【正文】 觀察。 以自我管理為原則 只有在上司監(jiān)督下，才會努力工作的人，實在太沒有敬業(yè)精神了。要培養(yǎng)不管上司在不在，都會盡力工作的人，以創(chuàng)造良好的工作氣氛。 三十七、 指導(dǎo)、培育部屬的方法 要有計劃、持續(xù)性的實施 （1）身為管理者的銷售經(jīng)理，應(yīng)有指導(dǎo)、培育部屬的強烈觀念。 （2）應(yīng)訂定全體的（部門）、個別的（各人）教育計劃、指導(dǎo)計劃、據(jù)以培育、指導(dǎo)部屬。 （3）培育一個人，需要長久的時間，萬不可期望速成，故需有耐性，繼續(xù)不斷地努力。 選定指導(dǎo)的方法 （1） 教育、指導(dǎo)方法分為集體指導(dǎo)與個別指導(dǎo)，又分為會議式的、討論式的、OJT （經(jīng)由實務(wù)、工作來學(xué)習(xí)），Role Playing （讓職員假扮某種職位，以培養(yǎng)辦事 能 力）等。 （2） 對教育對象、教育內(nèi)容、預(yù)算、時間、設(shè)備等作綜合性的判斷后，再選擇最理想的教育方法。 重視個別教育 （1）身為主管者，應(yīng)特別注重個別教育。 （2）個別教育、指導(dǎo)最好由部長親自作，同時，也要讓部屬的直接上司實施。 （3）評價教育、指導(dǎo)的效果。 第三十八章 銷售總監(jiān)職能考核表銷售總監(jiān)績效考核表被考核人姓名職位銷售總監(jiān)編號考核人姓名職位總經(jīng)理考核期指標(biāo)維度權(quán)重績效目標(biāo)值考核得分財務(wù)類凈資產(chǎn)回報率10%考核期內(nèi)凈資產(chǎn)回報率在____%以上主營業(yè)務(wù)收入10%考核期內(nèi)主營業(yè)務(wù)收入達(dá)到____萬元銷售收入10%考核期內(nèi)銷售收入達(dá)到____萬元銷售費用5%考核期內(nèi)銷售費用控制在預(yù)算之內(nèi)貨款回收率5%考核期內(nèi)貨款回收率達(dá)到____%內(nèi)部運營類企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)完成率10%考核期內(nèi)年度企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)完成率達(dá)到____%銷售計劃完成率10%考核期內(nèi)銷售計劃完成率達(dá)到____%合同履約率5%考核期內(nèi)合同履約率達(dá)到____%銷售增長率5%考核期內(nèi)達(dá)到____%市場推廣計劃完成率5%考核期內(nèi)市場推廣計劃完成率達(dá)到____%客戶類市場占有率5%考核期內(nèi)市場占有率達(dá)到____%客戶保有率5%考核期內(nèi)客戶保有率達(dá)到____%客戶滿意率5%考核期內(nèi)客戶滿意率在____%以上學(xué)習(xí)發(fā)展類培訓(xùn)計劃完成率5%考核期內(nèi)培訓(xùn)計劃完成率達(dá)到100%核心員工保有率5%考核期內(nèi)核心員工保有率達(dá)到____%本次考核得分考核指標(biāo)說明銷售增長率：銷售增長率＝績效考評說明：簽字： 日期： 第五章 銷售主管職能 團隊文化的建立重要性：團結(jié)的核心共同的信念、價值觀、追求不是貼在墻上的口號，是貫穿于每一個成員的言行當(dāng)中主管（區(qū)域經(jīng)理、店長、助理）是領(lǐng)頭羊銷售隊伍應(yīng)有的團隊文化互尊互愛平等互助積極向上（杜絕抱怨）共同致富“倫理關(guān)系”永爭第一二 業(yè)績目標(biāo)的訂立方法　第一步：業(yè)績分析與評估　?。