張家港市金科廊橋項(xiàng)目二期總體營銷策劃方案-資料下載頁
2025-04-27 04:33本頁面
【正文】 目標(biāo)利潤=總成本*成本利潤率 =9億元*20％ =每平方米售價(jià)=（總成本+目標(biāo)利潤）/預(yù)計(jì)銷售量 =（9億元+）/200000平方米 =5400元/平方米因此，本案的合理定價(jià)應(yīng)該在5400元左右，并根據(jù)市場實(shí)際情況作出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。在定價(jià)策略上，由于本案屬于期房，隨著樓盤的每一棟建筑物的竣工，其所聚集的人氣也將會不斷上升。另外，由于銀行利率一降再降，對于大多數(shù)需要購房的人來說都是一個(gè)相對較好的時(shí)機(jī)。根據(jù)其相關(guān)進(jìn)展情況，每到一個(gè)調(diào)價(jià)的時(shí)間點(diǎn)都可以按照確定好的調(diào)價(jià)幅度和頻率進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，這有利于吸引顧客的視線，促進(jìn)顧客的成交。此外，價(jià)格上低開高走還有以下幾種好處。第一，便于快速成交，促進(jìn)良性循環(huán)。第二，每次調(diào)價(jià)造成房地產(chǎn)增值的假象，給前期購房者以信心，從而能進(jìn)一步形成人氣，刺激有購房動機(jī)者的購買欲，促使其產(chǎn)生立即購房的想法。第三，便于日后價(jià)格控制。第四，便于回籠資金[6]。 執(zhí)行方案（1）拿到商品房預(yù)售許可證后，前期可先推出10套位置一般的不同種類的5種戶型各兩套。以5200元/平米的低價(jià)入市先到先得，造成本案物美價(jià)廉并且商品房一經(jīng)推出立馬被瘋搶的局面，給顧客一個(gè)供不應(yīng)求的印象。（2）將10套設(shè)為一組，每銷售完一組，下一組一推出即漲價(jià)50元。并不斷向市場投放，以爭取達(dá)到預(yù)先制定的平均單價(jià)5400元/平米。（3）當(dāng)價(jià)格達(dá)到5400元/平米之后，對金港鎮(zhèn)的房地產(chǎn)進(jìn)行新一輪的評估。確定是否需要再一次漲價(jià)以及如果價(jià)格可以繼續(xù)上漲，價(jià)格上調(diào)的幅度和頻率分別是多少更為合適。 付款方式和優(yōu)惠程度付款方式可以按照目前市場上最流行的三種付款方式來供客戶選擇，分別是一次性付款、按揭貸款、分期付款。在優(yōu)惠程度上，采取以下幾種方案。（1）交1000元意向金，抵10000元購房款。（2）一次性付款的客戶給予96折的最大優(yōu)惠。（3）分期付款的客戶給予97折優(yōu)惠。（4）按揭貸款的客戶給予98折優(yōu)惠。7 推廣策劃 項(xiàng)目形象定位廊橋印象——山水之間的高貴典雅生活。廊橋印象，北靠長江，南依香山，是不可多得的山環(huán)水繞的理想居住場所。打開窗戶，清晨的第一縷陽光即刻輕撫您的臉龐?？諝庵邪殡S著母親河的溫暖水珠和綠色芳香，讓您在家中就體驗(yàn)到早晨最清新的滋味，足不出戶亦可品味自然，享受生活。傍晚，當(dāng)您拖著疲憊的身軀回到家后，您是否希望出來享受一下都市的繁華與尊貴？廊橋印象周邊包括大型文體中興，廊橋天都商業(yè)街等等極具現(xiàn)代化城市氣息的項(xiàng)目。打造出五分鐘生活都市圈，休閑、娛樂、餐飲面面俱到。當(dāng)您的親朋好友開始羨慕您的清新、陽光、高貴、典雅生活的同時(shí)，您是否在為當(dāng)初選擇廊橋映像而自豪。 營銷執(zhí)行策略 整體安排 2014年5月進(jìn)駐臨時(shí)售樓處，銷售員培訓(xùn)，VI形象設(shè)計(jì)。 2014年6月銷售員培訓(xùn)結(jié)束，可上崗接待，外出拓客，戶外形象宣傳出街。 2014年6月底關(guān)系客戶可收意向金，并開始不定期組織與潛在客戶的見面會。 2014年7月繼續(xù)蓄水、拓客，第一輪客戶篩選。 2014年8月初戶型手冊準(zhǔn)備就緒，其他媒體廣告投放。 2014年8月底產(chǎn)品體驗(yàn)Party、客戶開始辦VIP卡。 2014年9月進(jìn)駐正式售樓處，樣板區(qū)公開，開始認(rèn)籌及開盤。按照工程進(jìn)度，建議銷售中心和樣板區(qū)的公開同時(shí)進(jìn)行，時(shí)間暫定為9月3日。