【正文】 們心理形成一個固定而清晰的概念,以達到在眾多項目中脫穎而出的目的. 強銷期(是項目銷售情況,一般至少有兩次) 配合銷售工作的全面展開,工程進度也有所變化,工地形象已經建立,給人一種工程加速建設的感覺這是項目宣傳應配合加熱,廣告頻度及媒體選擇大大增加,以鮮明的形象,強類的廣告,撼動市場,以廣告為先導,如戶型設計,智能化設施,地理位置等,光語言要生動形象,易懂好記.廣告重點:二十世紀全網絡辦公空間.國際5A級標準寫字樓標準配置.完善,.由中關村,西直門,續(xù)銷期 加深物業(yè)市場形象，以新的訴求點推進市場。 重點在加深產品形象，報紙和電視、廣播廣告靈活運用，以新的訴求點推進市場，再創(chuàng)銷售佳績。尾銷期廣告力度減弱，重點是用靈活的促銷手段，將意向客戶吸引之購買，清理客戶遺留問題，實現尾盤清空。銷售執(zhí)行方案: 銷售部經理崗位職責直接上級：總經理 直接下級：銷售代表 崗位職責：（1） 負責公司銷售事宜，管理樓盤銷售工作。（2） 擬訂銷售計劃，包括廣告計劃。（3） 做好銷售現場控制，處理銷售工作中的疑難問題。（4） 負責與樓盤營銷策劃人員的對口銜接工作，審核廣告方案和廣告稿。（5） 進行銷售部人員的考核工作，合理發(fā)放下屬人員獎金。（6） 定期向公司匯報銷售情況。銷售部主管崗位職責1,直接上級：銷售部經理 直接下級：銷售代表 崗位職責：（1） 在銷售部經理的直接領導下，根據銷售方案和目標計劃，組織銷售人員完成年度和月度銷售任務。（2） 協助銷售部經理做好本部門的日常管理工作。（3） 積極完成本崗位銷售任務，在業(yè)務上起到模范帶頭作用。（4） 研究和掌握同行業(yè)市場信息和銷售方針，為領導決策提供依據。（5） 組織銷售代表對已簽約客戶進行跟蹤服務。（6） 協助部門經理做好銷售代表的業(yè)務培訓工作，提高銷售代表和自身的業(yè)務能力。（7） 處理好公司其他部門的關系，樹立良好的整體和個人形象。（8） 積極配合經理或專案完成其他工作。銷售代表崗位職責直接上級：銷售部主管 崗位職責：（1） 根據銷售方針和目標計劃，積極開拓銷售渠道，主動尋找和爭取客戶，努力完成銷售指標。（2） 根據公司不同時期統一公布的銷售價格及不同付款方式和折扣權限，負責與客戶洽談并促使樓盤成交。超過權限須請示銷售主管，由銷售主管報部門經理或專案審查方可實施。（3） 建立客戶檔案，做好客戶記錄并及時上報。（4） 調查分析同行業(yè)市場信息，及時向部門主管匯報。（5） 嚴格執(zhí)行公司銷售政策，對銷售數據進行保密。（6） 處理好公司其他部門的關系，保持良好形象。（7） 完成部門經理交給的其他工作任務。 業(yè)務員培訓內容――銷售技能一、接聽電話技巧：應把它視為工作中建立良好顧客關系的重要環(huán)節(jié)。（1） 做好應答準備銷售人員必須相當熟悉本樓盤的各種情況，周密考慮顧客來電可能提出的問題和疑點，根據答客問統一口徑準確明了作出答復。（2） 及時接聽電話電話鈴聲一響，銷售人員就應該及時接聽電話，如果鈴聲響過三次后才去接就顯得不禮貌。拿起電話除了問好，還應自報公司名稱或樓盤名稱。（3） 妥善掛斷電話通話完畢，應待對方掛機后再掛，動作不要太重，以免產生粗魯感。（4） 通話時間不宜過長關鍵是要吸引客戶到售樓現場來參觀、洽談。因此內容宜簡明扼要但不要抽象，時間一般可掌握在接近但不超過3分鐘為宜。（5） 避免電話應答消極被動或過于主動兩種傾向。（6） 發(fā)揮電話語音想象和知覺特點。