【正文】 餐店,人們?cè)谫I的地方進(jìn)餐,家鄉(xiāng)雞雖然廣告規(guī)模較大,吸引了許多人前往嘗試,但是回頭客就不多了.家鄉(xiāng)雞首次進(jìn)入香港的失敗,:當(dāng)年家鄉(xiāng)雞進(jìn)入香港市場(chǎng),當(dāng)?shù)氐那闆r,要求它必須修改全球性的戰(zhàn)略來(lái)適應(yīng)當(dāng)?shù)氐男枨?產(chǎn)品的用途和對(duì)產(chǎn)品的接受,受到當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)土人情影響,宣傳的概念亦不適當(dāng).肯德基是大搖大擺地走進(jìn)香港,又灰溜溜地離去.三,卷上重來(lái)一轉(zhuǎn)眼8年過(guò)去了.1985年,肯德基在馬來(lái)西亞,新加坡,他們準(zhǔn)備再度進(jìn)軍香港.這次,家鄉(xiāng)雞重新進(jìn)入香港,是由太古集團(tuán)一家附屬機(jī)構(gòu)取得香港特許經(jīng)營(yíng)權(quán),條件是不可分包合約,食具和向家鄉(xiāng)雞特許供應(yīng)商購(gòu)買烹調(diào)用香料.首家新一代的家鄉(xiāng)雞店耗資300萬(wàn)元,于1985年9月在佐教道開業(yè),第二家于1986年在銅鑼灣開業(yè).在1985年的時(shí)候,當(dāng)時(shí)的香港快餐業(yè)已發(fā)生了許多新的變化,可以分成三大類——漢堡包,最大的市場(chǎng)是本地食品類,——雞專家.因此,隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增多,公司的營(yíng)銷部門就進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查和預(yù)測(cè),結(jié)果表現(xiàn)為前景樂(lè)觀.這一次肯德基開拓市場(chǎng)更為謹(jǐn)慎,在營(yíng)銷策略上按香港的情況進(jìn)行了適當(dāng)?shù)淖兏?首先,家鄉(xiāng)雞店進(jìn)行了市場(chǎng)細(xì)分,現(xiàn)在它是一家高級(jí)食堂快餐廳,主要是年輕的一群,包括寫字樓職員和年輕的行政人員.其次,在食品項(xiàng)目上,以雞為主,有雞件,雞組合裝,以保證所有雞件都是新鮮的.在價(jià)格上,公司將家鄉(xiāng)雞以較高的議價(jià)出售,而其它雜項(xiàng)商品如薯?xiàng)l,如果家鄉(xiāng)雞價(jià)格太低,則是因?yàn)榧亦l(xiāng)雞分店周圍有許多出售同類食品的快餐店與之競(jìng)爭(zhēng),降低雜項(xiàng)食品價(jià)格,能在競(jìng)爭(zhēng)中取得一定的優(yōu)勢(shì).在廣告上,家鄉(xiāng)雞把1973年的廣告口號(hào)好味到舔手指改為甘香鮮美好口味.在地鐵車站和報(bào)紙,新的廣告詞已帶有濃厚的港味,因而很容易為香港人接受.家鄉(xiāng)雞店第二次在香港登陸時(shí),公司認(rèn)為主攻方向是調(diào)整市場(chǎng)策略,:佐敦道分店一時(shí)頗為低調(diào),只集中在店內(nèi)和店外周圍推廣,廣告宣傳亦于開業(yè)數(shù)月后停止了.四,香港終于接受了它家鄉(xiāng)雞店重新開業(yè)后數(shù)月,詢問(wèn)他們對(duì)家鄉(xiāng)雞的印象,以及肯德基與其它快餐店相比,%嘗試過(guò)家鄉(xiāng)雞的被訪問(wèn)者認(rèn)為菜式的選擇有限,21%的人認(rèn)為食品價(jià)錢太貴,其它則覺(jué)得店鋪位置不方便,大多數(shù)92%%的人表示將會(huì)在日后再次光顧家鄉(xiāng)雞店.