銷售分支機(jī)構(gòu)的管理：過(guò)程巡檢-資料下載頁(yè)
2025-04-19 01:03本頁(yè)面
【正文】 被經(jīng)銷商拒絕； ——公司配給經(jīng)銷商要求其發(fā)放到終端售點(diǎn)的促銷品被經(jīng)銷商截流。 、了解： 經(jīng)銷商的庫(kù)存周報(bào)有無(wú)堅(jiān)持進(jìn)行，最新庫(kù)存數(shù)據(jù)是多少，對(duì)異常數(shù)據(jù)做何種解釋； 該經(jīng)銷商合作意愿如何、行銷意識(shí)、管理能力、實(shí)力如何、有何特點(diǎn)； 經(jīng)銷商目前的主動(dòng)出貨量與公司業(yè)代訂單量的比例； 經(jīng)銷商可能會(huì)對(duì)我提哪些要求，有什么抱怨。 先看庫(kù)存數(shù)據(jù)是否合理； 與經(jīng)銷商洽談，側(cè)面觀察這個(gè)經(jīng)銷商的合作意愿、行銷意識(shí)和管理能力等綜合素質(zhì)； 了解經(jīng)銷商主動(dòng)出貨量與公司業(yè)代引單量的比例； 了解經(jīng)銷商的抱怨和意見(jiàn)； 利用第2步驟中得到經(jīng)銷商的配送服務(wù)、銷售價(jià)格等方面的失職不合作實(shí)例，對(duì)該經(jīng)銷商施加必要的壓力，回應(yīng)他的滿腹抱怨和不合理要求； 對(duì)合理要求當(dāng)場(chǎng)給予解釋和答復(fù)； 對(duì)下一步的市場(chǎng)工作思路與經(jīng)銷商交換意見(jiàn)。 ； 經(jīng)銷商選擇要綜合考慮其合作意愿、行銷意識(shí)、管理能力、網(wǎng)絡(luò)實(shí)力等多種因素，經(jīng)銷商選擇質(zhì)量太差，不僅會(huì)增加公司的市場(chǎng)拓展費(fèi)用，而且可能對(duì)整個(gè)市場(chǎng)帶來(lái)危害。分公司／辦事處經(jīng)理應(yīng)對(duì)新經(jīng)銷商選擇的質(zhì)量負(fù)責(zé)，過(guò)失嚴(yán)重者追究其責(zé)任； 經(jīng)銷商庫(kù)存管理是最基本的工作，如果這一點(diǎn)也做不到，說(shuō)明工作態(tài)度、整體管理效率太差； 廠方未設(shè)分公司倉(cāng)庫(kù)直接銷售的市場(chǎng)； ——經(jīng)銷商作為“本公司總經(jīng)銷”這一概念的知名度提升，標(biāo)志著在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)我公司產(chǎn)品的銷售服務(wù)質(zhì)量，而廠方分公司／辦事處完全可以通過(guò)在經(jīng)銷商選擇、溝通以及業(yè)代拜訪售點(diǎn)時(shí)散發(fā)經(jīng)銷商名片、傳單的方法改善這一指標(biāo)的表現(xiàn)； ——經(jīng)銷商管理的目的是增加他的主動(dòng)出貨量，如果廠方代表訂單占經(jīng)銷商總銷量比例過(guò)大就成了“主勞臣逸”； 廠方人員對(duì)經(jīng)銷商管理的另一個(gè)作用是監(jiān)控，如果經(jīng)銷商有截流促銷品、惡意沖貨等行為，當(dāng)?shù)胤止荆k事處未能及時(shí)制止、匯報(bào)、說(shuō)明該經(jīng)理工作不到位。指標(biāo)八：點(diǎn)評(píng)巡檢效果 （一）指標(biāo)內(nèi)容 與受檢分公司／辦事處經(jīng)理座談，點(diǎn)評(píng)以上六個(gè)指標(biāo)的檢查結(jié)果，提出獎(jiǎng)罰措施及后期改進(jìn)期望。 （二）意義說(shuō)明 巡檢只是一個(gè)過(guò)程，起到“增加各地經(jīng)理的工作緊迫感，保持總公司與各地密切聯(lián)系”的作用。而巡檢的真正目的——“對(duì)分公司／辦事處的督辦、糾偏、落實(shí)獎(jiǎng)罰制度以及給出必要有益的培訓(xùn)和指導(dǎo)”，要靠巡檢之后大區(qū)經(jīng)理和當(dāng)?shù)亟?jīng)理的座談（點(diǎn)評(píng)檢查結(jié)果）來(lái)實(shí)現(xiàn)。 （三）點(diǎn)評(píng)方法 ，先讓當(dāng)?shù)亟?jīng)理自己講“通過(guò)這次檢查發(fā)現(xiàn)自己工作有哪些優(yōu)勢(shì)和不足之處”（不要浮皮潦草地喊口號(hào)，對(duì)每一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)與不足都要講出數(shù)據(jù)和實(shí)例來(lái)）。