【正文】 概率矩陣稱為一步轉(zhuǎn)移概率矩陣，記作P（1），簡記為P。用矩陣表示為： P11 P12 P13… P= P21 P22 P23… P31 P32 P33… .. .. ..在轉(zhuǎn)移概率矩陣中，所有元素均非負(fù)，且每一行元素的和都等于1，一步轉(zhuǎn)移概率矩陣與K步轉(zhuǎn)移概率矩陣的關(guān)系為：P（K）=PK如果將系統(tǒng)初始狀態(tài)記作E0，經(jīng)過K步狀態(tài)轉(zhuǎn)移后的狀態(tài)為作Ek，則：Ek= E0PK 。二、定量數(shù)據(jù)分析技術(shù)定量預(yù)測的方法是在有連續(xù)的、較為完整的歷史數(shù)據(jù)，市場影響因素變化不大，在未來一定時(shí)期內(nèi)，市場發(fā)展平穩(wěn)的情況下，根據(jù)市場發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，用歷史推測未來的預(yù)測方法?；貧w分析法（1）一元線性回歸分析法一元線性回歸分析法實(shí)在分析預(yù)測研究對(duì)象未來發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，分析因變量隨一個(gè)自變量變化而變化的規(guī)律，并通過回歸分析方法簡歷兩個(gè)變量之間因果關(guān)系的數(shù)學(xué)模型，描述變量之間的變化規(guī)律，并根據(jù)模型進(jìn)行預(yù)測分析的方法。一元線性回歸分析法模型如果項(xiàng)目公司定義X是自變量或回歸因子，Y是因變量，變量X和Y之間存在線性關(guān)系，那么對(duì)于每個(gè)X和Y都有一個(gè)Y與它相對(duì)應(yīng)，因此，如果知道每一個(gè)X的值，那么根據(jù)下面總體回歸函數(shù)將能預(yù)測到因變量Y的值。一元線性回歸理論模型的一般形式為：Yi= β0 +β1Χ1 +εi其中，Yi = β0 +β1Χ1是總體回歸函數(shù)，也稱為總體回歸線；截距β0 和斜率β1是總體回歸線的系數(shù)，也稱為總體回歸的參數(shù)；εi項(xiàng)是誤差項(xiàng)。對(duì)一個(gè)具體的觀測值而言，誤差項(xiàng)包含了除Χ以外的決定Y值變化的所有其他因素，在圖形上表現(xiàn)為假設(shè)的觀測值沒有準(zhǔn)確地落在體回歸線上。（2）多元線性回歸分析法多元線性回歸分析法是保持其他回歸因子（Χi+1 ，Χi+k）不變時(shí)，估計(jì)一個(gè)變量Χi的變化對(duì)Yi的影響，并且這些回歸因子與因變量之間均能呈現(xiàn)線性的相關(guān)關(guān)系，這就是多元線性回歸。多元線性回歸分析方法與一元線性回歸基本相同。多元線性回歸的方程為：其中：為回歸函數(shù)。對(duì)于回歸參數(shù)的估計(jì)依然是采用最小二乘法進(jìn)行，它是與極大似然法估計(jì)量相同的。（3）非線性回歸分析法非線性回歸分析法是指如果X的變化對(duì)Y的影響依賴于一個(gè)或多個(gè)自變量的取值，那么總體回歸函數(shù)就是非線性的。非線性回歸方程的一般表達(dá)式為：Yi = ?(Χ1i ，Χ2i，Λ，Χni)+ μi，i=1,2,Λ,n其中，Yi = ?(Χ1i ，Χ2i，Λ，Χni)+ μi 是總體非線性回歸函數(shù)，它是自變量Χ1i ，…Χ2i，…，Χni的一個(gè)可能的非線性函數(shù)，μi是誤差項(xiàng)。時(shí)間序列分析方法時(shí)間序列分析方法就是將歷史數(shù)據(jù)按時(shí)間的順序進(jìn)行排列，并進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析、研究。模擬出事物變化發(fā)展規(guī)律，建立預(yù)測模型，預(yù)測事物未來發(fā)展變化趨勢(shì)，確定市場預(yù)測值。（1）趨勢(shì)外推法在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)生活中，大量經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象的發(fā)展主要是漸進(jìn)型的，當(dāng)市場變化無明顯的季節(jié)波動(dòng)，又能找到合適的函數(shù)曲線反映這種變化趨勢(shì)時(shí)，利用連續(xù)的、完整的歷史銷售數(shù)據(jù)，可根據(jù)趨勢(shì)外推法來進(jìn)行預(yù)測。