張家港市“開(kāi)拓者太陽(yáng)能”營(yíng)銷案例-資料下載頁(yè)
2025-04-27 13:14本頁(yè)面
【正文】 為農(nóng)村居民提供一套冬天熱水解決方案做冬天熱水供應(yīng)商是不成問(wèn)題的。冬天都能用了，夏天就更能用了。前幾天和一個(gè)業(yè)界人士聊天，問(wèn)在下忙什么？我說(shuō)搞活動(dòng)！他馬上來(lái)一句冬天你們也在搞活動(dòng)？！我說(shuō)是的。太陽(yáng)能就是冬天用的！倘若是夏天用的話，自己買個(gè)大黑筒放房頂上曬一天就行了，況且很多是沖涼水澡！夏天何用？他啞然失笑！我補(bǔ)了一句其他太陽(yáng)能冬天不搞活動(dòng)宣傳，銷售是因?yàn)閷?duì)自己產(chǎn)品不信任，自己感覺(jué)自己產(chǎn)品質(zhì)量、安裝不行，冬天把自己?jiǎn)栴}、弱點(diǎn)全曝光了，來(lái)年怎么辦？呵呵。在農(nóng)村，冬天太陽(yáng)能不能用已經(jīng)成為了一種所謂的常態(tài)，好產(chǎn)品貴的當(dāng)然能用！但是我們的農(nóng)村居民呢？我們不得不面對(duì)的一個(gè)現(xiàn)實(shí)是老百姓還是認(rèn)為其冬天不能用，讓其冬天休眠。(7)買了不好用也不會(huì)再換。在農(nóng)村市場(chǎng)上，很多的消費(fèi)者高高興興買一臺(tái)太陽(yáng)能回家，剛開(kāi)始一兩年還行，過(guò)了一兩年真空管膜層脫落，真空度下降，保溫層保溫性能下降，內(nèi)膽漏水，管路破裂。最后產(chǎn)品質(zhì)量不過(guò)硬的后期癥狀開(kāi)始一幕幕上映！我們的農(nóng)村消費(fèi)者維權(quán)意識(shí)淡薄，只要不出人命，能忍則忍，忍氣吞聲。除了問(wèn)題，打電話找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商讓找分銷商，分銷商讓找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商讓找廠家，一個(gè)問(wèn)題你推過(guò)來(lái)，我推過(guò)去，沒(méi)完沒(méi)了，真是行業(yè)的悲哀。消費(fèi)者怎么辦，反正產(chǎn)品買了，人家又不給退，好不容易求爺爺告奶奶的維修人員來(lái)了，還和一個(gè)大爺似地。對(duì)于后期表現(xiàn)出的水溫低，隔夜保溫性能差，很多的消費(fèi)者也是不計(jì)較，或者說(shuō)很難計(jì)較。這東西好幾千塊錢，反正買了，好用不好用都得撐著，什么時(shí)候?qū)嵲诓荒苡昧嗽贀Q。在農(nóng)村筆者接觸過(guò)很多的消費(fèi)者，有時(shí)候講解說(shuō)你這個(gè)產(chǎn)品不行，冬天不能使，夏天不能用，干嗎不換個(gè)，再說(shuō)現(xiàn)在有以舊換新和家電下鄉(xiāng)？無(wú)論好的太陽(yáng)能還是差的太陽(yáng)能，在農(nóng)村市場(chǎng)上只要已經(jīng)安裝上，那么至少會(huì)堅(jiān)持五年以上，哪怕用了不足五年，就是不換！其實(shí)在農(nóng)村，很多的品牌性廠家很頭痛，很多的屋頂上已經(jīng)安裝上劣質(zhì)太陽(yáng)能，老百姓冬天不能用，春秋天不好使，但是幾年內(nèi)還不換，品牌性廠家只能等消費(fèi)者和雜牌廠家的產(chǎn)品離婚，讓其下崗，等消費(fèi)者心智成熟了，自己娶個(gè)二婚！ (8)很容易滿足。太陽(yáng)能本身是提供一個(gè)熱水的工具，或者更確切的說(shuō)是一套熱水解決方案，是一個(gè)系統(tǒng)，總體的講賣的其實(shí)是熱水，水不熱其它都是白扯，閉上你的嘴巴！但是，反觀我們的農(nóng)民朋友，在用太陽(yáng)能時(shí)，稍微有點(diǎn)溫水都很知足，真有點(diǎn)劉姥姥進(jìn)大觀園的感覺(jué)，這個(gè)東西竟然熱！據(jù)筆者接觸，在當(dāng)下的冬天很多太陽(yáng)能的水溫達(dá)到20多度都很知足，我們不僅要問(wèn)這個(gè)溫度能洗澡嗎？我們又不是水生動(dòng)物！。某些廠家的真空管沒(méi)有那么強(qiáng)的功效，保溫層沒(méi)有那么好的保溫效果，電加熱漏電.....你怎么保證我們的用戶冬天能用上熱水！好在我們的農(nóng)民朋友消費(fèi)心智不成熟，讓某些企業(yè)鉆了空子，認(rèn)為在冬天太陽(yáng)能就是這個(gè)溫度，總比從水管子里現(xiàn)流出來(lái)的水熱吧！我想，倘若我們的用戶都能用過(guò)好的太陽(yáng)能，冬天能用的好用的太陽(yáng)能，他一定會(huì)改變自己的看法，不過(guò)這需要時(shí)間！ 銷售渠道（1）.銷售時(shí)采取就近原則，需要密集渠道，以城市為中心，逐步向農(nóng)村擴(kuò)展，擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)（2）. 分銷與直銷相結(jié)合。分銷可以增加銷量，即薄利多銷。為了能讓中間商與“開(kāi)拓者”太陽(yáng)能保持利益均沾，風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)的原則，“開(kāi)拓者”太陽(yáng)能與中間商保持合伙，合作的關(guān)系。直銷能夠減少不必要的成本，但難以提高銷量。運(yùn)用兩者并用的方法是“開(kāi)拓者”太陽(yáng)能進(jìn)入市場(chǎng)的最佳方案。（3）.銷售渠道店鋪和網(wǎng)絡(luò)結(jié)合。垂直渠道系統(tǒng)與選用多渠道經(jīng)營(yíng)并行。一方面要減少各方的利益摩擦。 2 、銷售渠道人員控制①終止與工作不積極，服務(wù)態(tài)度不夠熱情的銷售人員合作。②根據(jù)每月完成的銷售額，凈利潤(rùn)，市場(chǎng)范圍綜合指數(shù)對(duì)銷售人員進(jìn)行業(yè)績(jī)排名，優(yōu)秀業(yè)務(wù)員可獲得適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。(1) 打感謝電話或發(fā)Email進(jìn)行友情提醒服務(wù),并在客戶重大節(jié)日時(shí)發(fā)電子賀卡。(2) 設(shè)立消費(fèi)者調(diào)查表,掌握消費(fèi)者需求的第一手資料。 (3) 建立全面的客戶資料,讓消費(fèi)者有種賓至如歸的感覺(jué)六、 營(yíng)銷效果預(yù)測(cè)與分析1. 營(yíng)業(yè)額收入據(jù)調(diào)查分析,我們可以預(yù)測(cè)在主要節(jié)假日,每天銷售額在20000元以上。2. 支付方式以現(xiàn)金支付3. 消費(fèi)特點(diǎn)薄利多銷，物廉價(jià)美。七、 經(jīng)營(yíng)成本預(yù)估1. 原則誠(chéng)實(shí)守信，顧客就是上帝。2. 初期投資預(yù)算初期投入30萬(wàn)元11 / 11
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