【正文】 時(shí)邀請(qǐng)六安各新聞媒體現(xiàn)場(chǎng)觀禮（安排專人派發(fā)紅包），領(lǐng)導(dǎo)發(fā)言結(jié)束后，剪彩鳴禮炮，放煙花，制造熱鬧場(chǎng)面，安排抽獎(jiǎng)。目的：正式銷售的市場(chǎng)告知，增強(qiáng)消費(fèi)者購(gòu)買信心，擴(kuò)大市場(chǎng)知名度，增加影響力，為強(qiáng)銷期的到來作好蓄勢(shì)工作。現(xiàn)場(chǎng)布置：從光明路與梅山路交口到現(xiàn)場(chǎng)的道路上布置彩虹門若干，氫氣球若干，銷售中心門前花籃兩行，紅地毯一張，彩旗若干。銷售中心內(nèi)部扎氣球門烘托氣氛，售樓員派發(fā)紀(jì)念品，樓書等。禮儀公司提供現(xiàn)場(chǎng)音響效果，禮儀小姐若干，主持人一名（主持臺(tái)詞由銷售部提供），鑼鼓對(duì)或交響樂隊(duì)，舞獅，剪彩用剪刀，彩帶等。程序安排：放音樂舞獅主持人講話領(lǐng)導(dǎo)講話剪彩放煙花禮炮，樂隊(duì)奏樂安排業(yè)主抽獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)紀(jì)念品結(jié)束公司領(lǐng)導(dǎo)，新聞媒體及相關(guān)主管部門領(lǐng)導(dǎo)聚餐。行銷活動(dòng):1）VIP內(nèi)部認(rèn)購(gòu) 時(shí)間：2005年12月2006年1月 重點(diǎn)：以往累積的老客戶、關(guān)系客戶、長(zhǎng)期關(guān)注項(xiàng)目的客戶。 策略：注重現(xiàn)場(chǎng)布置，意向資料的準(zhǔn)備及現(xiàn)場(chǎng)問卷調(diào)查意見的收集整理。 意義：避免老客戶的流失，建立客戶網(wǎng)絡(luò)，通過試探性銷售對(duì)下一步工作進(jìn)行指導(dǎo)。2）開盤送大禮 時(shí)間：2006年56月 重點(diǎn)：展示中心內(nèi)外環(huán)境,樣板房裝修開放. 策略：展示中心的全面開放，成就買家信任。 現(xiàn)場(chǎng)氛圍力求是健康休閑的，引起客戶對(duì)城市生活的展望。邀請(qǐng)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)參加，制造轟動(dòng)效應(yīng)。3）倡導(dǎo)健康、豐富多彩的城市生活比賽 時(shí)間:2006年10月 重點(diǎn)：建立客戶對(duì)項(xiàng)目的信賴感和歸宿感。 增加親和力，鞏固項(xiàng)目口碑。 邀請(qǐng)專業(yè)知名人士參加，擴(kuò)大影響。 策略：注重地產(chǎn)銷售定律—老客戶介紹的新客戶占銷售比例的30%40%。4）圣誕嘉年華 時(shí)間：2006年12月 重點(diǎn)：在銷售中心舉行，現(xiàn)場(chǎng)布置有親和力與藝術(shù)感。 奪取民心的突破口是滿足兒童的好奇心，留住兒童就留住了大人。 現(xiàn)場(chǎng)表演要豐富，營(yíng)造氣氛。 策略：現(xiàn)場(chǎng)大型廣告宣傳 電話告之 邀請(qǐng)媒體記者參加 意義：樹立開發(fā)商良好的社會(huì)形象及品牌效應(yīng)，加強(qiáng)和鞏固業(yè)主的信賴感，以達(dá)到促進(jìn)銷售的最終目的。5）封頂慶典 重點(diǎn)：告之項(xiàng)目的工程進(jìn)度，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買信心。 封頂儀式結(jié)合優(yōu)惠措施，短期形成關(guān)注點(diǎn)。 