超市大賣場(chǎng)營(yíng)銷管理方案-資料下載頁(yè)
2025-04-30 03:05本頁(yè)面
【正文】 促銷，可以對(duì)GMS自己帶來(lái)傷害。 (1)特價(jià)促銷必須“師出有名”，要有理有據(jù)取信于民，否則消費(fèi) 容易再生逆反心理—再低也不買。 (2)掌握降低商品的降低幅度，一般降低幅度在20％以上，才會(huì)產(chǎn)生明顯的促銷效果，但降低幅度不宜超過(guò)50％，如超過(guò)50％，必須說(shuō)明理由，否則顧客會(huì)懷疑這是假冒偽劣商品。(3)少數(shù)幾個(gè)商品大幅度降價(jià)，比商品普遍小幅度降低的促銷效果好。知名度高、市場(chǎng)占有率高的商品降價(jià)效果好；反之，效果則差。 (4)品牌商品降價(jià) (5)促銷的危害，GMS經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的最大來(lái)源是消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)品的重復(fù)購(gòu)買不適當(dāng)?shù)拇黉N，一旦使消費(fèi)者感到，其忠誠(chéng)的品牌檔次、形象和心理價(jià)值為至動(dòng)搖，他們的購(gòu)買量均會(huì)下降，該品牌的獲利能力也隨著急劇下降。另外過(guò)于頻繁的促銷活動(dòng)，實(shí)際上是在提示該品牌的消費(fèi)者：上次的購(gòu)買行為值得后悔。久而久之，將培養(yǎng)消費(fèi)者把平時(shí)正常的購(gòu)買行為盡可能控制和壓縮，等待下次的促銷活動(dòng)。 第三章GMS經(jīng)營(yíng)管理 一． 銷售額的目標(biāo)管理 (一)預(yù)計(jì)銷售額的估算 銷售額的估算應(yīng)考慮以下因素： 商圈范圍內(nèi)常住居民的戶數(shù) ●商圈范圍內(nèi)常住居民的購(gòu)買量 ●商圈范圍內(nèi)企事業(yè)單位的購(gòu)買量 ●流動(dòng)顧客的購(gòu)買量 ●GMS在商圈范圍內(nèi)的市場(chǎng)占有率 假定商圈范圍內(nèi)常住居民食、雜用品的購(gòu)買量每月為1000元 第一商圈100000戶*1000元／GMS市場(chǎng)占有率50％=5000萬(wàn) 第二商圈200000戶*1000元／GMS市場(chǎng)占有率25％=5000萬(wàn) 第三商圈300000戶*1000元／GMS市場(chǎng)占有率10％=3000萬(wàn) 假定商圈范圍內(nèi)流動(dòng)顧客每月購(gòu)買量1200萬(wàn) 假定商圈范圍內(nèi)企事業(yè)單位的購(gòu)買量1800萬(wàn) 由上述數(shù)據(jù)可推算總銷售額如下：5000萬(wàn)+5000萬(wàn)+3000萬(wàn)+1200萬(wàn)／1800萬(wàn)=16000萬(wàn)／30天=500萬(wàn) (二) 盈虧平衡點(diǎn)分析 1．經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的預(yù)計(jì) 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用可分為固定費(fèi)用與變動(dòng)費(fèi)用兩類。固定費(fèi)用是指與銷售額的變動(dòng)沒(méi)有直接關(guān)系的費(fèi)用出售，如工資、福利費(fèi)、折舊費(fèi)、水電費(fèi)、管理費(fèi)等，變動(dòng)費(fèi)用是指隨商品銷售額的變化的費(fèi)用，如：運(yùn)輸費(fèi)、保管費(fèi)、包裝費(fèi)、商品損耗、借款利息、保險(xiǎn)費(fèi)、營(yíng)業(yè)稅等。2．盈虧的計(jì)算方法如下：銷售毛利：營(yíng)業(yè)收入一變動(dòng)費(fèi)用一固定費(fèi)用 3．盈虧平衡點(diǎn)的計(jì)算方法如下：盈虧平衡點(diǎn)銷售額；固定費(fèi)用／ (毛利率—變動(dòng)費(fèi)用率) 4．經(jīng)營(yíng)安全率的計(jì)算方法如下： 經(jīng)營(yíng)安全率=[1一(盈虧平衡點(diǎn)銷售額／預(yù)期銷售額)]*100％ 這一比例是衡量GMS經(jīng)營(yíng)狀況的重要指標(biāo)，一般測(cè)定的標(biāo)準(zhǔn)為安全率30％以上為優(yōu)秀店，20％30％為優(yōu)良店，10％20％為一般店，10％以下為不良店。