【正文】 如銀行、郵局、診所等；當(dāng)然也有以店鋪經(jīng)營(yíng)方式提供的服務(wù)，如設(shè)置美容美發(fā)中心、洗衣店、旅行社、網(wǎng)吧、照相鋪、高檔修鞋店等等。41 / 103第二部分 某某商業(yè)公園市場(chǎng)行銷戰(zhàn)略42 / 103一、什么是“投資組合計(jì)劃” 關(guān)于“投資”① 如何投資：A①首先，確定一個(gè)向市場(chǎng)推出的整體價(jià)位，例如以均價(jià) 8000/m2；B①其次，不以每個(gè)攤位為具體購買單位，而直接以每個(gè)平方米作為購買單位；即購買者最低可以購買一個(gè)平方米，多購不限；C①再次，一旦購買， 則當(dāng)然享有已購面積的產(chǎn)權(quán)；D①關(guān)于投資的回報(bào)，主要集中于已購面積在使用中產(chǎn)生的效益；E①最后，如果需要將投資變現(xiàn)，購買者可以轉(zhuǎn)讓已購面積，轉(zhuǎn)讓價(jià)隨行就市，受讓人不受限制。② 該投資概念的優(yōu)勢(shì)：A①化整為零，擴(kuò)大價(jià)格的市場(chǎng)接受度。就目前步行街的銷售方式來看，一樓每攤位價(jià)為 萬—327 萬，62%的43 / 103攤位集中于 30 萬—50 萬之間；二樓每攤位價(jià)為 萬—56 萬，89% 集中于 10 萬—15 萬之間。這個(gè)價(jià)位的目標(biāo)市場(chǎng)主要是兩種人，一是中高檔商品經(jīng)營(yíng)者，一是大宗資產(chǎn)投資商；同時(shí)，對(duì)一個(gè)前途未卜的商業(yè)街作出大型投資，前兩者目標(biāo)消費(fèi)群仍然會(huì)持觀望態(tài)度，觀察入市狀況，難以形成積極認(rèn)購的態(tài)勢(shì)。化整為零以后，市場(chǎng)對(duì)價(jià)格的接受度會(huì)相應(yīng)上升，投資者更易計(jì)算自己認(rèn)購后可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)以及對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的承受能力。B①化整為零的另一優(yōu)勢(shì)在于擴(kuò)大了原有的目標(biāo)消費(fèi)群。正如以上提到的，因?yàn)橥顿Y額較大且風(fēng)險(xiǎn)較大，原有價(jià)位排除了一般投資者涉足該市場(chǎng)的可能性；而化整為零后，單位平米的價(jià)格使本來很艱巨的一項(xiàng)投資變得同一個(gè)人投資股市一樣的簡(jiǎn)單，工薪階層也成為了投資的主體；另外，絕大部分人對(duì)股市風(fēng)險(xiǎn)已有足夠的理解力和承擔(dān)力，這也加大了對(duì)本投資概念的社會(huì)接受度。因此，它所帶來的市場(chǎng)推動(dòng)作用是相當(dāng)可觀的。 關(guān)于“組合”① 為什么要組合：由于以平米為銷售單位，攤位的劃分和產(chǎn)權(quán)證的辦理都會(huì)面臨非單一業(yè)主，即組合的問題。② 如何組合：44 / 103A① 以 20M2為最低先結(jié)成組合體；B① 組合以自愿為前提；自愿組合達(dá)不到攤位或產(chǎn)權(quán)證要求的，由開發(fā)商代為組合；C① 組合成員共有產(chǎn)權(quán)；D① 組合體可以自行經(jīng)營(yíng)，也可以托管經(jīng)營(yíng)。 關(guān)于“托管”① 為什么要托管：托管是為了使投資概念得以實(shí)現(xiàn)的重要配套。以平米為銷售單位后，攤位的劃分被打破，一個(gè)攤位可能被若干個(gè)購買者所共有，單個(gè)購買者就無法完全自主決定所購面積的使用，托管則應(yīng)運(yùn)而生。另一方面，托管是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，一個(gè)購買者可能是因?yàn)閷?duì)這個(gè)市場(chǎng)有信心，或者對(duì)這項(xiàng)投資感興趣，而他本身對(duì)實(shí)際的經(jīng)營(yíng)并無經(jīng)驗(yàn)和精力，委托一個(gè)有實(shí)力的公司代管則成為最現(xiàn)實(shí)的選擇。