【正文】 做成生意鋪路搭橋，多說(shuō)好話。e)對(duì)不同職位的人急于不同的禮遇，不要對(duì)位卑的人過(guò)于高看和熱情，也不要對(duì)決策者或決策者的親信當(dāng)一般人對(duì)待，要通過(guò)言行和心理暗示讓對(duì)方感受到他（她）是重要的人物。f)不要對(duì)酒店的人和人哪怕是看門的、掃地的、買菜的不屑一顧或不禮貌，防止被怠慢者的一句話破壞了你的好事。 g)洽談期間方式要靈活，態(tài)度不要太生硬，包括對(duì)方提出的苛刻條件，即使無(wú)法兌現(xiàn)也不要當(dāng)場(chǎng)拒絕，說(shuō)話要留有余地。h)不要隨便向終端人群許諾，一旦承諾必須及時(shí)履約。i)通過(guò)長(zhǎng)期交往，注重對(duì)老板及其最重要的人進(jìn)行感情公關(guān)，如趁店主過(guò)生日或店主子女過(guò)生日時(shí)送點(diǎn)小禮品，讓他在結(jié)賬時(shí)不忍心總拖著你。j)不論洽談結(jié)果如何，都要保持大度和禮貌?！百I賣不成仁義在”，此次合作不成，或許過(guò)一段還有機(jī)會(huì)，不要把花說(shuō)絕，把路自己斷了。3）要及時(shí)鋪貨并跟進(jìn)廣告或促銷側(cè)略 一旦與酒店達(dá)成合作協(xié)議，就要按協(xié)議規(guī)定時(shí)間送貨，送貨時(shí)應(yīng)履行手續(xù)，當(dāng)面清點(diǎn)數(shù)量，查驗(yàn)是否有破損，查過(guò)后讓酒店負(fù)責(zé)人簽字或注明數(shù)量、鋪貨后業(yè)務(wù)員應(yīng)在三天左右回訪自己分工負(fù)責(zé)的客戶，看產(chǎn)品是否好銷，價(jià)位反應(yīng)如何，并告訴吧臺(tái)小姐和前臺(tái)小姐如遇到消費(fèi)者咨詢時(shí)應(yīng)如何回答問(wèn)題。如上柜產(chǎn)品銷售良好，應(yīng)適當(dāng)做一點(diǎn)廣告或促銷禮品，如果銷不動(dòng)，則要深入探訪產(chǎn)品滯銷的根源，必要時(shí)重新設(shè)計(jì)口感或包裝，或跟進(jìn)廣告、促銷策略、刺激消費(fèi)者品嘗的欲望。4）要針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)受判定具體的應(yīng)對(duì)策略在市場(chǎng)調(diào)查階段，業(yè)務(wù)員僅僅知道大致的準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)產(chǎn)品上了柜臺(tái)后才發(fā)現(xiàn)自己的真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。由于和酒店人員已經(jīng)熟悉，不妨到酒店存放廢酒瓶、盒的地點(diǎn)，慶典以下暢銷酒盒主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的酒盒子，然后把自己產(chǎn)品在該酒店的銷量作一下比較，必要的活那一套盒子回去研究，再不然就到商店買一盒來(lái)讓：“營(yíng)銷攻堅(jiān)小組”嘗一下，與自己的產(chǎn)品在酒味上、酒體上作一下比較，還可以對(duì)包裝設(shè)計(jì)、色彩、品牌、盒標(biāo)、策略。此時(shí)切記：不模仿主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷方式，要采取側(cè)翼戰(zhàn)略，打垮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者分割一部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者分割一部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)份額。5) 酒店直銷結(jié)款策略酒店終端市場(chǎng)營(yíng)銷最容易犯的錯(cuò)誤就是業(yè)務(wù)員嫌麻煩賺錢少，或者去了幾次見不到付款人，或者客戶太多顧不過(guò)來(lái)，而對(duì)貨款遲遲不去會(huì)回收或收不上來(lái)。