【正文】 們心理形成一個(gè)固定而清晰的概念,以達(dá)到在眾多項(xiàng)目中脫穎而出的目的. 強(qiáng)銷(xiāo)期(是項(xiàng)目銷(xiāo)售情況,一般至少有兩次) 配合銷(xiāo)售工作的全面展開(kāi),工程進(jìn)度也有所變化,工地形象已經(jīng)建立,給人一種工程加速建設(shè)的感覺(jué)這是項(xiàng)目宣傳應(yīng)配合加熱,廣告頻度及媒體選擇大大增加,以鮮明的形象,強(qiáng)類(lèi)的廣告,撼動(dòng)市場(chǎng),以廣告為先導(dǎo),如戶(hù)型設(shè)計(jì),智能化設(shè)施,地理位置等,光語(yǔ)言要生動(dòng)形象,易懂好記.廣告重點(diǎn):二十世紀(jì)全網(wǎng)絡(luò)辦公空間.國(guó)際5A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)寫(xiě)字樓標(biāo)準(zhǔn)配置.完善,.由中關(guān)村,西直門(mén),續(xù)銷(xiāo)期 加深物業(yè)市場(chǎng)形象，以新的訴求點(diǎn)推進(jìn)市場(chǎng)。 重點(diǎn)在加深產(chǎn)品形象，報(bào)紙和電視、廣播廣告靈活運(yùn)用，以新的訴求點(diǎn)推進(jìn)市場(chǎng)，再創(chuàng)銷(xiāo)售佳績(jī)。尾銷(xiāo)期廣告力度減弱，重點(diǎn)是用靈活的促銷(xiāo)手段，將意向客戶(hù)吸引之購(gòu)買(mǎi)，清理客戶(hù)遺留問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)尾盤(pán)清空。銷(xiāo)售執(zhí)行方案: 銷(xiāo)售部經(jīng)理崗位職責(zé)直接上級(jí)：總經(jīng)理 直接下級(jí)：銷(xiāo)售代表 崗位職責(zé)：（1） 負(fù)責(zé)公司銷(xiāo)售事宜，管理樓盤(pán)銷(xiāo)售工作。（2） 擬訂銷(xiāo)售計(jì)劃，包括廣告計(jì)劃。（3） 做好銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)控制，處理銷(xiāo)售工作中的疑難問(wèn)題。（4） 負(fù)責(zé)與樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員的對(duì)口銜接工作，審核廣告方案和廣告稿。（5） 進(jìn)行銷(xiāo)售部人員的考核工作，合理發(fā)放下屬人員獎(jiǎng)金。（6） 定期向公司匯報(bào)銷(xiāo)售情況。銷(xiāo)售部主管崗位職責(zé)1,直接上級(jí)：銷(xiāo)售部經(jīng)理 直接下級(jí)：銷(xiāo)售代表 崗位職責(zé)：（1） 在銷(xiāo)售部經(jīng)理的直接領(lǐng)導(dǎo)下，根據(jù)銷(xiāo)售方案和目標(biāo)計(jì)劃，組織銷(xiāo)售人員完成年度和月度銷(xiāo)售任務(wù)。（2） 協(xié)助銷(xiāo)售部經(jīng)理做好本部門(mén)的日常管理工作。（3） 積極完成本崗位銷(xiāo)售任務(wù)，在業(yè)務(wù)上起到模范帶頭作用。（4） 研究和掌握同行業(yè)市場(chǎng)信息和銷(xiāo)售方針，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供依據(jù)。（5） 組織銷(xiāo)售代表對(duì)已簽約客戶(hù)進(jìn)行跟蹤服務(wù)。（6） 協(xié)助部門(mén)經(jīng)理做好銷(xiāo)售代表的業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作，提高銷(xiāo)售代表和自身的業(yè)務(wù)能力。（7） 處理好公司其他部門(mén)的關(guān)系，樹(shù)立良好的整體和個(gè)人形象。（8） 積極配合經(jīng)理或?qū)０竿瓿善渌ぷ?。銷(xiāo)售代表崗位職責(zé)直接上級(jí)：銷(xiāo)售部主管 崗位職責(zé)：（1） 根據(jù)銷(xiāo)售方針和目標(biāo)計(jì)劃，積極開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道，主動(dòng)尋找和爭(zhēng)取客戶(hù)，努力完成銷(xiāo)售指標(biāo)。