【正文】 n表示期數(shù)（月或年）f,x,g, x1等參數(shù)可以用抽樣調(diào)查法或?qū)＜翌A(yù)測法來預(yù)測估算。馬爾科夫分析方法馬爾科夫分析預(yù)測法是關(guān)于系統(tǒng)狀態(tài)轉(zhuǎn)移規(guī)律的數(shù)學(xué)模型。它是一種關(guān)于事件發(fā)生的概率預(yù)測方法，是根據(jù)事件的目前狀況來預(yù)測其將來各個時刻（或時期）的未來變化趨勢及可能結(jié)果。馬爾科夫分析預(yù)測法模型設(shè)定被預(yù)測系統(tǒng)在Ti時刻所呈現(xiàn)的狀態(tài)為Ei，被預(yù)測系統(tǒng)共有E0 ,E1,…,En共n+1個可能的狀態(tài)。系統(tǒng)在T時刻所呈現(xiàn)的狀態(tài)僅與T－1時刻的狀態(tài)有關(guān)，而與T－2時刻及以前所處的狀態(tài)無關(guān)。經(jīng)過較長時間的狀態(tài)轉(zhuǎn)移，系統(tǒng)所呈現(xiàn)的狀態(tài)趨于穩(wěn)定，不再隨時間推移發(fā)生明顯變化，并與初始狀態(tài)E0無關(guān)。項目公司將系統(tǒng)從狀態(tài)i出發(fā)，經(jīng)過K步轉(zhuǎn)移到狀態(tài)j的概率稱為轉(zhuǎn)移概率，記作Py，將轉(zhuǎn)移概率Py為元素的矩陣稱為馬爾科夫鏈的K步轉(zhuǎn)移概率矩陣，記作P（K）。當(dāng)轉(zhuǎn)移步數(shù)K=1時，轉(zhuǎn)移概率矩陣稱為一步轉(zhuǎn)移概率矩陣，記作P（1），簡記為P。用矩陣表示為： P11 P12 P13… P= P21 P22 P23… P31 P32 P33… .. .. ..在轉(zhuǎn)移概率矩陣中，所有元素均非負(fù)，且每一行元素的和都等于1，一步轉(zhuǎn)移概率矩陣與K步轉(zhuǎn)移概率矩陣的關(guān)系為：P（K）=PK如果將系統(tǒng)初始狀態(tài)記作E0，經(jīng)過K步狀態(tài)轉(zhuǎn)移后的狀態(tài)為作Ek，則：Ek= E0PK 。二、定量數(shù)據(jù)分析技術(shù)定量預(yù)測的方法是在有連續(xù)的、較為完整的歷史數(shù)據(jù)，市場影響因素變化不大，在未來一定時期內(nèi)，市場發(fā)展平穩(wěn)的情況下，根據(jù)市場發(fā)展的內(nèi)在規(guī)律，用歷史推測未來的預(yù)測方法。回歸分析法（1）一元線性回歸分析法一元線性回歸分析法實在分析預(yù)測研究對象未來發(fā)展趨勢的基礎(chǔ)上，分析因變量隨一個自變量變化而變化的規(guī)律，并通過回歸分析方法簡歷兩個變量之間因果關(guān)系的數(shù)學(xué)模型，描述變量之間的變化規(guī)律，并根據(jù)模型進行預(yù)測分析的方法。一元線性回歸分析法模型如果項目公司定義X是自變量或回歸因子，Y是因變量，變量X和Y之間存在線性關(guān)系，那么對于每個X和Y都有一個Y與它相對應(yīng)，因此，如果知道每一個X的值，那么根據(jù)下面總體回歸函數(shù)將能預(yù)測到因變量Y的值。一元線性回歸理論模型的一般形式為：Yi= β0 +β1Χ1 +εi其中，Yi = β0 +β1Χ1是總體回歸函數(shù)，也稱為總體回歸線；截距β0 和斜率β1是總體回歸線的系數(shù)，也稱為總體回歸的參數(shù)；εi項是誤差項。對一個具體的觀測值而言，誤差項包含了除Χ以外的決定Y值變化的所有其他因素，在圖形上表現(xiàn)為假設(shè)的觀測值沒有準(zhǔn)確地落在體回歸線上。