這實(shí)現(xiàn)了整個(gè)社會(huì)資源的有效配置。② 如何托管：A①由開發(fā)商組建托管公司；B①具體經(jīng)營(yíng)管理由托管公司執(zhí)行；托管公司應(yīng)就被托管事宜接受業(yè)主監(jiān)督；45 / 103C①業(yè)主與托管公司之間的具體委托經(jīng)營(yíng)授權(quán)由合同約定。D①托管公司承諾一旦受托面積租出，則保證業(yè)主有每年不低于 7%的投資回報(bào)率。E①如果托管公司在一年內(nèi)未租出受托面積，開發(fā)商承諾購買者可以退還其已購面積。③ 托管的優(yōu)勢(shì)：A①為中小型投資者提供了機(jī)會(huì)，消除由于行業(yè)、信息、時(shí)間、精力等因素形成的市場(chǎng)準(zhǔn)入壁壘，構(gòu)成一個(gè)開放式的投資環(huán)境；B①便于對(duì)市場(chǎng)的集中規(guī)劃和行業(yè)管理，使市場(chǎng)更為規(guī)范化、整體化，決策上更有一體性， ，加強(qiáng)了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。C①托管是可選擇性的，如果購買面積達(dá)到一個(gè)攤位，且有足夠的經(jīng)驗(yàn)和能力自行經(jīng)營(yíng)的，不必選擇托管。④ 托管需要解決的問題：A①如果托管的范圍太小，是否有實(shí)施的必要；B①如何建立購買者對(duì)托管公司的經(jīng)營(yíng)管理能力的信任感，除加強(qiáng)對(duì)托管的宣傳和托管公司自身實(shí)力的介紹46 / 103外，出臺(tái)詳細(xì)的托管規(guī)則是極為重要的一環(huán)。 關(guān)于“會(huì)員式”① 什么是會(huì)員式：即對(duì)加入托管的購買者的一種身份確認(rèn)。一旦購買且加入托管，則成為某某商業(yè)廣場(chǎng)會(huì)員。② 會(huì)員式的含義有：A①對(duì)加入托管的購買者身份確認(rèn)和已購面積的產(chǎn)權(quán)確認(rèn)；B①會(huì)員在受托管的經(jīng)營(yíng)范圍內(nèi)享受特別優(yōu)惠。二、 “投資組合計(jì)劃”的具體實(shí)施可行性分析： 投資、組合和托管： 實(shí)質(zhì)上是產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)相分離的一種經(jīng)營(yíng)方式，也就是有錢出錢，有力出力的一種合作方式。它以商業(yè)廣場(chǎng)的營(yíng)業(yè)面積為載體，對(duì)投資者的要求更為單純；而由于托管經(jīng)營(yíng)，實(shí)際上降低了投資者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。作為一種新興事物，需要向市場(chǎng)的大力推介。47 / 103 在具體實(shí)施的方式上，可以考慮：① 按揭的區(qū)分使用：例如，對(duì)于購買 20M2以下的客戶，不享受按揭；① 獨(dú)立產(chǎn)權(quán)證的區(qū)分辦理：例如，凡購買超過若干平米后方可得到獨(dú)立產(chǎn)權(quán)證；該平米數(shù)以下者，以若干人共有一個(gè)產(chǎn)權(quán)證。① 可以先在某一條街作試點(diǎn)，觀察形成的市場(chǎng)效應(yīng)；① 以預(yù)交訂金的方式向市場(chǎng)推出，了解市場(chǎng)的具體接受能力和反應(yīng)，也便于開發(fā)商調(diào)整其具體銷售策略。① 向購買者算一筆帳：會(huì)員式的消費(fèi)折扣優(yōu)惠讓購買者在該商業(yè)街消費(fèi)到一定量后，其前期投資已經(jīng)從消費(fèi)優(yōu)惠中收回；而在已經(jīng)以一種特殊方式收回投資后，購買者仍享有已購面積的產(chǎn)權(quán)且從中獲取回報(bào)。這種算帳方式可以更直觀地向市場(chǎng)推介本項(xiàng)目。