ㄒ唬┯绊憳I(yè)績要素的市場要素分析：　　影響業(yè)績的要素主要包括：（1）新市場開拓的成長空間，而在這個空間的潛量上通常是正的增長。（2）老市場的成長機會威肋影響的指數(shù)，而在老市場上，也可能是負(fù)的減少。（3）市場結(jié)構(gòu)調(diào)整的影響度，主要是調(diào)整現(xiàn)有的市場布局而對業(yè)績產(chǎn)生的影響。這個維度上通常是有正有負(fù)，但總值一定是正的。　?。ǘ┭芯績?nèi)部資源要素對業(yè)績的影響：　　主要是企業(yè)內(nèi)部資源對業(yè)績的影響指標(biāo)，包括：（1）新產(chǎn)品的投放市場，對業(yè)績所生產(chǎn)的影響可能是正，也可能負(fù)的（2）產(chǎn)品品質(zhì)的提長或降低，對業(yè)績的影響度，可能是正也可能是負(fù)的。（3）市場費用的投入，對業(yè)績的影響度通常是正的?！　。ㄈ﹥?nèi)部管理體系對業(yè)績的影響：　　其主要指標(biāo)包括：（1）新的工藝、設(shè)備、流程的改變，對業(yè)績的影響可能是正也可能是負(fù)。（2）新的營銷策略的執(zhí)行，對業(yè)績的影響是高度正的。　?。ㄋ模┊a(chǎn)業(yè)環(huán)境對業(yè)績的影響　　主要指示包括（1）對手在產(chǎn)品、市場面新的策略與投入，對其業(yè)績的影響通常是負(fù)的。（2）產(chǎn)業(yè)政策、宏觀經(jīng)濟政策、突發(fā)事件對可能對公司的業(yè)績產(chǎn)生正負(fù)影響?！　≡趯ι鲜鲆剡M(jìn)行分析時，每個要素需要用絕對數(shù)年值表達(dá)，匯總后形成業(yè)績目標(biāo)數(shù)值?！　〉诙剑耗繕?biāo)確定與分解：　　企業(yè)需要根據(jù)企業(yè)及產(chǎn)業(yè)的具體情況，引用上述指示的方法對公司業(yè)績及個市場業(yè)績進(jìn)行分析后，形成公司的總目標(biāo)及各個市場的分目標(biāo)。這樣的目標(biāo)分解具有極強的說服力，也具有可行性。不管公司老板來是下屬員工，都沒有理由拒絕?！　〉谌剑耗繕?biāo)完成的保證措施與假設(shè)條件　　有效的目標(biāo)完成的保證措施，這是實現(xiàn)年度目標(biāo)的必要條件，因而需要在目標(biāo)達(dá)成的重要依據(jù)與要素上進(jìn)行強有力的保證，這種保證根據(jù)各個企業(yè)的不同會不一樣、通常包括有效的授權(quán)、品質(zhì)穩(wěn)定、充分執(zhí)行預(yù)算、機制變革等。 打造精英團隊的方法第一階段：如何找到有成長潛力的銷售人員團隊是由個體組成的，只有好的個體，才會有好的團隊，所以在討論團隊的建設(shè)與管理上，我們首先要來探討團隊中的個體?，F(xiàn)在銷售團隊構(gòu)成有一個非常明顯的特征，那就是銷售團隊幾乎全是清一色的企業(yè)所在地人員構(gòu)成的。存在即合理，不必過多看重學(xué)歷、工作經(jīng)歷，而要看重個人的基本素質(zhì)層面。主要考察以下幾個方面：個人品質(zhì)、性格。品質(zhì)是我們選擇人的第一要素，看品質(zhì)應(yīng)從三方面來考察：一看誠信，誠信乃為立身之本、處世之根，自古就有“欲正其心者，先誠其意，意誠而后心正”；二看吃苦耐勞精神，從事銷售，工作環(huán)境艱苦，工作生活枯燥，又大多長時間出差在外，如果沒有吃苦耐勞的精神，往往難以堅持，造成企業(yè)人員流動率過高而影響到公司正常運營；三看責(zé)任心，只有有責(zé)任感的人才會對公司負(fù)責(zé)，才會對社會負(fù)責(zé)。個人能力。個人能力主要從兩方面來看：一是溝通協(xié)調(diào)管理能力。