(最新)保險(xiǎn)公司20xx年新產(chǎn)品上市訓(xùn)練操作手冊(cè)13頁(yè)-資料下載頁(yè)
2024-10-28 09:16本頁(yè)面
【導(dǎo)讀】節(jié)蠆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃膀莂莃薂羃羋莂蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈袃肈膇莇薃袀肅蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁莀薈薁螅莆薇螃肀節(jié)薆裊袃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄蝿?wù)剀低J袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈蒀蝕袆膃莆蠆羈羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃膀莂莃薂羃羋莂蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈袃肈膇莇薃袀肅蒆蚅肆莁蒆螈衿芇蒅羀肄芃蒄蝕羇腿蒃螂膂肅蒂襖羅莄蒁薄膁芀蒀蚆羃膆薀蝿腿肂蕿袁莀薈薁螅莆薇螃肀節(jié)薆裊袃膈薅薅肈肄薅蚇袁莃薄蝿?wù)剀低J袂衿膅螞薁肅肁蟻螄袈蒀蝕袆膃莆蠆羈羆節(jié)蠆蚈膂膈芅螀羄肄芄袃膀莂莃薂羃羋莂蚅膈膄莂袇羈膀莁罿襖葿莀蠆聿蒞荿螁袂芁莈袃
【正文】 尋求有效轉(zhuǎn)介紹 2．接觸關(guān)：接觸技巧 3．說(shuō)明關(guān)：產(chǎn)品說(shuō)明能力 （二）主持人引領(lǐng)大家做通關(guān)準(zhǔn)備 1． 通過(guò)梳理銷(xiāo)售訓(xùn)練課程中已填寫(xiě)過(guò)的“緣故客戶(hù)索引表”，尋找出計(jì)劃去拜訪的準(zhǔn)客戶(hù)姓名 ，將姓名填寫(xiě)進(jìn)通關(guān)卡“緣故客戶(hù)”的姓名欄，思考拜訪理由以及拜訪要點(diǎn)； 2．尋找出介紹人（影響力中心）姓名及要求轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)數(shù)量，寫(xiě)進(jìn)通關(guān)卡，思考拜訪獲得轉(zhuǎn)介紹名單的要點(diǎn)。 （三）主持人說(shuō)明 通關(guān)標(biāo)準(zhǔn) 1． 客戶(hù)開(kāi)拓關(guān)：要求客戶(hù)姓名真實(shí)， 有效客戶(hù)數(shù)量足夠。 在通關(guān)時(shí)需要向關(guān)主說(shuō)明，這位客戶(hù)的大致情況（年齡、家庭結(jié)構(gòu)、收入、是否已購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)）、向這位客戶(hù) 推薦《 XXXX》的理由、準(zhǔn)備在什么時(shí)間去拜訪，拜訪的要點(diǎn)是什么，轉(zhuǎn)介紹部分 的要求同上 。 2． 接觸關(guān)和說(shuō)明關(guān)： 實(shí) 表達(dá)清晰，語(yǔ)言流利、關(guān)主受感染、打動(dòng)。 （四）主持人說(shuō)明分組 情況 確認(rèn)每個(gè)通關(guān)人員的關(guān)主； 說(shuō)明關(guān)主一經(jīng)確認(rèn)，中途不得更改。 （五）主持人提示大家 20分鐘通關(guān)準(zhǔn)備計(jì)時(shí)。 12 （六） 通關(guān)開(kāi)始直至結(jié)束 1．通關(guān)人員找各自的關(guān)主通關(guān)； 2．過(guò)關(guān)的人員 到主持人處報(bào)備，主持人將屏幕上過(guò)關(guān)人員的名字涂成紅色，表示該人員已通關(guān)成功，做好記錄的同時(shí)渲染通關(guān)的熱烈氛圍。 （七）通關(guān)結(jié)束后，主持人集中進(jìn)行總結(jié)，對(duì)通關(guān)過(guò)程進(jìn)行點(diǎn)評(píng)，骨化通關(guān)的效果。 13 《 xxxx 》 通關(guān)卡姓名： _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ _ 關(guān)主簽名：9 、9 、6 、6 、5 、5 、7 、7 、8 、8 、拜訪理由、要求轉(zhuǎn)介紹數(shù)量拜訪理由尋找轉(zhuǎn)介紹緣故客戶(hù)名單關(guān)主建議：關(guān)主簽名：關(guān)主簽名：說(shuō)明關(guān)接觸關(guān)關(guān)主建議：4 、4 、3 、3 、2 、2 、1 、1 、影響力姓名客戶(hù)姓名客戶(hù)開(kāi)拓關(guān) 14 附件二 新產(chǎn)品上市職場(chǎng)訓(xùn)練菜單 階段 訓(xùn)練課題 通關(guān)點(diǎn) 準(zhǔn) 客 戶(hù) 積 累 1．產(chǎn)品要素再學(xué)習(xí) 2．產(chǎn)品特色再學(xué)習(xí)及研討 3．獲取轉(zhuǎn)介紹 的要點(diǎn)（多次） 4．調(diào)查問(wèn)卷的使用與陌生開(kāi)拓 5．接打來(lái)電與約見(jiàn)的技巧 6．電話(huà)約訪的技巧 A．轉(zhuǎn)介紹 B．約訪 客 戶(hù) 拜 訪 7．寒暄與接觸 8．市場(chǎng)分析與產(chǎn)品組合 9．產(chǎn)品說(shuō)明（以具體客戶(hù)為例） 結(jié)合宣傳彩頁(yè) 結(jié)合計(jì)劃書(shū) 畫(huà)圖談保險(xiǎn) 10． 成功 分享（多次） C．接觸 D．說(shuō)明 客 戶(hù) 促 成 11．促成話(huà)術(shù) 12．異議處理（多次） 13．保單遞送與轉(zhuǎn)介紹 14．產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約話(huà)術(shù) 15．成功分享（多次） E．促成 F．
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