如果本身信用好的酒店應(yīng)該按事先約定的時(shí)間收取貨款，碰到那些一推二賴三逃避的老板，心不能軟，也不要怕傷和氣，該泡的時(shí)間就得泡，“鉚”在他的店里拿不到錢不走，要不厭其煩地勸說(shuō)，更要不辭辛苦的幫老板干一些力所能及的事，但牢記一條：千萬(wàn)別再別人的面前說(shuō)店里的壞話，即便最后請(qǐng)法院送達(dá)《支付令》也不要在店內(nèi)無(wú)理取鬧，有些文化層次的老板最不吃這一套，一吵一鬧反而把事情弄僵了，本來(lái)想結(jié)賬也不解了：有時(shí)還可以讓自己的銷售主管或片區(qū)經(jīng)歷出面。領(lǐng)導(dǎo)可以站在第三人的立場(chǎng)上勸說(shuō)酒店老板結(jié)賬。（比如利用同情心，如果結(jié)不到賬，以引起店老板的同情。）具體方法，不一而足，應(yīng)具體情況具體分析，凡是最后鬧僵導(dǎo)致訴訟的，大都與業(yè)務(wù)員對(duì)店情、北京和老板性格了解不夠所致，蠻橫的人也有吃軟的時(shí)候，也有他敬畏和懼怕的人。有時(shí)候小賬不管什么時(shí)候結(jié)都無(wú)礙大局，對(duì)于金額較大的客戶一定要盯緊，不要輕信老板的口頭承諾：“繼續(xù)送吧，我這么大的酒店還能出不起那幾千塊錢？”往往你已喪失警惕，第一次不饑餓或者只結(jié)一次，第二次你有送貨上門，這樣日積月累就是上萬(wàn)元，數(shù)額越大你越不放心，越想與店主維持好關(guān)系，殊不知是越陷越深，最終難以自拔。最好是按事先約定的結(jié)賬，否則晚幾天也無(wú)妨，但不要再送了?！安皇俏也凰拓?，而是公司規(guī)定貨款不收回根本不發(fā)貨，我總不能自己掏錢買貨運(yùn)來(lái)吧？”不吵不鬧，就跟老板說(shuō)理。６）要一絲不茍的向促銷小姐兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)并利用公關(guān)手段關(guān)心她們促銷小姐大多是外地的打工妹，要么是酒店的服務(wù)員，要么是雇來(lái)的專業(yè)促銷員，他們很看重經(jīng)銷商的承諾，加上這些打工妹流動(dòng)性較大，給她發(fā)放推銷數(shù)量的獎(jiǎng)金最好每周或兩周兌現(xiàn)一次，一般不要超過(guò)一個(gè)月，促銷小姐拿不到獎(jiǎng)金就會(huì)缺乏主動(dòng)性，甚至喪失推銷的熱情。除按時(shí)足額兌現(xiàn)獎(jiǎng)勵(lì)之外，還可以對(duì)加重有特別困難的促銷小姐一小額資助，搞一點(diǎn)人性的投資，這樣，她們會(huì)積極主動(dòng)地向客人推薦促銷酒品。在征得酒店老板同意的情況下，還可以對(duì)她們進(jìn)行《估客心理學(xué)》、《公關(guān)禮儀》等常識(shí)性的培訓(xùn)，提高促銷成功率和顧客滿意度，同時(shí)也提高促銷員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，使她們成為學(xué)有所專長(zhǎng)的內(nèi)行人。７）要關(guān)心酒店的經(jīng)營(yíng)與效益，幫助酒店出主意想辦法，爭(zhēng)取實(shí)現(xiàn)“雙贏”業(yè)務(wù)員常年和酒店打交道，可以把別的酒店的經(jīng)營(yíng)得好點(diǎn)子和項(xiàng)目向店主介紹，甚至可以介紹相熟的朋友和伙伴到酒店就餐，；有時(shí)也幫助老板出主意，想一個(gè)吸引客人的新招，盡管上述并不是業(yè)務(wù)員的職責(zé)范圍，但只要偶爾做一把，老板會(huì)記在心里的，你敬他一尺，他也會(huì)敬你一丈，投桃報(bào)李，人之常情，酒店在你推銷你的酒品時(shí)也會(huì)更賣力，到期結(jié)賬也不會(huì)為難你。四、超市連鎖店?duì)I銷策略　　連鎖往往基本能夠按合同一批一批分期付款、效益產(chǎn)、周轉(zhuǎn)金緊張或不講信用的超市有時(shí)有許多備用合作伙伴在那里等著簽約，經(jīng)銷商一旦終止合作，超市立即就轉(zhuǎn)向他人合作。