【正文】 940～1030元/噸，30%含量氯基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1080～1160元/噸，35%含量氯基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1340～1500元/噸，40%含量氯基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1560～1780元/噸，45%含量氯基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1680～1860元/噸，48%含量氯基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1800～1900元/噸。30%含量硫基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1160～1400元/噸，38%含量硫基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1600～1800元/噸，40%含量硫基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1710～1900元/噸，45%含量硫基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1740～1950元/噸，48%含量硫基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1950～2000元/噸。（5）選擇定價(jià)方法。綜合對(duì)以上因素的考慮，作為市場(chǎng)追隨者，面對(duì)目前成本的不穩(wěn)定，建議新星公司在充分考慮成本因素、照顧短期利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，目前采用通行價(jià)格定價(jià)方法，即基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，隨行就市定價(jià)。這是復(fù)合肥市場(chǎng)許多廠家目前慣用的定價(jià)方法。但是如果成本變化不是太大，就不要隨其他廠家輕易改變價(jià)格。因?yàn)樾滦枪菊幵诮ㄔO(shè)品牌的時(shí)期，經(jīng)常改變價(jià)格策略是塑造品牌個(gè)性的大忌。(6)選定最終價(jià)格。復(fù)合肥市場(chǎng)是一種壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，目前我國(guó)復(fù)合肥市場(chǎng)生產(chǎn)廠家眾多，各個(gè)廠家提供的產(chǎn)品在質(zhì)量、品種、服務(wù)等方面各有差異，但是差異并不是很明顯，尤其是質(zhì)量方面，目前領(lǐng)導(dǎo)復(fù)合肥市場(chǎng)的廠家產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)質(zhì)上差異不大，所以競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。但是農(nóng)戶和經(jīng)銷商因受廣告、宣傳、包裝的影響，在主觀或心理上認(rèn)為有差異，因而有所偏好，愿意花不同的錢購(gòu)買，所以廠家能在一定程度上操縱價(jià)格。這就要求公司在品牌建設(shè)方面多下功夫，摸清農(nóng)戶和經(jīng)銷商的心理。 由于目前公司沒有足夠的廣告預(yù)算，又處于品牌推廣起步階段，建議針對(duì)高端市場(chǎng)的產(chǎn)品定位于中等偏上價(jià)位，在品牌推廣的過程中，根據(jù)品牌知名度、美譽(yù)度提升情況適度調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。針對(duì)低端市場(chǎng)的產(chǎn)品定價(jià)可有一個(gè)尾數(shù)，比如定價(jià)為119元而不是120元，因?yàn)橛形矓?shù)的價(jià)格給人有打折或特價(jià)的感覺。建立級(jí)差價(jià)格體系在銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部建立級(jí)差價(jià)格體系，構(gòu)建級(jí)差利潤(rùn)分配結(jié)構(gòu)，使總經(jīng)銷商、零售商都能通過銷售產(chǎn)品去得相應(yīng)的利潤(rùn)。級(jí)差價(jià)格體系即公司在把營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)分為總經(jīng)銷商、零售商的基礎(chǔ)上，制定的包括總經(jīng)銷商價(jià)格、批發(fā)價(jià)、團(tuán)體批發(fā)價(jià)和零售價(jià)在內(nèi)的綜合價(jià)格體系。如下圖所示： 公 司 總經(jīng)銷商價(jià)格總經(jīng)銷商批發(fā)價(jià)格 零 團(tuán)零售商 售 體團(tuán)體價(jià)格零售價(jià)格 價(jià) 價(jià)格 格團(tuán)體購(gòu)買者用 戶在市場(chǎng)調(diào)研時(shí)我們發(fā)現(xiàn)，新星出廠價(jià)格統(tǒng)一，運(yùn)費(fèi)由經(jīng)銷商承擔(dān)，這樣就造成了經(jīng)銷商越遠(yuǎn)越吃虧的現(xiàn)象，因此我們建議：設(shè)定銷售半徑，以新星公司為原點(diǎn)，某某公里以內(nèi)按出廠價(jià)，超出銷售半徑，每超出某某公里，享受出廠價(jià)每噸 %的優(yōu)惠。另外，根據(jù)一次進(jìn)貨量的多少，給予 %的優(yōu)惠。 