【正文】 進行粗略的檢查。70年代以后，由于采用電子計算機技術(shù)、灰階顯示和實時成象方法，聲象圖質(zhì)量明顯改善、提高，使超聲診斷有了質(zhì)的飛躍，超聲診斷進入了第一個轉(zhuǎn)折點。進入90年代以后，超聲技術(shù)進展極快，采用了諸如高頻率、高分辨聲匹配探頭、彩色血流顯示、各類腔內(nèi)探頭等技術(shù)，發(fā)展了介入性超聲等等，使超聲診斷再次飛躍，進入了第二個轉(zhuǎn)折點，為超聲診斷提供了良好基礎(chǔ)和發(fā)展前途。從世界范圍來看，超聲成像設(shè)備80年代開始進入彩超時代，醫(yī)院新增設(shè)備更多地傾向于購買彩超?！　〗陙恚覈嗣耠S著生活水平的提高，對身體健康和生命重量的要求也日益提高，從而對醫(yī)院的服務(wù)提出了更高的要求，因此，各級醫(yī)院不僅吸納了很多高素質(zhì)的人才，而且也購買和更新了很多醫(yī)療設(shè)備，從某種程度上來講，醫(yī)院的現(xiàn)代化就是醫(yī)療設(shè)備的現(xiàn)代化。在各種醫(yī)療設(shè)備中，醫(yī)學(xué)影像設(shè)備是其中最重要的部分，它的固定資產(chǎn)占據(jù)了醫(yī)院整個醫(yī)療設(shè)備固定資產(chǎn)的70％?！　〕暢上衽c計算機斷層掃描（X－CT）、磁共振（MRI）和核醫(yī)學(xué)成像（PET，SPECT）一起被公認(rèn)為現(xiàn)代四大醫(yī)學(xué)影像技術(shù)，四足鼎立，成為醫(yī)院臨床診斷和治療中不可替代的支柱。由于超聲成像系統(tǒng)的實時性好、無損傷、無痛苦以及低成本等獨特的優(yōu)點，因而得到了更廣泛的應(yīng)用。　　彩超的應(yīng)用范圍非常廣泛，包括腹部、婦產(chǎn)科、泌尿科、心血管、外科、外周血管、小器官等。幾乎醫(yī)院的所有科室都離不開彩超。彩超按應(yīng)用主要可分為以下四類：　 （1）心血管　 （2）腹部、婦產(chǎn)科　 （3）全身　 （4）其它特殊應(yīng)用　　如圖所示各類應(yīng)用的市場占有率：圖11 按彩超的用途劃分其市場份額　　1986年彩超首次進入中國，但是由于彩超的價格一直居高不下，直到1992年，彩超的使用比例才有所上升，醫(yī)院逐漸意識到彩超的優(yōu)點，生活水平和醫(yī)療水平的不斷提高更產(chǎn)生了對彩超的需求，而且彩超的價格也逐漸變得可以接受，彩超的年銷售額呈穩(wěn)定上升的趨勢?！　‰S著計算機技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、數(shù)字圖像處理技術(shù)、微電子技術(shù)的飛速發(fā)展，使超聲成像技術(shù)的發(fā)展更是突飛猛進。為了滿足臨床診斷治療的需求，各超聲設(shè)備供應(yīng)商你爭我趕，各顯神通，不斷推出新技術(shù)和新產(chǎn)品。 彩超市場狀況 中國醫(yī)療儀器市場狀況簡介　　彩超是一種醫(yī)療儀器，其發(fā)展是與整個醫(yī)療儀器行業(yè)的發(fā)展息息相關(guān)的。近20年來，世界醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，特別是70年代以后，隨著B超、CT裝置、核磁共振裝置、直線加速器、超聲定位體外震波碎石機、神經(jīng)片位診斷系統(tǒng)、正電子斷層掃描機、伽瑪照相機等一批尖端精密醫(yī)療儀器設(shè)備的廣泛應(yīng)用，醫(yī)療器械銷售增幅十分驚人?！　∵M入90年代，全球經(jīng)濟衰退，但醫(yī)療器械產(chǎn)品仍然看好。90年代中期，美國整個經(jīng)濟增長率基本為零，而醫(yī)療器械工業(yè)卻增長67％。西歐整個經(jīng)濟增長也舉步維艱，而歐共體的醫(yī)療器械工業(yè)增長率卻在3％以上。