【導(dǎo)讀】量，有生產(chǎn)名優(yōu)酒的能力。但是由于康泉酒廠創(chuàng)優(yōu)意識(shí)不強(qiáng)，生產(chǎn)的。起社會(huì)各界的關(guān)注，本廠的業(yè)績(jī)一直不好。因此康泉酒廠決定開(kāi)始生。產(chǎn)古韻系列高檔酒。并邀請(qǐng)萬(wàn)維策劃公司對(duì)其進(jìn)行營(yíng)銷策劃。奇制勝，招攬百客。右，兩年內(nèi)，市場(chǎng)占有率達(dá)10%。銷售額穩(wěn)步上升，一部分中小企業(yè)的市場(chǎng)空間被擠占，銷量被掠奪。升高，為增加盈利，白酒企業(yè)加快推出中高檔產(chǎn)品步伐。盈利能力，白酒行業(yè)的景氣度持續(xù)回暖。由康泉酒廠獨(dú)立研發(fā)的具有保?？等茖贊庀阈?，以。香型白酒共同形成白酒市場(chǎng)主流，眾多品牌在這兩個(gè)市場(chǎng)展開(kāi)爭(zhēng)奪。濃香型與醬香型產(chǎn)品構(gòu)成直?？備N量10萬(wàn)噸左右。加入，及傳統(tǒng)的飲酒養(yǎng)生觀念的轉(zhuǎn)變，市場(chǎng)增長(zhǎng)幅度將會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)大；能夠真正形成競(jìng)爭(zhēng)威脅的，目前商不足5－7家。增長(zhǎng)很大一部分來(lái)自于白酒等相關(guān)行業(yè)份額的下降。25至40歲的青年消費(fèi)群體不容忽視。對(duì)保健酒生產(chǎn)商來(lái)說(shuō)，研制生。5．分銷渠道：大型酒店，大型國(guó)際化商場(chǎng)，高端奢侈品店。

　　

【正文】 活動(dòng)的執(zhí)行細(xì)則 : 1,9月 1日之前各區(qū)域市場(chǎng)城市經(jīng)理務(wù)必完成向銷售公司包報(bào)備促銷場(chǎng)地及費(fèi)用明細(xì)的申請(qǐng) 。 2,9 月 15 日之前完成與終端賣場(chǎng)活動(dòng)場(chǎng)地的申請(qǐng) ,并簽定協(xié)議 (以協(xié)議文本為費(fèi)用報(bào)銷依據(jù) ) 3,9月 25 日前城市經(jīng)理必須完成導(dǎo)購(gòu)小姐的招聘 ,培訓(xùn)工作 。 4,9月 25日前所有參與促銷的賣場(chǎng)都必須達(dá)到產(chǎn)品陳列到位 ,宣傳DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 及促銷資源到位 ,導(dǎo)購(gòu)人員指定到位 . 根據(jù)以上促銷活動(dòng)的前期安排 ,郎酒廣西南寧 ,柳州 ,桂林三個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)分頭按計(jì)劃進(jìn)行 ,由於有新品入市的壓力與背景 ,銷售業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力得到了相應(yīng)的保證 ,而商超終端則因?yàn)槔删频闹苊芑顒?dòng)策劃 ,亊前的準(zhǔn)備充分而沒(méi)有設(shè)置太多的障礙 ,全區(qū)所有的目標(biāo)終端被郎酒業(yè)務(wù)人員一一拿下 . 2020年 10月 1日 7日 ,廣西郎酒雙節(jié)促銷活動(dòng)按計(jì)劃在全區(qū)近 50家賣場(chǎng)展開(kāi) ,活動(dòng)七天內(nèi)完成銷售業(yè)績(jī) 20 多萬(wàn)元 ,每天的平均銷售額接近 4萬(wàn)元 ,所 有的費(fèi)用的投入產(chǎn)出比率在 1:3之間 ,在郎酒新品的推出背景下 ,這個(gè)成績(jī)已算很過(guò)得去了 . 回顧這次雙節(jié)促銷 ,筆者認(rèn)為活動(dòng)至少達(dá)到了三個(gè)主要目的 (效果 ) 1,達(dá)成的促銷效果鞏固了新品上市不久的市場(chǎng)基礎(chǔ) ,品牌的宣傳效果凸顯 。 2,極大的鼓舞了經(jīng)銷商和所有銷售客戶的信心 ,他們與郎酒公司的配合度和經(jīng)銷熱情因此更高了 。 