（2） 根據(jù)公司不同時(shí)期統(tǒng)一公布的銷(xiāo)售價(jià)格及不同付款方式和折扣權(quán)限，負(fù)責(zé)與客戶(hù)洽談并促使樓盤(pán)成交。超過(guò)權(quán)限須請(qǐng)示銷(xiāo)售主管，由銷(xiāo)售主管報(bào)部門(mén)經(jīng)理或?qū)０笇彶榉娇蓪?shí)施。（3） 建立客戶(hù)檔案，做好客戶(hù)記錄并及時(shí)上報(bào)。（4） 調(diào)查分析同行業(yè)市場(chǎng)信息，及時(shí)向部門(mén)主管匯報(bào)。（5） 嚴(yán)格執(zhí)行公司銷(xiāo)售政策，對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)進(jìn)行保密。（6） 處理好公司其他部門(mén)的關(guān)系，保持良好形象。（7） 完成部門(mén)經(jīng)理交給的其他工作任務(wù)。 業(yè)務(wù)員培訓(xùn)內(nèi)容――銷(xiāo)售技能一、接聽(tīng)電話(huà)技巧：應(yīng)把它視為工作中建立良好顧客關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。（1） 做好應(yīng)答準(zhǔn)備銷(xiāo)售人員必須相當(dāng)熟悉本樓盤(pán)的各種情況，周密考慮顧客來(lái)電可能提出的問(wèn)題和疑點(diǎn)，根據(jù)答客問(wèn)統(tǒng)一口徑準(zhǔn)確明了作出答復(fù)。（2） 及時(shí)接聽(tīng)電話(huà)電話(huà)鈴聲一響，銷(xiāo)售人員就應(yīng)該及時(shí)接聽(tīng)電話(huà)，如果鈴聲響過(guò)三次后才去接就顯得不禮貌。拿起電話(huà)除了問(wèn)好，還應(yīng)自報(bào)公司名稱(chēng)或樓盤(pán)名稱(chēng)。（3） 妥善掛斷電話(huà)通話(huà)完畢，應(yīng)待對(duì)方掛機(jī)后再掛，動(dòng)作不要太重，以免產(chǎn)生粗魯感。（4） 通話(huà)時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)關(guān)鍵是要吸引客戶(hù)到售樓現(xiàn)場(chǎng)來(lái)參觀(guān)、洽談。因此內(nèi)容宜簡(jiǎn)明扼要但不要抽象，時(shí)間一般可掌握在接近但不超過(guò)3分鐘為宜。（5） 避免電話(huà)應(yīng)答消極被動(dòng)或過(guò)于主動(dòng)兩種傾向。（6） 發(fā)揮電話(huà)語(yǔ)音想象和知覺(jué)特點(diǎn)。努力使聲音充滿(mǎn)表現(xiàn)力，面帶微笑，微笑的聲音可以通過(guò)電話(huà)傳遞給對(duì)方一種愉悅溫馨之感。二、 接待禮儀：（1） 統(tǒng)一穿公司配發(fā)的制服，并佩戴標(biāo)志牌。（2） 與客戶(hù)洽談的位置盡量使彼此比較放松，并保持整齊、清潔。（3） 客戶(hù)走進(jìn)售樓處應(yīng)面帶微笑，主動(dòng)與客戶(hù)打招呼，坐姿與站姿應(yīng)保持端正。（4） 銷(xiāo)售人員在接待過(guò)程中要始終保持微笑。（5） 在引導(dǎo)客戶(hù)參觀(guān)時(shí)，遇到須開(kāi)門(mén)或轉(zhuǎn)彎時(shí)，主動(dòng)為客戶(hù)開(kāi)門(mén)，使用“請(qǐng)”和手勢(shì)引導(dǎo)。（6） 洽談結(jié)束，須將客戶(hù)送至售樓處大門(mén)外并使用禮貌用語(yǔ)。三、 上門(mén)客戶(hù)的發(fā)掘（1） 來(lái)售樓處次數(shù)越多，越可能是意向客戶(hù)。（2） 意向客戶(hù)年齡一般在25歲以上，隨伴為配偶或全家。（3） 在交談中對(duì)價(jià)格比較敏感，對(duì)入住后切身利益比較關(guān)心的大都為意向客戶(hù)。四、 樓盤(pán)介紹 介紹程序（講解流程）禮貌迎接客戶(hù)――參觀(guān)模型并講解社區(qū)整體規(guī)劃――瀏覽展板（燈箱）――參觀(guān)樣板間――洽談桌入座――呈上售樓資料。