％，而醫(yī)療器械工業(yè)增長率達(dá)到8％。全球醫(yī)療器械市場也頗為景氣，％；％；％?！　≈袊殉蔀槿蜥t(yī)療儀器十大新興市場之一，是除日本以外亞洲最大的市場，而且潛力巨大。首先，促進它發(fā)展變化的因素很多，如醫(yī)療技術(shù)的進步，新技術(shù)快速滲透，人們生活環(huán)境和生活水平的提高，但更多的得益于國家的改革開放政策。長期以來，困擾中國本土醫(yī)療器械產(chǎn)業(yè)的是產(chǎn)品質(zhì)量問題。改革開放使大量的國外醫(yī)療器械產(chǎn)品包括超聲成像設(shè)備進入中國市場，用戶不僅僅認(rèn)識了這些國外醫(yī)療器械新產(chǎn)品、新技術(shù)，同時也從使用比較中，對中國醫(yī)療器械產(chǎn)品質(zhì)量提出新要求。在這場醫(yī)療器械市場的較量中，諸多國際廠商的產(chǎn)品共同占有統(tǒng)治性的地位，尤其在上述現(xiàn)代四大醫(yī)學(xué)影像技術(shù)設(shè)備的高端產(chǎn)品中，國內(nèi)廠商的競爭力幾乎還沒有對國際廠商構(gòu)成威脅。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，2001年，％。　　與此同時，與國際接軌步伐的加快，將擴大醫(yī)療器械的市場容量。隨著我國與國際接軌步伐的加快，相關(guān)醫(yī)療器械的學(xué)術(shù)交往將逐步增多，這也將促進國內(nèi)醫(yī)療器械裝備的更新?lián)Q代，擴大醫(yī)療器械的容量。而我國醫(yī)療體制的改革，也會促進醫(yī)院在硬件裝備上的更新和完備。國內(nèi)政策的有利因素將會促進醫(yī)院醫(yī)療器械需求的增加。國家近期對用藥收費加以限制特別是降低藥品價格和到定點藥店購藥，減少了醫(yī)院藥品銷售的利潤，而這些曾占醫(yī)院收入50％70％的收益一旦下降，所出現(xiàn)的利潤空間，必須需要其他方面的收入來填補。在這種情況下，醫(yī)院自通過醫(yī)療器械進行診斷和治療，來保證收入的增加，特別是對質(zhì)量好、多功能的治療性醫(yī)療器械需求就更為迫切。因此，醫(yī)療器械在一段時間內(nèi)還將成為醫(yī)院消費的熱點。 彩超市場總?cè)萘俊　〔食鳛橐环N醫(yī)療器械，主要的使用對象是大小醫(yī)院以及與醫(yī)療相關(guān)的機構(gòu)。根據(jù)中華人民共和國衛(wèi)生部出具的“2000年中國衛(wèi)生統(tǒng)計提要”顯示，目前中國的醫(yī)療相關(guān)機構(gòu)的數(shù)量已達(dá)到30萬家，如下表所示。表11 醫(yī)院分類表1醫(yī)院16732縣及縣以上醫(yī)院15446其他醫(yī)院1286衛(wèi)生院49777城市街道衛(wèi)生院548農(nóng)村鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）衛(wèi)生院49229療養(yǎng)院471門診部3678診所衛(wèi)生保健所醫(yī)務(wù)室237256私人辦診所133209婦幼保健機構(gòu)2598?？浦委熕ㄕ荆?839衛(wèi)生防疫機構(gòu)4065醫(yī)學(xué)科學(xué)研究機構(gòu)405　　由上表可以看出，，私人診所13萬家，診所衛(wèi)生保健所醫(yī)務(wù)室?！　?995年，衛(wèi)生部將國有醫(yī)院劃分為III級、II級和I級。主要的劃分標(biāo)準(zhǔn)為醫(yī)療、教育和科研能力，醫(yī)院的服務(wù)能力和醫(yī)療設(shè)備水平。