3,郎酒的區(qū)域業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)得到了操作上的磨合效果 ,利於后續(xù)的推廣DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 業(yè)務(wù)開(kāi)展 . 開(kāi)發(fā)周邊銷售策略戰(zhàn)術(shù)上的調(diào)整 雙節(jié)過(guò)后 ,白酒市場(chǎng)的銷售暫時(shí)平穩(wěn)下來(lái) ,這時(shí)離另一個(gè)銷售高潮元旦還有 一段時(shí)間 ,郎酒新品入市在重點(diǎn)城市的執(zhí)行也暫吿一段落 ,這時(shí) ,郎酒廣西的銷售管理者在考慮下一步業(yè)務(wù)步驟 ,這個(gè)業(yè)務(wù)新突破的考量點(diǎn)就在廣西一些強(qiáng)勢(shì)的周邊地區(qū) . 通過(guò)在業(yè)界細(xì)心觀察 ,郎酒廣西各個(gè)區(qū)域的城市經(jīng)理們發(fā)現(xiàn) ,在廣西的一些強(qiáng)勢(shì)周邊地區(qū) ,比如賀州市 ,河池市 ,梧州市 ,玉林市還有蒙山 ,桂北的一些縣份市場(chǎng) ,因?yàn)楣畛院群偷乩盹L(fēng)俗的消費(fèi)習(xí)慣 ,加上交通不便等因素 ,市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和市場(chǎng)的容積想比較 ,竟然有很大的市場(chǎng)操作空間 ,於是不約而同的 ,每個(gè)城市經(jīng)理都把下一步的業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn)放在了周邊的潛力市場(chǎng) . 經(jīng)過(guò)區(qū)域篩選 ,廣西 統(tǒng)一選出了二級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展重點(diǎn) ,如桂南的百色 ,玉林 ,桂中的河池 (此市場(chǎng)已相當(dāng)成熟 ,并有穩(wěn)固的業(yè)績(jī)銷售 ),桂北的賀州 ,蒙山等 ,為了盡管的運(yùn)作這些二級(jí)市場(chǎng) ,郎酒廣西柳州辦亊處專門召集城市經(jīng)理們開(kāi)會(huì) ,并合議出了一些具體的市場(chǎng)運(yùn)作措施 : 1,派出外埠銷售主管下駐二級(jí)市場(chǎng) ,開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商和產(chǎn)品分銷渠道 。 DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 2,產(chǎn)品主打以郎泉系列為主面對(duì)餐飲市場(chǎng) ,對(duì)高檔市場(chǎng)則主推郎就十年陳和十二年陳釀 ,以適應(yīng)政府 ,商務(wù)交酬用酒的需要 . 3,為了更靈活的調(diào)控市場(chǎng) ,允許郎泉系列根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際來(lái)定價(jià)格 ,一般的建議是 :可以適當(dāng)調(diào)高給 餐飲市場(chǎng)的終端供貨價(jià) ,其讓出來(lái)的空間可以拿出來(lái)做電視廣吿 (小地方的電視廣吿費(fèi)用相當(dāng)?shù)谋阋?),做促銷和請(qǐng)終端業(yè)務(wù)員 . 4,必要的情況下 ,中心市場(chǎng)可以調(diào)出部分資源 (人力 ,物力 ,財(cái)力 )臨時(shí)支持二級(jí)市場(chǎng)的銷售運(yùn)作 ,以保證郎酒開(kāi)發(fā)出一個(gè)二級(jí)市場(chǎng)就成功一個(gè) . 根據(jù)以上的市場(chǎng)運(yùn)作計(jì)劃 ,郎酒在合理的時(shí)間內(nèi) (元旦旺秊前 )開(kāi)發(fā)出二級(jí)市場(chǎng)八個(gè) ,成功五個(gè) ,分別是梧州 ,玉林 ,河池 ,賀州和蒙山縣 ,正常維持運(yùn)作的三個(gè) ,基本沒(méi)有開(kāi)發(fā)后失敗的市場(chǎng)案例 . 