【正文】 觀察。 以自我管理為原則 只有在上司監(jiān)督下，才會(huì)努力工作的人，實(shí)在太沒(méi)有敬業(yè)精神了。要培養(yǎng)不管上司在不在，都會(huì)盡力工作的人，以創(chuàng)造良好的工作氣氛。 三十七、 指導(dǎo)、培育部屬的方法 要有計(jì)劃、持續(xù)性的實(shí)施 （1）身為管理者的銷(xiāo)售經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強(qiáng)烈觀念。 （2）應(yīng)訂定全體的（部門(mén)）、個(gè)別的（各人）教育計(jì)劃、指導(dǎo)計(jì)劃、據(jù)以培育、指導(dǎo)部屬。 （3）培育一個(gè)人，需要長(zhǎng)久的時(shí)間，萬(wàn)不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不斷地努力。 選定指導(dǎo)的方法 （1） 教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個(gè)別指導(dǎo)，又分為會(huì)議式的、討論式的、OJT （經(jīng)由實(shí)務(wù)、工作來(lái)學(xué)習(xí)），Role Playing （讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事 能 力）等。 （2） 對(duì)教育對(duì)象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時(shí)間、設(shè)備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育方法。 重視個(gè)別教育 （1）身為主管者，應(yīng)特別注重個(gè)別教育。 （2）個(gè)別教育、指導(dǎo)最好由部長(zhǎng)親自作，同時(shí)，也要讓部屬的直接上司實(shí)施。 （3）評(píng)價(jià)教育、指導(dǎo)的效果。 第三十八章 銷(xiāo)售總監(jiān)職能考核表銷(xiāo)售總監(jiān)績(jī)效考核表被考核人姓名職位銷(xiāo)售總監(jiān)編號(hào)考核人姓名職位總經(jīng)理考核期指標(biāo)維度權(quán)重績(jī)效目標(biāo)值考核得分財(cái)務(wù)類凈資產(chǎn)回報(bào)率10%考核期內(nèi)凈資產(chǎn)回報(bào)率在____%以上主營(yíng)業(yè)務(wù)收入10%考核期內(nèi)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入達(dá)到____萬(wàn)元銷(xiāo)售收入10%考核期內(nèi)銷(xiāo)售收入達(dá)到____萬(wàn)元銷(xiāo)售費(fèi)用5%考核期內(nèi)銷(xiāo)售費(fèi)用控制在預(yù)算之內(nèi)貨款回收率5%考核期內(nèi)貨款回收率達(dá)到____%內(nèi)部運(yùn)營(yíng)類企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)完成率10%考核期內(nèi)年度企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)完成率達(dá)到____%銷(xiāo)售計(jì)劃完成率10%考核期內(nèi)銷(xiāo)售計(jì)劃完成率達(dá)到____%合同履約率5%考核期內(nèi)合同履約率達(dá)到____%銷(xiāo)售增長(zhǎng)率5%考核期內(nèi)達(dá)到____%市場(chǎng)推廣計(jì)劃完成率5%考核期內(nèi)市場(chǎng)推廣計(jì)劃完成率達(dá)到____%客戶類市場(chǎng)占有率5%考核期內(nèi)市場(chǎng)占有率達(dá)到____%客戶保有率5%考核期內(nèi)客戶保有率達(dá)到____%客戶滿意率5%考核期內(nèi)客戶滿意率在____%以上學(xué)習(xí)發(fā)展類培訓(xùn)計(jì)劃完成率5%考核期內(nèi)培訓(xùn)計(jì)劃完成率達(dá)到100%核心員工保有率5%考核期內(nèi)核心員工保有率達(dá)到____%本次考核得分考核指標(biāo)說(shuō)明銷(xiāo)售增長(zhǎng)率：銷(xiāo)售增長(zhǎng)率＝績(jī)效考評(píng)說(shuō)明：簽字： 日期： 第五章 銷(xiāo)售主管職能 團(tuán)隊(duì)文化的建立重要性：團(tuán)結(jié)的核心共同的信念、價(jià)值觀、追求不是貼在墻上的口號(hào)，是貫穿于每一個(gè)成員的言行當(dāng)中主管（區(qū)域經(jīng)理、店長(zhǎng)、助理）是領(lǐng)頭羊銷(xiāo)售隊(duì)伍應(yīng)有的團(tuán)隊(duì)文化互尊互愛(ài)平等互助積極向上（杜絕抱怨）共同致富“倫理關(guān)系”永爭(zhēng)第一二 業(yè)績(jī)目標(biāo)的訂立方法　第一步：業(yè)績(jī)分析與評(píng)估　?。ㄒ唬┯绊憳I(yè)績(jī)要素的市場(chǎng)要素分析：　　影響業(yè)績(jī)的要素主要包括：（1）新市場(chǎng)開(kāi)拓的成長(zhǎng)空間，而在這個(gè)空間的潛量上通常是正的增長(zhǎng)。（2）老市場(chǎng)的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)威肋影響的指數(shù)，而在老市場(chǎng)上，也可能是負(fù)的減少。（3）市場(chǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響度，主要是調(diào)整現(xiàn)有的市場(chǎng)布局而對(duì)業(yè)績(jī)產(chǎn)生的影響。