國有III級醫(yī)院和II級醫(yī)院主要位于一些大城市內(nèi)，如省會城市和自治市等，而在大部分小城市或縣級城鎮(zhèn)基本上只有一定數(shù)量的II級和I級醫(yī)院，而更多的是鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生機構(gòu)由此醫(yī)療水平和設(shè)備使用情況也低于縣及縣級以上的醫(yī)院。醫(yī)院的等級數(shù)的不同與通過病房數(shù)的分類基本保持一致。按照病床數(shù)量可將醫(yī)院按如下劃分：表12 醫(yī)院分類表2醫(yī)院分類數(shù)量（家）病床數(shù)≥500張床810病床數(shù)300500張床1269病床數(shù)100300張床5469病床數(shù)≤100張床7898合　　　計15446　　從上表我們可以看出，Ⅲ級醫(yī)院的數(shù)量約為810家，Ⅱ級醫(yī)院的數(shù)量約為6700家?！　?jù)調(diào)查，幾乎所有的Ⅲ級醫(yī)院都裝備了彩超，北京、上海、廣州等地的Ⅲ級甲等醫(yī)院至少擁有210臺彩超；同時，大約近70％的Ⅱ級醫(yī)院現(xiàn)已裝備了彩超。 彩超市場狀況　　彩超市場可以按照價格或廠商進行分類。　　彩超按價格可分為高、中、低檔。高檔機的價格為18萬美元以上，中高檔機的價格為12萬至18萬美元，中檔機的價格為7萬至12萬美元，低檔機的價格為7萬美元以下。其中，中檔機總市場份額為41％，2001年總銷售收入為54，000，000USD。如考慮5萬至30萬美元彩超細(xì)分市場?！　∨c此同時，各檔彩超的市場份額如下表所示：（單位：million USD）表13 各檔彩超的市場份額高檔機中高檔機中檔機低檔機2432413圖12 各檔彩超的市場占比　　另外，彩超主要的供應(yīng)商有：Image公司、Effe公司、Doul公司、Jac公司等；2001年它們各自的市場份額如下圖所示，Doul公司的市場份額最大，為21％；Effe公司市場份額次之，為19％；而Image公司的市場份額為11％，位居上述兩家和Jac公司之后排第四。 超聲設(shè)備的相關(guān)政策法規(guī)　　中國目前對醫(yī)療器械企業(yè)實行的是許可證制度，在中國進行醫(yī)療器械銷售的企業(yè)，無論是國內(nèi)企業(yè)或是國際廠商，都需要獲得該許可證。同時，90年代末期，中國有關(guān)主管部門繼推行QC、TQC之后，決定有限期分批分類強制性推行質(zhì)量體系認(rèn)證或產(chǎn)品認(rèn)證；這樣，醫(yī)療器械廠商的產(chǎn)品要進入醫(yī)療市場，需要獲得國家有關(guān)部門頒發(fā)的生產(chǎn)許可證。圖13 競爭者收入的市場占比　　事實上，由于IMAGE公司在華投資多年，早就獲得了醫(yī)療器械行業(yè)的銷售許可證，不過，新的產(chǎn)品進入國內(nèi)市場，還需要通過中國有關(guān)部門的檢測，并獲得該產(chǎn)品的生產(chǎn)許可證。由于IMAGE公司強大的綜合實力以及產(chǎn)品的良好信譽，在獲得進入中國市場的手續(xù)上不會有問題。第二章 Image公司和新產(chǎn)品V300簡介　　以上背景材料對小組成員來講都很熟悉，同時，他們也邀請了公司研發(fā)部門的負(fù)責(zé)人對新產(chǎn)品進行了介紹，很快他們也注意到V300產(chǎn)品的產(chǎn)品特性。不過，有必要介紹一下IMAGE公司和該公司在彩超設(shè)備上的傳統(tǒng)做法。 IMAGE公司簡介　　IMAGE公司創(chuàng)建于1847年，至今已有150多年的歷史，公司總部在德國，業(yè)務(wù)遍及五大洲的198個國家，業(yè)務(wù)包括電子電器的所有領(lǐng)域，如能源、工業(yè)自動化、通訊、信息、交通、醫(yī)療等?！　MAGE公司在醫(yī)療領(lǐng)域處于世界領(lǐng)先地位。