如果貨款額累計(jì)金額較高，要當(dāng)機(jī)立斷，即便終止合作也要追討欠款，否則會(huì)越陷越深，被超市牽著鼻子走。７）要注意超市顧客反饋信息、及時(shí)更新產(chǎn)品　　如果與超市合作順利，負(fù)責(zé)超市營(yíng)銷的業(yè)務(wù)員要經(jīng)常到各處超市分店轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，觀察一下顧客的購(gòu)買習(xí)慣，甚至的可以瞅機(jī)會(huì)與顧客攀談，讓顧客挑剔一下自己的產(chǎn)品還有哪些不足，以便進(jìn)行改進(jìn)或推出更新?lián)Q代產(chǎn)品。五、終端場(chǎng)所促銷活動(dòng)策劃促銷是“女兒紅”營(yíng)養(yǎng)白酒市場(chǎng)營(yíng)銷中關(guān)鍵的一環(huán)，也是保證市場(chǎng)銷量和營(yíng)造市場(chǎng)氛圍的重要手段，怎樣的促銷方式最能吸引受眾的眼球，主要是我們的促銷活動(dòng)（政策）要富有新意，并能根據(jù)“女兒紅”營(yíng)養(yǎng)白酒品牌的品牌定位拿出符合大眾利益，能引起大眾共鳴的活動(dòng)方案且能科學(xué)的、有組織的執(zhí)行，總體要突出“你無(wú)我有、你有我新”的思想，從而達(dá)到預(yù)期的促銷目的。促銷根據(jù)對(duì)象的不同分為渠道促銷和消費(fèi)者促銷：根據(jù)促銷時(shí)段分常規(guī)促銷和季節(jié)性促銷。無(wú)論是哪種活動(dòng)，我們是在方案時(shí)必須考慮競(jìng)品的一些操作方法，詳細(xì)地做好市場(chǎng)調(diào)研，了解大眾的消費(fèi)需求，同時(shí)輔以全方位的活動(dòng)告知性廣告，進(jìn)行活動(dòng)前的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，營(yíng)造良好的活動(dòng)氛圍。酒店直銷呆死帳的預(yù)防與解決方法?。薄⒋羲缼さ呐袛鄻?biāo)準(zhǔn)一般把兩個(gè)月無(wú)銷售，三個(gè)月無(wú)回款的酒店欠款視為呆死帳。造成呆死帳的原因及分析：１）業(yè)務(wù)員的責(zé)任心不清，沒有做到經(jīng)常巡回市場(chǎng)，對(duì)銷售不好的酒店疏于管理，形成“飛單”成為呆死帳。２）在業(yè)務(wù)的交換過(guò)程中，沒有正常填寫交接表格，造成公司酒店兩不管的局面，形成“飛單”成為呆死帳。３）由于酒店自身經(jīng)營(yíng)不善，資金周轉(zhuǎn)不靈，有銷售無(wú)法結(jié)賬，造成“飛單”成為呆死帳。２、呆死帳的處理１）原則　實(shí)行９０天買單制，開發(fā)后一個(gè)月“飛單”，也無(wú)承擔(dān)“飛單”損失得２０％；開發(fā)后＊本文章由李相虎提供＊李相虎極速營(yíng)銷專家、深度分銷專家，中國(guó)極速營(yíng)銷實(shí)踐者，著名職業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理人。擅長(zhǎng)：營(yíng)銷管理、市場(chǎng)拓展（招商）及市場(chǎng)整體營(yíng)運(yùn)策劃。深諳酒水市場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)與管理善于溝通并能抓住與締造商機(jī)，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)完成目標(biāo)！先后服務(wù)過(guò)五糧液、瀘洲老窖、女兒紅等知名白酒品牌。曾在某區(qū)域市場(chǎng)創(chuàng)下年銷售7000余萬(wàn)元的佳績(jī)！被中國(guó)營(yíng)銷界評(píng)為“中國(guó)最具潛力營(yíng)銷經(jīng)理人”。聯(lián)系方式:13730693199,電子郵件:lixianghu1981@35 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