① 在推向市場(chǎng)，加大市場(chǎng)接受度的宣傳時(shí)，還可以將本項(xiàng)目投資與股票投資形成比較：種類 專業(yè)知識(shí) 投資回報(bào) 本金退還 實(shí)物產(chǎn)權(quán) 其他優(yōu)惠 風(fēng)險(xiǎn)48 / 103股票 多 不確定 不可以 無 無 較大本項(xiàng)目 不多 相對(duì)確定 可以 有 有 較小 在具體的實(shí)施中，應(yīng)該解決的問題① 共有產(chǎn)權(quán)證的辦理以及共有人相互關(guān)系的確認(rèn)；① 產(chǎn)權(quán)共有人轉(zhuǎn)讓其自有產(chǎn)權(quán)的程序與費(fèi)用；① 向開發(fā)商退款的條件細(xì)則與程序① 投資回報(bào)的具體計(jì)算和分配方式、時(shí)間① 會(huì)員式折扣的具體數(shù)額與實(shí)施范圍49 / 103三、推出本計(jì)劃的市場(chǎng)效應(yīng)分析1① 銷售效應(yīng)：由于本計(jì)劃立足于廣泛的消費(fèi)群，而且價(jià)格和風(fēng)險(xiǎn)已降低到最易接受的程度，它帶來的銷售熱潮應(yīng)該是預(yù)料之中的；另一方面，銷售熱潮不僅帶動(dòng)目前的銷售完成，而且為將來市場(chǎng)的形成打造人氣。2① 廣告效應(yīng)：一個(gè)新觀念，并且具有強(qiáng)烈的可操作性，勢(shì)必引起整個(gè)市場(chǎng)的關(guān)注與討論，這已經(jīng)是一個(gè)極好的廣告切入點(diǎn)；而且，購買者從單位平米的計(jì)算和按揭、產(chǎn)權(quán)證的區(qū)別待遇上擁有的更多種類的選擇機(jī)會(huì)，投資者的興趣和熱情也被激發(fā)出來，形成良好的市場(chǎng)廣告效應(yīng)。50 / 103第三部分 某某商業(yè)公園整合傳播戰(zhàn)略51 / 103一、某某商業(yè)公園品牌的建立及認(rèn)同品牌定位 新業(yè)態(tài)—— 融生活與購物為一體的超大型綜合消費(fèi)場(chǎng)所品牌地位 領(lǐng)導(dǎo)性地位品牌形象品牌個(gè)性 獨(dú)特、創(chuàng)新、現(xiàn)代、高品質(zhì)且有無限發(fā)展?jié)摿ε涮自O(shè)施 功能全面，集購物、休閑、娛樂、餐飲、居家、辦公為一體物業(yè)管理 周到、沒有后顧之憂區(qū) 位 城市副中心、高尚生活社區(qū)基本認(rèn)同規(guī) 模 超大型項(xiàng)目屬性 全新的消費(fèi)場(chǎng)所方便感 全面的配套設(shè)施和集中消費(fèi)方式帶來的吸引力顧客心理 有錢人和普通人都有滿意選擇延伸認(rèn)同人 氣 人氣旺盛，客流量大實(shí)用功能方面 配套齊全的購物休閑乃至居家辦公的場(chǎng)所優(yōu)點(diǎn)訴求 品牌感覺方面 對(duì)消費(fèi)者來說——令人愉快的購物和休閑的感覺 對(duì)投資者來說——可以不斷賺錢的感覺52 / 103二、階段性傳播策略（一）傳播階段劃分：為達(dá)成某某商業(yè)廣場(chǎng)整體傳播目標(biāo)，有必要將該項(xiàng)目的傳播運(yùn)動(dòng)劃分為四個(gè)階段：? 第一階段： 形象重塑期 （時(shí)間：2022 年 3 月 28 日—— 4 月 5 日）? 第二階段： 開 盤試銷 期 （時(shí)間：2022 年 4 月 6 日—— 5 月 31 日）? 第三階段： 強(qiáng)勢(shì)銷 售期 （時(shí)間：2022 年 6 月 1 日——10 月 31 日）? 第四階段： 后 續(xù)銷 售期 （時(shí)間：2022 年 11 月 1 日——12 月 31 日）（二）具體階段傳播策略：1 形象重塑期策略：鑒于某某商業(yè)廣場(chǎng)目前狀況，十分必要對(duì)項(xiàng)目形象進(jìn)行重新修正和塑造，以保證項(xiàng)目形象在傳播過程中的規(guī)范性53 / 103和統(tǒng)一性，進(jìn)而充實(shí)、完善和確立其獨(dú)特的品牌形象，使某某商業(yè)公園在整個(gè)傳播過程中，保持強(qiáng)大的形象力量，以增強(qiáng)其在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。