（2）時(shí)間序列分解法即將影響時(shí)間序列變化的因素分為四種，即長期趨勢(shì)因素、季節(jié)變動(dòng)因素、周期變動(dòng)因素和不規(guī)則變動(dòng)因素，這四個(gè)因素相結(jié)合提供了一個(gè)時(shí)間序列的確切值。時(shí)間序列分解法的目的就是試圖揭示出各個(gè)影響因素?cái)?shù)量的大小，建立模型并進(jìn)行預(yù)測。第八章 市場營銷一、銷售管理公司將面向市場制訂和調(diào)整營銷戰(zhàn)略,認(rèn)真進(jìn)行市場調(diào)查和市場預(yù)測,了解用戶需求,進(jìn)行市場細(xì)分,選準(zhǔn)目標(biāo)市場,明確市場定位,要在開發(fā)、鞏固、擴(kuò)大現(xiàn)有目標(biāo)市場的同時(shí)，努力開拓國際市場，將加強(qiáng)國際市場營銷研究，努力增加產(chǎn)品出口。公司要以合法的促銷手段提高目標(biāo)市場的占有率，營銷中不違反《中華人民共和國價(jià)格法》、《中華人民共和國反不正當(dāng)競爭法》、《關(guān)于制止低價(jià)傾銷行為的規(guī)定》等有關(guān)法規(guī)。要加強(qiáng)營銷機(jī)構(gòu)和營銷隊(duì)伍建設(shè)。強(qiáng)化研究市場、開拓市場的職能，建立健全營銷網(wǎng)絡(luò)，積極采用連鎖經(jīng)營、代理配送等現(xiàn)代營銷方式，開拓銷售渠道，提高物流效率。培養(yǎng)高素質(zhì)營銷人才，對(duì)銷售人員實(shí)行工資收入和銷售費(fèi)用與產(chǎn)品銷售額、貸款回籠掛鉤辦法。公司營銷部門和營銷人員必須強(qiáng)化法律意識(shí)，守合同，講信用，按期交貨，不賒貨款，及時(shí)了解和掌握用戶資信狀況，建立用戶資信檔案。要加強(qiáng)貨款回收管理，嚴(yán)格按合同和訂單組織生產(chǎn)和銷售，杜絕無合同發(fā)貨。要堅(jiān)持貨款兩清。對(duì)市場銷路不暢或無市場的產(chǎn)品不開發(fā)，不生產(chǎn)；對(duì)資信差的用戶要及時(shí)采取減少發(fā)貨，擔(dān)保和加強(qiáng)貨款清收的措施，對(duì)長期拖欠貨款的用戶停止發(fā)貨。二、銷售政策公司目前已將銷售政策的制訂納入工作計(jì)劃，以往和現(xiàn)行的銷售政策，基本沿用公司原有政策及建立在公司原基礎(chǔ)上的方針政策，隨著股份制公司建設(shè)進(jìn)度的進(jìn)一步推進(jìn)，公司將制訂符合本公司的體制，對(duì)應(yīng)市場變化的銷售戰(zhàn)略和策略。三、銷售方式及售后服務(wù)根據(jù)行業(yè)的特點(diǎn)，工廠利潤低，暗回扣多，中間渠道長，盤剝多的情況，公司改進(jìn)渠道方式，采取直接式與間接式渠道的銷售策略相結(jié)合，如：公司公司 零售商 消費(fèi)廠家 經(jīng)銷商 代理商 批發(fā)商 零售商等根據(jù)公司對(duì)產(chǎn)品市場的定位，將市場開拓和開發(fā)重點(diǎn)定位在國內(nèi)市場和交通運(yùn)輸方便的地域范圍內(nèi)。服務(wù)是市場的靈魂，服務(wù)也是對(duì)未來的投資。公司在未來的發(fā)展中，將把自己定位在服務(wù)者的位置上。為客戶提供優(yōu)質(zhì)、全面的售前、售中、售后服務(wù)將是公司所有員工應(yīng)盡的職責(zé)。不論客戶有什么問題，都將得到公司客戶服務(wù)部周到詳盡的幫助。具體地說，公司將把售后服務(wù)的重點(diǎn)放在如何提升客戶購物的方便性與對(duì)產(chǎn)品的滿意度上來。公司將嚴(yán)守商業(yè)信譽(yù)，建立細(xì)致高效的服務(wù)小分隊(duì)，在確保產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，讓客戶購買方便，購買放心、舒心。為此，我們將遵循：公司產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)“三包” 原則，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)質(zhì)供貨是我們承諾的基本保證，若確定出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，公司承諾賠償客戶應(yīng)有的損失。