銷售職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，要去與人溝通，要去協(xié)調(diào)這樣那樣的關(guān)系，這就需要較強的溝通協(xié)調(diào)管理能力。二是觀察分析決策能力。市場機會與危機在哪，競爭對手弱勢與優(yōu)勢在哪，自己如何面對所處的各種環(huán)境并做出正確的決策，這就需要個人具備非凡的觀察分析決策能力。個人形象。個人形象其實就是我們所要求的精神面貌，個人形象代表著團隊形象，代表著公司形象。第二階段：培訓(xùn)造就精英對團隊加強相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團隊的凝聚力和戰(zhàn)斗力。團隊凝聚力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強團隊文化的建設(shè)，為團隊營造一種快樂工作和積極進(jìn)取的氛圍。團隊文化的精髓就是強調(diào)協(xié)作，團結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè)，從而才能實現(xiàn)和滿足團隊成員的各自需求。團隊?wèi)?zhàn)斗力的培養(yǎng)實質(zhì)就是加強團隊成員綜合能力的培訓(xùn)，能力是建立在以知識為基礎(chǔ)之上，所以在培訓(xùn)能力之前要加強知識的培訓(xùn)，而后才能談及能力的培訓(xùn)。在這里主要介紹以下幾方面知識的培訓(xùn)：公司知識。首先，我們要永遠(yuǎn)明確一點，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個人，而是個人后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營理念、公司經(jīng)營的項目、公司的未來發(fā)展等等，將是我們出產(chǎn)品知識。我們在銷售產(chǎn)品之前，首先要對產(chǎn)品非常了解，對產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、特點及價位都要了解，同時更要充分地挖掘出產(chǎn)品的賣點，但又要知道產(chǎn)品的缺點在哪，只有這樣你才能說服別人購買你的產(chǎn)品。行業(yè)知識。在從事或選擇一項職業(yè)之前，對于職業(yè)的規(guī)劃，關(guān)鍵是要了解這個行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的發(fā)展前景，從而做出退出或加盟的決定。在與合作伙伴談判時，不僅需要對自身的充分了解，更多需要的是對整個行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。在建立好以上牢固的知識基礎(chǔ)之上，我們要對以下幾方面能力加強重點培訓(xùn)：談判能力。作為營銷人員，最重要的工作是要為公司找到合作伙伴，并能良性地做出銷量和保證回款。能否談成適合公司發(fā)展的合作伙伴，這就取決于我們個人的談判能力。決定談判能力的幾個重要因素是廣博的專業(yè)知識、敏捷的思維、能言善辯的口才等。管理能力。作為營銷人員，我們會擁有多個客戶，這就牽涉到我們要對多個客戶之間的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理，使之能相互協(xié)作，共同維護市場秩序，而不是相互排擠、相互打壓。同樣，針對不同產(chǎn)品形成不同渠道，我們也會面臨渠道之間這樣那樣的摩擦與矛盾，這就需要我們掌握渠道管理之道。再有就是團隊的管理，比如說業(yè)務(wù)團隊的管理、促銷團隊的管理等?？刂颇芰?。市場是瞬息萬變的，客戶的心也在不斷地改變，如何駕馭市場的變化，如何挖掘市場的潛在需求，又如何掌控我們“上帝”的心態(tài)，這就需要我們營銷人員具有超強的控制能力。