總經(jīng)銷商對(duì)零售商執(zhí)行批發(fā)價(jià)格，對(duì)團(tuán)體購(gòu)買者執(zhí)行團(tuán)體價(jià)格（比批發(fā)價(jià)格高），對(duì)用戶執(zhí)行零售價(jià)格。零售商對(duì)團(tuán)體購(gòu)買者執(zhí)行團(tuán)體價(jià)格，對(duì)用戶執(zhí)行零售價(jià)格。價(jià)格調(diào)整價(jià)格制定以后，由于定價(jià)條件的變化或決策失誤，有可能導(dǎo)致初始定價(jià)與實(shí)際不符，尤其是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整價(jià)格時(shí)，需要追蹤調(diào)查，收集反饋信息，進(jìn)行差異分析，作出價(jià)格調(diào)整。（1）主動(dòng)調(diào)價(jià)調(diào)價(jià)目的。一般來(lái)說，公司在以下情況下可考慮主動(dòng)調(diào)價(jià)提價(jià)：物價(jià)上漲，成本上升，公司為了維持利潤(rùn)而主動(dòng)提價(jià)；產(chǎn)品供不應(yīng)求，再購(gòu)率提高，公司為獲得潛在利益而提價(jià)；公司取得壟斷優(yōu)勢(shì)的情況下，為攫取壟斷利潤(rùn)而提價(jià)。在以下情況下可考慮主動(dòng)降價(jià)：市場(chǎng)供過于求，產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，在其他促銷手段不能奏效的情況下，不得不降價(jià)求售；為實(shí)現(xiàn)大批量銷售下的成本降低、利潤(rùn)增加而降價(jià)；為奪回失去的市場(chǎng)或爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額而降價(jià)；為糾正前期決策失誤而降價(jià)，如前期定價(jià)偏高。調(diào)價(jià)方式。主動(dòng)性提價(jià)有直接提價(jià)、間接提價(jià)以及兩者相結(jié)合三種方式。直接提價(jià)為直接提高價(jià)格、降低價(jià)格折扣等；間接提價(jià)可采取提高批發(fā)起點(diǎn)及各檔次數(shù)量折扣的數(shù)量，降低商品的品質(zhì)，改送貨為提貨，現(xiàn)款銷售為預(yù)收貨款等。間接提價(jià)比直接提價(jià)較為隱蔽而不至于引起用戶的直接反感和競(jìng)爭(zhēng)者的直接反應(yīng)，但是其提價(jià)幅度有限，故需權(quán)衡得失，擇善從之。主動(dòng)降價(jià)也有直接降價(jià)、間接降價(jià)以及兩者相結(jié)合三種可供選擇的調(diào)價(jià)方式。調(diào)價(jià)幅度。這是整個(gè)調(diào)價(jià)決策過程中的核心步驟，也是最為復(fù)雜和困難的一個(gè)環(huán)節(jié)。應(yīng)該充分考慮各方面的因素及變化，進(jìn)行定性和定量分析，可以一次調(diào)足，也可分步到位。調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)。調(diào)價(jià)成功與否，與調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)關(guān)系密切。調(diào)價(jià)應(yīng)審時(shí)度勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)，緊密配合商品的市場(chǎng)壽命周期。一般來(lái)說，提價(jià)宜選擇在銷售增長(zhǎng)階段，而降價(jià)宜選擇在銷售臨近峰值之時(shí)。調(diào)價(jià)反應(yīng)。在調(diào)價(jià)前后，必須充分估計(jì)和收集各有關(guān)方面的反應(yīng)，必要時(shí)修訂政策。對(duì)于用戶來(lái)說，企業(yè)的主動(dòng)提價(jià)一般會(huì)抑制需求，但是用戶也可能認(rèn)為“倘若現(xiàn)在不買將來(lái)還可能漲價(jià)”，由此而帶來(lái)銷量的提高。主動(dòng)降價(jià)一般會(huì)刺激需求，但是用戶也可能做出如下反應(yīng)：該商品可能有瑕疵，所以才降價(jià)；價(jià)格還可能再跌。這會(huì)導(dǎo)致銷量未必會(huì)提高。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說，其反應(yīng)既可能“按價(jià)不動(dòng)”，也可能隨著調(diào)整。正確估計(jì)各方面的反應(yīng)，并采取相應(yīng)的配套和善后措施，才能調(diào)價(jià)得當(dāng)，決策科學(xué)。由于新星公司目前處在起步階段，銷量不大，市場(chǎng)份額低，目前的主要任務(wù)是提高銷量，盡快達(dá)到產(chǎn)能，形成規(guī)模效應(yīng)，所以如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不作價(jià)格調(diào)整，就不要考慮主動(dòng)調(diào)整價(jià)格。（2）被動(dòng)調(diào)價(jià)被動(dòng)調(diào)價(jià)是競(jìng)爭(zhēng)者主動(dòng)調(diào)價(jià)之后企業(yè)采取的相應(yīng)調(diào)價(jià)舉動(dòng)。在被動(dòng)性調(diào)價(jià)決策中，企業(yè)首先要分析市場(chǎng)格局的變化，做到知己知彼。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析包括：競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的原因；競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)時(shí)間長(zhǎng)短；競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的后果影響；其他競(jìng)爭(zhēng)者可能做出的反應(yīng)。