【正文】 本沒(méi)去拜訪(fǎng)這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商或者沒(méi)按時(shí)拜訪(fǎng)。 　　第四招：借助總部人員的市場(chǎng)檢核來(lái)協(xié)助跟蹤 　　雖然有了以上三種檢核方法，對(duì)業(yè)務(wù)員的行蹤跟進(jìn)限制了很多，但業(yè)務(wù)員在外，區(qū)域經(jīng)理有時(shí)還是顯得很被動(dòng)，還需要不定期通過(guò)走訪(fǎng)市場(chǎng)來(lái)進(jìn)一步檢核跟蹤。檢核市場(chǎng)要做到： 　　一要行蹤保密，即檢核時(shí)間不確定且嚴(yán)格保密，只有這樣你才能看到真實(shí)的市場(chǎng)情況，由秘密突擊檢查看到的市場(chǎng)情況可以判斷業(yè)務(wù)員是否經(jīng)常跑市場(chǎng)、是否最近去過(guò)該區(qū)域等情況；二要單獨(dú)看終端，單獨(dú)跟導(dǎo)購(gòu)員溝通，這樣就可以知道業(yè)務(wù)員是否經(jīng)常勤跑終端、勤了解終端一線(xiàn)信息以及是否培訓(xùn)過(guò)導(dǎo)購(gòu)員等情況；三要看業(yè)務(wù)員的辦公桌，如果他們的辦公桌上放有競(jìng)爭(zhēng)品牌的單張、經(jīng)銷(xiāo)商的要貨計(jì)劃等，說(shuō)明他是勤跑市場(chǎng)的，如果他們辦公桌上的文件有一層塵土，那就說(shuō)明有問(wèn)題；四要看業(yè)務(wù)員的票據(jù)，如果業(yè)務(wù)員滿(mǎn)抽屜的出租車(chē)票、長(zhǎng)途車(chē)票、通訊票，那也說(shuō)明他是勤跑市場(chǎng)的，否則就有問(wèn)題。當(dāng)然，區(qū)域經(jīng)理可以巧妙地得到這些信息。 　　以上方法只是輔助檢核業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)行蹤或者只是給他們一點(diǎn)壓力迫使他們放棄偷懶的心理、踏踏實(shí)實(shí)地做市場(chǎng)，而不是迫使他們跑市場(chǎng)的動(dòng)力之源。要想讓自己的業(yè)務(wù)員自動(dòng)自發(fā)地做市場(chǎng)、跑市場(chǎng)，關(guān)鍵還要從業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、員工感情歸屬、薪酬合理設(shè)置等方面下功夫?！?　　(1)不正常進(jìn)貨。零售客戶(hù)平時(shí)進(jìn)貨量不多，最近卻一反常態(tài)，主要有三種情況：一是現(xiàn)在的進(jìn)貨量超出其以往銷(xiāo)售量的幾倍；二是零售客戶(hù)選擇較不利的時(shí)間訂貨(如在結(jié)賬的前幾天訂貨)；三是不分品種，即使不暢銷(xiāo)的產(chǎn)品也大量進(jìn)貨。 　?。?）訂貨量突然減少，甚至沒(méi)有訂貨。 　　（3）原本向其他供貨商采購(gòu)的產(chǎn)品全部轉(zhuǎn)移到本公司。遇到這些情況，經(jīng)銷(xiāo)商必須有所警覺(jué)，除非查知其訂貨動(dòng)機(jī)確實(shí)正常，否則應(yīng)暫時(shí)拖延供貨，一方面再深入調(diào)查，求證是否有惡性倒閉的可能；另一方面觀察其反應(yīng)與變化。 　　經(jīng)銷(xiāo)商平時(shí)應(yīng)深入了解零售客戶(hù)的銷(xiāo)售能力、庫(kù)存數(shù)量以及當(dāng)前的市場(chǎng)情況，以便對(duì)該零售客戶(hù)的每月進(jìn)貨量、進(jìn)貨種類(lèi)和進(jìn)貨時(shí)間做全面了解，做到胸有成竹。對(duì)于零售客戶(hù)的不正常訂貨，應(yīng)深入了解。 　　 　?。?）零售客戶(hù)人事變動(dòng)頻繁。 　　如管理層、業(yè)務(wù)人員和財(cái)務(wù)人員等離職人員增加，其中比較多的是會(huì)計(jì)人員突然離職。一般而言，零售客戶(hù)財(cái)務(wù)出問(wèn)題，最先感覺(jué)到大事不妙的肯定是會(huì)計(jì)人員。因此，當(dāng)人員變動(dòng)頻繁尤其是會(huì)計(jì)人員突然離職時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商須趕緊打聽(tīng)該人員的離職原因，同時(shí)從各種角度衡量該零售客戶(hù)財(cái)力是否出了問(wèn)題。 　　