２、介紹要求：主題明確，簡(jiǎn)潔，適當(dāng)舉例說(shuō)明，并隨時(shí)有判斷客戶(hù)的理解程度。３、注意客戶(hù)反應(yīng)有針對(duì)性的進(jìn)行介紹。４、銷(xiāo)售人員在介紹樓盤(pán)過(guò)程中也應(yīng)注意用“負(fù)正發(fā)”來(lái)增強(qiáng)客戶(hù)信任度及抵消不滿(mǎn)態(tài)度。五、 銷(xiāo)售人員的說(shuō)服技巧１、 銷(xiāo)售人員對(duì)客戶(hù)的異議不能消極回避，敷衍了事，而應(yīng)認(rèn)真對(duì)待，分析。２、 應(yīng)認(rèn)真平靜的聽(tīng)取客戶(hù)提出的異議，為說(shuō)服客戶(hù)創(chuàng)造良好氛圍。３、 從客戶(hù)的立場(chǎng)對(duì)待客戶(hù)提出的異議。４、 客戶(hù)心理特征與說(shuō)服技巧：（１） 理智穩(wěn)健型對(duì)策：加強(qiáng)公司信譽(yù)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)的說(shuō)明，獲取客戶(hù)理性支持。（２） 喋喋不休型對(duì)策：先取得信任，引導(dǎo)其盡快作出決定。（３） 沉默寡言型對(duì)策：除了介紹產(chǎn)品，還應(yīng)閑話(huà)家常，聯(lián)絡(luò)感情。（４） 感情沖動(dòng)型對(duì)策：大力強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速定單。（５） 優(yōu)柔寡斷型對(duì)策：態(tài)度堅(jiān)決有自信，并幫助其下決定。（６） 盛氣凌人型對(duì)策：穩(wěn)住立場(chǎng)，態(tài)度不卑不亢，尊敬對(duì)方，恭維對(duì)方，尋找對(duì)方“弱點(diǎn)”以擊破。六、 售后聯(lián)絡(luò)簽訂購(gòu)房合同后，還涉及到收取客戶(hù)放款余款，辦理有關(guān)手續(xù)等事項(xiàng)，這些都需要客戶(hù)的配合，銷(xiāo)售人員售樓聯(lián)絡(luò)　是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)方式的需要。如果客戶(hù)買(mǎi)房后再來(lái)售樓處或來(lái)電詢(xún)問(wèn)或要求解決有關(guān)事情，銷(xiāo)售人員應(yīng)熱情接待。　　 簽　約　流　程整理客戶(hù)資料 預(yù)約簽訂《商品房買(mǎi)賣(mài)合同》開(kāi)具交款通知書(shū)客戶(hù)繳款（財(cái)務(wù)部）一次性　　　　銀行按揭（客戶(hù)準(zhǔn)備資料） 整理合同資料　　　　　　借款 房管局鑒證　　　　　　房管局鑒證抵押備案登記按揭資料送銀行清單送財(cái)務(wù)部七,填寫(xiě)各類(lèi)報(bào)表八,銷(xiāo)售分析研討會(huì)協(xié)助策劃部門(mén)制定廣告計(jì)劃,銷(xiāo)售計(jì)劃.九,廣告效果和銷(xiāo)售狀況分析1,各種媒體來(lái)電狀況分析.2,各種媒體來(lái)人狀況分析.3,每周每月實(shí)際成交分析.4,每周每月退房情況分析.5,每月銷(xiāo)售情況總體分析.6,下一階段銷(xiāo)售計(jì)劃安排與建議十,銷(xiāo)售總結(jié)　　　　　　　　　　　　　　　　　合作方式及價(jià)格方面的具體意見(jiàn) 甲、乙雙方應(yīng)本著“平等協(xié)商，互惠互利”的原則，就甲方委托乙方北京海開(kāi)紀(jì)元房地產(chǎn)信息咨詢(xún)有限公司全案代理銷(xiāo)售甲方之物業(yè)，乙方有權(quán)在遵循市場(chǎng)的前提下，提出合作方式之細(xì)節(jié)，如雙方協(xié)商達(dá)成共識(shí)，乙方將先期介入項(xiàng)目前期規(guī)劃研討階段，掌握第一手資料，對(duì)項(xiàng)目有準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)和理解，之后進(jìn)行全案整合營(yíng)銷(xiāo)策劃，后期將全力開(kāi)展全程銷(xiāo)售代理工作。 鑒于以上合作條件，乙方向甲方提出費(fèi)用意見(jiàn)： %。43 / 43