這時(shí)候是 2020年的 11 月 ,剛好是郎酒新品入市廣西的 90天 . 白酒市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃書五： DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 一、 市場(chǎng)現(xiàn)狀 淮安素有白酒之鄉(xiāng)的美稱，三溝一河曾風(fēng)光數(shù)十年。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，A 品牌在淮安曾占有過(guò) 80%以上的市場(chǎng)份額。進(jìn)入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后，由于種種原因， A產(chǎn)品在淮安市場(chǎng)從年銷售 億，下滑現(xiàn)在的 500 萬(wàn)左右?？梢哉f(shuō)在淮安城區(qū)已經(jīng)幾乎看不到 A產(chǎn)品，只有在農(nóng)村市場(chǎng)，還有一定的銷售。（具體調(diào)研報(bào)告略）。 二、 產(chǎn)品進(jìn)入障礙 A產(chǎn)品在淮安市場(chǎng)一直沒(méi)有合適的經(jīng)銷商，其主要原因如下： 1）、產(chǎn)品面市率低，美譽(yù)度差； 2）、產(chǎn)品沒(méi)有較大的利潤(rùn)空間，對(duì)經(jīng)銷商 沒(méi)有吸引力； 3）、近幾年來(lái)， A 產(chǎn)品在淮安市場(chǎng)沒(méi)有廣告投入，促銷力度較小，且沒(méi)有連續(xù)性和延續(xù)性； 4）、經(jīng)銷商要求較高，這主要原因是有部分白酒廠家為搶占市場(chǎng)份額而給出許多寬松的激勵(lì)政策。 淮安地區(qū)酒店進(jìn)場(chǎng)門坎較高，主要表現(xiàn)在： 1）、高檔酒店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高，且雙溝及今世緣產(chǎn)品在各酒店較暢銷 ,許多酒店對(duì)進(jìn)價(jià)格相近產(chǎn)品興趣不高； 2）、酒店拖欠貨款情況嚴(yán)重； 3）、其它一些白酒品牌在酒店內(nèi)惡意沖擊。 DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 A產(chǎn)品自身具有許多待改進(jìn)的因素，主要有如下幾方面： 1）、受假冒侵權(quán)產(chǎn)品沖擊，在消費(fèi)者心目 中已留下不好的印象； 2）、產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)投入不足，在調(diào)研中，許多消費(fèi)者反映從未看到A 產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)被市場(chǎng)淘汰； 3）、銷售人員還固守計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代坐等客戶上門的銷售方式，缺乏市場(chǎng)開(kāi)拓能力； 4）、長(zhǎng)期以來(lái)， A產(chǎn)品一直依靠低檔產(chǎn)品進(jìn)行銷售，中、高檔產(chǎn)品一時(shí)難以被消費(fèi)者接受。 三、 產(chǎn)品價(jià)格定位 從調(diào)研中，我們了解到，適宜淮安市場(chǎng)銷售的白酒度數(shù)在 42~46 度，影響消費(fèi)者購(gòu)買三要素（價(jià)格、品牌、品質(zhì)）中，在市場(chǎng)導(dǎo)入階段，價(jià)格和品牌應(yīng)放在首位，隨著時(shí)間的推移，品質(zhì)和品牌應(yīng)逐步調(diào)整到首 位。 價(jià)格定位（單位：元 /瓶） 檔次 操作價(jià)格 出廠價(jià) 二批及酒店價(jià)格 建議零售價(jià) 低檔 7． 