這個(gè)維度上通常是有正有負(fù)，但總值一定是正的?！　。ǘ┭芯?jī)?nèi)部資源要素對(duì)業(yè)績(jī)的影響：　　主要是企業(yè)內(nèi)部資源對(duì)業(yè)績(jī)的影響指標(biāo)，包括：（1）新產(chǎn)品的投放市場(chǎng)，對(duì)業(yè)績(jī)所生產(chǎn)的影響可能是正，也可能負(fù)的（2）產(chǎn)品品質(zhì)的提長(zhǎng)或降低，對(duì)業(yè)績(jī)的影響度，可能是正也可能是負(fù)的。（3）市場(chǎng)費(fèi)用的投入，對(duì)業(yè)績(jī)的影響度通常是正的?！　。ㄈ﹥?nèi)部管理體系對(duì)業(yè)績(jī)的影響：　　其主要指標(biāo)包括：（1）新的工藝、設(shè)備、流程的改變，對(duì)業(yè)績(jī)的影響可能是正也可能是負(fù)。（2）新的營(yíng)銷(xiāo)策略的執(zhí)行，對(duì)業(yè)績(jī)的影響是高度正的。　?。ㄋ模┊a(chǎn)業(yè)環(huán)境對(duì)業(yè)績(jī)的影響　　主要指示包括（1）對(duì)手在產(chǎn)品、市場(chǎng)面新的策略與投入，對(duì)其業(yè)績(jī)的影響通常是負(fù)的。（2）產(chǎn)業(yè)政策、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、突發(fā)事件對(duì)可能對(duì)公司的業(yè)績(jī)產(chǎn)生正負(fù)影響?！　≡趯?duì)上述要素進(jìn)行分析時(shí)，每個(gè)要素需要用絕對(duì)數(shù)年值表達(dá)，匯總后形成業(yè)績(jī)目標(biāo)數(shù)值?！　〉诙剑耗繕?biāo)確定與分解：　　企業(yè)需要根據(jù)企業(yè)及產(chǎn)業(yè)的具體情況，引用上述指示的方法對(duì)公司業(yè)績(jī)及個(gè)市場(chǎng)業(yè)績(jī)進(jìn)行分析后，形成公司的總目標(biāo)及各個(gè)市場(chǎng)的分目標(biāo)。這樣的目標(biāo)分解具有極強(qiáng)的說(shuō)服力，也具有可行性。不管公司老板來(lái)是下屬員工，都沒(méi)有理由拒絕。　　第三步：目標(biāo)完成的保證措施與假設(shè)條件　　有效的目標(biāo)完成的保證措施，這是實(shí)現(xiàn)年度目標(biāo)的必要條件，因而需要在目標(biāo)達(dá)成的重要依據(jù)與要素上進(jìn)行強(qiáng)有力的保證，這種保證根據(jù)各個(gè)企業(yè)的不同會(huì)不一樣、通常包括有效的授權(quán)、品質(zhì)穩(wěn)定、充分執(zhí)行預(yù)算、機(jī)制變革等。 打造精英團(tuán)隊(duì)的方法第一階段：如何找到有成長(zhǎng)潛力的銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，只有好的個(gè)體，才會(huì)有好的團(tuán)隊(duì)，所以在討論團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，我們首先要來(lái)探討團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體?，F(xiàn)在銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)構(gòu)成有一個(gè)非常明顯的特征，那就是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)幾乎全是清一色的企業(yè)所在地人員構(gòu)成的。存在即合理，不必過(guò)多看重學(xué)歷、工作經(jīng)歷，而要看重個(gè)人的基本素質(zhì)層面。主要考察以下幾個(gè)方面：個(gè)人品質(zhì)、性格。品質(zhì)是我們選擇人的第一要素，看品質(zhì)應(yīng)從三方面來(lái)考察：一看誠(chéng)信，誠(chéng)信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，先誠(chéng)其意，意誠(chéng)而后心正”；二看吃苦耐勞精神，從事銷(xiāo)售，工作環(huán)境艱苦，工作生活枯燥，又大多長(zhǎng)時(shí)間出差在外，如果沒(méi)有吃苦耐勞的精神，往往難以堅(jiān)持，造成企業(yè)人員流動(dòng)率過(guò)高而影響到公司正常運(yùn)營(yíng)；三看責(zé)任心，只有有責(zé)任感的人才會(huì)對(duì)公司負(fù)責(zé)，才會(huì)對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)。個(gè)人能力。個(gè)人能力主要從兩方面來(lái)看：一是溝通協(xié)調(diào)管理能力。銷(xiāo)售職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，要去與人溝通，要去協(xié)調(diào)這樣那樣的關(guān)系，這就需要較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)管理能力。二是觀察分析決策能力。市場(chǎng)機(jī)會(huì)與危機(jī)在哪，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱勢(shì)與優(yōu)勢(shì)在哪，自己如何面對(duì)所處的各種環(huán)境并做出正確的決策，這就需要個(gè)人具備非凡的觀察分析決策能力。個(gè)人形象。個(gè)人形象其實(shí)就是我們所要求的精神面貌，個(gè)人形象代表著團(tuán)隊(duì)形象，代表著公司形象。