該公司的CT、核磁及影像系統(tǒng)遍布中國各個省份。同時，IMAGE公司擁有最先進的維修系統(tǒng)，一支有能力的維修隊伍，為客戶提供即時服務(wù)。該公司醫(yī)療設(shè)備主要以影像設(shè)備為主，產(chǎn)品包括：X射線系統(tǒng)、血管造影、計算機斷層掃描（CT）、放療設(shè)備、磁共振成像系統(tǒng)（MR）、核醫(yī)學(xué)、圖像處理系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)、超聲波診斷等。其影像設(shè)備從技術(shù)上和產(chǎn)品質(zhì)量上都屬于國際上領(lǐng)先的地位，銷售情況良好。　　IMAGE超聲系統(tǒng)是世界上醫(yī)療產(chǎn)品種類最齊全的供應(yīng)商之——IMAGE醫(yī)療工程集團的重要組成部分。它擁有世界第二大超聲系統(tǒng)裝機數(shù)量，為一系列的臨床環(huán)境提供解決方案，其中包括腹部、心臟、泌尿科、婦產(chǎn)科、兒科、小器官、外周血管等診斷應(yīng)用領(lǐng)域。該公司在美國擁有超過4000名雇員，年銷售額達(dá)到18億美元。　　八十年代末期，IMAGE在中國就建立了自己的經(jīng)營和指揮中心，包括超聲系統(tǒng)在內(nèi)的醫(yī)療工程集團中國地區(qū)的總部就設(shè)在此。　　近幾年來，該公司的超聲設(shè)備主要有兩種渠道進行銷售。首先，由于價格為三十萬美元以上的設(shè)備的技術(shù)含量較高，專業(yè)性較強，對銷售人員的素質(zhì)要求相對也較高，因此這些產(chǎn)品由公司直接銷售；其次，價格為三十萬美元以下的設(shè)備需求量大，公司的直銷人員有限，難以覆蓋所有的目標(biāo)市場，因此通過代理商渠道進行銷售，公司則有專門的人員負(fù)責(zé)代理商的管理和培訓(xùn)。彩超和黑白超也屬于代理商銷售的范圍，目前兩類產(chǎn)品各有一家總代理負(fù)責(zé)在全國銷售，但不包括香港、澳門和臺灣，他們分別是A公司和B公司。IMAGE公司近兩年合并了一家專業(yè)超聲廠商，并撤消了專業(yè)廠原來的渠道，將兩個系列的產(chǎn)品都交給了IMAGE公司原來的代理商。不過，近兩年來，IMGAE公司原有的產(chǎn)品銷售額增長正常，而合并來的產(chǎn)品的銷售額并不理想?！　≡陂L期的運做中，IMAGE公司形成了以下一些特色和服務(wù)理念：　　服務(wù)中心：運轉(zhuǎn)最佳即時服務(wù)，并提供二十四小時熱線服務(wù)?！　〖夹g(shù)服務(wù)宗旨：我們始終不斷地提供創(chuàng)新的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，以滿足用戶的需求。這一思想貫穿于產(chǎn)品的研究開發(fā)、設(shè)計、生產(chǎn)、安裝、應(yīng)用培訓(xùn)以及維修等各個環(huán)節(jié)?！　〗?jīng)驗豐富的工程師隊伍：近90名工程師工作在北京、上海、廣州、沈陽四個辦事處及濟南、武漢、南京、杭州、西安、成都、福州等七個維修點。決大多數(shù)工程師具有學(xué)士或碩士學(xué)位。他們每年平均有20天時間到德國、美國、瑞典及中國等地的設(shè)施完善的培訓(xùn)中心接受技術(shù)培訓(xùn)，以不斷更新其技術(shù)知識。此外，他們還接受有關(guān)如何提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)以及放射保護等方面的培訓(xùn)?！　浼欤篒MAGE公司在北京建有一個由計算機控制的備件庫，以便迅速派發(fā)備件。同時一個更大的備件庫正在籌建之中。另外，我們的備件訂貨計算機網(wǎng)絡(luò)與德國總部直接相聯(lián)，定購備件更為迅速。 