公司的營(yíng)銷人員對(duì)此次調(diào)查作出的結(jié)論是:1973年公司在香港的失敗仍然嚴(yán)重影響著消費(fèi)者對(duì)家鄉(xiāng)雞的看法,但隨著時(shí)間的流逝以及家鄉(xiāng)雞影響的擴(kuò)大,消費(fèi)者的這種印象會(huì)逐漸淡化.家鄉(xiāng)雞連鎖店針對(duì)調(diào)查結(jié)果,對(duì)營(yíng)銷策略又進(jìn)行了一些改變,如增開新店時(shí),盡量開設(shè)在人流較大的地方,以方便顧客,同時(shí)擴(kuò)大營(yíng)業(yè)面積,改變消費(fèi)者擁護(hù)的狀況,以及增加菜的種類等.,分店數(shù)目占肯德基在世界各地總店數(shù)的1/10強(qiáng),肯德基也成為與麥當(dāng)勞,漢堡包和必勝客薄餅并立的香港四大快餐食品之一.肯德基終于被香港人接受了.評(píng)點(diǎn):任何一個(gè)跨國(guó)集團(tuán)在進(jìn)行異域擴(kuò)張時(shí),都不能漠視當(dāng)?shù)氐奈幕尘?應(yīng)該有所借鑒,就是因?yàn)橹孟愀郾就廖幕奶攸c(diǎn)于不顧.企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者在進(jìn)行營(yíng)銷方面的決策時(shí),應(yīng)牢記一條,那就是只能以顧客為導(dǎo)向,失去了顧客的支持與認(rèn)同,:前者應(yīng)強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)能夠滿足消費(fèi)者需求的產(chǎn)品,而后者只是將自己生產(chǎn)的產(chǎn)品賣出去.他山之石,可以攻玉肯德基的案例,或許會(huì)給國(guó)內(nèi)的商家一點(diǎn)啟示.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)博士:晉旗而今邁步從頭越:同仁堂傳奇在北京大柵欄林立的店鋪中,有一座古樸莊重的樓閣,這便是清康熙八年(公元1669年)由祖籍浙江寧波,明代遷居北京的樂(lè)家第四代傳人樂(lè)尊育創(chuàng)建的,享譽(yù)海內(nèi)外的老字號(hào)同仁堂藥店.在坎坷的歲月中,在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮的沖刷下,同仁堂非但沒(méi)有消逝,反而日見(jiàn)輝煌——由解放前的三間小門臉發(fā)展到今天營(yíng)業(yè)面積為4600平方米的大樓。從過(guò)去供奉御藥的中藥房發(fā)展為總資產(chǎn)18億元,擁有6000多名員工的現(xiàn)代集團(tuán)企業(yè),誠(chéng),信的化身.同仁堂經(jīng)營(yíng)不少名貴藥——上百上千元的人參鹿茸,同時(shí)廉價(jià)藥品也十分豐富:一元一張的狗皮膏,幾角錢一瓶的眼藥水……他們做大生意,但也不放過(guò)小買賣,只要能方便顧客就行.同仁堂以養(yǎng)生濟(jì)世為己任,特效藥板蘭根沖劑供不應(yīng)求,況且配料之一白糖庫(kù)存沒(méi)有了,用的是高價(jià)糖,如果按原價(jià)出廠不合算,豈能乘人之危發(fā)難民財(cái),藥品一律按原價(jià)出廠.同仁堂德,誠(chéng),信,這些藥香氣濃郁,潤(rùn)而不干,就像是近期制作的一般,其過(guò)硬的質(zhì)量是不言而喻的.同仁堂的藥質(zhì)和藥效讓人備感神奇,。對(duì)于不按時(shí)令采集的劣等藥材,盡管市場(chǎng)價(jià)格便宜,同仁堂嚴(yán)格地按照祖訓(xùn)炮制雖繁,必不敢省人工。