宣傳報(bào)道“硬性廣告＋現(xiàn)場(chǎng)促銷＋現(xiàn)場(chǎng)包裝”6）新春祝福、業(yè)主聯(lián)誼會(huì) 重點(diǎn)：借新春佳節(jié)的契機(jī)進(jìn)一步傳遞銷售信息 對(duì)老客戶的感情維系和對(duì)新客戶的影響 進(jìn)一步鞏固社會(huì)形象推廣媒體1）媒體選擇：推廣媒體的選擇既要有系統(tǒng)性，互補(bǔ)性，又要有延展性，以整合為原則。A、公眾媒體：報(bào)紙,電視等B、戶外媒體：路牌,燈箱,車身,條幅等C、印刷媒體：樓書,海報(bào),畫冊(cè)等D、互聯(lián)網(wǎng)：電腦,手機(jī)短信等2).媒體組合策略：A、前方媒體：報(bào)紙適宜形象廣告，銷售推廣，電視次之適宜形象推廣。B、后方媒體：樓書為必用媒體，海報(bào)、折頁(yè)畫冊(cè)為可選媒體，路牌作補(bǔ)充。C、機(jī)動(dòng)媒體：依據(jù)實(shí)際情況隨時(shí)采用.D、組合形式：報(bào)紙—樓書、電視—路牌等。推廣細(xì)節(jié)階段性推廣細(xì)節(jié)表銷售階段內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期時(shí)間2005年12月—2006年1月價(jià)格策略推廣重點(diǎn)；；宣 媒傳 體策 策略 略，利用現(xiàn)場(chǎng)包裝，戶外廣告，報(bào)紙廣告等將客戶請(qǐng)進(jìn)銷售中心；包裝策略1. 市區(qū)接待中心整體包裝完畢，可以投入使用；2. 銷售道具基本到位（樓書，折頁(yè)，展板等）；公關(guān)促銷第一期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)銷售通道市區(qū)接待中心現(xiàn)場(chǎng)銷售階段開盤期時(shí)間2006年56月價(jià)格策略公布開盤價(jià)推廣重點(diǎn)；；，從今天開始；宣 媒傳 體策 策略 略，啟動(dòng)電視，車身等媒體全面展開第二次整合營(yíng)銷推廣活動(dòng)；，作足人氣；包裝策略1. 啟動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)第一銷售中心；2. 現(xiàn)場(chǎng)包裝，集中展示項(xiàng)目氣勢(shì)；公關(guān)促銷開盤公開發(fā)售銷售通道第一銷售中心現(xiàn)場(chǎng)銷售階段持續(xù)期時(shí)間—12價(jià)格策略推廣重點(diǎn)；宣 媒傳 體策 策略 略，重點(diǎn)于報(bào)紙廣告宣傳，報(bào)紙選擇皖西日?qǐng)?bào)，新安晚報(bào)，江淮晨報(bào)等強(qiáng)勢(shì)媒體，采用硬性與軟性相結(jié)合；；，作足現(xiàn)場(chǎng)人氣；包裝策略1. 大環(huán)境實(shí)施細(xì)節(jié)，強(qiáng)化規(guī)模，景觀優(yōu)勢(shì)；2. 現(xiàn)場(chǎng)懸掛宣傳條幅，集中展示實(shí)效賣點(diǎn)；3. 樣板房裝修到位配合現(xiàn)場(chǎng)銷售；公關(guān)促銷1. 舉辦兒童文娛活動(dòng)；（具體依據(jù)時(shí)間待定）銷售通道1. 第一銷售中心為主；2. 市區(qū)銷售中心為輔；銷售階段尾銷期及二期發(fā)售時(shí)間價(jià)格策略在一期基礎(chǔ)上小幅提升二期均價(jià)推廣重點(diǎn)；（提升）；；宣 媒傳 體策 策略 略；；；公關(guān)促銷1. 開展老業(yè)主聯(lián)誼活動(dòng)；2. 二期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)；銷售通道1. 現(xiàn)場(chǎng)第一銷售中心為主；2. 市區(qū)銷售中心為輔；入市時(shí)機(jī)所謂項(xiàng)目的入市時(shí)機(jī)，是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來決定什么時(shí)間開始進(jìn)入市場(chǎng)。