“運籌于帷幄之中，決勝于千里之外”，對整個營銷的過程及各個環(huán)節(jié)都在掌控之中，何愁戰(zhàn)無不勝矣！第三階段：不斷為銷售團隊提供晉升空間團隊存在的前提是公司的存在，因此我們在討論團隊的建設(shè)與管理上，不能剝離開公司。前面談到團隊是由個體組成的，個體是奔著公司的發(fā)展和個人的發(fā)展而加盟團隊的，公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團隊的一個重要前提。公司要保證不斷地發(fā)展，需要具備幾個關(guān)鍵因素：資金。我們都知道“錢不是萬能的，但沒錢卻是萬萬不能的”，特別是對一個公司來說，資金就是一個檻、一個瓶頸，資金就是公司飛躍發(fā)展的后盾。特別是近幾年各行業(yè)的競爭日益激烈，市場秩序越來越規(guī)范，這就迫使公司的規(guī)模越做越大，才能取得成本上的優(yōu)勢，才能在競爭中不被淘汰。技術(shù)。技術(shù)就是生產(chǎn)力，技術(shù)推動了人類社會的進(jìn)步。對于一個公司來說，技術(shù)就是保障公司持續(xù)發(fā)展的源泉。走在各行各業(yè)前沿的那些公司，往往是擁有核心技術(shù)的公司。人才。21世紀(jì)什么最寶貴？人才。知識經(jīng)濟時代的到來，預(yù)示了人才的重要性，早有專家指出：如今企業(yè)之間的競爭，歸根結(jié)底就是人才的競爭。公司擁有什么樣的人才，決定了這個公司有多大的發(fā)展前景。第四階段：建立績效體系激發(fā)銷售人員長久的戰(zhàn)斗熱情要保證一個團隊的穩(wěn)定性，不僅需要公司本身的良好發(fā)展前景，而且還需要公司能為大家提供一個合理的績效體系，關(guān)鍵是要為團隊成員塑造一個公正、公平、公開的一個競爭平臺。從馬斯洛的需求層次理論可以看出，有效的績效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點：一是物質(zhì)需要方面；二是精神需要方面。物質(zhì)需要主要體現(xiàn)在工資、福利、獎金、工作環(huán)境等，而精神需要則主要體現(xiàn)在社會地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。第五階段：老板個人魅力為銷售團隊提供榮譽感和指路明燈管理者個人魅力也是影響團隊穩(wěn)定的重要因素之一，眾所周知，狼帶領(lǐng)的羊群要比羊帶領(lǐng)的狼群更具戰(zhàn)斗力。那么作為營銷團隊的領(lǐng)導(dǎo)者，更是團隊的靈魂人物。筆者認(rèn)為，一名優(yōu)秀的團隊帶領(lǐng)者應(yīng)該具有以下幾個“力”：指導(dǎo)力。作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須要對團隊成員負(fù)有指導(dǎo)的責(zé)任，能夠指導(dǎo)員工如何去更好地完成任務(wù)，如何去更好地把個人利益與團隊利益、眼前利益與長遠(yuǎn)利益相結(jié)合，如何更好地超越自我，如何更好地規(guī)劃人生職業(yè)生涯。親和力?！耙匀藶楸尽钡墓芾硭枷?，要求領(lǐng)導(dǎo)者從“人性”的角度出發(fā)，以“人文關(guān)懷”的理念去理解、尊重、培育員工。團隊?wèi)?yīng)該是一個和諧的團隊，是一個充滿激情、充滿活力的團隊，這就需要領(lǐng)導(dǎo)者具備較強的親和力。執(zhí)行力。團隊的執(zhí)行力看誰，就是看團隊的帶領(lǐng)者，因此，作為團隊管理者，首先要以自我為表率，扛起“執(zhí)行力”大旗，走在團隊之前，建立起團隊高效的執(zhí)行力體系。 