品味雖貴,必不敢減物力,質(zhì)量第一的宗旨不變,店內(nèi)所有藥品都從主渠道進(jìn)貨,產(chǎn)非其地,采非其時(shí),從購(gòu)進(jìn)原料,炮制工到包裝上柜,要經(jīng)上百道工序,均需經(jīng)過(guò)再加工,除去雜質(zhì)方可銷售.三百多個(gè)春秋過(guò)去了,同仁堂藥店大了,名氣大了,但它的追求——質(zhì)量第一卻絲毫未變.為了讓每一位顧客都能買到放心藥,藥店采取各種措施,驗(yàn)收,保管到銷售,一環(huán)緊扣一環(huán),鹿茸,冬蟲夏草,牛黃等名景藥材時(shí),要派經(jīng)驗(yàn)豐富的中藥專家親臨產(chǎn)地,看貨選樣.俗話說(shuō)丸散膏丹,神仙難辨.傳統(tǒng)的中藥生產(chǎn)鑒別所憑借的經(jīng)驗(yàn),是對(duì)藥物的眼看,手摸,耳聞,同仁堂的產(chǎn)品除了傳統(tǒng)的鑒別方法外,要由質(zhì)檢科送權(quán)威檢測(cè)部門檢驗(yàn),合格后方可銷售.過(guò)去的同仁堂就很注重宣傳自己:每當(dāng)京城會(huì)試期間,同仁堂都要向舉子們饋贈(zèng)牛黃清心,羚翹解毒等四季度時(shí)之藥,同仁堂便制造寫有同仁堂字樣的大紅燈籠,夜晚置于開溝之地,舍棺材的義舉……這一切都使同仁堂美名流傳.在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中,大部分的宣傳手段靠的是真誠(chéng)的服務(wù).多年來(lái),同仁堂一直默默地為顧客提供著費(fèi)工,費(fèi)時(shí),或是代別人抓藥,為此同仁堂在店堂中設(shè)立了問(wèn)病服藥處,聘請(qǐng)有經(jīng)驗(yàn)的退休老藥工為顧客免費(fèi)提供咨詢.中藥里,湯劑的比重較大,他們還長(zhǎng)期代客加工中成藥,加工的丸,散,膏,丹等保持了傳統(tǒng)的制作工藝,用料細(xì),做工精,有效成分保持得好,因而許多國(guó)際友人和海外華僑托人或?qū)３虂?lái)同仁堂配藥.代客郵寄藥品業(yè)務(wù)也是賠本的買賣,可郵寄部始終做到有信必答,有求必應(yīng).顧客寄來(lái)的錢剩余的多,便為顧客寄回。如果只剩下塊八毛的,計(jì)較的態(tài)度令顧客感動(dòng)不已.藥店還安排專人夜間售藥,設(shè)立患者和客戶急需藥品登記簿,為殘疾人送藥上門,增設(shè)ATM取款機(jī),磁卡電話,助聽器測(cè)試儀以及外幣兌換業(yè)務(wù),同仁堂又本著社會(huì)效益第一,一心為病患者服務(wù)的指導(dǎo)思想,創(chuàng)辦了醫(yī)館,聘請(qǐng)26名有豐富臨床經(jīng)驗(yàn)的北京市名老中醫(yī)坐堂應(yīng)診,療效顯著,國(guó)內(nèi)外各階層人士紛紛慕名而來(lái).這些便民,利民的服務(wù)勝過(guò)了千言萬(wàn)語(yǔ)的文字宣傳,因?yàn)樗钊朊裥?現(xiàn)在,在經(jīng)濟(jì)大潮中,同仁堂為維護(hù)自己的聲譽(yù)——,泰國(guó),菲律賓,意大利,英國(guó),同仁堂又在以上國(guó)家申請(qǐng)注冊(cè)TONC REN TANG英文商標(biāo),雙龍加英文應(yīng)為同仁堂出口產(chǎn)品的專用標(biāo)志.,商標(biāo)問(wèn)題的重大決策必須經(jīng)過(guò)集團(tuán)總經(jīng)理主管副總經(jīng)理,按統(tǒng)一表格填報(bào)申請(qǐng)材料,交同仁堂包裝廣告公司,申請(qǐng)材料經(jīng)商標(biāo)辦公會(huì)議審批,申請(qǐng)批準(zhǔn)后要簽訂統(tǒng)一的商標(biāo)使用許可合同,。委托手續(xù)中產(chǎn)生的一切文書材料,使用期滿后如繼續(xù)使用,,倉(cāng)庫(kù)的商標(biāo)標(biāo)識(shí)物,各種包裝材料的使用及倉(cāng)儲(chǔ)情況進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)檢查,監(jiān)督,并完善使用,回收和銷毀制度.