公司承諾以顧客所需而急，顧客的需要就是我們的義務(wù)和責(zé)任，因此，按質(zhì)并按時(shí)供貨是我們的義務(wù)。四、主要業(yè)務(wù)關(guān)系狀況公司與相關(guān)的原料、輔料、燃料、動(dòng)力、包裝材料等資源配送系統(tǒng)的業(yè)務(wù)一直處于良好的合作狀態(tài)中，沒有因經(jīng)濟(jì)往來、付款、交貨、質(zhì)量等問題發(fā)生不可逾越的惡性糾紛，即便有不協(xié)調(diào)情況，均能通過協(xié)商解決，處于和形成了良好的緊密合作伙伴關(guān)系。同行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)對(duì)公司在信息溝通和交流、合理劃分市場份額、交流用戶信息等方面給予了較高的評(píng)價(jià)，認(rèn)為公司能適時(shí)地提出一些行業(yè)內(nèi)的改革意見，積極的組織協(xié)調(diào)相互關(guān)系，通過溝通和合作，避免了各企業(yè)之間的惡性競爭，在行業(yè)內(nèi)，在XX周邊地區(qū)企業(yè)樹立了良好的企業(yè)形象，起到模范和表率作用。在目前激烈的競爭當(dāng)中，公司奉行了“信譽(yù)第一、用戶至上”的宗旨，最大程度地滿足了用戶的需求，而且營銷網(wǎng)絡(luò)也較完善，在產(chǎn)品質(zhì)量方面也能不斷地進(jìn)行改進(jìn)和提高，服務(wù)質(zhì)量優(yōu)良。真正的建立起了企業(yè)與客戶的雙向信息傳遞系統(tǒng)，與客戶不斷地進(jìn)行信息交流溝通，樹立起了良好的企業(yè)形象。對(duì)于公司原料來源的供貨商，本公司始終重視與他們的關(guān)系，堅(jiān)持了與供貨商共同發(fā)展、共同受益的原則，進(jìn)行了廣泛的技術(shù)交流與合作，同時(shí)能及時(shí)的給付原料款，在企業(yè)自身的經(jīng)營管理和產(chǎn)品開發(fā)等方面能聽取供貨商的意見。因此，供貨商對(duì)我公司充滿信心。公司有一批穩(wěn)定的國內(nèi)銷售客戶，目前有代理商，直銷商，經(jīng)銷商，加盟者。五、銷售管理及銷售分配公司銷售基本沿用現(xiàn)有模式，項(xiàng)目實(shí)施完成后，將逐步實(shí)施銷售隊(duì)伍的專業(yè)管理和分配政策，具體如下：◆ 費(fèi)用管理→銷售人員銷售費(fèi)用實(shí)行預(yù)算制，和級(jí)別掛鉤，費(fèi)用包干；→各地辦事處、經(jīng)銷商也實(shí)行預(yù)算費(fèi)用制；→重大公關(guān)費(fèi)用實(shí)行總經(jīng)理審批制，一事一議；◆ 業(yè)績獎(jiǎng)勵(lì)：銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績實(shí)行分級(jí)提成制；◆ 銷售隊(duì)伍規(guī)模及員工計(jì)劃：銷售部門是公司最核心和規(guī)模最大的部門，目前銷售人員較為合理，但仍需加強(qiáng)銷售隊(duì)伍和管理；◆ 公司實(shí)行定期銷售報(bào)表管理；◆ 公司銷售人員設(shè)有銷售指針，主要任務(wù)是協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場以渠道開發(fā)及銷量情況作為主要的業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)。六、市場促銷和市場滲透（一）產(chǎn)品策略◆ 賦與產(chǎn)品全新標(biāo)識(shí)定位，在具有公司標(biāo)識(shí)的、有特色的（工藝穩(wěn)定的、技術(shù)成份高的）產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，使消費(fèi)者在心中形成“行業(yè)潮流和標(biāo)識(shí)”的全新形象，占據(jù)經(jīng)銷商心理制高點(diǎn)?！?統(tǒng)一品牌，按照公司注冊(cè)的品牌，大力宣揚(yáng)公司的品牌效應(yīng)，并完成公司整體形象統(tǒng)一的設(shè)計(jì)，公司計(jì)劃進(jìn)一步以高品質(zhì)產(chǎn)品為保證，強(qiáng)化品牌。