00 6． 00 9． 00 13． 00 中檔 25． 00 20． 00 35． 00 55． 00 高檔 38． 00 30． 00 46． 00 80． 00 注：操作價(jià)格為成立直銷公司向外批發(fā)的價(jià)格。中間差價(jià)用于廣告宣傳及促銷。其中低檔酒以走批發(fā)跑量為主，中、高檔直接做終端，不走批發(fā)渠道。 產(chǎn)品包裝 中、高檔產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)要有文化底蘊(yùn)，在包裝盒內(nèi)應(yīng)DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 配促銷禮品。 四、 市場(chǎng)運(yùn)作 運(yùn)作方式 1）、以經(jīng)銷商為依 托，公司輔助其深入操作，合作初期可視其鋪貨力度給予一次性的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)貼； 2）、新品進(jìn)入市場(chǎng)初期，公司應(yīng)直接委派職業(yè)經(jīng)理人直接操作，待時(shí)機(jī)成熟后，轉(zhuǎn)讓給經(jīng)銷商操作； 3）、成立淮安直銷公司，轄管漣水、沭陽(yáng)、泗陽(yáng)、洪澤等地區(qū)，市區(qū)成立餐飲部，負(fù)責(zé)淮安市區(qū)的酒店（直銷），自行操作。周邊市場(chǎng)以經(jīng)銷商運(yùn)作為主。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 以新產(chǎn)品為突破口，帶動(dòng)老產(chǎn)品銷售，對(duì)無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品逐步用同價(jià)格產(chǎn)品替代。 人力資源 吸引人才的兩個(gè)重要因素，一是待遇，二是發(fā)展空間。要提供有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資及發(fā)展空間吸引 高層次人才加盟?？刹扇≡诨窗伯?dāng)?shù)卣衅傅姆绞健? 媒體組合 媒體宣傳是傳輸品牌的主要工具，在產(chǎn)品的投入初期，在電視上做兩個(gè)月的產(chǎn)品廣告，同時(shí)在主干道的公交車上作 15 輛車身廣告，時(shí)DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 間兩個(gè)月，其它以促銷為主。 宣傳品 1）、酒店專用鏡框 200 個(gè)，主要以產(chǎn)品照片配在其中懸掛在各酒店包間內(nèi)； 2）、 POP 招貼，過(guò)春節(jié)貼的福字、春聯(lián)各 1 萬(wàn)張； 3）、 3米長(zhǎng)， 米寬條幅 400 條，主要用于鋪貨時(shí)懸掛在各小型超市門口。 促銷品 1）、酒店鋪貨贈(zèng)品：酒杯、臺(tái)布、煙缸等各 1000 桌用量（酒杯每桌 8個(gè)，臺(tái)布每桌一張，煙缸每桌一個(gè)）； 2）、商場(chǎng)、超市、夫妻小店鋪貨贈(zèng)品：文化衫、雨傘、打火機(jī)等，其中文化衫 1000 件，雨傘 1000把，打火機(jī) 5000只。 五、 具體操作步驟 前期準(zhǔn)備及宣傳 11 月 1日 ~11 月 15 日，招聘業(yè)務(wù)人員、促銷小姐（進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)）及洽談周邊地區(qū)經(jīng)銷商； 11月 18 日 ~11月 25日，籌建市區(qū)直銷公司及協(xié)助周邊地區(qū)經(jīng)銷網(wǎng)進(jìn)貨； 11 月 25 日拉開(kāi)宣傳序幕，由 A 公司組織 15 輛依維柯分兩組在淮安市區(qū)進(jìn)行游行宣傳。依維柯兩側(cè)上統(tǒng)一宣傳新產(chǎn)品 XXX，車頭懸掛條幅 A公司向淮安人民問(wèn)好。每天游行 4 小時(shí)，共游行 4 天。