第二階段：培訓(xùn)造就精英對(duì)團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無(wú)非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。團(tuán)隊(duì)凝聚力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)，為團(tuán)隊(duì)營(yíng)造一種快樂(lè)工作和積極進(jìn)取的氛圍。團(tuán)隊(duì)文化的精髓就是強(qiáng)調(diào)協(xié)作，團(tuán)結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實(shí)現(xiàn)和滿足團(tuán)隊(duì)成員的各自需求。團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的培養(yǎng)實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)成員綜合能力的培訓(xùn)，能力是建立在以知識(shí)為基礎(chǔ)之上，所以在培訓(xùn)能力之前要加強(qiáng)知識(shí)的培訓(xùn)，而后才能談及能力的培訓(xùn)。在這里主要介紹以下幾方面知識(shí)的培訓(xùn)：公司知識(shí)。首先，我們要永遠(yuǎn)明確一點(diǎn)，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個(gè)人，而是個(gè)人后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實(shí)力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營(yíng)理念、公司經(jīng)營(yíng)的項(xiàng)目、公司的未來(lái)發(fā)展等等，將是我們出產(chǎn)品知識(shí)。我們?cè)阡N(xiāo)售產(chǎn)品之前，首先要對(duì)產(chǎn)品非常了解，對(duì)產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、特點(diǎn)及價(jià)位都要了解，同時(shí)更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，但又要知道產(chǎn)品的缺點(diǎn)在哪，只有這樣你才能說(shuō)服別人購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。行業(yè)知識(shí)。在從事或選擇一項(xiàng)職業(yè)之前，對(duì)于職業(yè)的規(guī)劃，關(guān)鍵是要了解這個(gè)行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的發(fā)展前景，從而做出退出或加盟的決定。在與合作伙伴談判時(shí)，不僅需要對(duì)自身的充分了解，更多需要的是對(duì)整個(gè)行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找出決勝之道。在建立好以上牢固的知識(shí)基礎(chǔ)之上，我們要對(duì)以下幾方面能力加強(qiáng)重點(diǎn)培訓(xùn)：談判能力。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴，并能良性地做出銷(xiāo)量和保證回款。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，這就取決于我們個(gè)人的談判能力。決定談判能力的幾個(gè)重要因素是廣博的專業(yè)知識(shí)、敏捷的思維、能言善辯的口才等。管理能力。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，我們會(huì)擁有多個(gè)客戶，這就牽涉到我們要對(duì)多個(gè)客戶之間的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理，使之能相互協(xié)作，共同維護(hù)市場(chǎng)秩序，而不是相互排擠、相互打壓。同樣，針對(duì)不同產(chǎn)品形成不同渠道，我們也會(huì)面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾，這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團(tuán)隊(duì)的管理，比如說(shuō)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理、促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管理等?？刂颇芰?。市場(chǎng)是瞬息萬(wàn)變的，客戶的心也在不斷地改變，如何駕馭市場(chǎng)的變化，如何挖掘市場(chǎng)的潛在需求，又如何掌控我們“上帝”的心態(tài)，這就需要我們營(yíng)銷(xiāo)人員具有超強(qiáng)的控制能力?！斑\(yùn)籌于帷幄之中，決勝于千里之外”，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程及各個(gè)環(huán)節(jié)都在掌控之中，何愁戰(zhàn)無(wú)不勝矣！第三階段：不斷為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供晉升空間團(tuán)隊(duì)存在的前提是公司的存在，因此我們?cè)谟懻搱F(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，不能剝離開(kāi)公司。