（2）多數(shù)員工有抱怨不滿(mǎn)情緒。 　?。?）員工無(wú)精打采，工作態(tài)度惡劣。 　　 　　（1）儀容不整，精神萎靡。 　　零售客戶(hù)員工一向儀容整潔，精神飽滿(mǎn)。最近卻一反常態(tài)，突然變得儀容不整，精神萎靡。此時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商就要特別當(dāng)心其是否財(cái)務(wù)上出了問(wèn)題。 　?。?）突然轉(zhuǎn)變態(tài)度，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員巴結(jié)討好。 　　零售客戶(hù)老板一向趾高氣揚(yáng)，態(tài)度惡劣，最近卻對(duì)營(yíng)銷(xiāo)員巴結(jié)討好，此時(shí)經(jīng)銷(xiāo)商須詳查背后是否隱藏著經(jīng)營(yíng)危機(jī)。 　　（3）經(jīng)?；乇堋?　　最近發(fā)現(xiàn)零售客戶(hù)的負(fù)責(zé)人和財(cái)務(wù)主管經(jīng)?；乇?，總是找不到人。此時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商更要增加拜訪(fǎng)次數(shù)，要查出經(jīng)?；乇苁欠窈徒?jīng)營(yíng)不善有關(guān)。 　?。?）辦公地點(diǎn)由高檔向低檔搬遷。 　　 　　出現(xiàn)不利于該零售客戶(hù)的傳聞時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商要特別小心該類(lèi)零售客戶(hù)。 　　（1）名聲不好。 　　被同行批評(píng)得一無(wú)是處的零售客戶(hù)遲早會(huì)出問(wèn)題的。因此，當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)員一聽(tīng)到某零售客戶(hù)有不穩(wěn)的風(fēng)聲時(shí)，在得到證實(shí)后，必須搶先在其他供貨商之前停貨，同時(shí)，趕緊收款。 　?。?）私生活不正常。 　　零售客戶(hù)除了應(yīng)兼具財(cái)力、經(jīng)營(yíng)管理能力外，更重要的是要投入精力。如果該零售客戶(hù)過(guò)度沉迷于吃喝嫖賭，終日不是精神萎靡，就是不專(zhuān)心經(jīng)營(yíng)，這種零售客戶(hù)不可能把自己的事業(yè)經(jīng)營(yíng)好，甚至是債臺(tái)高筑不得不鋌而走險(xiǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)這類(lèi)客戶(hù)就要特別注意了。 　　當(dāng)零售客戶(hù)出現(xiàn)以上危險(xiǎn)信號(hào)時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商采取果斷、迅速的應(yīng)變措施，可以有效降低應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。 　　相關(guān)鏈接：應(yīng)對(duì)酒店的“暗轉(zhuǎn)” 　　經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)酒店投入的費(fèi)用比較高，存在的風(fēng)險(xiǎn)也比較大，因此預(yù)防酒店跑單也很重要。編者和東北做金六福酒的經(jīng)銷(xiāo)商老王聊天時(shí)，老王感慨頗多，他說(shuō)，現(xiàn)在酒店跑單真是越來(lái)越隱蔽，以前我們?yōu)榱祟A(yù)防跑單發(fā)生，專(zhuān)門(mén)派人收集當(dāng)?shù)馗黝?lèi)的報(bào)紙，把酒店轉(zhuǎn)讓的信息及時(shí)記下來(lái)，然后馬上派業(yè)務(wù)員去結(jié)款，因此出現(xiàn)跑單的現(xiàn)象不是很多?，F(xiàn)在，很多酒店都不刊登轉(zhuǎn)讓信息了，而是私下找人把店給轉(zhuǎn)了，這種情況很難預(yù)防。 　　針對(duì)這種情況，經(jīng)銷(xiāo)商可以從酒店“內(nèi)部”和“外部”進(jìn)行預(yù)防。