（2）多元線性回歸分析法多元線性回歸分析法是保持其他回歸因子（Χi+1 ，Χi+k）不變時，估計一個變量Χi的變化對Yi的影響，并且這些回歸因子與因變量之間均能呈現(xiàn)線性的相關(guān)關(guān)系，這就是多元線性回歸。多元線性回歸分析方法與一元線性回歸基本相同。多元線性回歸的方程為：其中：為回歸函數(shù)。對于回歸參數(shù)的估計依然是采用最小二乘法進行，它是與極大似然法估計量相同的。（3）非線性回歸分析法非線性回歸分析法是指如果X的變化對Y的影響依賴于一個或多個自變量的取值，那么總體回歸函數(shù)就是非線性的。非線性回歸方程的一般表達式為：Yi = ?(Χ1i ，Χ2i，Λ，Χni)+ μi，i=1,2,Λ,n其中，Yi = ?(Χ1i ，Χ2i，Λ，Χni)+ μi 是總體非線性回歸函數(shù)，它是自變量Χ1i ，…Χ2i，…，Χni的一個可能的非線性函數(shù)，μi是誤差項。時間序列分析方法時間序列分析方法就是將歷史數(shù)據(jù)按時間的順序進行排列，并進行統(tǒng)計分析、研究。模擬出事物變化發(fā)展規(guī)律，建立預(yù)測模型，預(yù)測事物未來發(fā)展變化趨勢，確定市場預(yù)測值。（1）趨勢外推法在現(xiàn)實經(jīng)濟生活中，大量經(jīng)濟現(xiàn)象的發(fā)展主要是漸進型的，當(dāng)市場變化無明顯的季節(jié)波動，又能找到合適的函數(shù)曲線反映這種變化趨勢時，利用連續(xù)的、完整的歷史銷售數(shù)據(jù)，可根據(jù)趨勢外推法來進行預(yù)測。（2）時間序列分解法即將影響時間序列變化的因素分為四種，即長期趨勢因素、季節(jié)變動因素、周期變動因素和不規(guī)則變動因素，這四個因素相結(jié)合提供了一個時間序列的確切值。時間序列分解法的目的就是試圖揭示出各個影響因素數(shù)量的大小，建立模型并進行預(yù)測。第八章 市場營銷一、銷售管理公司將面向市場制訂和調(diào)整營銷戰(zhàn)略,認(rèn)真進行市場調(diào)查和市場預(yù)測,了解用戶需求,進行市場細(xì)分,選準(zhǔn)目標(biāo)市場,明確市場定位,要在開發(fā)、鞏固、擴大現(xiàn)有目標(biāo)市場的同時，努力開拓國際市場，將加強國際市場營銷研究，努力增加產(chǎn)品出口。公司要以合法的促銷手段提高目標(biāo)市場的占有率，營銷中不違反《中華人民共和國價格法》、《中華人民共和國反不正當(dāng)競爭法》、《關(guān)于制止低價傾銷行為的規(guī)定》等有關(guān)法規(guī)。要加強營銷機構(gòu)和營銷隊伍建設(shè)。強化研究市場、開拓市場的職能，建立健全營銷網(wǎng)絡(luò)，積極采用連鎖經(jīng)營、代理配送等現(xiàn)代營銷方式，開拓銷售渠道，提高物流效率。培養(yǎng)高素質(zhì)營銷人才，對銷售人員實行工資收入和銷售費用與產(chǎn)品銷售額、貸款回籠掛鉤辦法。公司營銷部門和營銷人員必須強化法律意識，守合同，講信用，按期交貨，不賒貨款，及時了解和掌握用戶資信狀況，建立用戶資信檔案。要加強貨款回收管理，嚴(yán)格按合同和訂單組織生產(chǎn)和銷售，杜絕無合同發(fā)貨。要堅持貨款兩清。對市場銷路不暢或無市場的產(chǎn)品不開發(fā)，不生產(chǎn)；對資信差的用戶要及時采取減少發(fā)貨，擔(dān)保和加強貨款清收的措施，對長期拖欠貨款的用戶停止發(fā)貨。二、銷售政策公司目前已將銷售政策的制訂納入工作計劃，以往和現(xiàn)行的銷售政策，基本沿用公司原有政策及建立在公司原基礎(chǔ)上的方針政策，隨著股份制公司建設(shè)進度的進一步推進，公司將制訂符合本公司的體制，對應(yīng)市場變化的銷售戰(zhàn)略和策略。