【正文】 場調(diào)查報告》得知，湖北、湖南、河南三省，科王電腦VCD平均月銷量八百至一、二千臺，加上科王公司在冊電腦VCD生產(chǎn)工人400人，可以推斷，科王電腦VCD月產(chǎn)銷量有三、四萬臺。 　　與這兩家公司相比，xx電腦VCD將比其晚上市半年到一年，但xx品牌和VCD銷售網(wǎng)絡(luò)比其上市之時不乏優(yōu)勢。我們改造而成的電腦VCD能否在上市之初達(dá)到裕興當(dāng)今銷量的1/8或科王銷量的1/4，即每月產(chǎn)銷1萬臺，？即使再退一步，實現(xiàn)每月產(chǎn)銷5000臺，即達(dá)到名不見經(jīng)傳又無網(wǎng)絡(luò)可言的科王公司月產(chǎn)銷的1/8，用四個月的時間把SB2000地庫存降低為零，對于我們來說也是一個了不起的勝利?？梢赃@么說，該方案從市場銷售角度來說是切實可行的。 　　六、 是不為也　　非不能也 　　——技術(shù)可行性分析 　　我們?yōu)槭裁丛谔炖螒騐CD問世一年后的今天，仍開發(fā)不出游戲VCD或電腦VCD，是技術(shù)不可行嗎？答案是否定的。這主要是雙方?jīng)Q策層對這一產(chǎn)品重視不夠造成的。如果說我們的開發(fā)能力不如裕興、步步高、新天利、廈新、萬利達(dá)情有可原，難道有游戲祖師爺之稱的xx公司也還不如數(shù)以百計的眾多游戲VCD廠家嗎？今日從一份地方性雜志《家電信息》廣告頁上，一口氣看到近20家游戲VCD牌子，難道是xx的技術(shù)不行嗎？是不為也，非不能也 　　據(jù)了解，xx研究所與世嘉、索尼等公司曾一度有共同合作開發(fā)游戲VCD之意向；影音公司那邊也曾有人跟蹤過有關(guān)技術(shù)。何不為此做進(jìn)一步深入研究呢？如今，電腦VCD重要組成中的“電腦部分”，其軟件、硬件早在一年前就被開發(fā)成功并批量生產(chǎn)，這就是我們處理不掉的SB2000學(xué)生電腦。對應(yīng)的另一半即“VCD部分”也早在兩年前就開發(fā)出來，就剩下將其合為一體的“對接技術(shù)”，難道我們就無法完成嗎？關(guān)鍵是決策層有無改造這一產(chǎn)品的決心。本人雖是一個十足的技術(shù)外行，仍覺得這一方案從技術(shù)角度也是切實可行的。 　　七、 兩年懷胎　　 一朝分娩 　　——方案的科學(xué)來源 　　該方案的來源，不是異想天開，也不是頭腦發(fā)熱?？梢哉f，這一方案是兩年前我向公司提出的“開發(fā)電腦VCD方案”的延續(xù)。那時，本人根據(jù)差異化、細(xì)分策略，在VCD火爆之時，率先提出，在VCD機(jī)上增加電腦功能，可惜xx公司當(dāng)時沒有采用，坐失了幾個億利潤（后經(jīng)裕興公司采納，可以證明這一數(shù)字沒有摻水）。今日，又提出在學(xué)生電腦SB2000上增加VCD功能，前后兩個方案可謂殊途同歸，異曲同工。 　　裕興公司采納了本人的電腦VCD開發(fā)方案，我對此情有獨鐘（當(dāng)然也為此深感懷不遇）。二度加盟友xx后，獲悉學(xué)生電腦大批積壓，虧損慘重，身為以銷售促進(jìn)為天職的市場部負(fù)責(zé)人倍感責(zé)任重大。？本人曾多次組織專題討論，結(jié)論都是大幅降價，除此有沒有更好的解決辦法？在一次旅途中，伴隨著火車的轟鳴，我的腦細(xì)胞可能性發(fā)生了不規(guī)則的碰撞，于是有了《救活SB2000》方案的雛形。正如中國首騙牟其中不肯將幾十列車積壓工業(yè)品作降價處理，去俄羅斯換了四架飛機(jī)，但愿這一救活SB2000的方案能為二次創(chuàng)業(yè)的xx公司換來一列火車。 　　