張家港市“開拓者太陽能”營銷案例-資料下載頁
2025-04-27 13:14本頁面
【正文】 為農(nóng)村居民提供一套冬天熱水解決方案做冬天熱水供應(yīng)商是不成問題的。冬天都能用了，夏天就更能用了。前幾天和一個業(yè)界人士聊天，問在下忙什么？我說搞活動！他馬上來一句冬天你們也在搞活動？！我說是的。太陽能就是冬天用的！倘若是夏天用的話，自己買個大黑筒放房頂上曬一天就行了，況且很多是沖涼水澡！夏天何用？他啞然失笑！我補了一句其他太陽能冬天不搞活動宣傳，銷售是因為對自己產(chǎn)品不信任，自己感覺自己產(chǎn)品質(zhì)量、安裝不行，冬天把自己問題、弱點全曝光了，來年怎么辦？呵呵。在農(nóng)村，冬天太陽能不能用已經(jīng)成為了一種所謂的常態(tài)，好產(chǎn)品貴的當(dāng)然能用！但是我們的農(nóng)村居民呢？我們不得不面對的一個現(xiàn)實是老百姓還是認(rèn)為其冬天不能用，讓其冬天休眠。(7)買了不好用也不會再換。在農(nóng)村市場上，很多的消費者高高興興買一臺太陽能回家，剛開始一兩年還行，過了一兩年真空管膜層脫落，真空度下降，保溫層保溫性能下降，內(nèi)膽漏水，管路破裂。最后產(chǎn)品質(zhì)量不過硬的后期癥狀開始一幕幕上映！我們的農(nóng)村消費者維權(quán)意識淡薄，只要不出人命，能忍則忍，忍氣吞聲。除了問題，打電話找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商讓找分銷商，分銷商讓找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商讓找廠家，一個問題你推過來，我推過去，沒完沒了，真是行業(yè)的悲哀。消費者怎么辦，反正產(chǎn)品買了，人家又不給退，好不容易求爺爺告奶奶的維修人員來了，還和一個大爺似地。對于后期表現(xiàn)出的水溫低，隔夜保溫性能差，很多的消費者也是不計較，或者說很難計較。這東西好幾千塊錢，反正買了，好用不好用都得撐著，什么時候?qū)嵲诓荒苡昧嗽贀Q。在農(nóng)村筆者接觸過很多的消費者，有時候講解說你這個產(chǎn)品不行，冬天不能使，夏天不能用，干嗎不換個，再說現(xiàn)在有以舊換新和家電下鄉(xiāng)？無論好的太陽能還是差的太陽能，在農(nóng)村市場上只要已經(jīng)安裝上，那么至少會堅持五年以上，哪怕用了不足五年，就是不換！其實在農(nóng)村，很多的品牌性廠家很頭痛，很多的屋頂上已經(jīng)安裝上劣質(zhì)太陽能，老百姓冬天不能用，春秋天不好使，但是幾年內(nèi)還不換，品牌性廠家只能等消費者和雜牌廠家的產(chǎn)品離婚，讓其下崗，等消費者心智成熟了，自己娶個二婚！ (8)很容易滿足。太陽能本身是提供一個熱水的工具，或者更確切的說是一套熱水解決方案，是一個系統(tǒng)，總體的講賣的其實是熱水，水不熱其它都是白扯，閉上你的嘴巴！但是，反觀我們的農(nóng)民朋友，在用太陽能時，稍微有點溫水都很知足，真有點劉姥姥進大觀園的感覺，這個東西竟然熱！據(jù)筆者接觸，在當(dāng)下的冬天很多太陽能的水溫達到20多度都很知足，我們不僅要問這個溫度能洗澡嗎？我們又不是水生動物！。某些廠家的真空管沒有那么強的功效，保溫層沒有那么好的保溫效果，電加熱漏電.....你怎么保證我們的用戶冬天能用上熱水！好在我們的農(nóng)民朋友消費心智不成熟，讓某些企業(yè)鉆了空子，認(rèn)為在冬天太陽能就是這個溫度，總比從水管子里現(xiàn)流出來的水熱吧！我想，倘若我們的用戶都能用過好的太陽能，冬天能用的好用的太陽能，他一定會改變自己的看法，不過這需要時間！ 銷售渠道（1）.銷售時采取就近原則，需要密集渠道，以城市為中心，逐步向農(nóng)村擴展，擴大產(chǎn)品的市場（2）. 分銷與直銷相結(jié)合。分銷可以增加銷量，即薄利多銷。為了能讓中間商與“開拓者”太陽能保持利益均沾，風(fēng)險分擔(dān)的原則，“開拓者”太陽能與中間商保持合伙，合作的關(guān)系。直銷能夠減少不必要的成本，但難以提高銷量。運用兩者并用的方法是“開拓者”太陽能進入市場的最佳方案。（3）.銷售渠道店鋪和網(wǎng)絡(luò)結(jié)合。垂直渠道系統(tǒng)與選用多渠道經(jīng)營并行。一方面要減少各方的利益摩擦。 2 、銷售渠道人員控制①終止與工作不積極，服務(wù)態(tài)度不夠熱情的銷售人員合作。②根據(jù)每月完成的銷售額，凈利潤，市場范圍綜合指數(shù)對銷售人員進行業(yè)績排名，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員可獲得適當(dāng)獎勵。(1) 打感謝電話或發(fā)Email進行友情提醒服務(wù),并在客戶重大節(jié)日時發(fā)電子賀卡。(2) 設(shè)立消費者調(diào)查表,掌握消費者需求的第一手資料。 (3) 建立全面的客戶資料,讓消費者有種賓至如歸的感覺六、 營銷效果預(yù)測與分析1. 營業(yè)額收入據(jù)調(diào)查分析,我們可以預(yù)測在主要節(jié)假日,每天銷售額在20000元以上。2. 支付方式以現(xiàn)金支付3. 消費特點薄利多銷，物廉價美。七、 經(jīng)營成本預(yù)估1. 原則誠實守信，顧客就是上帝。2. 初期投資預(yù)算初期投入30萬元11 / 11
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