具體路線略。 11 月 28 日淮安電視臺(tái)（無(wú)DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 線臺(tái)）進(jìn)行電視劇插播廣告，以新產(chǎn)品廣告宣傳產(chǎn)品質(zhì)量為主，爭(zhēng)取提高美譽(yù)度。首播兩個(gè)月， 11 月 28 日 ~1 月 28 日。 鋪貨、廣告及促銷 12 月 1 日開(kāi)始，鋪貨全面展開(kāi)，具體鋪貨方案及表格（略）。 目標(biāo)：中、高檔餐飲： 50 家（同時(shí)進(jìn)促銷小姐）； 大、中型商場(chǎng)、超市 90%鋪貨率（爭(zhēng)取出堆頭）； 夫妻店： 500 家（掛新品宣傳條幅）； 時(shí)間： 12 月 1日 ~12月 5日； 形式：將市區(qū)分為三組，每組二輛昌河車，分片進(jìn)行鋪貨， 鋪貨政策（略）。 12 月 5日、 12月 7日、 12月 9日三期淮安日?qǐng)?bào)報(bào)眼廣告，重點(diǎn)宣傳 A產(chǎn)品新品上市信息，并說(shuō)明在餐飲的促銷方式，歡迎在各餐飲點(diǎn)名飲用； 12 月 6日，市區(qū)公交車廣告投放 15 輛全面上路宣傳，具體方案（略）； 12 月 10 日，檢查鋪貨情況，走訪零售商、消費(fèi)者，了解新品銷售情況及消費(fèi)者反映。制定下一步營(yíng)銷策略； 12 月 15 日，召開(kāi)營(yíng)銷工作會(huì)議， A公司領(lǐng)導(dǎo)參加，總結(jié)前期營(yíng)銷得失，提出下一步市場(chǎng)操作方案； 12 月 18日起在漣水、沭陽(yáng)、泗陽(yáng)、洪澤等地區(qū)協(xié)助經(jīng)銷商舉辦供貨會(huì)， A公司提供餐飲及禮品費(fèi)用，提供現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn) 款定貨優(yōu)惠政策（具體方案略），要做好會(huì)前動(dòng)員工作； 12 月 20日 ~12月 25 日，選擇一重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)作重點(diǎn)突破，爭(zhēng)取形成板塊市場(chǎng)； 2020 年 1月 20 日 ~2 月 11 日，在市區(qū)選擇 20 家商場(chǎng)超市，漣水、沭陽(yáng)、泗陽(yáng)、洪澤等地區(qū)各 5家商場(chǎng)超市，舉辦有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)（具體方案略）。 DOC 格式，方便您的復(fù)制修改刪減 六、 計(jì)劃銷售 計(jì)劃銷售 1000萬(wàn)人民幣。 七、 費(fèi)用合計(jì)： 媒體費(fèi)用共計(jì) 35 萬(wàn)； 業(yè)務(wù)人員費(fèi)用： a,淮安市場(chǎng)新招業(yè)務(wù)人員 5名 *800 元 /月 /名 *4/月 =； b,促銷小姐 50 名 *800 元 /月 /名 *4/個(gè)月 =16 萬(wàn)； 房租費(fèi) 3000 元 /月 *4 月 = 萬(wàn)元； 贈(zèng)品費(fèi)用， 4萬(wàn)元； 酒店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用問(wèn)題 5萬(wàn)元； 春節(jié)前有獎(jiǎng)銷售獎(jiǎng)品費(fèi)用共計(jì) 30 萬(wàn)元； 5萬(wàn)元。 費(fèi)用合計(jì)約： 98 萬(wàn)元。 在實(shí)際的具體操作中，所有產(chǎn)生的費(fèi)用（含返利）共計(jì)為 180 多萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)銷售 1100 多萬(wàn)元。費(fèi)用率為 16%。直銷公司扣除銷售費(fèi)用，從所留的差價(jià)中獲利近 20萬(wàn)，真正實(shí)現(xiàn)了多方贏利策略