三、銷售方式及售后服務(wù)根據(jù)行業(yè)的特點，工廠利潤低，暗回扣多，中間渠道長，盤剝多的情況，公司改進渠道方式，采取直接式與間接式渠道的銷售策略相結(jié)合，如：公司公司 零售商 消費廠家 經(jīng)銷商 代理商 批發(fā)商 零售商等根據(jù)公司對產(chǎn)品市場的定位，將市場開拓和開發(fā)重點定位在國內(nèi)市場和交通運輸方便的地域范圍內(nèi)。服務(wù)是市場的靈魂，服務(wù)也是對未來的投資。公司在未來的發(fā)展中，將把自己定位在服務(wù)者的位置上。為客戶提供優(yōu)質(zhì)、全面的售前、售中、售后服務(wù)將是公司所有員工應(yīng)盡的職責(zé)。不論客戶有什么問題，都將得到公司客戶服務(wù)部周到詳盡的幫助。具體地說，公司將把售后服務(wù)的重點放在如何提升客戶購物的方便性與對產(chǎn)品的滿意度上來。公司將嚴(yán)守商業(yè)信譽，建立細(xì)致高效的服務(wù)小分隊，在確保產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，讓客戶購買方便，購買放心、舒心。為此，我們將遵循：公司產(chǎn)品實現(xiàn)“三包” 原則，產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)質(zhì)供貨是我們承諾的基本保證，若確定出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，公司承諾賠償客戶應(yīng)有的損失。公司承諾以顧客所需而急，顧客的需要就是我們的義務(wù)和責(zé)任，因此，按質(zhì)并按時供貨是我們的義務(wù)。四、主要業(yè)務(wù)關(guān)系狀況公司與相關(guān)的原料、輔料、燃料、動力、包裝材料等資源配送系統(tǒng)的業(yè)務(wù)一直處于良好的合作狀態(tài)中，沒有因經(jīng)濟往來、付款、交貨、質(zhì)量等問題發(fā)生不可逾越的惡性糾紛，即便有不協(xié)調(diào)情況，均能通過協(xié)商解決，處于和形成了良好的緊密合作伙伴關(guān)系。同行業(yè)生產(chǎn)企業(yè)對公司在信息溝通和交流、合理劃分市場份額、交流用戶信息等方面給予了較高的評價，認(rèn)為公司能適時地提出一些行業(yè)內(nèi)的改革意見，積極的組織協(xié)調(diào)相互關(guān)系，通過溝通和合作，避免了各企業(yè)之間的惡性競爭，在行業(yè)內(nèi)，在惠州周邊地區(qū)企業(yè)樹立了良好的企業(yè)形象，起到模范和表率作用。在目前激烈的競爭當(dāng)中，公司奉行了“信譽第一、用戶至上”的宗旨，最大程度地滿足了用戶的需求，而且營銷網(wǎng)絡(luò)也較完善，在產(chǎn)品質(zhì)量方面也能不斷地進行改進和提高，服務(wù)質(zhì)量優(yōu)良。真正的建立起了企業(yè)與客戶的雙向信息傳遞系統(tǒng)，與客戶不斷地進行信息交流溝通，樹立起了良好的企業(yè)形象。對于公司原料來源的供貨商，本公司始終重視與他們的關(guān)系，堅持了與供貨商共同發(fā)展、共同受益的原則，進行了廣泛的技術(shù)交流與合作，同時能及時的給付原料款，在企業(yè)自身的經(jīng)營管理和產(chǎn)品開發(fā)等方面能聽取供貨商的意見。因此，供貨商對我公司充滿信心。公司有一批穩(wěn)定的國內(nèi)銷售客戶，目前有代理商，直銷商，經(jīng)銷商，加盟者。