（本人97年2月策劃的電腦VCD方案見《xxVCD的市場定位與教育碟片的開發(fā)》、《電腦VCD　 你為何姍姍來遲》兩篇文稿）。 　　八、 科學(xué)有險阻　　苦戰(zhàn)能過關(guān) 　　——風(fēng)險與風(fēng)險回避 　　 機(jī)遇風(fēng)險　比及裕興、科王去年開發(fā)出電腦VCD，我們坐失了一次又一次機(jī)遇?，F(xiàn)在著手改造SB2000為電腦VCD是否錯過了市場機(jī)會，是否有機(jī)遇風(fēng)險？應(yīng)該說有風(fēng)險。這也是在幾次有關(guān)公司開發(fā)電腦VCD討論會上，本人持否定態(tài)度的理由。因為99年與97年開發(fā)電話VCD不是一個市場概念。但是，我們目前的目標(biāo)不是進(jìn)入電腦VCD行業(yè)前兩名，而是達(dá)到裕興銷量的1/8或科王銷量的1/4。，我們就沒有必要開發(fā)電腦VCD而直接開發(fā)DVD。假如影音公司沒有合過來，該方案只能壓縮庫存而不能啟動VCD的銷售市場，這個方案不夠精彩；假如合過來的影音公司交給我們一大批暢銷的VCD產(chǎn)品而不是斷了幾個月的貨，這個方案就得打折；假如這個方案只是增加了投入而不能帶來高額的利潤，這個方案就顯得平淡。該方案實施的直接后果是減少學(xué)生電腦庫存，推動VCD的銷售，賺取且繼續(xù)賺取高額利潤，其利益比風(fēng)險大出很多。 　　 觀念風(fēng)險　點石成金是策劃的精髓，但策劃決不是天上掉金子，如果該方案一經(jīng)通過并開發(fā)成功，大家卻不去爭分奪秒搞宣傳、搞促銷、搶市場，我們就可能重蹈轍，再次上演SB2000上市失敗的一幕，對此，公司上下都要有清醒的認(rèn)識，觀念的風(fēng)險才是這一方案最大的風(fēng)險。 　　 資金風(fēng)險　 要保障電腦VCD的高質(zhì)量，須在SB2000已有成本之外，每臺增加500元的VCD材料成本。公司能否盡快融資500萬元，先期改造1萬臺SB2000，資金風(fēng)險是客觀存在的，能否挪動一點219型VCD的部分款項或材料？電腦VCD比普通VCD好銷是一個不爭的事實，能否在部分省份重招電腦VCD代理以套取保證金？（科王一級代理的頭款為300萬元，二級代理的首批進(jìn)貨款為30萬元）看來只要決心做，辦法總比困難多。 　　 銷售風(fēng)險　 原影音公司下屬各分公司的狀況和信心如何？剛緩口氣的銷售部能否輕松駕御一批“敗軍之將”？兩架馬車能否并駕齊驅(qū)？兩套網(wǎng)絡(luò)能否成功融合？高價位學(xué)生電腦因錯走了低價產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)而失敗，電腦VCD應(yīng)該走哪個價位的營銷網(wǎng)絡(luò)？凡此種種都有風(fēng)險，都必須在產(chǎn)品上市之前考慮清楚。 　　結(jié)束語：感謝上帝，沒有把世紀(jì)的末日變成SB2000的末日，但這也是上帝留給xx僅有的最后一次機(jī)會，好端端一個SB2000，差點兒讓我公司頓失上千萬，回首往事，筆者又驚出一身虛汗。 　　方案策劃：xx市場科科長　張小虎 　　1999年4月23日整理成稿 　　后記： 　　是年五月，因該方案不被xx公司采用，經(jīng)不住競爭對手深圳科王公司高薪誠邀，于是，我跨過珠江，踏上了深圳那片助我成功的熱土。并扎身河南省，協(xié)助代理商巡回展銷，以舊換新，開辦連鎖，舉行會議，深度分銷，實現(xiàn)電腦VCD銷量全國第一，獲營銷“金鼎獎”，最終圓了我的電腦VCD之夢。29 / 29