是賣樓花還是賣現(xiàn)房？是建到正負(fù)零開始賣還是等到封頂再賣？是按部就班，調(diào)整完畢后再賣還是急忙上市？是搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前開盤還等對(duì)手先上市？1）最佳入市時(shí)機(jī)的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)a、工程狀態(tài)足以支撐開盤所需的工地形象；b、已經(jīng)掌握目標(biāo)客戶在哪里；c、知道自己的價(jià)格適合目標(biāo)客戶；d、知道用什么方式和目標(biāo)客戶打交道并且已經(jīng)制定了一套完整的實(shí)施策略；e、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售處于弱勢(shì)時(shí)期；F、其他外部條件也很合適（如氣候、區(qū)域配套狀況等）。2）最佳入市時(shí)機(jī)的選擇：根據(jù)上述的證判標(biāo)準(zhǔn)，我們將《明都陽(yáng)光水岸》的入市時(shí)機(jī)定在5月份。入市姿態(tài)“入市姿態(tài)”是指，是高價(jià)入市還是低價(jià)入市？是租是售還是租售并舉？是各類物業(yè)同步上市還是分類陸續(xù)上市？是全面鋪張還是先抑后揚(yáng)地上市？我們認(rèn)為明都*陽(yáng)光水岸的入市姿態(tài)應(yīng)為：1）價(jià)格：低價(jià)入市，迅速聚攏人氣2）以物業(yè)銷售的形式全面入市.十三、近期項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估與對(duì)策（一）近期項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)預(yù)估六安市房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境的變化:2005年一年，六安市房地產(chǎn)的竣工交付面積就已突破100萬平方米，2006年仍有上漲趨勢(shì)，市場(chǎng)的消費(fèi)承受能力已達(dá)一定比例，供大于求的現(xiàn)象即將顯現(xiàn)，供求關(guān)系發(fā)生逆轉(zhuǎn)，市場(chǎng)景氣指數(shù)下降，將會(huì)導(dǎo)致整體地產(chǎn)市場(chǎng)的去化困難。近期各競(jìng)爭(zhēng)樓盤產(chǎn)品定位的微妙變化：對(duì)競(jìng)爭(zhēng)摟盤的分析研究可見：市區(qū)的所有樓盤，除我《明都陽(yáng)光水岸》之外，尚無一家做大體量高層產(chǎn)品的規(guī)劃?！端茲尽吠ㄟ^對(duì)市場(chǎng)的半年期試探后，將其5棟高層調(diào)整為多層，高管局的《龍湖御景山莊》的高層項(xiàng)目根據(jù)六安高層市場(chǎng)行情作了大的調(diào)整，一期全部改作多層，二期高層于2007年底投放市場(chǎng)?！杜d美濱河御景》的高層將于近期投建，其一改《興美花園》延用的區(qū)位優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品品質(zhì)、折價(jià)讓利的推廣策略，走高端品牌化路線，初期品牌宣傳費(fèi)用僅戶外媒體部分就高達(dá)60萬元?！睹鞫缄?yáng)光水岸》現(xiàn)階段的總體狀況：l 總建面積雖有47萬平方米，但現(xiàn)開發(fā)量?jī)H7萬多平方米（其中包括回遷面積），產(chǎn)品形態(tài)中多層和高層體量均不大，去化壓力較小。但緊接其后的大面積高層將集中涌現(xiàn)，可六安市的居民對(duì)住高層建筑有抵觸情緒，對(duì)公攤費(fèi)用、電梯電費(fèi)維護(hù)費(fèi)、二次供水等心存戒慮，難以引導(dǎo)，使得市場(chǎng)難以預(yù)測(cè)、銷售風(fēng)險(xiǎn)壓力大增，形勢(shì)十分嚴(yán)峻。