某地區(qū)項目策劃方案-資料下載頁
2025-04-25 03:37本頁面
【正文】 場的推出應(yīng)起到一鳴驚人的作用，推出當(dāng)日舉行大型sp活動?！艾F(xiàn)代Shopping Mall隆重登場”（四） 全面強銷期7月至10月，是呼市房地產(chǎn)市場的銷售旺季。本階段我們將利用前期凝集的人氣，消化前期積累的客戶，并通過價格的逐步攀升讓已購客戶真正體會到升值潛力，建立良好的“口碑”效應(yīng)，進(jìn)一步促進(jìn)銷售。屆時，還可通過參加“秋季房展會”聚集人潮，將銷售活動推向高潮。驕人的業(yè)績將在此階段產(chǎn)生。１．銷售策略：除了延用上述銷售策略以外，還將采用以下策略1）銷售技巧的靈活運用我們將根據(jù)銷售情況及現(xiàn)場情況，適時封起部分房號，達(dá)到迫使意向客戶訂房并推動其他客戶訂房的目的。2）“口碑”效應(yīng)的合理運用我們可以通過一定的優(yōu)惠政策或以介紹費（10002000元/個）的形式調(diào)動已購客戶的積極性，為我們宣傳介紹新客戶，讓客戶成為我們的兼職銷售人員。實現(xiàn)“來人在利用”。此方法費用低效果好！3）漲價策略我們可以根據(jù)銷售情況適時調(diào)價。當(dāng)銷售情況較好時可以全面漲價；當(dāng)銷售率下降時可根據(jù)各區(qū)域（或各業(yè)種業(yè)態(tài)）的銷售情況，將銷售情況良好的部分漲價；并提前告知意向客戶，以達(dá)到刺激消費的目的。２．宣傳策略：重點在商品促銷，以直接有力的訴求，打動消費者，以推介產(chǎn)品功能為主，選擇多種媒體組合強化攻擊，同時舉辦大型SP活動。（五） 持續(xù)銷售期11月以后，呼市房產(chǎn)市場開始進(jìn)入銷售淡季。且本項目經(jīng)過前段的銷售，目標(biāo)消費群體已基本去化，且所余商輔或?qū)懽謽堑奈恢谩⒚娣e、及價格的選擇空間有限，但此時項目結(jié)構(gòu)已封頂，外立面已裝修完成具有直觀效果強的特點。在此情況下，我們將根據(jù)準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售風(fēng)險小的特點，采用坐銷與直銷互補的銷售策略，對前期客戶進(jìn)行再追蹤，擴大戰(zhàn)果。1． 銷售策略—進(jìn)一步挖掘潛在的客戶資源。1） 追蹤前期未購客戶、回訪已購客戶隨著天氣轉(zhuǎn)冷，人們出行的時間越來越少，售樓處的來人量也將明顯減少。針對這種情況，我們利用這段時間對前期工作進(jìn)行總結(jié)，利用準(zhǔn)現(xiàn)房的優(yōu)勢將前期未購客戶全部重新追蹤，并借助元旦的大好時機對已購客戶進(jìn)行回訪。2） 開拓市場，派送DM進(jìn)入房地產(chǎn)銷售淡季以后，我們還將利用這段相對空閑的時間去開拓市場。一方面給其它寫字樓的租戶寄資料或上門拜訪，另一方面去游說其它臨街門市或商場中的租戶，派送ＤＭ，挖掘潛在客戶。2． 宣傳策略：重點在保持項目在消費者心中的印象，強調(diào)“準(zhǔn)現(xiàn)房發(fā)售，零風(fēng)險”的主旨。主要采用派送或郵寄DM的形式，加強直銷作用。（六） 二次高潮期人們常說“一年之季在于春”，在這個萬物復(fù)蘇的時候，商場形象已初具規(guī)模。我們將通過參加“春季房展會”再一次聚集人潮，爭取再掀銷售小高潮，將商場及寫字樓剩余部分盡可能消化掉。1． 銷售策略：根據(jù)此階段的具體情況，所余商鋪及寫字樓選擇空間有限，因此，為增強吸引力，建議利用展會之機并結(jié)合當(dāng)時的實際銷售情況對銷售策略及價格進(jìn)行調(diào)整，加強去化率，重掀銷售小高潮。2． 宣傳策略：此階段廣告主旨應(yīng)與銷售策略配合，采用促銷性策略，并適當(dāng)擴大宣傳力度，使廣告和銷售相輔相承，再創(chuàng)銷售佳績。四、 宣傳推廣計劃宣傳推廣計劃應(yīng)與銷售階段相輔相承，主要內(nèi)容包括各銷售階段的訴求重點、媒體組合方式、發(fā)布頻率、促銷活動及費用預(yù)算等幾部分。詳見附件一《宣傳推廣計劃表》及附件二《SP活動》。另外，通過填寫《來電、來人資料表》保持對廣告效果的監(jiān)控，及時反饋，并根據(jù)工程進(jìn)展情況，銷售情況以及訴求重點的偏移適時調(diào)整廣告方案。五、 各媒體情況介紹媒體的選擇是廣告成功至關(guān)重要的因素。目前呼市的廣告媒體主要包括報紙、戶外、電視、廣播及網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)媒體—我們可以建立自已的網(wǎng)址網(wǎng)站，使文化程度較高的意向客戶足不出戶就可一覽項目全貌。也可制成3D效果、虛擬現(xiàn)實等進(jìn)行現(xiàn)場展示或制成光盤，加強人們的視覺感受。其它各主要媒體情況介紹詳見附件。我們將結(jié)合上述各媒體特點及房地產(chǎn)銷售特征來選擇主打媒體。針對首府廣場而言，報紙和戶外媒體作為主打媒體是較佳的選擇；輔以廣播、電視，并在網(wǎng)上發(fā)布。另外，鑒于呼市媒體發(fā)行還不完善，費用較低，我們建議采用全方位的媒體投放來擴大項目知名度。六、 開發(fā)商配合事項銷售工作的順利進(jìn)行，不僅需要強大的宣傳攻勢和優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，還需要工程、經(jīng)營管理（物業(yè)）、財務(wù)及辦公室等相關(guān)部門的相互協(xié)調(diào)、通力合作。主要包括以下內(nèi)容：１． 保證各項承諾兌現(xiàn)（諸如：配套標(biāo)準(zhǔn)、工程進(jìn)度、工程質(zhì)量、規(guī)劃設(shè)計、管理費用及其它開發(fā)商承諾的事情）２、 保證銷售手續(xù)的合法性３、 保證銷售部能及時準(zhǔn)確地了解與銷售有關(guān)的各種事項，及時解決客戶提出的各種要求。４、 保證財務(wù)工作及時有效（例如：發(fā)包請款、貸款辦理、收退房款等）二00二年十二月26 / 26
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