五、銷售管理及銷售分配公司銷售基本沿用現(xiàn)有模式，項目實施完成后，將逐步實施銷售隊伍的專業(yè)管理和分配政策，具體如下：◆ 費用管理→銷售人員銷售費用實行預(yù)算制，和級別掛鉤，費用包干；→各地辦事處、經(jīng)銷商也實行預(yù)算費用制；→重大公關(guān)費用實行總經(jīng)理審批制，一事一議；◆ 業(yè)績獎勵：銷售人員根據(jù)銷售業(yè)績實行分級提成制；◆ 銷售隊伍規(guī)模及員工計劃：銷售部門是公司最核心和規(guī)模最大的部門，目前銷售人員較為合理，但仍需加強銷售隊伍和管理；◆ 公司實行定期銷售報表管理；◆ 公司銷售人員設(shè)有銷售指針，主要任務(wù)是協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場以渠道開發(fā)及銷量情況作為主要的業(yè)績衡量標(biāo)準(zhǔn)。六、市場促銷和市場滲透（一）產(chǎn)品策略◆ 賦與產(chǎn)品全新標(biāo)識定位，在具有公司標(biāo)識的、有特色的（工藝穩(wěn)定的、技術(shù)成份高的）產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，使消費者在心中形成“行業(yè)潮流和標(biāo)識”的全新形象，占據(jù)經(jīng)銷商心理制高點?！?統(tǒng)一品牌，按照公司注冊的品牌，大力宣揚公司的品牌效應(yīng)，并完成公司整體形象統(tǒng)一的設(shè)計，公司計劃進一步以高品質(zhì)產(chǎn)品為保證，強化品牌?！?延伸產(chǎn)品線，公司將在品牌統(tǒng)一的前提下對公司現(xiàn)有產(chǎn)品及在開發(fā)產(chǎn)品作進一步的市場細(xì)分，并在每一個細(xì)分市場向經(jīng)銷商、消費者、營銷商提供不同規(guī)格，不同包裝和不同價位的產(chǎn)品?！?開展全面質(zhì)量管理（TQM），實施“質(zhì)量領(lǐng)先”戰(zhàn)略，公司將以此為契機實施以原料采購、生產(chǎn)管理、產(chǎn)品出廠直至交付經(jīng)銷商手中的全過程質(zhì)量管理，通過程序化、標(biāo)準(zhǔn)化和制度化手段使質(zhì)量意識深入人心，從而在經(jīng)銷商心中樹立強有力的高品質(zhì)形象，奠定長期市場基礎(chǔ)?！?改進包裝，建立質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，公司計劃在項目投產(chǎn)之日起根據(jù)不同客戶，選用不同包裝，并予以高度重視，從而在業(yè)內(nèi)建立競爭優(yōu)勢。（二）價格策略◆ 定價方法：價格形成以市場價格分析定位為主、成本加成為輔，實行競爭性定價策略；◆ 價格定位：按照高價位、高品質(zhì)來進行定位，總體價格水平略高于目前市場主導(dǎo)品牌價位（如10%），以界定標(biāo)識品牌的高品質(zhì)形象；◆ 實行區(qū)外含稅到岸統(tǒng)一，區(qū)內(nèi)區(qū)外兩個價的價格分類政策，以避免價格混亂；◆ 價格調(diào)整：標(biāo)示價不動，單位價格不變，以恒定品牌，或采納凈含量調(diào)價法來與主要競爭對手進行價格競爭?？傮w來說，公司的總體價格策略是在消費價格彈性許可的區(qū)間內(nèi)以“高品質(zhì)、高價格”作為基本定位，必要時通過凈含量調(diào)價來進行適度的價格競爭。（三）促銷策略公司計劃實施本項目后，采取如下主要促銷手段：◆ 為經(jīng)銷商開展“滿意服務(wù)”、“質(zhì)量咨詢”、“產(chǎn)品換代”開發(fā)等內(nèi)容的展示會、座談會、交流會?！?舉辦周期性特價折扣讓利活動?！?投放燈箱、路牌、電視等多種形式的廣告?！?建立健全公司CI識別系統(tǒng)?！?實行買贈措施，如買保險等等?！?開展流通環(huán)節(jié)的服務(wù)和投訴處理等售后服務(wù)活動?！?進行產(chǎn)品免費網(wǎng)絡(luò)宣傳等。