◆ 延伸產(chǎn)品線，公司將在品牌統(tǒng)一的前提下對(duì)公司現(xiàn)有產(chǎn)品及在開發(fā)產(chǎn)品作進(jìn)一步的市場細(xì)分，并在每一個(gè)細(xì)分市場向經(jīng)銷商、消費(fèi)者、營銷商提供不同規(guī)格，不同包裝和不同價(jià)位的產(chǎn)品?！?開展全面質(zhì)量管理（TQM），實(shí)施“質(zhì)量領(lǐng)先”戰(zhàn)略，公司將以此為契機(jī)實(shí)施以原料采購、生產(chǎn)管理、產(chǎn)品出廠直至交付經(jīng)銷商手中的全過程質(zhì)量管理，通過程序化、標(biāo)準(zhǔn)化和制度化手段使質(zhì)量意識(shí)深入人心，從而在經(jīng)銷商心中樹立強(qiáng)有力的高品質(zhì)形象，奠定長期市場基礎(chǔ)?！?改進(jìn)包裝，建立質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，公司計(jì)劃在項(xiàng)目投產(chǎn)之日起根據(jù)不同客戶，選用不同包裝，并予以高度重視，從而在業(yè)內(nèi)建立競爭優(yōu)勢(shì)。（二）價(jià)格策略◆ 定價(jià)方法：價(jià)格形成以市場價(jià)格分析定位為主、成本加成為輔，實(shí)行競爭性定價(jià)策略；◆ 價(jià)格定位：按照高價(jià)位、高品質(zhì)來進(jìn)行定位，總體價(jià)格水平略高于目前市場主導(dǎo)品牌價(jià)位（如10%），以界定標(biāo)識(shí)品牌的高品質(zhì)形象；◆ 實(shí)行區(qū)外含稅到岸統(tǒng)一，區(qū)內(nèi)區(qū)外兩個(gè)價(jià)的價(jià)格分類政策，以避免價(jià)格混亂；◆ 價(jià)格調(diào)整：標(biāo)示價(jià)不動(dòng)，單位價(jià)格不變，以恒定品牌，或采納凈含量調(diào)價(jià)法來與主要競爭對(duì)手進(jìn)行價(jià)格競爭?？傮w來說，公司的總體價(jià)格策略是在消費(fèi)價(jià)格彈性許可的區(qū)間內(nèi)以“高品質(zhì)、高價(jià)格”作為基本定位，必要時(shí)通過凈含量調(diào)價(jià)來進(jìn)行適度的價(jià)格競爭。（三）促銷策略公司計(jì)劃實(shí)施本項(xiàng)目后，采取如下主要促銷手段：◆ 為經(jīng)銷商開展“滿意服務(wù)”、“質(zhì)量咨詢”、“產(chǎn)品換代”開發(fā)等內(nèi)容的展示會(huì)、座談會(huì)、交流會(huì)。◆ 舉辦周期性特價(jià)折扣讓利活動(dòng)?！?投放燈箱、路牌、電視等多種形式的廣告?！?建立健全公司CI識(shí)別系統(tǒng)?！?實(shí)行買贈(zèng)措施，如買保險(xiǎn)等等?！?開展流通環(huán)節(jié)的服務(wù)和投訴處理等售后服務(wù)活動(dòng)。◆ 進(jìn)行產(chǎn)品免費(fèi)網(wǎng)絡(luò)宣傳等。（四）銷售渠道，行銷環(huán)節(jié)◆ 公司根據(jù)自己的特點(diǎn)選擇寬渠道的多家式、多渠道的間接式和直接式銷售渠道。即通過多家國內(nèi)公司經(jīng)營商，自有的中間商、直接消費(fèi)者等?！?主要行銷環(huán)節(jié) 代理商、國內(nèi)經(jīng)營公司產(chǎn)品 業(yè)務(wù)部門 各級(jí)經(jīng)銷商 消費(fèi)者七、產(chǎn)品的銷售價(jià)格方案定價(jià)依據(jù)及價(jià)格結(jié)構(gòu)公司產(chǎn)品實(shí)行市場同類產(chǎn)品價(jià)格分析和承受能力與企業(yè)自身成本結(jié)合，確定價(jià)格，原則上高品質(zhì)、高價(jià)格。影響價(jià)格因素主要為原材料、輔料的價(jià)格變動(dòng)因素，產(chǎn)品的多少產(chǎn)量、物料單位消耗量、銷量等因素影響，價(jià)格結(jié)構(gòu)主要由生產(chǎn)直接成本、營銷費(fèi)用組成。八、市場開發(fā)規(guī)劃及市場占有率本項(xiàng)目建設(shè)后，市場開發(fā)計(jì)劃主要從如下幾方面著手：◆ 增加開發(fā)新品種投放市場◆ 增大對(duì)國際市場的開發(fā)力度，通過國際市場經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，進(jìn)行回訪，達(dá)到及時(shí)掌握國際市場的市場發(fā)展動(dòng)態(tài)和趨勢(shì)，從而進(jìn)行更廣闊的市場開發(fā)。