經(jīng)銷(xiāo)商派業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)酒店時(shí)，要注重考察酒店老板的背景（最好把他的家庭住址也記錄下來(lái)）、經(jīng)營(yíng)狀況、資金走向，鋪貨之后，經(jīng)銷(xiāo)商要加強(qiáng)維護(hù)和跟蹤，可以從酒店周?chē)牡赇伭私饩频甑那闆r。另外就是要在酒店設(shè)置“眼線(xiàn)”，因?yàn)榫频甑墓ぷ魅藛T比較清楚實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況，給予服務(wù)員一定的好處，也許今后會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商減少很大的損失。終端營(yíng)銷(xiāo)管理的“五個(gè)到位”近年來(lái)，在手機(jī)市場(chǎng)拼搏的營(yíng)銷(xiāo)同行們，一定都非常深刻地理解到產(chǎn)品在零售終端銷(xiāo)售的重要意義。因?yàn)槭謾C(jī)一旦在零售店被消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，渠道庫(kù)存價(jià)保問(wèn)題就消失了，產(chǎn)品出庫(kù)形成的帳面利潤(rùn)變成了真正的利潤(rùn)，下家渠道商可以繼續(xù)提貨（壓貨）了，廠(chǎng)商的巨大產(chǎn)能能夠釋放出來(lái)了，產(chǎn)品在零售終端的銷(xiāo)售能夠帶來(lái)那么多的好處，這大概就是“終端營(yíng)銷(xiāo)”、“掌控終端”、“終端為王”成為中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界最流行的營(yíng)銷(xiāo)詞匯的原因吧。 　　除了手機(jī)行業(yè)，家電、化妝品、IT、保健品等行業(yè)內(nèi)活躍的企業(yè)，大家都在做終端營(yíng)銷(xiāo)，但是，真正能夠有效進(jìn)行終端營(yíng)銷(xiāo)管理的，并不是很多。在終端營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際操作中，會(huì)出現(xiàn)以下情況： 　　 終端營(yíng)銷(xiāo)資源的預(yù)算不準(zhǔn)確，一年還沒(méi)有過(guò)完，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)打到正火熱的時(shí)候，有的企業(yè)就發(fā)現(xiàn)預(yù)算捉襟見(jiàn)肘了，凌厲的拓展攻勢(shì)遽然受挫；有的企業(yè)則出現(xiàn)巨大的資源浪費(fèi)，盲目投入，無(wú)形中抬高整個(gè)行業(yè)的終端費(fèi)用行情，自己也只是賺到吆喝沒(méi)有賺到什么利潤(rùn)。隨著手機(jī)行業(yè)利潤(rùn)的下降，終端營(yíng)銷(xiāo)資源的預(yù)算被大幅度削減，前一種情況就經(jīng)常出現(xiàn)了。 　　 終端營(yíng)銷(xiāo)的支持系統(tǒng)出現(xiàn)嚴(yán)重缺陷，如終端建設(shè)完成了，但是，渠道操作有問(wèn)題，產(chǎn)品不能到達(dá)零售店，或經(jīng)常出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象，終端銷(xiāo)量大打折扣。 　　 一線(xiàn)操作人員和管理人員，如城市經(jīng)理、督導(dǎo)等在實(shí)際操作時(shí)缺乏簡(jiǎn)單、有效的指導(dǎo)原則，每天都在“終端拜訪(fǎng)”，但是工作效率非常低下。 　　如何解決這些的問(wèn)題，將終端營(yíng)銷(xiāo)的能量充分的發(fā)揮出來(lái)呢？我們應(yīng)該從終端營(yíng)銷(xiāo)管理的目標(biāo)談起。 　　終端營(yíng)銷(xiāo)管理的目標(biāo)就是對(duì)產(chǎn)品的終端銷(xiāo)量進(jìn)行有效的管理和控制，也就是要對(duì)影響產(chǎn)品終端銷(xiāo)量的關(guān)鍵因素進(jìn)行有效的管理和控制，從一個(gè)零售店來(lái)看，影響產(chǎn)品終端銷(xiāo)量的關(guān)鍵因素主要有五個(gè)： 　　1）零售店是否有貨； 　　2）零售店是否有店員或促銷(xiāo)員主推； 　　3）品牌在店內(nèi)的形象（主要是背景板、專(zhuān)柜、燈箱片等位置和數(shù)量）； 　　4）店內(nèi)有無(wú)促銷(xiāo)推廣活動(dòng)； 　　5）硬、軟終端有無(wú)嚴(yán)格的管理制度并認(rèn)真執(zhí)行。 　　