【正文】 位支持點(diǎn)：1.1該項(xiàng)目位于武昌區(qū)內(nèi)環(huán)線中南路上，中南路為武昌的商務(wù)中 心和金融一條街，也是商務(wù)區(qū)之一，以此淡化人們 心目中武昌區(qū)作為市文教科研區(qū)的思維定勢(shì)，同時(shí)強(qiáng)化 位于政治中心區(qū)，這是其成為標(biāo)志性建筑物業(yè)地段上的 獨(dú)性。，高度為180米，這是中商 廣場(chǎng)成為標(biāo)志性建筑最大的支持點(diǎn)，即唯一性。，即自動(dòng)化管理系統(tǒng)、自動(dòng)化監(jiān) 控及保安系統(tǒng)、消防自動(dòng)化系統(tǒng)、通訊自動(dòng)化系統(tǒng)、辦公自動(dòng) 化系統(tǒng)，是其與其它項(xiàng)目與眾不同之處，即權(quán)威性。+ 項(xiàng)目市場(chǎng)定位根據(jù)上述市場(chǎng)定位，我們可以看出，本項(xiàng)目在區(qū)域范圍內(nèi)所處龍頭地位，因此市場(chǎng)定位要求有針對(duì)性，同時(shí)要大氣、豪氣、霸氣。項(xiàng)目定位：領(lǐng)袖風(fēng)范、商貴首選：由于項(xiàng)目的主要目標(biāo)客戶為經(jīng)濟(jì)狀況良好的大中型企 業(yè)和大部分有實(shí)力商人。所以項(xiàng)目的形象定位圍繞這一客戶 群體的特性，突出尊貴感。，表達(dá)的是在區(qū)域范圍內(nèi)本項(xiàng)目的“龍頭”地位， 以樓盤第一高度、5A級(jí)智能系統(tǒng)等設(shè)施質(zhì)素及香港屋宇物管 公司管理模式等優(yōu)勢(shì)而傲視群雄而商貴首選的是入住本項(xiàng)目 的都是商界中的“翹楚”、“ 梟雄”，這對(duì)于真的“梟雄”會(huì)獲 得他們的認(rèn)同，而對(duì)于離“梟雄”尚有一段距離的中型企業(yè) 主來說也會(huì)以入主辦公而自豪。目標(biāo)客戶群定位境外跨國(guó)企業(yè)，尤其是知名國(guó)際企業(yè)國(guó)內(nèi)中大型國(guó)有企業(yè)國(guó)內(nèi)有實(shí)力的私營(yíng)企業(yè)、金融證券公司、保險(xiǎn)公司、IT企業(yè)高科技術(shù)企業(yè)。對(duì)現(xiàn)有辦公環(huán)境不滿意和企業(yè)發(fā)展壯大了，需要換一間更能體現(xiàn)身份和檔次的企業(yè)；現(xiàn)有租戶15％，即現(xiàn)租戶之60％轉(zhuǎn)為買。不過要使現(xiàn)有租戶60％轉(zhuǎn)為購(gòu)買即需要有一套比較優(yōu)惠的措施。（優(yōu)惠在策略里面詳述）；投資客50％，要吸引投資客需要有一個(gè)吸引投資的回報(bào)率和保障回報(bào)能實(shí)現(xiàn)的。（具體在促銷策略里面詳述）；自用型買家35％，對(duì)于那些經(jīng)營(yíng)平穩(wěn)發(fā)展的企業(yè)，此較為吸引。 但首期款不能太重，貸款期不能太短。（具體在促銷策略里面詳述）項(xiàng)目?jī)r(jià)格定位 售價(jià)：均價(jià)5600元/M2，雖然此價(jià)格仍為武昌區(qū)最高 價(jià)，但與質(zhì)素相比，此價(jià)位應(yīng)能為目標(biāo)客戶群所接受， 此價(jià)位應(yīng)該是的價(jià)格突破點(diǎn)：起租35元/M2，層差1元/M2，即均租約55元/M2， （含空調(diào)費(fèi)）五、項(xiàng)目包裝售樓部、租賃部包裝設(shè)計(jì)建議（見附圖）原則：體現(xiàn)的檔次與風(fēng)格 體現(xiàn)一種大氣、豪氣樣板間設(shè)計(jì)建議（見附圖）大門前升旗設(shè)計(jì)（見附圖）更改樓名，作為商廈名稱中商在三大不足：一是不大氣，雖然中商是開發(fā)公司中商集團(tuán)的簡(jiǎn)稱，但作為標(biāo)志性建筑，如用公司名稱，一般來講不會(huì)大氣，像廣州幾乎所有甲級(jí)均未用公司名稱作樓名；二是“中商”同造謠中傷的中傷諧音；三是中商似乎給人以中商、外商區(qū)分之感。