具體包括：? 重新確立某某商業(yè)公園的形象概念；? 完成項(xiàng)目品牌形象設(shè)計(jì)? 完成項(xiàng)目品牌個(gè)性的設(shè)定，挖掘并延伸某某商業(yè)公園的品牌內(nèi)涵， ；? 完成項(xiàng)目傳播推廣企劃2 開盤試銷期策略：利用前期對(duì)項(xiàng)目形象的渲染、目標(biāo)顧客對(duì)某某的認(rèn)知和了解，進(jìn)一步加大傳播力度，有目的、有意識(shí)的直接刺激目標(biāo)顧客的欲望。具體包括：? 售樓現(xiàn)場(chǎng)的氛圍營(yíng)造，以感染到場(chǎng)目標(biāo)顧客，引發(fā)購樓欲望；? 利用報(bào)紙、DM 、路牌等媒介， 對(duì)外傾訴項(xiàng)目賣點(diǎn)，販賣項(xiàng)目形象；? 運(yùn)用公關(guān)活動(dòng)結(jié)合新聞炒作與目標(biāo)顧客進(jìn)行有效接觸，有針對(duì)性地刺激其潛在的購買敏感區(qū)，使其對(duì)某某商業(yè)公園之品牌形象產(chǎn)生認(rèn)同及偏好，從而快速產(chǎn)生購買行為。54 / 1033 強(qiáng)勢(shì)銷售期策略：借助開盤期的有力鋪墊，為目標(biāo)顧客勾勒某某商業(yè)公園的深度品牌概念，通過系列傳播工具加深目標(biāo)顧客對(duì)某某商業(yè)公園之品牌形象的記憶和好感，強(qiáng)烈刺激其購買欲望，引發(fā)購買動(dòng)機(jī)。? 深入營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氛圍，包括售樓處和工地，運(yùn)用公關(guān)、促銷等手段；? 利用媒介的創(chuàng)意表現(xiàn)，樹立某某商業(yè)公園的品牌高度，同時(shí)強(qiáng)化項(xiàng)目獨(dú)特賣點(diǎn)的傳播力度；? 直效行銷、人員推銷繼續(xù)對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行跟蹤；? 組建聯(lián)合促銷體，一方面讓項(xiàng)目品牌形象有更強(qiáng)的外圍支撐，另一方面增強(qiáng)項(xiàng)目的銷售力；? 進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，通過新聞炒作，再次掀起銷售高潮。4 后續(xù)銷售期策略：強(qiáng)勢(shì)銷售期所創(chuàng)造的強(qiáng)烈沖擊波是本階段項(xiàng)目再銷售的良好延伸，借助其慣性，乘勝追擊，勢(shì)必收到滿意效果。針對(duì)項(xiàng)目中銷售難度較大的單位，展開實(shí)效性的銷售促進(jìn)，同時(shí)配合媒介廣告，以全面完成某某商業(yè)公園的成功銷售。55 / 103（三） 、廣告階段運(yùn)作 第一階段：形象重塑期 （1）預(yù)計(jì)時(shí)間：2022 年 3 月 28 日2022 年 4 月 6 日 （2）目 的:? 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目前期形象的修正及塑造。? 實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目賣點(diǎn)的有效提煉和挖掘。 （3）工作內(nèi)容：? 項(xiàng)目視覺形象的修正與規(guī)范? 主要廣告語的醞釀? 企劃專案書的完成? 原創(chuàng)攝影完成? 該階段（含開盤當(dāng)天）報(bào)版廣告文案創(chuàng)意及設(shè)計(jì)? 銷售資料的準(zhǔn)備，包括售樓書、DM、手提袋以及事務(wù)性用品56 / 103? 項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案的擬定? 公關(guān)企劃? 廣告投放進(jìn)度及頻率安排? 媒介廣告表現(xiàn)? 