V300彩超介紹　　Image公司新推出一種型號為V300彩超，它是IMAGE公司收購專業(yè)超聲廠商后研發(fā)的第一臺彩色超聲產(chǎn)品，它定位于中檔機，具有高檔機的一些性能和特色，屬于中檔機的價格范圍。它結(jié)合了兩個公司原有的產(chǎn)品優(yōu)勢，更能滿足廣大超聲醫(yī)生的多種需求?！　≡搫?chuàng)新系統(tǒng)具有杰出的成像性能，其獨有的高度集成化技術(shù)，互動式人性化設(shè)計成為該系統(tǒng)的優(yōu)化基礎(chǔ)。其優(yōu)化特征來源于四個基本重要技術(shù)核心：精確診斷技術(shù)、創(chuàng)新的DIMAQ－IP一體化工作站、優(yōu)化工作流程控制以及互動式人性化設(shè)計，代表了當(dāng)今最先進的超聲技術(shù)水平。該系統(tǒng)中具有豐富的多用途應(yīng)用測算軟件包，齊備的報告功能。在數(shù)字化存儲及管理方面具有數(shù)字化圖像存儲、數(shù)字化管理以及網(wǎng)絡(luò)管理器。該產(chǎn)品具有全身應(yīng)用的功能，特別適用于各種級別醫(yī)院超聲波室（科）及臨床?？疲ㄈ鐙D科，產(chǎn)科，泌尿科，內(nèi)科，外科，急診科及手術(shù)室等）診斷應(yīng)用?！　≡谑褂蒙?，V300彩超有三個主要的基石：完全的靈活性，高效的工作流程，卓越的性能，完全適合中國市場?！　⊥耆撵`活性包括：可以全身應(yīng)用，帶全套的測量和計算軟件，人類工程學(xué)設(shè)計，用戶界面友好，移動方便，幾乎適用于醫(yī)院的各個環(huán)境。此機平臺采用最新技術(shù)設(shè)計，其旨在于超聲波醫(yī)生與非超聲波專業(yè)醫(yī)生（臨床醫(yī)生）均能方便地應(yīng)用。　　高效的工作流程包括：操作智能化、直觀化和簡捷化，一體化的超聲工作站可以用于采集、存儲、回放和傳輸病人的數(shù)據(jù)和圖像，實現(xiàn)與其它的醫(yī)學(xué)影像設(shè)備和醫(yī)院信息管理系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)功能，并能滿足整個系統(tǒng)未來升級的要求。卓越的性能包括：創(chuàng)新的成像技術(shù)，高速的計算機平臺，結(jié)果是使用戶得到高分辨率的圖像質(zhì)量和快速的測量和報告。第三章 新產(chǎn)品V300的競爭分析　　工作小組一致認(rèn)為制定新產(chǎn)品的策略，需要對V300的市場競爭力進行分析。由此，大家仔細(xì)討論了以下幾個方面的內(nèi)容： 彩超市場潛力和前景分析　　市場潛力和前景分析是小組分析的首要內(nèi)容。根據(jù)戰(zhàn)略部門和其它渠道獲得的幾份分析報告，他們發(fā)現(xiàn)其中對產(chǎn)品市場潛力和前景分析還是比較一致。在兩份有代表性的報告中，一份權(quán)威機構(gòu)的報告認(rèn)為當(dāng)前醫(yī)療器械已形成四大類發(fā)展趨勢：　　第一類：略有發(fā)展的品種，有消毒醫(yī)療器械、康復(fù)、保健醫(yī)療器械等?！　〉诙悾喊l(fā)展已趨向成熟階段的品種，如大型儀器設(shè)備X－CT，ECT，彩色超聲波診斷儀及高檔心臟起搏器等。　　第三類：尚在發(fā)展中的品種，如一次性使用的醫(yī)療器械、導(dǎo)管類器械、機能恢復(fù)輔助器械、激光治療儀等激光類器械?！　〉谒念悾夯瘜W(xué)合成聚合物?！　×硗庖粋€權(quán)威機構(gòu)預(yù)測“十五”期間醫(yī)療器械的增長率的幅度為：　 （1）增長率大于20％的品種有：常規(guī)醫(yī)用診治儀器；　 （2）增長率為10％－20％的品種有：心電圖機、床旁監(jiān)護儀、