市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)第九章市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的選擇-資料下載頁(yè)
2025-04-29 06:27本頁(yè)面
【正文】 6 4 2 0 $10 $50 $100 $500 $1000 市場(chǎng)份額與盈利率之間的關(guān)系 少于 10% 10－ 20％ 20－ 30％ 3040％ 大于 40％ 盈利率 市場(chǎng)份額 收入（百萬(wàn)美元） 銷售收入的稅前報(bào)酬率 （ a）根據(jù) PIMS研究的線性關(guān)系 （ b）根據(jù)布茨、艾倫和漢彌爾頓 公司研究的 V型關(guān)系 擴(kuò)大市場(chǎng)份額戰(zhàn)略 三、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 ● 確定戰(zhàn)略目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ●選擇市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 確定戰(zhàn)略目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ● 1. 攻擊市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。 ● 2. 攻擊規(guī)模相同但經(jīng)營(yíng)不佳、資金不足的公司。 ● 3. 攻擊規(guī)模較小、經(jīng)營(yíng)不善、資金缺乏的公司。 市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略 選擇挑戰(zhàn)戰(zhàn)略應(yīng)遵循 “ 密集原則 ” ，即把優(yōu)勢(shì)兵力集中在關(guān)鍵的時(shí)刻和地點(diǎn)。 ● 1. 正面進(jìn)攻； ● 2. 側(cè)翼進(jìn)攻； ● 3. 包抄進(jìn)攻； ● 4. 迂回進(jìn)攻； ● 5. 游擊進(jìn)攻。 進(jìn)攻戰(zhàn)略 進(jìn)攻者 防御者 （ 1）正面進(jìn)攻 （ 2）側(cè)翼進(jìn)攻 （ 3）繞道進(jìn)攻 （ 4）包圍進(jìn)攻 （ 5） 游擊進(jìn)攻 百事可樂(lè)的側(cè)翼進(jìn)攻 VS 純品康納公司 市場(chǎng)份額 42％ 美莉果公司 市場(chǎng)份額 24％ 果汁市場(chǎng) 收購(gòu) 打壓 側(cè)翼攻擊 緊密跟隨 距離跟隨 選擇跟隨 保持和逐步提高競(jìng)爭(zhēng)力 仿制者 四、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略 四、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略 ● 1． 緊密跟隨者 ，指在各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)和產(chǎn)品、價(jià)格、廣告等營(yíng)銷組合戰(zhàn)略方面模仿市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，完全不進(jìn)行任何創(chuàng)新的公司。 ● 2． 距離跟隨者 ，指在基本方面模仿領(lǐng)導(dǎo)者，但是在包裝、廣告和價(jià)格上又保持一定差異的公司。 ● 3． 選擇跟隨者 ，指在某些方面緊跟市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，在某些方面又自行其是的公司。 產(chǎn)品追隨 (產(chǎn)品模仿 )的好處 : ? 降低開(kāi)發(fā)成本 ? 降低營(yíng)銷成本 ? 石家莊雙環(huán)汽車 寶馬 X5 雙環(huán) 雙環(huán) 豐田霸道 五、市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略 ● 理想利基市場(chǎng)的特征 ●市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略 市場(chǎng)空缺 ? 市場(chǎng)補(bǔ)缺者是為一個(gè)更小的細(xì)分市場(chǎng)或者是為一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中存在的空缺提供產(chǎn)品或服務(wù) 。 市場(chǎng)補(bǔ)缺者 ， 在競(jìng)爭(zhēng)中最關(guān)鍵的是應(yīng)該尋找到一個(gè)或多個(gè)安全的和有利可圖的補(bǔ)缺基點(diǎn) 。 這也能使這些小企業(yè)獲得很好的生存空間 。 （一）理想利基市場(chǎng)的特征 理想的補(bǔ)缺 基點(diǎn)具有的 5個(gè)特點(diǎn) 有足夠的市場(chǎng)需求量或購(gòu)買量，從而可以獲利； 有成長(zhǎng)潛力； 為大的競(jìng)爭(zhēng)者所不愿經(jīng)營(yíng)或者是忽視了的； 企業(yè)具有此方面的特長(zhǎng)，或者可以很好地掌握 基點(diǎn)所需要的技術(shù)，為顧客提供合格的產(chǎn)品或 服務(wù)； 企業(yè)可以靠建立顧客信譽(yù)保衛(wèi)自己，對(duì)抗大 攻擊； （二）市場(chǎng)利基者戰(zhàn)略 ? 補(bǔ)缺戰(zhàn)略的關(guān)鍵其實(shí)是 “ 專業(yè)化 ” ， 市場(chǎng)補(bǔ)缺者可以找到的專業(yè)化發(fā)展方向： 最終使用者 專業(yè)化 縱向 專業(yè)化 顧客類型 專業(yè)化 地理區(qū)域 專業(yè)化 產(chǎn)品或產(chǎn)品線 專業(yè)化 定制 專業(yè)化 服務(wù) 專業(yè)化 問(wèn) 題 第四節(jié) 戰(zhàn)略聯(lián)盟 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟 是企業(yè)之間通過(guò)一定方式形成一種合作關(guān)系，使它們的資源、能力和核心競(jìng)爭(zhēng)力相結(jié)合，從而實(shí)現(xiàn)各方在設(shè)計(jì)、制造、產(chǎn)品和服務(wù)上的共同利益。 ? 戰(zhàn)略聯(lián)盟是對(duì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、技術(shù)發(fā)展和經(jīng)濟(jì)全球化所帶來(lái)的市場(chǎng)迅速而巨大變化的及時(shí)和理性的反應(yīng)。許多公司通過(guò)戰(zhàn)略聯(lián)盟加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力。 一、戰(zhàn)略聯(lián)盟的特點(diǎn) （一）組織靈活 （二）自主經(jīng)營(yíng) （三）風(fēng)險(xiǎn)降低 二、戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式 ? （一）技術(shù)開(kāi)發(fā)聯(lián)盟 ? （二）合作生產(chǎn)聯(lián)盟 ? （三）市場(chǎng)開(kāi)拓聯(lián)盟 ? （四）多層次合作聯(lián)盟 三、戰(zhàn)略聯(lián)盟應(yīng)注意的問(wèn)題 （一）合作伙伴的選擇 （二）組織管理 （三）溝通與協(xié)作 （四）徹底而快速地學(xué)習(xí)聯(lián)盟對(duì)方的技術(shù)和管理，盡快將那些寶貴的觀點(diǎn)和慣例轉(zhuǎn)移到公司自己的經(jīng)營(yíng)和運(yùn)作中去。
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