◆ 通過擴(kuò)大產(chǎn)品差異化，實(shí)現(xiàn)企業(yè)本身的競爭優(yōu)勢(shì)，達(dá)到擴(kuò)大市場份額的目的，具體從如下方面進(jìn)行；提供產(chǎn)品的差異化屬性上→產(chǎn)品特性→產(chǎn)品規(guī)格的高度一致性→產(chǎn)品的可靠程度→產(chǎn)品的設(shè)計(jì)造型提供向顧客的服務(wù)差異性上→產(chǎn)品的交貨上→保證產(chǎn)品的退貨服務(wù)→咨詢服務(wù)→其它特色服務(wù)聘用人員差異化通過訓(xùn)練和培訓(xùn)達(dá)到此目的：如應(yīng)具備的技術(shù)與知識(shí)，友善、禮貌及體貼的態(tài)度，標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)服務(wù)等等。企業(yè)形象的差異化競爭性產(chǎn)品給購買者服務(wù)相同，然而可以通過品牌形象差異化，通過媒體塑造特色的強(qiáng)勢(shì)形象。如商業(yè)目錄、彩視媒體、氣氛、事件等。第九章 財(cái)務(wù)分析一、資金需求本項(xiàng)目建設(shè)資金需求為600萬元。二、資金使用計(jì)劃本項(xiàng)目以一次性投資建設(shè)作為財(cái)務(wù)估算的基礎(chǔ)，根據(jù)項(xiàng)目方所提供的資料，結(jié)合投資估算的內(nèi)容，具體如下：組建新公司及工商、稅務(wù)經(jīng)營手續(xù)、商標(biāo)（XX窗品牌）注冊(cè)等5萬。生產(chǎn)設(shè)備50萬。廠房租金、員工工資（先招8個(gè)人）每年55萬。前期材料費(fèi)60萬。在佛上大瀝設(shè)立一個(gè)型材直銷店預(yù)計(jì)費(fèi)用每年80萬。技術(shù)改進(jìn)、產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)、外觀專利申請(qǐng)等費(fèi)預(yù)計(jì)20萬。系列認(rèn)證等費(fèi)用20萬。廣告（媒體和網(wǎng)絡(luò)炒作）每年50萬。其它資金60萬。流動(dòng)資金200萬。合計(jì)：600萬元。三、資金投入與退出（一）資金投入本項(xiàng)目建設(shè)總投資600萬元，作為發(fā)展資金，用于本項(xiàng)目建設(shè)，需對(duì)外融資500萬元人民幣。（二）資金退出項(xiàng)目單位與投資公司合作年限3年，合作期間投資公司按投資額的10%在可分配收益內(nèi)優(yōu)先分享紅利，合作期限屆滿后，投資方無條件退出，所有資產(chǎn)歸項(xiàng)目單位所有。四、財(cái)務(wù)預(yù)測在以下的分析中，本項(xiàng)目財(cái)務(wù)預(yù)測，假定整個(gè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行環(huán)境不會(huì)產(chǎn)生很大的波動(dòng)，國內(nèi)和國際政治、社會(huì)環(huán)境保持基本穩(wěn)定狀態(tài)。在財(cái)務(wù)分析方面，按我國現(xiàn)有會(huì)計(jì)準(zhǔn)則和會(huì)計(jì)制度執(zhí)行。招收代理商：3年內(nèi)招收10家省級(jí)代理（暫收省級(jí)代理費(fèi)50萬），50家市級(jí)代理（暫收市級(jí)代理費(fèi)10萬），2家國外代理（暫收高外代理費(fèi)100萬），可收取1200萬。當(dāng)代理商的總銷售額達(dá)到公司規(guī)定，公司許可退回代理費(fèi)。成品銷售：多功能窗按國內(nèi)市場價(jià)398元/平方米計(jì)算（國外市場價(jià)988元/平方米），扣除材料費(fèi)158元，人工費(fèi)20元，其他費(fèi)用20元，凈利潤200元。一套多功能窗（510個(gè)平方）凈利潤1000元2000元。型材銷售：我們利用多功能窗提升公司在全國乃至全球的知名度，打造自己的型材品牌，力爭10年總銷售量（普通門窗型材+多功能窗型材）20萬噸，我國鋁型材銷售商的利潤大概是百分之十，每噸500元左右，可以盈利一個(gè)億。每年銷售2萬噸，每噸500元，可盈利1000萬