l 于2005年12月進(jìn)行的明都內(nèi)部職工預(yù)約活動(dòng)取得了良好的成效，有700多戶預(yù)約了小區(qū)高層產(chǎn)品，但多數(shù)人是以投資取巧心理參加了活動(dòng)，在現(xiàn)供應(yīng)量高層僅237套，多層140套的情況下，讓這些職工既能滿意地購(gòu)得新房，又能保有對(duì)陽(yáng)光水岸 的良好口碑，這是一個(gè)敏感的實(shí)際問題。假如對(duì)內(nèi)部職工的定房工作都未做好，勢(shì)必會(huì)使負(fù)面宣傳增多，甚而嚴(yán)重影響到整盤的聲譽(yù)和銷售。近期營(yíng)銷活動(dòng)的問題點(diǎn)：l 市場(chǎng)以多層建筑為主力消費(fèi)體，高層的美譽(yù)度極低，引導(dǎo)困難l 我盤高層建筑優(yōu)勢(shì)不特出，同質(zhì)化因素使之難以達(dá)到選購(gòu)唯一性l 現(xiàn)有供應(yīng)量不足供應(yīng)內(nèi)部客戶群，同時(shí)內(nèi)部預(yù)約職工投資取巧心態(tài)較多，操作不當(dāng)易使內(nèi)部客戶群購(gòu)買力流失，且產(chǎn)生嚴(yán)重負(fù)面影響l 當(dāng)?shù)孛襟w主導(dǎo)作用較低，混亂，達(dá)到率和信譽(yù)度低，對(duì)品牌傳播不力，競(jìng)爭(zhēng)樓盤媒體競(jìng)爭(zhēng)激烈，效果疊加分散，資源耗費(fèi)嚴(yán)重。（二）營(yíng)銷對(duì)策煅造地產(chǎn)品牌針對(duì)六安居民對(duì)高層樓盤認(rèn)同率低的現(xiàn)狀，借鑒合肥元一地產(chǎn)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)依托“明都集團(tuán)”的優(yōu)勢(shì)品牌，打造《明都陽(yáng)光水岸》第一地產(chǎn)品牌形象，使受眾認(rèn)知、飽譽(yù)品牌，最終以認(rèn)購(gòu)“明都地產(chǎn)”為榮，以入住“陽(yáng)光水岸”為耀，極力引導(dǎo)高端客戶消費(fèi)群，同時(shí)保證在同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中，不作為“他人作嫁衣”的宣傳。煅造地產(chǎn)品牌的思路是：l 明都集團(tuán)品牌形象衍生明都地產(chǎn)形象l 大局觀、領(lǐng)先思想、時(shí)代氣息l 錯(cuò)開同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)，選擇與我品牌塑造相應(yīng)的活動(dòng)、媒介、公關(guān)，走六安高端地產(chǎn)道路l 廣告宣傳結(jié)點(diǎn)爆發(fā)，形成強(qiáng)勢(shì)，打壓覆蓋，造勢(shì)順勢(shì)奪勢(shì)內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)針對(duì)后期高層開發(fā)量巨大、去年年底內(nèi)部預(yù)約的戶數(shù)與現(xiàn)供應(yīng)不足的產(chǎn)銷矛盾，外部世場(chǎng)環(huán)境，務(wù)必需要在前期預(yù)約的基礎(chǔ)上進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)，此理由是：l 內(nèi)部預(yù)約客戶多達(dá)700多戶，多數(shù)以占內(nèi)部?jī)?yōu)惠政策、得大便宜心態(tài)參加的，真實(shí)購(gòu)房人數(shù)尚不可測(cè)，此活動(dòng)可甄別購(gòu)房者和觀望跟風(fēng)者，有利于后期市場(chǎng)化運(yùn)作l 使現(xiàn)有面市的高層最快去化，減小高層去化壓力，并保證內(nèi)部預(yù)約客戶的最少流失，對(duì)后期銷售有利，樹立了良好的口碑l 明都內(nèi)部職工在六安當(dāng)?shù)貙儆谥懈叩仁杖肴巳?