品牌管理理論介紹及案例-資料下載頁(yè)
2025-04-24 22:14本頁(yè)面
【正文】 之九十八，SilverStone也有百分之九十五。中國(guó)鍋具市場(chǎng)1995年中國(guó)有12億人口市場(chǎng)，平均國(guó)民所得為5,500人民幣，合685美金，比1990年的300美金有顯著改善，杜邦自1989年即已推出不沾鍋，雖然市場(chǎng)潛力大，但自1996年銷售只占全部鍋具2%的市場(chǎng)，（鐵弗龍占不沾鍋的80%市場(chǎng)），不沾鍋不暢銷的原因如下︰1. 中國(guó)人傳統(tǒng)用圓形凹鍋不用平底鍋，不似歐美有許多不同大小的平底鍋，中國(guó)人廚房小，只有一個(gè)炒鍋就可以炒、煎、煮、蒸。使用頻繁， 對(duì)鐵弗龍的表面會(huì)有重大的傷害。2. 中國(guó)人還用電飯鍋、壓力鍋煮菜。3. 中國(guó)人炒菜喜歡高溫快炒，對(duì)鐵弗龍表面?zhèn)Σ簧?。同時(shí)只有20%人口用瓦斯燒菜。4. 和收入相比，鐵弗龍鍋的價(jià)格太高，大概是人民幣80到150元，而一般鐵鍋可以用十年只需20到30人民幣，和每月500人民幣薪水比，不沾鍋價(jià)格太高。5. 中國(guó)人認(rèn)為鐵鍋煮菜才是正途，不沾鍋有化學(xué)涂料，會(huì)有害身體，雖然美國(guó)但中國(guó)人亦認(rèn)為不沾鍋適合煎魚(yú)、煎蛋。生產(chǎn)上也有些問(wèn)題，中國(guó)老是有目標(biāo)產(chǎn)業(yè)受到政府資助，鍋具業(yè)不在其中，因此授權(quán)廠商得不到政府的補(bǔ)助，加重財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)。另外，三角債，收不到經(jīng)銷商貨款，收款期間長(zhǎng)達(dá)90天以上，而買原料如鐵、鋁又是現(xiàn)金基礎(chǔ)，因此內(nèi)銷廠商財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)沉重，不敢大量生產(chǎn)不沾鍋。杜邦在中國(guó)有六個(gè)授權(quán)廠商，均不愿大量發(fā)展不沾鍋的內(nèi)銷市場(chǎng)，杜邦和授權(quán)廠商合作，還是用在各國(guó)成功的Pull through的行銷策略，推廣鐵弗龍品牌，以高品質(zhì)為訴求。杜邦的兩難1995年，杜邦金賣出200萬(wàn)支不沾鍋，和美國(guó)5仟萬(wàn)，日本1仟500佰萬(wàn)比實(shí)在太少。這六年來(lái)杜邦的市場(chǎng)行銷成本超過(guò)其收入，1995年就花了1佰萬(wàn)美金做促銷。杜邦認(rèn)為中國(guó)市場(chǎng)未來(lái)潛力無(wú)窮，但如何去做，考慮下列幾個(gè)方案︰1. 一切照常，和授權(quán)廠商合作開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，但無(wú)法獲利。2. 退出市場(chǎng)，杜邦可以在中國(guó)發(fā)展其它產(chǎn)品。3. 協(xié)助授權(quán)廠商發(fā)展行銷計(jì)劃，共同開(kāi)發(fā)不沾鍋市場(chǎng)。4. 杜邦自行生產(chǎn)不沾鍋，但杜邦從未生產(chǎn)過(guò)鍋具，也沒(méi)有行銷通路，中國(guó)有三十五省，各省通路不同，而且要經(jīng)過(guò)不同的層級(jí)的批可，許多商業(yè)習(xí)慣（例如紅包）也不是杜邦會(huì)接受的。如果自行設(shè)廠必須重新建立通路制度。也可建立杜邦品牌。5. 選擇和授權(quán)廠商合資，為了控制目的，杜邦要有51%的股權(quán)，對(duì)方是否同意？為了高品質(zhì)，成本又會(huì)提高，合資也會(huì)威脅到授權(quán)廠商的業(yè)務(wù)。如果你是林先生，你會(huì)怎么做？TOP↑參考資料：1. 『專題：第一個(gè)品牌世紀(jì)』，數(shù)字時(shí)代雜志，2002年3月號(hào)，第75～119頁(yè)2. 『九種方法讓品牌起死回生』，天下雜志，2002年3月號(hào)，第194～200頁(yè)3. 『建立強(qiáng)力品牌的八大原則』，EMBA世界經(jīng)理文摘，2002年4月號(hào)4. 『如何建立知名品牌』，EMBA世界經(jīng)理文摘，2002年3月號(hào)
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