項(xiàng)目開盤籌劃? 形象展示牌的設(shè)計(jì)制作? 氣球、布幅、彩旗的設(shè)計(jì)制作? 路牌、燈箱的創(chuàng)意設(shè)計(jì)及制作發(fā)布? 售樓處環(huán)境規(guī)劃與建設(shè)第二階段：開盤試銷期①1① 預(yù)計(jì)時(shí)間：2022 年 4 月 6 日2022 年 5 月 30 日 項(xiàng)目開盤時(shí)間：2022 年 4 月 6 日（暫定） （2）目 的： 57 / 103? 確立項(xiàng)目品牌領(lǐng)導(dǎo)性地位? 項(xiàng)目賣點(diǎn)推廣 ? 達(dá)到 25%的銷售目的 (3) 工作內(nèi)容 ：? 開盤典禮的實(shí)施? 公關(guān)活動(dòng)實(shí)施? 媒體選擇及投放，包括新聞炒作 第三階段：強(qiáng)勢(shì)銷售期 (1) 預(yù)計(jì)時(shí)間 ：2022 年 6 月 1 日2022 年 10 月 31 日 (2) 目 的：? 配合銷售，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)分點(diǎn)訴求? 強(qiáng)化概念? 凸顯項(xiàng)目品質(zhì)58 / 103? 促成消費(fèi)行為? 協(xié)助達(dá)到 70%的銷售目的 (3) 工作內(nèi)容：? 媒介廣告集中投放? 公關(guān)活動(dòng)實(shí)施? 銷售促進(jìn)實(shí)施? 聯(lián)合促銷實(shí)施 第四階段 后續(xù)銷售期 (1) 預(yù)計(jì)時(shí)間：2022 年 11 月 1 日2022 年 12 月 31 日 (2) 目 的：? 進(jìn)一步強(qiáng)化項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)? 分步解決項(xiàng)目銷售中的困難，并完成其全面銷售? 對(duì)項(xiàng)目品牌形象進(jìn)行維系及延伸59 / 103? 達(dá)到 80%的銷售目的 （3）工作內(nèi)容：? 有針對(duì)性的媒介投放? 銷售促進(jìn)實(shí)施（四） 、項(xiàng)目預(yù)算廣告經(jīng)費(fèi)預(yù)算 按項(xiàng)目總成本投入 1 億元的 3%廣告投入比例與銷售周期的長(zhǎng)度來看，廣告 經(jīng)費(fèi)預(yù)算為：300 萬元，根據(jù)廣告分期運(yùn)作投放比例：20%30%40%10%，各階段廣告經(jīng)費(fèi)分配為：? 第一階段: 形象重塑期——60 萬元? 第二階段: 開盤試銷期——90 萬元? 第三階段: 強(qiáng)勢(shì)銷售期——120 萬元? 第四階段： 后續(xù)銷售期——30 萬元(以上費(fèi)用可根據(jù)實(shí)際需要進(jìn)行增刪。)60 / 103基本細(xì)分費(fèi)用預(yù)算及基本內(nèi)容如下：（單位：萬元）項(xiàng)目 VI 設(shè)計(jì) 8設(shè)計(jì)部分廣告設(shè)計(jì)銷售工具的設(shè)計(jì) （含在策劃費(fèi)內(nèi)）原創(chuàng)攝影 環(huán)境整合 氣球、布幅、彩旗；現(xiàn)場(chǎng)路牌、燈箱； POP 制作 10銷售工具 事務(wù)性用品；售樓書；車身；手提袋；指示牌 15制作部分媒體制作 電視、戶外廣告以及 DM 12報(bào)紙 本地區(qū)報(bào)紙報(bào)紙 電視 本地區(qū)電視臺(tái) 25媒體發(fā)布戶外 項(xiàng)目周邊視覺傳播效果好的路段 20PR 根據(jù)市場(chǎng)和銷售的變化，適時(shí)地開展各種 PR 15促銷部分SP 根據(jù)市場(chǎng)和銷售的 變化，適 時(shí)地開展各種 SP 5直效行銷部分 根據(jù)市 場(chǎng)變化，展開有 強(qiáng)烈針對(duì)性的銷售工作 5注：各項(xiàng)具體方案與費(fèi)用以專案的形式提供61 / 103三、傳播訴求策略（一） 、訴求對(duì)象? 專業(yè)房產(chǎn)炒家及其他