同仁堂德,誠(chéng),信的聲譽(yù)的確來(lái)之不易.規(guī)模,。中國(guó)大地上有不少中外合資,歐美仍有不少國(guó)家和地區(qū)對(duì)中醫(yī),中草藥持懷疑態(tài)度,對(duì)同仁堂只有少許印象.面對(duì)這些不利因素,原子吸收光譜儀,薄層掃描儀等全套檢測(cè)設(shè)備,各業(yè)務(wù)部銷售情況,物價(jià),資金使用情況,人員檔案,廣告宣傳,以及水蜜丸,藥酒等的生產(chǎn)過(guò)程中的投料,陣地,在北京,香港等建立分店,他們還大膽地走出國(guó)門,目前同仁堂已取得了十幾個(gè)國(guó)家和地區(qū)的質(zhì)量認(rèn)證和進(jìn)口許可,產(chǎn)品通過(guò)直接和轉(zhuǎn)口貿(mào)易形式出口40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。在亞洲,歐洲,大洋洲的4個(gè)城市設(shè)立銷售分公司,同仁堂集團(tuán)努力在藥品的劑型,包裝,生產(chǎn)出了濃縮的軟膠囊,每次只服兩粒,老外弄不明白,且不標(biāo)明毒理和病理數(shù)據(jù),同仁堂集團(tuán)把出口藥品的說(shuō)明改成普通語(yǔ)言,標(biāo)明有關(guān)檢測(cè)數(shù)據(jù),:牛黃清心丸獲首屆長(zhǎng)城國(guó)際金獎(jiǎng),國(guó)公酒,白鳳丸獲銀獎(jiǎng).雖說(shuō)從前門鬧中轟轟烈烈地殺到了國(guó)際市場(chǎng)這個(gè)大舞臺(tái),同仁堂卻像往昔一般平淡:熱情的服務(wù),一流的質(zhì)量,唯有新擴(kuò)建的同仁堂又增添了許多中國(guó)古老的中醫(yī)藥文化的氣息,還有門口那兩只經(jīng)過(guò)細(xì)心選擇的,寓示著祥瑞之意的可愛(ài)的麒麟……評(píng)點(diǎn):市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是一種競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)濟(jì),成為調(diào)節(jié)供求關(guān)系,影響乃至決定生產(chǎn)者命運(yùn),必須牽住市場(chǎng)的手.中國(guó)的老字號(hào)在競(jìng)爭(zhēng)上,要思變,從服務(wù)上下功夫,.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)博士:晉旗斯沃琪:每天一個(gè)新變化瑞士是舉世聞名的鐘表王國(guó),它所生產(chǎn)的勞力士,歐米茄,梅花,雷達(dá),浪琴,天梭等手表,瑞士手表一直是精美,高雅,華貴的代名詞,是身份,地位,80年代初期誕生的斯沃政(Swatch)全塑電子手表,卻突然在一夜之間打破了它們的一統(tǒng)天下,斯沃棋手表已經(jīng)成為了世界各國(guó)青少年的腕上寵物,它早已不再是簡(jiǎn)單地發(fā)揮計(jì)時(shí)作用,而是代表了一種觀念,一種時(shí)尚,一種藝術(shù)和一種文化.一,請(qǐng)出怪人赫雅克自70年代中期開始,西鐵城,卡西歐等電子表和石英表以其走時(shí)準(zhǔn)確,造型新穎,物美價(jià)廉等優(yōu)點(diǎn)迅速占領(lǐng)了世界鐘表市,對(duì)瑞士傳統(tǒng)的機(jī)械鐘表工業(yè)形成強(qiáng)烈沖擊,瑞土的鐘表出口下降了將近60%,1/2的鐘表企業(yè)被迫倒閉,瑞士在世界鐘表市場(chǎng)的份額1974年為43%,到1983年則降至15%以下.