．7．潛在經(jīng)銷商資料來(lái)源3．8．經(jīng)銷商選擇與確立3．9．經(jīng)銷商培訓(xùn)3．10．促銷方法附件一 新客戶開(kāi)戶登記表附件二 客戶評(píng)估表的內(nèi)容u 《直送營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷手冊(cè)》（目錄）直送營(yíng)業(yè)部崗位職責(zé)1．1．直送業(yè)務(wù)部職能1．2．直送營(yíng)業(yè)部部門(mén)經(jīng)理崗位描述1．3．直送營(yíng)業(yè)部人員崗位描述1．3．1．業(yè)務(wù)主任1．3．2．業(yè)務(wù)代表直送營(yíng)業(yè)部營(yíng)銷管理與控制制度2．1．市場(chǎng)營(yíng)銷紀(jì)律2．2．直送營(yíng)銷部“三”日操作制度2．2．1．日清日結(jié)2．2．2．周清周報(bào)2．2．3．日新月異2．2．4．需記筆記2．3．直送營(yíng)業(yè)部述職制度2．3．1．每項(xiàng)述職2．3．2．定期述職2．4．營(yíng)銷權(quán)限與責(zé)任2．5．四小時(shí)復(fù)命制直送營(yíng)業(yè)部日常工作程序3．1．直送營(yíng)業(yè)部業(yè)務(wù)主任和業(yè)務(wù)代表工作程序3．1．1．每日工作3．1．2．每周工作3．1．3．每月工作3．2．直送營(yíng)業(yè)部經(jīng)理工作程序3．2．1．每日工作3．2．2．每周工作3．2．3．每月工作3．2．4．每季工作3．2．5．每