這五個(gè)關(guān)鍵因素可以簡(jiǎn)單的歸納為終端營(yíng)銷(xiāo)管理的“五個(gè)到位”——產(chǎn)品到位、人員到位、品牌形象到位、促銷(xiāo)資源到位、管理到位?！拔鍌€(gè)到位”可以貫穿整個(gè)終端營(yíng)銷(xiāo)管理（規(guī)劃、實(shí)施、控制）過(guò)程和終端營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)建設(shè)過(guò)程（可以表示為下圖）。 　　　 　　下文就以“五個(gè)到位”原則來(lái)闡述終端營(yíng)銷(xiāo)管理和終端營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)建設(shè)?！　?　　一、終端營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃 　　任何規(guī)劃都是在解決“目標(biāo)——行動(dòng)——資源”問(wèn)題，即明確要達(dá)到的目標(biāo)，為了達(dá)到目標(biāo)需要采取的行動(dòng)，采取這些行動(dòng)需要投入的資源。 　　終端營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)就是零售量目標(biāo)，要完成零售量目標(biāo)，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是開(kāi)發(fā)足夠數(shù)量的零售終端，并提高每個(gè)零售終端的銷(xiāo)量。 　　如何開(kāi)發(fā)足夠數(shù)量的零售終端？ 　　關(guān)鍵是對(duì)所有零售終端的分布情況有非常詳細(xì)的掌握。 　　在手機(jī)行業(yè)，運(yùn)營(yíng)比較成熟的手機(jī)廠(chǎng)商和代理商，每年都要進(jìn)行12次的零售終端普查，只要看到其中一家的零售終端普查資料，就可以很清楚的了解到每個(gè)城市的市場(chǎng)容量是從哪些零售店賣(mài)出來(lái)的。將這些零售店根據(jù)銷(xiāo)量情況進(jìn)行分類(lèi)，每一類(lèi)零售店確認(rèn)不同的銷(xiāo)量目標(biāo)，銷(xiāo)量從大到小排列，從大到小選擇每一類(lèi)零售店，這樣需要開(kāi)發(fā)的每一類(lèi)零售店數(shù)量就清楚了。 　　如何提高每個(gè)零售店的銷(xiāo)量？ 　　就是所謂的終端營(yíng)銷(xiāo)管理的“五個(gè)到位”，所選擇的零售店的五個(gè)關(guān)鍵因素都能達(dá)到較高的水平，這樣，每個(gè)零售店的銷(xiāo)量，乃至所有零售店的銷(xiāo)量提升就有了堅(jiān)實(shí)的保障。 　　要確保所選擇的零售店的“五個(gè)到位”能夠達(dá)到較高水平，一方面需要足夠的資源投入，另一方面，需要相應(yīng)的職能部門(mén)予以系統(tǒng)的支持和配合： 　　1） 將每個(gè)零售店達(dá)到“五個(gè)到位”所需要的資源數(shù)量（促銷(xiāo)員、背景板、專(zhuān)柜、促銷(xiāo)活動(dòng)資源等）加起來(lái)，就是終端營(yíng)銷(xiāo)所需要的資源總量。 　　2） “五個(gè)到位”的后面是相應(yīng)職能部門(mén)的支持和配合。這個(gè)問(wèn)題將在“終端營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)建設(shè)”中有詳細(xì)的敘述。 　　終端營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算（測(cè)算投入終端資源的數(shù)量及金額） 　　終端營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算包含進(jìn)行軟硬終端建設(shè)的所有費(fèi)用預(yù)算和促銷(xiāo)推廣活動(dòng)資源（宣傳品、促銷(xiāo)禮品、執(zhí)行費(fèi)用等）。 　　