努力使聲音充滿表現力，面帶微笑，微笑的聲音可以通過電話傳遞給對方一種愉悅溫馨之感。二、 接待禮儀：（1） 統一穿公司配發(fā)的制服，并佩戴標志牌。（2） 與客戶洽談的位置盡量使彼此比較放松，并保持整齊、清潔。（3） 客戶走進售樓處應面帶微笑，主動與客戶打招呼，坐姿與站姿應保持端正。（4） 銷售人員在接待過程中要始終保持微笑。（5） 在引導客戶參觀時，遇到須開門或轉彎時，主動為客戶開門，使用“請”和手勢引導。（6） 洽談結束，須將客戶送至售樓處大門外并使用禮貌用語。三、 上門客戶的發(fā)掘（1） 來售樓處次數越多，越可能是意向客戶。（2） 意向客戶年齡一般在25歲以上，隨伴為配偶或全家。（3） 在交談中對價格比較敏感，對入住后切身利益比較關心的大都為意向客戶。四、 樓盤介紹 介紹程序（講解流程）禮貌迎接客戶――參觀模型并講解社區(qū)整體規(guī)劃――瀏覽展板（燈箱）――參觀樣板間――洽談桌入座――呈上售樓資料。２、介紹要求：主題明確，簡潔，適當舉例說明，并隨時有判斷客戶的理解程度。３、注意客戶反應有針對性的進行介紹。４、銷售人員在介紹樓盤過程中也應注意用“負正發(fā)”來增強客戶信任度及抵消不滿態(tài)度。五、 銷售人員的說服技巧１、 銷售人員對客戶的異議不能消極回避，敷衍了事，而應認真對待，分析。２、 應認真平靜的聽取客戶提出的異議，為說服客戶創(chuàng)造良好氛圍。３、 從客戶的立場對待客戶提出的異議。４、 客戶心理特征與說服技巧：（１） 理智穩(wěn)健型對策：加強公司信譽及獨特優(yōu)點的說明，獲取客戶理性支持。（２） 喋喋不休型對策：先取得信任，引導其盡快作出決定。（３） 沉默寡言型對策：除了介紹產品，還應閑話家常，聯絡感情。（４） 感情沖動型對策：大力強調產品的特色與實惠，促其快速定單。（５） 優(yōu)柔寡斷型對策：態(tài)度堅決有自信，并幫助其下決定。（６） 盛氣凌人型對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，尋找對方“弱點”以擊破。六、 售后聯絡簽訂購房合同后，還涉及到收取客戶放款余款，辦理有關手續(xù)等事項，這些都需要客戶的配合，銷售人員售樓聯絡　是現代營銷方式的需要。如果客戶買房后再來售樓處或來電詢問或要求解決有關事情，銷售人員應熱情接待。　　 簽　約　流　程整理客戶資料 預約簽訂《商品房買賣合同》開具交款通知書客戶繳款（財務部）一次性　　　　銀行按揭（客戶準備資料） 整理合同資料　　　　　　借款 房管局鑒證　　　　　　房管局鑒證抵押備案登記按揭資料送銀行清單送財務部七,填寫各類報表八,銷售分析研討會協助策劃部門制定廣告計劃,銷售計劃.九,廣告效果和銷售狀況分析1,各種媒體來電狀況分析.2,各種媒體來人狀況分析.3,每周每月實際成交分析.4,每周每月退房情況分析.5,每月銷售情況總體分析.6,下一階段銷售計劃安排與建議十,銷售總結　　　　　　　　　　　　　　　　　合作方式及價格方面的具體意見 甲、乙雙方應本著“平等協商，互惠互利”的原則，就甲方委托乙方北京海開紀元房地產信息咨詢有限公司全案代理銷售甲方之物業(yè)，乙方有權在遵循市場的前提下，提出合作方式之細節(jié)，如雙方協商達成共識，乙方將先期介入項目前期規(guī)劃研討階段，掌握第一手資料，對項目有準確的認識和理解，之后進行全案整合營銷策劃，后期將全力開展全程銷售代理工作。 鑒于以上合作條件，乙方向甲方提出費用意見： %。43 / 43