9月16日公開認(rèn)籌，2014年9月23日為項(xiàng)目開盤日。強(qiáng)銷期和持續(xù)銷售期時(shí)間一般都持續(xù)在4個(gè)月左右，在各個(gè)期間組織相應(yīng)的活動以促進(jìn)成交。尾盤期一般持續(xù)時(shí)間為2個(gè)月，初步定在2015年5月，通過降價(jià)使剩余產(chǎn)品迅速清空，完成既定銷售目標(biāo)。 媒介組織及其推廣流程為了在開盤前最大限度的告知受眾項(xiàng)目的信息，樹立產(chǎn)品的形象，媒體選擇上將應(yīng)用全方位的立體投放，以“點(diǎn)”為重，全“面”鋪開?！包c(diǎn)”，重要的時(shí)間節(jié)點(diǎn)采取定點(diǎn)廣告投放；“面”，項(xiàng)目入市時(shí)廣而告之。因此海報(bào)定點(diǎn)派發(fā)、短信發(fā)布、郵政定點(diǎn)信函投放、車體廣告將作為主要手段、微信傳播、網(wǎng)絡(luò)、陣地及戶外廣告，將作為輔助推廣手段。本案作為一個(gè)中高端的住宅項(xiàng)目，客戶群相對狹窄，需要有針對性的進(jìn)行宣傳，在銷售中心及樣板區(qū)尚未公開，不能進(jìn)行體驗(yàn)式營銷之前，走出去進(jìn)行拓客非常必要，通過銷售員的上門營銷，進(jìn)行前期的客戶積累。銷售中心及樣板區(qū)公開后，能給客戶帶來直觀的產(chǎn)品感受，因此要充分利用相關(guān)的營銷活動，如產(chǎn)品推薦會，樣板體驗(yàn)酒會等活動刺激客戶的購買欲望。同時(shí)也要抓住開盤前認(rèn)籌活動聚集意向客戶，并利用銷售上的優(yōu)惠促銷政策，促進(jìn)開盤的成功銷售。表10 不同時(shí)期的媒體組合階段劃分媒體形式預(yù)熱期戶外高炮、道旗、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、電視續(xù)表10 不同時(shí)期的媒體組合強(qiáng)銷期戶外高炮、道旗、報(bào)紙、短信、電視持續(xù)銷售期戶外高炮、道旗、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙尾盤期短信、電視 活動策劃 活動1：廊橋印象攝影展大賽時(shí)間：2014年5月1日（預(yù)熱期）地點(diǎn)：廊橋印象二期項(xiàng)目周邊區(qū)域內(nèi)容與目標(biāo)：發(fā)動周邊地區(qū)的攝影師以及攝影愛好者去捕捉本項(xiàng)目以及周邊環(huán)境在不同時(shí)間段不同視角所呈現(xiàn)出來的美景，讓本市居民對本項(xiàng)目有一個(gè)煥然一新的了解。通過鏡頭描寫出來的畫面，使?jié)撛诘目蛻魧由顚Ρ卷?xiàng)目的映像，形成圈內(nèi)討論，增加對本項(xiàng)目的好感?；顒?：客戶聚餐活動（強(qiáng)銷期）時(shí)間：2014年9月9日地點(diǎn)：凱悅大酒店內(nèi)容與目標(biāo)：把預(yù)熱期所得到的第一輪客戶聚集起來進(jìn)行聚餐，期間客戶可以相互溝通增進(jìn)相互間的熟悉程度，為以后的鄰里間和睦生活打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)，告知客戶9月中旬項(xiàng)目即將開盤?；顒?：老帶新活動（持續(xù)銷售期）時(shí)間：2014年12月20日地點(diǎn)：售樓處內(nèi)容與目標(biāo)：經(jīng)過一段時(shí)間的強(qiáng)銷期間，樓盤積累了大量的成交客戶。銷售員告知成交客戶每帶一組新客戶成交都能得到3000元現(xiàn)金的獎(jiǎng)勵(lì)，通過現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)讓成交客戶發(fā)動其圈內(nèi)好友跟著一起購買。活動4：降價(jià)處理活動（尾盤期）時(shí)間：視情況而定，為尾盤期，暫定2015年5月1日。內(nèi)容與目標(biāo)：樓盤銷售量達(dá)到百分之九十以后，建議最后的百分之十開始做降價(jià)處理。初步定價(jià)4500每平方米，以達(dá)到迅速清空和回籠資金的目的。 16
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