終端營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的邏輯過(guò)程具體如下： 　 　　說(shuō)明： 　　1） 公司今年的利潤(rùn)目標(biāo)是多少，需要哪些品類(lèi)、哪些產(chǎn)品來(lái)實(shí)現(xiàn)； 　　2） 每個(gè)產(chǎn)品在每月的出貨目標(biāo)（SELLIN）是多少，零售目標(biāo)（SELLOUT）是多少； 　　3） 要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)，需要多少零售店來(lái)支持，各類(lèi)零售店各占多少； 　　4） 零售店的開(kāi)發(fā)計(jì)劃怎樣，每段時(shí)期需要配置多少基礎(chǔ)資源（背景板、柜臺(tái)、促銷(xiāo)員、進(jìn)店費(fèi)等不跟單個(gè)產(chǎn)品掛鉤的資源）； 　　5） 每次產(chǎn)品上市推廣和促銷(xiāo)活動(dòng)需要多少宣傳品、促銷(xiāo)禮品、活動(dòng)執(zhí)行費(fèi)用。 　　通過(guò)以上過(guò)程的推導(dǎo)，就可以非常清楚的把握完成公司的銷(xiāo)量目標(biāo)需要多少資源投入，產(chǎn)生多少費(fèi)用成本。 二、終端營(yíng)銷(xiāo)的操作要點(diǎn)（實(shí)施和控制） 　　終端營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)際操作就是要將有價(jià)值的零售終端全部開(kāi)發(fā)出來(lái)，并有組織、有步驟地將“五個(gè)到位”落實(shí)到每個(gè)零售終端，從而確保零售目標(biāo)的完成。 　　終端營(yíng)銷(xiāo)的組織（分公司、辦事處）中，無(wú)論是省經(jīng)理、城市經(jīng)理、督導(dǎo)都可以通過(guò)“五個(gè)到位”的原則，制定和執(zhí)行工作計(jì)劃，省經(jīng)理和城市經(jīng)理還通過(guò)“五個(gè)到位”來(lái)監(jiān)督和評(píng)價(jià)下屬的工作情況，這樣工作就不會(huì)偏離重點(diǎn)。 　　省經(jīng)理、城市經(jīng)理、督導(dǎo)，如果都能夠各施其職，確保轄區(qū)內(nèi)所有的終端都能實(shí)現(xiàn)“五個(gè)到位”，轄區(qū)內(nèi)零售量就可以自然上升。 　　終端營(yíng)銷(xiāo)的操作要點(diǎn)，具體來(lái)說(shuō)，可以歸納為以下幾個(gè)部分： 　　零售終端的普查和歸類(lèi)管理。零售店資料的收集、整理，根據(jù)銷(xiāo)量和戰(zhàn)略重要性進(jìn)行分類(lèi)，對(duì)不同類(lèi)的零售店制定不同的終端資源配置標(biāo)準(zhǔn)。以下是某手機(jī)廠(chǎng)商對(duì)零售店配置硬軟終端資源的參考標(biāo)準(zhǔn)： 　　終端品牌形象建設(shè)的談判和工程跟進(jìn)。根據(jù)終端資源配置的標(biāo)準(zhǔn)，有步驟、有策略地跟零售商談判，爭(zhēng)取最佳的專(zhuān)區(qū)位置（背景板、專(zhuān)柜和燈箱片的位置），與之簽定終端形象建設(shè)協(xié)議后，督促裝修工程公司施工，確保專(zhuān)區(qū)建設(shè)按時(shí)完成。當(dāng)然，不是專(zhuān)區(qū)建設(shè)完成后，終端品牌形象建設(shè)就完成了，一定要安排專(zhuān)人維護(hù)，保持品牌形象的完整，同時(shí)，收集零售商與其他品牌合作狀況的信息，尋找擴(kuò)大店內(nèi)品牌專(zhuān)區(qū)的機(jī)會(huì)。 　　終端管理隊(duì)伍的建設(shè)。根據(jù)終端品牌形象建設(shè)的進(jìn)度，安排促銷(xiāo)員進(jìn)店，并按照一定的比例（如8：1）安排配置相應(yīng)的督導(dǎo)人員，按照一定的比例（如5：1）安排城市經(jīng)理，每個(gè)省設(shè)立一個(gè)省經(jīng)理。省經(jīng)理、城市經(jīng)理、督導(dǎo)、促銷(xiāo)員都必須經(jīng)過(guò)招聘、培訓(xùn)、上崗輔導(dǎo)等過(guò)程，才能確保每個(gè)崗位人員的素質(zhì)和工作適應(yīng)性。 　　渠道的規(guī)劃和建設(shè)，確保產(chǎn)品在所選零售終端的上柜率，盡可能避免產(chǎn)品的斷貨現(xiàn)象。 　　