因此，建議“”改為“中南廣場(chǎng)”，理由除上述四點(diǎn)外，尚有三點(diǎn)：一是中南也同樣可理解為是中南商業(yè)股份有限公司的簡(jiǎn)稱，與中商并不矛盾；二是中南位于中南路上，中南路在武昌可以說是“路王”，同時(shí)也是內(nèi)環(huán)路主干道；三是中南有中南地區(qū)之地域概念，包容性更大。六、策略本項(xiàng)目四大障礙點(diǎn)1.1區(qū)位概念上的障礙。本項(xiàng)目位于武昌區(qū)，一提武昌，人們很自然認(rèn)為它是一個(gè)文教科研區(qū)，似乎與關(guān)聯(lián)不大，從而降低了對(duì)本項(xiàng)目的認(rèn)同感。同時(shí)，人們總是拿它與同區(qū)域亞貿(mào)比，所以總是在圈圈里跳不出來。1.2價(jià)格劣勢(shì)上的障礙。對(duì)于投資客來講，最關(guān)心的是價(jià)格和升值空間以及投資回報(bào)問題，對(duì)樓盤質(zhì)素的考慮不在首位。因此，很難吸引投資客。1.3項(xiàng)目自身質(zhì)素的障礙。本項(xiàng)目走的是甲級(jí)，5A智能大廈。但本身質(zhì)素未全部到位。例如配套不全，外觀不氣派，缺乏現(xiàn)代感，從而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有一個(gè)相當(dāng)明顯的差距。1.4付款方式的障礙。在項(xiàng)目?jī)r(jià)位無優(yōu)勢(shì)，質(zhì)素?zé)o明顯差別的情況下，呆板和繁重的付款方式應(yīng)是造成本項(xiàng)目前期不成功的主因。目標(biāo)客戶定位不準(zhǔn)。項(xiàng)目原目標(biāo)客戶定位為IT行業(yè)，雖有一定道理，面太狹窄。本項(xiàng)目五大突破口2.1區(qū)位突破，改變?nèi)藗兊乃季S定式。區(qū)位上主要不提武昌，以免和文教和亞貿(mào)捆在一起，而是提內(nèi)環(huán)線，因?yàn)閮?nèi)環(huán)線可說是的商務(wù)中心，而本項(xiàng)目位于內(nèi)環(huán)線中南路上。即稱位于內(nèi)環(huán)線商務(wù)區(qū)。這樣提，同時(shí)又與亞貿(mào)進(jìn)行了區(qū)隔，為說明價(jià)格比其高提供了有力證據(jù)。、調(diào)價(jià)、調(diào)至5600元/M2，縮小與同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤 價(jià)格差，同時(shí)又與內(nèi)環(huán)線同質(zhì)樓盤比有價(jià)格優(yōu)。，硬件方面除部分包裝及可裝修寫字間計(jì)已基 本定型。因此，只有從軟件方面強(qiáng)調(diào)其與眾不同，如知名物 管公司管理，星級(jí)服務(wù)，可為買家免費(fèi)提供舉行企業(yè)和產(chǎn)品 展示會(huì)的場(chǎng)所等。，價(jià)格上的不占優(yōu)，注定該項(xiàng)目要做成功必 須調(diào)整付款方式，使付款輕松，付款時(shí)間延長(zhǎng)。因此，采取 五成五年免息付款和五成八年銀行按揭及五年返租形式。以 此增強(qiáng)投資客的信心和減輕付款上的負(fù)擔(dān)。目標(biāo)客戶原定為IT行業(yè)，IT行業(yè)雖發(fā)展很快且很有前景，但心竟是新生事物而本項(xiàng)目容量大，僅消化IT行業(yè)當(dāng)然吃不飽，因此要把目標(biāo)客戶群擴(kuò)充為各種經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)的企業(yè)，如房地產(chǎn)公司、保險(xiǎn)公司等。