為了重振雄風(fēng),奪回瑞士這個(gè)鐘表王國(guó)在世界鐘表市場(chǎng)的霸主地位,瑞士銀行家們請(qǐng)出了具有傳奇色彩的尼古拉腦子里每一秒鐘就有一個(gè)新念頭的怪人,是位時(shí)刻什么都想試試,母親是黎巴嫩人,但他卻因娶了一名瑞士妻子而成了瑞士人.多少年業(yè),他一直是瑞士,德國(guó),他坐鎮(zhèn)位于瑞士蘇黎世的大本營(yíng)內(nèi),運(yùn)籌帷幄,各種建議不時(shí)飛向世界各地,赫雅克終于從幕后走到前臺(tái),受命出任瑞士鐘表公司的主帥,擔(dān)負(fù)起拯救生命垂危的瑞士鐘表業(yè)的重任.出山之后,赫雅克為瑞士鐘表業(yè)開出的第一個(gè)處方是:降低生產(chǎn)成本,提高工廠自動(dòng)化程度,嚴(yán)格企業(yè)管理制度,瑞士鐘表業(yè)在保護(hù)傳統(tǒng)的機(jī)械鐘表品牌的同時(shí),大膽創(chuàng)新,赫雅克的改革獲得公司的拳頭產(chǎn)品——全新概念的斯沃棋全塑電子手表,猶如一顆冉冉升起的新星,迅速風(fēng)靡全球,以其走時(shí)準(zhǔn)確,造型新穎,價(jià)格低廉,經(jīng)久耐用而深受廣大消費(fèi)者,斯沃琪的營(yíng)業(yè)額就超過(guò)了西鐵城和精工,逼得日本人節(jié)節(jié)后退.如今,斯沃琪更是暢銷世界150多個(gè)國(guó)家和地區(qū),成了新生活,新潮流,新時(shí)尚,新觀念的象征.二,丑小鴨蛻變?nèi)仗焖?9。其實(shí),斯沃琪不僅是置之死地而后生的產(chǎn)物,它的成長(zhǎng)道路同樣艱難曲折,同樣經(jīng)歷了由丑小鴨向白天鵝,機(jī)芯直接從手表正面裝入而不再需要保留后蓋,這兩項(xiàng)改革不僅使手表變得既薄又輕,并且還可進(jìn)入流水線批量生產(chǎn),從而降低了生產(chǎn)成本,這種新型手表走時(shí)準(zhǔn)確,每天的誤差不超過(guò)一秒,而且還具有防水,防震,耐熱,耐冷等優(yōu)點(diǎn).然而,這種最初被命名為姆沃琪(Mwatch),即大眾牌手表的丑小鴨被推向市場(chǎng)時(shí)卻備遭非議。不僅鐘表王國(guó)的國(guó)民們認(rèn)為這個(gè)類似兒童玩具的怪物毀壞了瑞士鐘表的形象,姆沃琪正式更名為斯沃琪,即瑞士牌手表,整個(gè)公司被失敗主義情緒所籠罩,降低生產(chǎn)成本,確保產(chǎn)品質(zhì)量,另一方面加強(qiáng)了廣告宣傳和市場(chǎng)調(diào)查,在充分宣傳公司產(chǎn)品的同時(shí),研究,分析時(shí)尚發(fā)展趨勢(shì)和社會(huì)需求變化.斯沃琪獲得了巨大的成功,赫雅克在接受記者采訪時(shí)總結(jié)了三點(diǎn):低價(jià)位,高品質(zhì),多變化.三,低價(jià)位 高品質(zhì) 多變化對(duì)低價(jià)位,赫雅克進(jìn)一步解釋說(shuō),低價(jià)位永遠(yuǎn)是消費(fèi)市場(chǎng)的一個(gè)基本原則,千萬(wàn)不要放棄低檔產(chǎn)品,因?yàn)榈蜋n產(chǎn)品能夠以最低的成本進(jìn)行大批量的生產(chǎn),如果只追求和生產(chǎn)高檔產(chǎn)品,瑞士是當(dāng)今世界最富的國(guó)家,人均國(guó)民生產(chǎn)總值已經(jīng)超過(guò)四萬(wàn)美元,而作為瑞士最大鐘表企業(yè)的老板卻堅(jiān)持把生產(chǎn)低檔產(chǎn)品作為永遠(yuǎn)的基本原則.赫雅克在總結(jié)斯沃琪成功經(jīng)驗(yàn)時(shí)強(qiáng)調(diào),產(chǎn)品既要價(jià)廉,更要物美,因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的根本.