前面談到團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，個(gè)體是奔著公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展而加盟團(tuán)隊(duì)的，公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要前提。公司要保證不斷地發(fā)展，需要具備幾個(gè)關(guān)鍵因素：資金。我們都知道“錢(qián)不是萬(wàn)能的，但沒(méi)錢(qián)卻是萬(wàn)萬(wàn)不能的”，特別是對(duì)一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，資金就是一個(gè)檻、一個(gè)瓶頸，資金就是公司飛躍發(fā)展的后盾。特別是近幾年各行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，市場(chǎng)秩序越來(lái)越規(guī)范，這就迫使公司的規(guī)模越做越大，才能取得成本上的優(yōu)勢(shì)，才能在競(jìng)爭(zhēng)中不被淘汰。技術(shù)。技術(shù)就是生產(chǎn)力，技術(shù)推動(dòng)了人類社會(huì)的進(jìn)步。對(duì)于一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，技術(shù)就是保障公司持續(xù)發(fā)展的源泉。走在各行各業(yè)前沿的那些公司，往往是擁有核心技術(shù)的公司。人才。21世紀(jì)什么最寶貴？人才。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，預(yù)示了人才的重要性，早有專家指出：如今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)底就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。公司擁有什么樣的人才，決定了這個(gè)公司有多大的發(fā)展前景。第四階段：建立績(jī)效體系激發(fā)銷(xiāo)售人員長(zhǎng)久的戰(zhàn)斗熱情要保證一個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景，而且還需要公司能為大家提供一個(gè)合理的績(jī)效體系，關(guān)鍵是要為團(tuán)隊(duì)成員塑造一個(gè)公正、公平、公開(kāi)的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)。從馬斯洛的需求層次理論可以看出，有效的績(jī)效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點(diǎn)：一是物質(zhì)需要方面；二是精神需要方面。物質(zhì)需要主要體現(xiàn)在工資、福利、獎(jiǎng)金、工作環(huán)境等，而精神需要?jiǎng)t主要體現(xiàn)在社會(huì)地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。第五階段：老板個(gè)人魅力為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提供榮譽(yù)感和指路明燈管理者個(gè)人魅力也是影響團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的重要因素之一，眾所周知，狼帶領(lǐng)的羊群要比羊帶領(lǐng)的狼群更具戰(zhàn)斗力。那么作為營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，更是團(tuán)隊(duì)的靈魂人物。筆者認(rèn)為，一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)帶領(lǐng)者應(yīng)該具有以下幾個(gè)“力”：指導(dǎo)力。作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須要對(duì)團(tuán)隊(duì)成員負(fù)有指導(dǎo)的責(zé)任，能夠指導(dǎo)員工如何去更好地完成任務(wù)，如何去更好地把個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益、眼前利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益相結(jié)合，如何更好地超越自我，如何更好地規(guī)劃人生職業(yè)生涯。親和力?！耙匀藶楸尽钡墓芾硭枷耄箢I(lǐng)導(dǎo)者從“人性”的角度出發(fā)，以“人文關(guān)懷”的理念去理解、尊重、培育員工。團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該是一個(gè)和諧的團(tuán)隊(duì)，是一個(gè)充滿激情、充滿活力的團(tuán)隊(duì)，這就需要領(lǐng)導(dǎo)者具備較強(qiáng)的親和力。執(zhí)行力。團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力看誰(shuí)，就是看團(tuán)隊(duì)的帶領(lǐng)者，因此，作為團(tuán)隊(duì)管理者，首先要以自我為表率，扛起“執(zhí)行力”大旗，走在團(tuán)隊(duì)之前，建立起團(tuán)隊(duì)高效的執(zhí)行力體系。 