，且素質(zhì)較高，以其入住為宣傳基礎(chǔ)，旨在引導(dǎo)并接納六安中高消費(fèi)群，盡可能快地去化后來的眾多高層產(chǎn)品，較易產(chǎn)生品牌效應(yīng)l 在沒有預(yù)售許可證的前提下，最快速度回籠資金，為后期開發(fā)作準(zhǔn)備。而且內(nèi)部職工從去年至今，一直在等待確定房號(hào)，不宜拖延時(shí)間太長(zhǎng)，應(yīng)最短時(shí)間內(nèi)完成內(nèi)部認(rèn)購(gòu)工作。集中精力做陽(yáng)光水案的市場(chǎng)推廣，所謂攘外必先安內(nèi)，正是此理。l 確保一期銷售的開門紅，對(duì)后期銷售產(chǎn)生深遠(yuǎn)影響外部的認(rèn)購(gòu)活動(dòng)在內(nèi)部認(rèn)購(gòu)活動(dòng)后，將對(duì)整個(gè)市場(chǎng)作多層產(chǎn)品的認(rèn)購(gòu)活動(dòng)，盡快去化一期所有產(chǎn)品（三） 宣傳時(shí)間緊迫性通過對(duì)內(nèi)、對(duì)外的兩次認(rèn)購(gòu)活動(dòng)及銷售部日常工作，估計(jì)在今年年底將使一期產(chǎn)品全部售出，后期高層將陸續(xù)面世，離現(xiàn)在僅半年時(shí)間，每年的七、八、九月因天氣等原因，房地產(chǎn)銷售規(guī)律是少人問津，即通常所說的銷售“淡季”，宣傳上多以維持品牌知曉率為依準(zhǔn)，而品牌樹立時(shí)間需要最少三個(gè)月以上，現(xiàn)如果錯(cuò)過最佳宣傳時(shí)機(jī)，將會(huì)使得銷售活動(dòng)嚴(yán)重被動(dòng)，影響到整盤利益。在某種意思上說，時(shí)機(jī)是至關(guān)重要的。十四、營(yíng)銷管理（一）營(yíng)銷程序： 立項(xiàng)階段—人員選拔 建設(shè)階段人員培訓(xùn) 售樓階段工作開展 管理階段信息反饋（二）售樓管理：售樓流程建立樓盤資料制作銷控表建立報(bào)表系統(tǒng)定價(jià)調(diào)價(jià)付款方式認(rèn)購(gòu),簽約更名,違約,預(yù)留收款(催款,滯納金)按揭手續(xù)辦理產(chǎn)權(quán)資料入檔.銷售資料統(tǒng)一說辭平面圖、效果圖、戶型圖價(jià)格表付款方式交房標(biāo)準(zhǔn)客戶資料分類表辦證程序及稅費(fèi)入住明細(xì)認(rèn)購(gòu)書預(yù)售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房商業(yè)性(公積金)貸款合同按揭辦理程序及所需資料利率表十五、服務(wù)承諾及措施以發(fā)展商提供書面文本為準(zhǔn)十六、總體費(fèi)用預(yù)算(略)結(jié)束語：本方案雖在我公司項(xiàng)目小組調(diào)研并會(huì)同公司專業(yè)人員共同分析論證的基礎(chǔ)上形成，但畢竟要在項(xiàng)目具體操作中依據(jù)市場(chǎng)變化與實(shí)際情況再作相應(yīng)調(diào)整，不足之處在所難免，僅作階段性的參考。一旦項(xiàng)目實(shí)施，我方將會(huì)作更為深入的項(xiàng)目本身和市場(chǎng)實(shí)際的研究分析，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤(rùn)最大化，為貴公司贏得經(jīng)濟(jì)效益與社會(huì)效益的雙豐收。合肥遠(yuǎn)大房地產(chǎn)營(yíng)銷代理有限公司六安遠(yuǎn)達(dá)房地產(chǎn)推廣機(jī)構(gòu)57 /