渠道角色的扮演和改進(jìn)方案-資料下載頁(yè)
2025-04-25 12:40本頁(yè)面
【正文】 渠道，都是靠經(jīng)銷商的努力開(kāi)拓市場(chǎng)。但隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，市場(chǎng)環(huán)境的變化，原來(lái)平穩(wěn)的渠道發(fā)生了變化。不同的經(jīng)銷商在相同的區(qū)域沖突增多，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也迅速崛起，并加強(qiáng)了渠道的力度，MICROTEK面臨渠道危機(jī)。MICROTEK的管理層意識(shí)到內(nèi)耗和外敵最終會(huì)導(dǎo)致自己陷入困境。他們采取了一系列的渠道變革。為防止不同經(jīng)銷商之間的市場(chǎng)摩擦，MICROTEK將不同的產(chǎn)品歸類為E系列、NTEK系列和 MICROTEK系列，然后分配給不同的全國(guó)總代理，這樣，每個(gè)代理的產(chǎn)品不一樣，沖突自然解除。但問(wèn)題隨之而來(lái)，由于每個(gè)總代理所覆蓋的區(qū)域有限，這樣導(dǎo)致了在全國(guó)范圍內(nèi)造成某些產(chǎn)品在某些區(qū)域內(nèi)的渠道空白。面對(duì)渠道空白的問(wèn)題，MICROTEK的管理層依據(jù)渠道的扁平化發(fā)展趨勢(shì)，果斷的決定攝制分公司，依據(jù)地位位置先在重點(diǎn)城市設(shè)置了8個(gè)分公司，第一可以負(fù)責(zé)空白渠道的開(kāi)拓，第二可以負(fù)責(zé)與總代理下面區(qū)域渠道的協(xié)調(diào)管理，第三可以將渠道扁平化，加強(qiáng)對(duì)客戶的售后支持和服務(wù)，一舉三得。這樣，MICROTEK自身的渠道（分公司）不會(huì)與總代理的渠道沖突，又縮短了客戶和MICROTEK的距離，符合目前渠道扁平化的趨勢(shì)。現(xiàn)在，我們想想自己是哪種渠道，具有哪些功能，并如何扮演自己的角色？如果碰到制造商調(diào)整渠道對(duì)您不利的時(shí)候，我們不妨回憶ATRACK和MICROTEK公司的策略，對(duì)制造商提出建議：改良產(chǎn)品，增添生產(chǎn)線；增添渠道，但要避免渠道摩擦；依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)死對(duì)手的狀況進(jìn)行產(chǎn)品和渠道匹配整合，達(dá)到最佳的渠道效益。7 /
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