斯沃琪手表雖表面像個(gè)玩具,但其生產(chǎn)技術(shù)和內(nèi)在質(zhì)量卻是一流的,一名瑞士游客去希臘海濱度假,他舊地重游,居然在海邊又找到丟失的手表,雖然經(jīng)過(guò)一年的日曬雨淋,但走時(shí)依然準(zhǔn)確.:惟一不變的是我們一直在變.據(jù)介紹,公司每年都要向社會(huì)公開征集鐘表設(shè)計(jì)圖,根據(jù)選中的圖案生產(chǎn)不同的手表系列,其中包括兒童表,少年表,少女表,男表,坤表,春天表,夏天表,秋天表,冬天表,后來(lái)又推出了每周套表,從星期一到星期天,每天一塊,迎合了社會(huì)不同層次,不同年齡,不同愛(ài)好,不同品味的需要,因此深受廣大消費(fèi)者地歡迎和喜愛(ài),銷售量年年攀升,市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大,公司的效益自然也越來(lái)越好.評(píng)點(diǎn):一種新產(chǎn)品或許對(duì)消費(fèi)者有極大的吸引力,成本,利潤(rùn)計(jì)劃等與企業(yè)目標(biāo)狀況相一致時(shí),新產(chǎn)品才能獲得成功.斯沃琪在困境面前不氣餒,另辟蹊徑,果斷改變營(yíng)銷策略,價(jià)低高質(zhì),時(shí)髦前衛(wèi)的新產(chǎn)品迎合了當(dāng)前各種消費(fèi)層次的需要,從而迎來(lái)了事業(yè)的第二個(gè)春天.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)博士:晉旗長(zhǎng)城高級(jí)潤(rùn)滑油公司的競(jìng)爭(zhēng)策略長(zhǎng)城高級(jí)潤(rùn)滑油公司(以下簡(jiǎn)稱長(zhǎng)城公司),1982年成立長(zhǎng)城高級(jí)潤(rùn)滑油公司,并以長(zhǎng)城,經(jīng)營(yíng),長(zhǎng)城牌潤(rùn)滑油已成為國(guó)內(nèi)廣大潤(rùn)滑油經(jīng)銷商及用戶心目中公認(rèn)的名牌產(chǎn)品.從潤(rùn)滑油的自身的特性來(lái)看,它集添加劑技術(shù),基礎(chǔ)油技術(shù),配方技術(shù)及調(diào)合技術(shù)于一身,直接代表了一個(gè)國(guó)家煉油技術(shù),1992年以前的潤(rùn)滑油市場(chǎng)是幾家國(guó)有企業(yè)的賣方市場(chǎng).隨著國(guó)家改革開放的深入進(jìn)行,國(guó)外高新技術(shù),機(jī)械,設(shè)備和車輛不斷被引入我國(guó),我國(guó)對(duì)潤(rùn)滑油的需求數(shù)量和質(zhì)量迅速提高,又要不斷迎接嚴(yán)峻的市場(chǎng)挑戰(zhàn).一,長(zhǎng)城公司存在的問(wèn)題.1,:(1)面對(duì)復(fù)雜和激烈的競(jìng)爭(zhēng),公司從整體上如何應(yīng)對(duì) (2)如何能進(jìn)一步提高銷售量 (3)如何解決經(jīng)銷渠道混亂,經(jīng)銷商相互壓價(jià)和三解債等對(duì)長(zhǎng)城油的銷售起著嚴(yán)重副作用的現(xiàn)象 (4)如何抵御假油對(duì)長(zhǎng)城公司銷售和品牌形象的嚴(yán)重影響 (5)如何解決長(zhǎng)城公司在廣告和促銷工作方面的不足 公司領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為,上述問(wèn)題不解決,長(zhǎng)城公司的未來(lái)發(fā)展就會(huì)面臨極大的障礙.2,展開大范圍的市場(chǎng)調(diào)查,目的是進(jìn)一步明確問(wèn)題,找出原因