【正文】 企 業(yè) 資 源把 握 市 場發(fā) 展 趨 勢提供機遇把握機遇生活文化開心環(huán)境文化舒心品牌文化信心建筑文化賞心服務文化愛心 常綠大閱城整合營銷策劃操作要點常綠大閱城目前兩期期工程已是準現(xiàn)房，即項目的產(chǎn)品定位已經(jīng)完成，樓盤也已經(jīng)開盤了兩個月，其狀況使常綠大閱城項目已與競爭對手拉開了一定的距離，不再同一條起跑線上，該如何從高位勢上重點進攻客戶，趕上甚至超過競爭對手，如何吸引客戶、聚集人氣，引爆市場，完成銷售任務呢？能否聚集人氣、引爆市場，其關鍵要素是目標定位準確、訴求點準確、至管重要的引爆主題、良好的產(chǎn)品性價比、足夠的有效需求、恰當?shù)娜胧袝r機、優(yōu)化的媒體組合以及充分預熱炒作所形成的顧客心理期待、引爆市場的節(jié)奏掌控、引爆市場的公關和媒體傳播。因此，其要素包括:主題、媒體、活動、現(xiàn)場、道具、事件、時間周期和時間點。 常綠大閱城項目主題定位 項目主題闡釋主題概念①“最適合居住品牌社區(qū)”或“最適合居住示范性社區(qū)”②“六大絕版優(yōu)勢——常綠房產(chǎn)，銘筑鷹城；入則寧靜，出則繁華；大美三期，強力升級；5000㎡會所，禮遇尊崇；至尊配套，人文官邸；天工巧匠，舒居典范?！碧岢龀＞G大閱城的主題的理由之所以這樣提出，是基于以下兩點：（1）基于市場競爭的需要平頂山的地產(chǎn)市場已進入成熟發(fā)展階段，消費者購買房產(chǎn)逐漸理性化。在這樣的買方市場條件下，盡管房地產(chǎn)開發(fā)中當位置確定后，營銷策劃是非常重要的，但不是萬能的，他需要一定的產(chǎn)品來支撐，是開發(fā)中多種因素綜合的結果。常綠大閱城產(chǎn)品位置與產(chǎn)品已無法更改，目前所進行的是營銷推廣促銷策劃，不是嚴格意義上的營銷策劃。在這樣的背景下，常綠大閱城提煉出的主題概念是平頂山智能化、園林式品牌社區(qū)?；诖耍＞G大閱城主題更換為上述主題，其目的是可以避開對手的區(qū)位優(yōu)勢，著重營造和闡釋環(huán)境優(yōu)美，適宜居家的概念。 （2）積淀的本土文化底蘊和風俗觀念平頂山地處中原，經(jīng)濟不發(fā)達、人與人之間的關系最能體現(xiàn)中國傳統(tǒng)的倫理道德關系，這是優(yōu)點，但從另外一個角度來講，這種關系發(fā)展到極致是人情大于一切，一旦生活有靠和穩(wěn)定，會享受天倫之樂，注重家的概念和營造，最重實惠。他們投資意識較淡，但仍有一定的投機心理?；诖?，“最適合居住品牌社區(qū)”和“人文環(huán)境優(yōu)美”主題理念很迎合他們的心理。同時是對香格里拉前期廣告“智能化、園林式高檔社區(qū)”的提煉和概括，它融合了“智能化、園林式高檔社區(qū)”的概念。增強了自信心，與人與事與社會與自然都充滿了信心，對自己的人生更充滿了信心和激情。 營銷氛圍形成售樓部形象包裝 對于售樓部環(huán)境的整體設計和細化，從有利于銷售的角度出發(fā)，主要有如I、創(chuàng)新—個性化II、環(huán)境的細化III、服務質量的高素質隨時隨處可見IV、豐富售樓部內部空間，延長客戶停留時間總體包裝要使人想象未來的美好生活空間畫面，能一幕幕地展現(xiàn)在看房者的眼前，從而激發(fā)其購買欲望。如售樓資料準備，必須備齊相應的資料，如售樓書、認購協(xié)議書、付款方式、價目表等，全面介紹樓盤的情況和購樓者必須知道的相關注意事項。如客戶接待處擺放玻璃桌面、茶幾，臺上擺放鮮艷的花或植物，同時各種接待服務設置要突出它的高雅、大氣、優(yōu)雅。如售樓部門口放置宣傳彩旗 樣板房形象包裝從售樓中心由通道直接到樣板房，通道距售樓中心要盡量的接近，通道要設置突出花園環(huán)境的概念，顯現(xiàn)出曲徑通幽的感覺。樣板房絕不是在個體意念的體現(xiàn)，它應該具有共性，也就是說，它在很大程度上要能概括相當群體的審美意識，所以說，無論是什么形式的樣板房，它必須代表一種觀念、一種生活態(tài)度。通過專業(yè)室內裝修設計對樣板房的制作，可彌補戶型的不足，改善房屋的視覺效果。用建筑的手法調整室內空間比例，讓它變得更加飽滿一些、有力一些、合理一些。比如，以墻色、藝術畫、雕像、浮雕、吊燈、壁燈、雕欄等，制造藝術品位，突出樓宇的歐式建筑風格。引導生活品質的提高。通過現(xiàn)代化設施的安排，導入一種更加人性化、更加超前的生活理念，從而反映發(fā)展商的經(jīng)營眼光和水準，也是極其必要的。樣板房不是簡單的展示單位，樣板房要營造一個真實的居家環(huán)境。各個房間布置、擺設、各局部的細節(jié)處理，都會給人一種馬上就能舒舒服服往下來的感覺。比如，主人房是套房中最私密、最安靜的所在，因而，其位置所在、房門朝向、床位擺放都值得慎重考慮。施工場地形象包裝施工場地圍墻周圍要整齊地放置好產(chǎn)品的宣傳樣板及宣傳條幅，這樣從外部包裝好形象。施工場地內部要擺放施工說明、施工進度、施工紀律管理等方面的宣傳版面。要嚴格規(guī)定各種施工材料的正確擺放位置，同時要在顯要位置懸掛“安全第一、質量第一”等施工安全方面的標語條幅。同時，要加強對施工人員的安全、生活衛(wèi)生等方面的教育，以提高樓盤的高品質?？傊瑺I銷氛圍的形成，要使高檔樓盤的形象得以展現(xiàn)，使消費者一進場，就能產(chǎn)生一種幻想，即使人想象未來的美好生活的空間畫面，從而激發(fā)其購買欲望。 銷售推廣策略階段性安排 運用整合手段，銷售推廣與宣傳推廣相結合、有效宣傳項目主題、建筑風格、建筑質量、園林景觀等產(chǎn)品特色，尤其是準現(xiàn)房的宣傳，廣告訴求手段實在、具體、生動，具有較強的沖擊力，最大限度有效吸引和打動消費群、集聚人氣，淡化和引導期待心理，強化購買心理，以達到良好的銷售效果。 宣傳推廣策略 運用整合手段，銷售推廣與宣傳推廣相結合、有效宣傳項目主題、建筑風格、建筑質量、園林景觀等產(chǎn)品特色，尤其是準現(xiàn)房的宣傳，廣告訴求手段實在、具體、生動，具有較強的沖擊力，最大限度有效吸引和打動消費群、集聚人氣，淡化和引導期待心理，強化購買心理，以達到良好的銷售效果。17