（四）銷售渠道，行銷環(huán)節(jié)◆ 公司根據(jù)自己的特點選擇寬渠道的多家式、多渠道的間接式和直接式銷售渠道。即通過多家國內(nèi)公司經(jīng)營商，自有的中間商、直接消費者等?！?主要行銷環(huán)節(jié) 代理商、國內(nèi)經(jīng)營公司產(chǎn)品 業(yè)務(wù)部門 各級經(jīng)銷商 消費者七、產(chǎn)品的銷售價格方案定價依據(jù)及價格結(jié)構(gòu)公司產(chǎn)品實行市場同類產(chǎn)品價格分析和承受能力與企業(yè)自身成本結(jié)合，確定價格，原則上高品質(zhì)、高價格。影響價格因素主要為原材料、輔料的價格變動因素，產(chǎn)品的多少產(chǎn)量、物料單位消耗量、銷量等因素影響，價格結(jié)構(gòu)主要由生產(chǎn)直接成本、營銷費用組成。八、市場開發(fā)規(guī)劃及市場占有率本項目建設(shè)后，市場開發(fā)計劃主要從如下幾方面著手：◆ 增加開發(fā)新品種投放市場◆ 增大對國際市場的開發(fā)力度，通過國際市場經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品，進行回訪，達到及時掌握國際市場的市場發(fā)展動態(tài)和趨勢，從而進行更廣闊的市場開發(fā)?！?通過擴大產(chǎn)品差異化，實現(xiàn)企業(yè)本身的競爭優(yōu)勢，達到擴大市場份額的目的，具體從如下方面進行；提供產(chǎn)品的差異化屬性上→產(chǎn)品特性→產(chǎn)品規(guī)格的高度一致性→產(chǎn)品的可靠程度→產(chǎn)品的設(shè)計造型提供向顧客的服務(wù)差異性上→產(chǎn)品的交貨上→保證產(chǎn)品的退貨服務(wù)→咨詢服務(wù)→其它特色服務(wù)聘用人員差異化通過訓(xùn)練和培訓(xùn)達到此目的：如應(yīng)具備的技術(shù)與知識，友善、禮貌及體貼的態(tài)度，標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)服務(wù)等等。企業(yè)形象的差異化競爭性產(chǎn)品給購買者服務(wù)相同，然而可以通過品牌形象差異化，通過媒體塑造特色的強勢形象。如商業(yè)目錄、彩視媒體、氣氛、事件等。第九章 財務(wù)分析一、資金需求本項目建設(shè)資金需求為600萬元。二、資金使用計劃本項目以一次性投資建設(shè)作為財務(wù)估算的基礎(chǔ)，根據(jù)項目方所提供的資料，結(jié)合投資估算的內(nèi)容，具體如下：組建新公司及工商、稅務(wù)經(jīng)營手續(xù)、商標(biāo)（鴛鴦窗品牌）注冊等5萬。生產(chǎn)設(shè)備50萬。廠房租金、員工工資（先招8個人）每年55萬。前期材料費60萬。在佛上大瀝設(shè)立一個型材直銷店預(yù)計費用每年80萬。技術(shù)改進、產(chǎn)品開發(fā)費、外觀專利申請等費預(yù)計20萬。系列認(rèn)證等費用20萬。廣告（媒體和網(wǎng)絡(luò)炒作）每年50萬。其它資金60萬。流動資金200萬。合計：600萬元。三、資金投入與退出（一）資金投入本項目建設(shè)總投資600萬元，作為發(fā)展資金，用于本項目建設(shè)，需對外融資500萬元人民幣。（二）資金退出項目單位與投資公司合作年限3年，合作期間投資公司按投資額的10%在可分配收益內(nèi)優(yōu)先分享紅利，合作期限屆滿后，投資方無條件退出，所有資產(chǎn)歸項目單位所有。四、財務(wù)預(yù)測在以下的分析中，本項目財務(wù)預(yù)測，假定整個經(jīng)濟運行環(huán)境不會產(chǎn)生很大的波動，國內(nèi)和國際政治、