設(shè)計(jì)logo、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)項(xiàng)目包裝（前面已述，略）宣傳主題（強(qiáng)調(diào)區(qū)位） 世紀(jì)基業(yè)（強(qiáng)調(diào)氣勢(shì)） 領(lǐng)袖風(fēng)范（強(qiáng)調(diào)地位） 商賈首選（強(qiáng)調(diào)客戶群層次）、口風(fēng)險(xiǎn)、五年返租 震撼江城（強(qiáng)調(diào)付款輕松及高 回報(bào)率），月供一千幾，租不如買（強(qiáng)調(diào)購(gòu)買的輕松和價(jià) 值）媒體廣告（見附頁）媒體計(jì)劃（略）七、營(yíng)銷策略營(yíng)銷節(jié)奏及分區(qū)銷售建議A座為10—50層為（其中第236層為安全層），即共38層，面積約40000M2。B座10—38層為，（其中第236層為安全層），即共26層，面積約26000M2。分區(qū)銷售：建議A、B兩座，高、中、低三個(gè)不同樓層，第一階段時(shí)，均拿出部分銷售，其中以B座略為多拿一些，底層略為多拿一些。以盡量銷售略差的寫字間。價(jià)格策略2．1 價(jià)格均價(jià)建議不高于5600元/M22．2 價(jià)格根據(jù)樓層、方向、景觀、間隔制定價(jià)差2．3 拿出數(shù)套最低層、方向、景觀、間隔最差的單位做廣告，以低于亞貿(mào)廣場(chǎng)均價(jià)的價(jià)格銷售，以吸引更多客戶。2．4 價(jià)格擬定實(shí)行“低開中走”策略，先以較低價(jià)入市，再根據(jù)銷售情況調(diào)整價(jià)格。如銷售情況好，則微升。付款方式策略3．1 付款原則上要求盡量減少首期款，增大免息分期成數(shù)和年限，提供盡可能長(zhǎng)的貸款年限。營(yíng)銷節(jié)奏共分五個(gè)階段：籌備期，內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（主要針對(duì)現(xiàn)租戶）公開銷售期，強(qiáng)銷期和續(xù)銷期。，價(jià)格偏高。因此，唯有給予客戶靈活輕松的付款方式和在投資回報(bào)上給予客戶以較高回報(bào)和較低風(fēng)險(xiǎn)，方是本項(xiàng)目從市場(chǎng)突圍的突破口。因此，建議采用五成五年免息分期，五成八年銀行按揭的付款方式和五年返租，年回報(bào)率10％的返租，針對(duì)具體客戶實(shí)施如下。，實(shí)行“租轉(zhuǎn)售”策略，所謂“租轉(zhuǎn)售”即本項(xiàng)目現(xiàn)租客戶如欲購(gòu)買所租，可優(yōu)先購(gòu)買，且有額外優(yōu)惠（免二年物業(yè)管理費(fèi)）。這項(xiàng)工作應(yīng)走在所有營(yíng)銷工作的前面，因?yàn)槿绻熏F(xiàn)租戶解決了，則對(duì)外界具有強(qiáng)大的號(hào)召力和吸引力，我們炒作的空間也增大了，試想如果說某幢大廈所有租戶都轉(zhuǎn)成為買家，對(duì)外界將是怎樣的震撼。因此，在市場(chǎng)不明朗的情況下，對(duì)現(xiàn)有租戶實(shí)行“租轉(zhuǎn)售“策略，這是對(duì)承租客戶和貴司可能皆大歡喜而且極其重要的一步。具體實(shí)施舉例如下：例：現(xiàn)有一客戶租用100M2，租期二年，租金為平均租金約55元/M2，現(xiàn)實(shí)行“租轉(zhuǎn)售”， 售價(jià)為5600元/M2，同時(shí)給予贈(zèng)送兩年物業(yè)管理費(fèi)的優(yōu)惠政策，則計(jì)算如下：該7000元/M2=700000元3原銷售總價(jià)為：100 M2該現(xiàn)銷售總價(jià)為：100 5600元/M2=560000元3M2：100 M2 2=30000元3123M2該客戶如實(shí)行五成五年分期付款及五成八年銀行按揭，則該客戶付款方式如下：首期五成分五年付清，每年第一個(gè)月付清當(dāng)年款額10%，即56800元50%=28000元3該客戶貸款額為：5600038≈3623元（以S129310000）y該客戶每月供款額為：（280000住房貸款利率計(jì)算）該客戶租每月所交租金為：5500元每月供款額與每月所交租金比為：55003623=1877元從以上可以看出，該客戶買樓，每月供款僅3623元，比租樓要5500元之交1877元，一年少交22524元，減去每年所交的10％即56000元，客戶一年僅多交33476元，五年多交167380元，八年后就可擁有該。