對(duì)本企業(yè)的分析包括：企業(yè)做出反應(yīng)的必要性，如調(diào)價(jià)產(chǎn)品在本企業(yè)經(jīng)營(yíng)中所處的地位、競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)對(duì)本企業(yè)市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)狀況的影響等；本企業(yè)可能采取的應(yīng)對(duì)措施，如穩(wěn)價(jià)不動(dòng)還是跟著調(diào)價(jià)，采用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段還是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段；各種應(yīng)對(duì)措施可行性分析。競(jìng)爭(zhēng)者是否降價(jià)維持本企業(yè)原價(jià)，繼續(xù)觀察競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格在全面比較分析的基礎(chǔ)上，企業(yè)可擬訂若干應(yīng)對(duì)方案，以避免倉(cāng)促?zèng)Q策。我們提出以下應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者降價(jià)的方案： 否 否價(jià)格降了多少是否長(zhǎng)期降價(jià)降價(jià)對(duì)本企業(yè)銷售有無(wú)明顯影響 是 否 是 是若降價(jià)4%以上，則立即跟進(jìn)若降價(jià)2—4%，則跟進(jìn)降價(jià)，同時(shí)加強(qiáng)售后服務(wù)和宣傳，加大促銷力度若降價(jià)2%以下，則維持價(jià)格不變，加強(qiáng)售后服務(wù)，加強(qiáng)宣傳和促銷由于采用通行價(jià)格定價(jià)方法，所以在競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整時(shí)，也要考慮作相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整。但是由于公司處于品牌建設(shè)階段，如果自身成本變化不大，就不要盲目的跟隨競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)整價(jià)格。尤其是在作出提價(jià)決策之前，一定要充分分析提價(jià)后的可能反應(yīng)，除非由于成本增加很多，嚴(yán)重影響了公司的利潤(rùn)，否則不要輕易提高價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格隨意調(diào)整會(huì)影響品牌的形象。即使作出提價(jià)的決定，也要提前57天通知經(jīng)銷商，并做好提價(jià)后的善后工作。 價(jià)格調(diào)整，都要有時(shí)間規(guī)定（3）價(jià)格調(diào)整程序。為了避免在價(jià)格調(diào)整方面太隨意，要形成一種機(jī)制。在公司信息管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，建立價(jià)格跟蹤管理體制，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變化，及時(shí)通報(bào)到客服部 ，客服部隨時(shí)向市場(chǎng)總監(jiān)匯報(bào)，分管副總充分考慮各方面的因素，預(yù)估各利益相關(guān)方調(diào)價(jià)后的反映以及對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的影響，作出初步?jīng)Q策，最后報(bào)總經(jīng)理審批。市場(chǎng)總監(jiān)接報(bào)分析并上報(bào)區(qū)域經(jīng)理發(fā)現(xiàn)價(jià)格變化客服部接到報(bào)告并上報(bào)營(yíng)銷部執(zhí)行新價(jià)格總經(jīng)理審批價(jià)格修訂制定了產(chǎn)品基礎(chǔ)價(jià)格以后，還應(yīng)該建立一種定價(jià)結(jié)構(gòu)，根據(jù)具體情況靈活修正產(chǎn)品價(jià)格。建議公司靈活運(yùn)用以下手段修訂價(jià)格：（1）現(xiàn)金折扣。對(duì)一次性按期付清貨款的客戶予以現(xiàn)金折扣。（2）數(shù)量折扣。對(duì)大宗購(gòu)買的客戶予以折扣，建議獎(jiǎng)勵(lì)貨物，具體辦法參見經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)辦法。（3）季節(jié)折扣。銷售淡季打折。（4）積貨折讓。積壓貨物減價(jià)處理。（5）心理定價(jià)。在品牌知名度和美譽(yù)度提高之后，可考慮抓住時(shí)機(jī)提高價(jià)格。（6）地區(qū)定價(jià)。建議本地區(qū)價(jià)格可稍低一些，省外和省內(nèi)農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)可適當(dāng)高價(jià)。（7）差別定價(jià)。同一種產(chǎn)品，適時(shí)推出不同的包裝，調(diào)整為不同的價(jià)格。價(jià)格修訂是對(duì)價(jià)格調(diào)整的一種補(bǔ)充措施，公司應(yīng)針對(duì)市場(chǎng)具體情況和時(shí)機(jī)，實(shí)踐中加以靈活應(yīng)用。35 / 35