（三） 指導(dǎo)各部門銷售計(jì)劃在確定GMS總的銷售目標(biāo)后，再按各部門的實(shí)際比例分配。如：食品占總額50%中包括：生鮮食品50%，一般食品50%如：百貨占總額50%中包括：家電30％，紡織品40％，一般百貨30％二． 負(fù)流動(dòng)資金的管理負(fù)流動(dòng)資金是連鎖超市對(duì)供應(yīng)商商品資金變現(xiàn)后在一定期限內(nèi)的合理運(yùn)用。從某種意義上說(shuō)賣場(chǎng)是一架商品變現(xiàn)金的機(jī)器，而對(duì)這些變現(xiàn)資金的運(yùn)用是企業(yè)利益的更本所在，GMS對(duì)商品銷售后的貨幣直接減去企業(yè)在一定的期限內(nèi)投入的流動(dòng)資金后，其結(jié)余部分就是可運(yùn)用的負(fù)流動(dòng)資金。 對(duì)負(fù)流動(dòng)資金的管理主要有以下幾個(gè)方面： 1．確定商品夠入資金、供應(yīng)商付款資金、銀行還貸資金、發(fā)展資金和投資的合理比例。 2．轉(zhuǎn)為投資資金的付流動(dòng)資金要控制好投資方向、投資項(xiàng)目、投資項(xiàng)目的回報(bào)率的安全率。 3．負(fù)流動(dòng)資金運(yùn)用轉(zhuǎn)為投資資金，此時(shí)須引入從事投資經(jīng)營(yíng)的高級(jí)人才，保證企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的關(guān)鍵。 4．作好流動(dòng)資金使用計(jì)劃，讓資金動(dòng)起來(lái)。 三． 提高毛利率的有效方法 不同毛利率的商品組合及經(jīng)營(yíng)對(duì)策 1．毛利率低，但銷售頻率高、銷售量大的商品 對(duì)策：提升高銷售部門的毛利率 2．毛利率高，但銷售率少的商品 對(duì)策：提高高毛利率的構(gòu)成比例3．毛利率低，但銷售量穩(wěn)定的商品 對(duì)策：降低低毛利率部門的構(gòu)成比例 四． 提升工作效率提高各部門的工作效率、控制經(jīng)營(yíng)成本是每個(gè)管理者所追求的目標(biāo) 工作效率=銷售量(件數(shù))／工作時(shí)間(小時(shí))*100％ 這個(gè)工作里面包含二個(gè)提高工作效率的因素，一是擴(kuò)大銷售量，二是減少工作小時(shí)。 GMS是以低成本運(yùn)作為經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，各時(shí)期各部門都必須不斷調(diào)整以上二個(gè)可變因素，以獲得更高的工作效率，以取得比對(duì)手更低的經(jīng)營(yíng)成本。 五．損耗的控制要點(diǎn) GMS的商品損耗通常有二個(gè)方面， —是商品失竊，二是自然損失。 1．失竊，存在外盜與內(nèi)盜二種可能。外盜商品損耗最多的是滋補(bǔ)品、化妝晶等體積較小，價(jià)值較貴的商品。其實(shí)，外盜損耗的商品必竟有限的，而內(nèi)盜損耗的商品，種類范圍大得多，而且里應(yīng)外合防不勝防。因此，GMS防盜的保安人員通常設(shè)二種人員，一種是穿制服的外保人員，另一種是穿便衣的內(nèi)保人員。并且經(jīng)常輪換新面孔。 失竊是GMS的一個(gè)國(guó)際性問(wèn)題。由于采用開架式的在自選方式為不良分之有了可乘之機(jī)。據(jù)說(shuō)德國(guó)人正在制造一種儀器，顧客進(jìn)店時(shí)記下他的體重，顧客付款時(shí)又測(cè)試體重，如果有誤差，將是特別注意的對(duì)象。 2． 自然損失自然損失分直接損失和間接損失。GMS的直接損失是指食品和生鮮食品的腐爛變質(zhì)或過(guò)保質(zhì)期的商品。間接損失是商品缺品、缺貨或者斷碼等現(xiàn)象。應(yīng)當(dāng)提出的是GMS在損失的管理中比較重視間接損失，因?yàn)橹苯訐p失容易發(fā)覺(jué)，直觀性強(qiáng)，而間接損失較隱蔽，容易忽視。其實(shí)，這二兩是互相較換的，當(dāng)直接損失減少時(shí)，也是間接損失增加的時(shí)候。反之，間接損失機(jī)率減少時(shí)，也是間接損失增加之時(shí)。二者需要我們同時(shí)加以注意，進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理?？陀^地講自然損失絕對(duì)“消滅”不了的，而是把握好二者度的處理，把自然損失控制的一定的范圍內(nèi)。22 / 22
公司管理相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1