促銷(xiāo)推廣活動(dòng)在終端的執(zhí)行。促銷(xiāo)推廣資源一般分為兩種，一種是宣傳物料、禮品等，另一種是零售獎(jiǎng)勵(lì)（店主獎(jiǎng)勵(lì)、店員獎(jiǎng)勵(lì)、促銷(xiāo)員獎(jiǎng)勵(lì)等）。對(duì)于宣傳物料、禮品等資源，一定要有效地配置到所選的零售店，確保各種資源能夠按照促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行陳列和使用；對(duì)于零售獎(jiǎng)勵(lì)，一定要確保及時(shí)地、準(zhǔn)確地到達(dá)被獎(jiǎng)?wù)呤种小?　　三、終端營(yíng)銷(xiāo)支持系統(tǒng)建設(shè) 　　五個(gè)“到位”的后面，需要哪些“到位”呢？ 　　“產(chǎn)品到位”就是產(chǎn)品要能夠從廠(chǎng)家的倉(cāng)庫(kù)到達(dá)零售店，達(dá)到柜臺(tái)，這一過(guò)程是通過(guò)銷(xiāo)售渠道來(lái)完成的，傳統(tǒng)的手機(jī)銷(xiāo)售渠道（最長(zhǎng)）：廠(chǎng)商——國(guó)代——省代——地包——零售店，現(xiàn)在的手機(jī)銷(xiāo)售渠道（最短）：廠(chǎng)商——零售店，無(wú)論采取哪種銷(xiāo)售渠道模式，都是要通過(guò)一系列的利益政策（價(jià)格體系、價(jià)格保護(hù)、返利、獎(jiǎng)勵(lì)等）、物流政策、財(cái)務(wù)政策，保證產(chǎn)品順利流動(dòng)。所以，“產(chǎn)品到位”后面是渠道模式的選擇、渠道政策的制定和實(shí)施，以及確保渠道政策制定和實(shí)施的商務(wù)部門(mén)、物流部門(mén)、區(qū)域銷(xiāo)售隊(duì)伍。 　　“品牌形象到位”是指在零售終端有品牌形象的載體，包括背景板、專(zhuān)柜、展柜、宣傳物料、促銷(xiāo)員的服裝等，在每個(gè)終端都要數(shù)量足夠、位置突出、形象鮮明獨(dú)特、統(tǒng)一協(xié)調(diào)。這后面就是必須有統(tǒng)一完善的品牌規(guī)劃，一定要有獨(dú)特品牌理念和與時(shí)俱進(jìn)的品牌形象，當(dāng)然也應(yīng)該有相應(yīng)的品牌形象在零售終端的執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。 　　“人員到位”就是一定要所選擇的零售店派駐親和力強(qiáng)、推銷(xiāo)能力強(qiáng)的促銷(xiāo)員。要做到這一點(diǎn)，一定要有一整套促銷(xiāo)員招聘、培訓(xùn)、上崗輔導(dǎo)、日常管理等工作制度，并設(shè)置相應(yīng)的管理崗位，如城市經(jīng)理、督導(dǎo)等，確保工作制度的執(zhí)行?！叭藛T到位”后面是組織架構(gòu)到位、工作制度和流程的到位。 　　“促銷(xiāo)資源到位”就是要在零售終端配置足夠的宣傳物料、促銷(xiāo)禮品，降低促銷(xiāo)員的銷(xiāo)售難度，提高產(chǎn)品的終端成交率。要實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，一定要有創(chuàng)意策劃能力強(qiáng)的市場(chǎng)部、執(zhí)行能力強(qiáng)的一線(xiàn)終端隊(duì)伍（包括城市經(jīng)理、督導(dǎo)、促銷(xiāo)員）。 　　“管理到位”就是確保上述的硬、軟終端資源發(fā)揮作用，一定要建立相應(yīng)的管理制度，形成一個(gè)管理制度體系。如硬終端管理制度、軟終端管理制度、組織架構(gòu)和崗位職責(zé)、終端信息管理制度等，確保工作指令的下達(dá)、終端信息的及時(shí)反饋、終端資源的合理配置等均能得到高效、準(zhǔn)確的執(zhí)行。 　　“五個(gè)到位”的實(shí)現(xiàn)是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，要真正做到“五個(gè)到位”，就是系統(tǒng)的抓好它們后面多個(gè)“到位”，“五個(gè)到位”是后面多個(gè)“到位”順理成章的結(jié)果?！　?　　結(jié)束語(yǔ) 　　“五個(gè)到位”是有效進(jìn)行終端營(yíng)銷(xiāo)管理