銷售過程管理方法　　 　　企業(yè)在制定了銷售目標(biāo)（包括銷售額目標(biāo)、貨款完全回收目標(biāo)等）后，那么實現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵在兩方面： 　　一是銷售經(jīng)理要具體細(xì)致地將上述各項目標(biāo)分解給具體執(zhí)行人呢，再配合各項銷售與推廣計劃，來協(xié)助銷售經(jīng)理、總監(jiān)完成月別、季別、年度別的銷售目標(biāo)。 　　二是要對銷售過程進(jìn)行追蹤與控制，了解日常銷售工作的動態(tài)、進(jìn)度，及早發(fā)現(xiàn)銷售活動中所出現(xiàn)的異?，F(xiàn)象及問題，立即解決。也就是說，銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實績之間的關(guān)系，通過對銷售過程的追蹤與監(jiān)控，確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。 　　 　　銷售過程管理的一大關(guān)鍵，就是要把過程管理當(dāng)中的時間管理，從過去的年度追蹤細(xì)化到每月、每周甚至每日追蹤。 銷售過程管理分為：經(jīng)理/總監(jiān)要進(jìn)行每日追蹤（也可說是自我管理）； 　　中層主管要掌握每周進(jìn)度； 　　高層主管則須控制每月管理； 　　經(jīng)營者則只要看成果即可。 　　 　　1）每日拜訪計劃 　　業(yè)務(wù)人員在了解公司分配的銷售目標(biāo)及銷售政策后，應(yīng)每天制訂拜訪計劃，包括計劃拜訪的客戶及區(qū)域；拜訪的時間安排；計劃拜訪的項目或目的（開發(fā)新客戶、市場調(diào)研、收款、服務(wù)、客訴處理、訂貨或其他），這些都應(yīng)在每日拜訪計劃表上仔細(xì)填寫。 　　2)每日銷售報告表 　　業(yè)務(wù)員在工作結(jié)束后，要將每日的出勤狀況、拜訪客戶洽談結(jié)果、客訴處理、貨款回收或訂貨目標(biāo)達(dá)成的實績與比率、競爭者的市場信息、客戶反映的意見、客戶的最新動態(tài)、今日拜訪心得等資料，都填寫在每日拜訪報告表上，并經(jīng)主管簽核、批示意見。銷售經(jīng)理可以通過客戶拜訪計劃表，知道業(yè)務(wù)員每天要做什么；通過每日銷售報告表，知道業(yè)務(wù)員今天做得怎么樣。這是第一個過程管理。 　　3)評價推銷的效率 　　在了解業(yè)務(wù)員每日銷售報告后，銷售主管應(yīng)就各種目標(biāo)值累計達(dá)成的進(jìn)度加以追蹤，同時對今天拜訪的實績進(jìn)行成果評估，并了解今日在拜訪客戶時花費的費用，以評價推銷的效率。 　　如有必要，應(yīng)召集業(yè)務(wù)員進(jìn)行個別或集體面談，以便掌握深度的、廣度的市場信息。這是第二個過程管理，也是最重要的管理內(nèi)容。 　　4)市場狀況反映表 　　業(yè)務(wù)員在拜訪客戶的過程中，會掌握許多有用的信息，如消費者對產(chǎn)品提出的意見、競爭對手進(jìn)行的新的促銷活動或推出的新品、經(jīng)銷商是否有嚴(yán)重抱怨、客戶公司的人事更動等，除了應(yīng)立即填在每日拜訪表上之外，若情況嚴(yán)重并足以影響公司產(chǎn)品的銷售時，則應(yīng)立即另外填寫市場狀況反映表或客戶投訴處理報告表，以迅速向上級報告。 　　5)周進(jìn)度控制 　　各區(qū)域市場的業(yè)務(wù)主管為了讓公司掌握銷售動態(tài)，應(yīng)于每周一提出銷售管理報告書，報告本周的市場狀況。其內(nèi)容包括銷售目標(biāo)達(dá)成、新開發(fā)客戶數(shù)