“我先租樓，你再買樓”策略，即五年返租，具體為客戶如欲購(gòu)買，由發(fā)展商與購(gòu)買客戶簽定五年還租合同，發(fā)展商在五年內(nèi)于（從簽定買賣合同后計(jì)算）每年第一個(gè)月將當(dāng)月租金逐漸返給購(gòu)樓者，年回報(bào)率為10％，五年回報(bào)率為50％。同樣，該客戶可采取五成八年銀行按貸方式付款。例：現(xiàn)有一客戶采取五年返租和五成八年按貸方式購(gòu)買100M2，售價(jià)為5600元/M25600元/3具體計(jì)算為：100M2 M2=560000元10%=56000元3該客戶每年交給發(fā)展商金額為：560000（第一個(gè)月交清）5=280000元3該客戶五年交給發(fā)展商金額為：5600010%=56000元3每年還返該客戶金額為：560000每年逐月返還客戶金額為：56000247。12=4667元5=280000元3五年還返該客戶金額為：56000該客戶五年內(nèi)交給發(fā)展商金額實(shí)際為：280000280000=0元該客戶貸款金額為：560000247。2=280000元=3623元3該客戶月供金額為：（280000247。10000）還返該客戶的金額與該客戶月供比為：46673623=1044元五年內(nèi)還返該客戶的月平均租金為：100≈47元/y12）y（560000 M2該正常出租價(jià)格為：55元/M212=9600元31003發(fā)展商每年除還返外尚可額外贏利：（554）5=48000元3發(fā)展商五年內(nèi)除還返外尚可額外贏利：9600 針對(duì)自用型買家（尚未租樓）任其選擇以上二種八、促銷策略直銷，有兩種情況適合采用直銷，一種是目標(biāo)客戶 為普羅大眾，面相當(dāng)廣，如街頭直銷人員所派保健品類單張， 保險(xiǎn)公司逐家登門拜訪，此類直銷層次相對(duì)較低；一種是目 標(biāo)客戶為某一特定群體，目標(biāo)相對(duì)比較明確，如某些渡假村 銷售會(huì)員卡等，層次相對(duì)較高，對(duì)直銷人員的要求也高些。：電話拜訪，登門拜訪，單張派發(fā)。：已租客戶、其它客戶、金融單位、 證券公司、保險(xiǎn)公司、企事業(yè)單位、富有的私營(yíng)企業(yè)主。：敝司銷售人員、大學(xué)生、禮儀（形象）小姐。DM郵寄，在上門拜 訪前先實(shí)行DM郵寄，然后再電話詢問直至登門拜訪。 DM對(duì)象：其它客戶，外省外市有意在租 的客戶，證券金融單位、保險(xiǎn)公司、企事業(yè)單位。 DM郵寄內(nèi)容：?jiǎn)螐埡?jiǎn)介、投資秘笈。 DM郵寄時(shí)間：于正式公開前一星期左右。優(yōu)惠政策3.1企業(yè)產(chǎn)品展示會(huì)，在人流比較集中，環(huán)境比較優(yōu)雅的地方舉 行企業(yè)形象和產(chǎn)品展示會(huì)，是很多企業(yè)樂此不彼的好事。因此，在期內(nèi)，我們會(huì)選擇國(guó)內(nèi)或國(guó)際知名企業(yè)免費(fèi)在舉行企業(yè)產(chǎn)品展示會(huì)。限在10月10日前租用或購(gòu)買的客戶，其中租單間的客戶獲二人三日游，大面積租和買的客戶獲三人五日游。旅游地點(diǎn)三日游可選擇張家界、黃山等地。五日游可選擇云南昆明、四川九寨溝等地方。二人三日游金額控制在5000之內(nèi)，三人五日游控制在10000之內(nèi)。，產(chǎn)品可優(yōu)先進(jìn)入中商 購(gòu)物中心和采購(gòu)目錄；可優(yōu)先進(jìn)入中商購(gòu)物中心設(shè)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)； 進(jìn)入中商購(gòu)物中心的客戶可降低保底額和提成此例。九、首期工作計(jì)劃（見附表）