因?yàn)橛嘘P(guān)巡檢的指標(biāo)已提前做過(guò)培訓(xùn)，巡檢過(guò)程中雙方也有一些必要的溝通，如果引導(dǎo)得法，有時(shí)大區(qū)經(jīng)理會(huì)發(fā)現(xiàn)：等當(dāng)?shù)亟?jīng)理講究時(shí)，他已經(jīng)不用再講什么了。 ，大區(qū)經(jīng)理作必要的補(bǔ)充，針對(duì)待改進(jìn)之處和后期工作思路與當(dāng)?shù)亟?jīng)理溝通、討論、修改，最終達(dá)成共識(shí)。 ，即分公司／辦事處巡檢結(jié)果記錄，一式兩份，由大區(qū)經(jīng)理和當(dāng)?shù)亟?jīng)理各留一份。 ： 巡檢點(diǎn)評(píng)要用數(shù)據(jù)和實(shí)例來(lái)說(shuō)話，切忌“整體形勢(shì)較好，個(gè)別地方還有待改善”之類的官話、套話； 有明顯違紀(jì)行為或突出貢獻(xiàn)的應(yīng)當(dāng)場(chǎng)落實(shí)獎(jiǎng)罰制度； 后期改進(jìn)事項(xiàng)達(dá)成共識(shí)之后，應(yīng)該注明時(shí)間限制。 ／辦事處市場(chǎng)巡檢結(jié)果記錄例表（見(jiàn)下表）。 現(xiàn)在我們來(lái)看看建立了這樣的常規(guī)巡檢指標(biāo)并對(duì)各地負(fù)責(zé)人就此公開(kāi)培訓(xùn)之后，分公司／辦事處經(jīng)理是怎樣想的： 大區(qū)經(jīng)理什么時(shí)間來(lái)看我的市場(chǎng)誰(shuí)也不知道。 他到市場(chǎng)之后一般是自己先看市場(chǎng)，而他突然出現(xiàn)在我的辦公室門前肯定是早上8點(diǎn)或者下午5點(diǎn)，目的是檢查我這邊的人員行政管理水準(zhǔn)，有無(wú)遲到、早退、懶散辦公等現(xiàn)象。 到了辦公室，他做的第一件事就是拿起業(yè)代桌上的工作表單，認(rèn)認(rèn)真真地檢查，有時(shí)還會(huì)用計(jì)算器驗(yàn)證數(shù)據(jù)是否可疑，對(duì)表單管理他要求堅(jiān)決執(zhí)行到位，謊報(bào)表單要重罰。 看完表單，他會(huì)對(duì)我目前的人員分工、業(yè)代人均訂單量、表單填報(bào)質(zhì)量等提出疑問(wèn)并討論。如果我的人員招聘、分工不符合公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)就必須給他合理的解釋。 上市場(chǎng)之前他會(huì)帶三樣?xùn)|西： （很可能這本資料有“謊報(bào)表單嫌疑”）。 。 。 在市場(chǎng)上，他會(huì)扎扎實(shí)實(shí)地走訪，邊看邊記錄，目的是落實(shí)以下問(wèn)題： 。 、鋪貨率是多少。 、終端表現(xiàn)、鋪貨率。 。 ，有無(wú)大片市場(chǎng)處于無(wú)管理狀態(tài)（經(jīng)銷商和廠方都未能涉及）。 “本品總經(jīng)銷”的知名度。 、截流促銷品等現(xiàn)象出現(xiàn)。 看完市場(chǎng)，他會(huì)和我一起拜訪經(jīng)銷商，去的路上，他會(huì)先了解經(jīng)銷商的庫(kù)存、綜合素質(zhì)、合作意愿、可能提什么意見(jiàn)要求等，做到心中有數(shù)。 在與經(jīng)銷商的談話過(guò)程中，他想落實(shí)以下幾件事： 、有無(wú)主勞臣逸的現(xiàn)象。 、庫(kù)存數(shù)是否合理。 。 、意見(jiàn)和抱怨。 最后，他會(huì)坐下來(lái)和我詳細(xì)探討這次檢查的結(jié)果，并記錄為文字。哪些方面做得好，哪些方面做得不好，哪些方面失職，每一件事他都以觀察得到的數(shù)據(jù)和實(shí)例來(lái)說(shuō)明，讓你無(wú)法辯解。而且往往當(dāng)場(chǎng)兌現(xiàn)獎(jiǎng)罰措施。后期的改進(jìn)計(jì)劃他也會(huì)要求我自己拿出來(lái)——不要口號(hào)，要量化的指標(biāo)：在多長(zhǎng)時(shí)間、完成哪些動(dòng)作、達(dá)到什么效果。想臨時(shí)應(yīng)付他幾乎不可能，他只認(rèn)數(shù)據(jù)和實(shí)例，不認(rèn)花言巧語(yǔ)。11 / 11
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