銷(xiāo)售過(guò)程管理方法　　 　　企業(yè)在制定了銷(xiāo)售目標(biāo)（包括銷(xiāo)售額目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等）后，那么實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面： 　　一是銷(xiāo)售經(jīng)理要具體細(xì)致地將上述各項(xiàng)目標(biāo)分解給具體執(zhí)行人呢，再配合各項(xiàng)銷(xiāo)售與推廣計(jì)劃，來(lái)協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理、總監(jiān)完成月別、季別、年度別的銷(xiāo)售目標(biāo)。 　　二是要對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷(xiāo)售工作的動(dòng)態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售活動(dòng)中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問(wèn)題，立即解決。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售過(guò)程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系，通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的追蹤與監(jiān)控，確保銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 　　 　　銷(xiāo)售過(guò)程管理的一大關(guān)鍵，就是要把過(guò)程管理當(dāng)中的時(shí)間管理，從過(guò)去的年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。 銷(xiāo)售過(guò)程管理分為：經(jīng)理/總監(jiān)要進(jìn)行每日追蹤（也可說(shuō)是自我管理）； 　　中層主管要掌握每周進(jìn)度； 　　高層主管則須控制每月管理； 　　經(jīng)營(yíng)者則只要看成果即可。 　　 　　1）每日拜訪計(jì)劃 　　業(yè)務(wù)人員在了解公司分配的銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售政策后，應(yīng)每天制訂拜訪計(jì)劃，包括計(jì)劃拜訪的客戶及區(qū)域；拜訪的時(shí)間安排；計(jì)劃拜訪的項(xiàng)目或目的（開(kāi)發(fā)新客戶、市場(chǎng)調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他），這些都應(yīng)在每日拜訪計(jì)劃表上仔細(xì)填寫(xiě)。 　　2)每日銷(xiāo)售報(bào)告表 　　業(yè)務(wù)員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實(shí)績(jī)與比率、競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)信息、客戶反映的意見(jiàn)、客戶的最新動(dòng)態(tài)、今日拜訪心得等資料，都填寫(xiě)在每日拜訪報(bào)告表上，并經(jīng)主管簽核、批示意見(jiàn)。銷(xiāo)售經(jīng)理可以通過(guò)客戶拜訪計(jì)劃表，知道業(yè)務(wù)員每天要做什么；通過(guò)每日銷(xiāo)售報(bào)告表，知道業(yè)務(wù)員今天做得怎么樣。這是第一個(gè)過(guò)程管理。 　　3)評(píng)價(jià)推銷(xiāo)的效率 　　在了解業(yè)務(wù)員每日銷(xiāo)售報(bào)告后，銷(xiāo)售主管應(yīng)就各種目標(biāo)值累計(jì)達(dá)成的進(jìn)度加以追蹤，同時(shí)對(duì)今天拜訪的實(shí)績(jī)進(jìn)行成果評(píng)估，并了解今日在拜訪客戶時(shí)花費(fèi)的費(fèi)用，以評(píng)價(jià)推銷(xiāo)的效率。 　　如有必要，應(yīng)召集業(yè)務(wù)員進(jìn)行個(gè)別或集體面談，以便掌握深度的、廣度的市場(chǎng)信息。這是第二個(gè)過(guò)程管理，也是最重要的管理內(nèi)容。 　　4)市場(chǎng)狀況反映表 　　業(yè)務(wù)員在拜訪客戶的過(guò)程中，會(huì)掌握許多有用的信息，如消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品提出的意見(jiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行的新的促銷(xiāo)活動(dòng)或推出的新品、經(jīng)銷(xiāo)商是否有嚴(yán)重抱怨、客戶公司的人事更動(dòng)等，除了應(yīng)立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售時(shí)，則應(yīng)立即另外填寫(xiě)市場(chǎng)狀況反映表或客戶投訴處理報(bào)告表，以迅速向上級(jí)報(bào)告。 　　5)周進(jìn)度控制 　　各區(qū)域市場(chǎng)的業(yè)務(wù)主管為了讓公司掌握銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，應(yīng)于每周一提出銷(xiāo)售管理報(bào)告書(shū)，報(bào)告本周的市場(chǎng)狀況。其內(nèi)容包括銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成、新開(kāi)發(fā)客戶數(shù)