【正文】 公司市場(chǎng)助理每天10：00前地包商銷售日?qǐng)?bào)分公司市場(chǎng)助理總公司市場(chǎng)助理每天11：00前終端銷量周匯總表分公司市場(chǎng)助理總公司市場(chǎng)助理每周六14：00前重點(diǎn)店銷售日?qǐng)?bào)表分公司市場(chǎng)助理總公司市場(chǎng)助理每日11：00前市場(chǎng)費(fèi)用申請(qǐng)表分公司市場(chǎng)主管營銷管理中心每月25日前零售店檔案表客戶主任分公司市場(chǎng)主管每月5日前每月更新一次市場(chǎng)主管周報(bào)表分公司市場(chǎng)主管總公司市場(chǎng)經(jīng)理每周一11：00前競(jìng)品動(dòng)態(tài)周報(bào)分公司市場(chǎng)助理總公司市場(chǎng)助理每周一14：00前迪比特報(bào)表分公司市場(chǎng)助理總公司市場(chǎng)助理每天15：00前促銷活動(dòng)申請(qǐng)表分公司市場(chǎng)主管營銷管理中心活動(dòng)開始前5個(gè)工作日客戶拜訪記錄表（1）客戶主任市場(chǎng)部每日客戶日常拜訪流程客戶銷售回顧表客戶主任（區(qū)域主管）上級(jí)主管每月底客戶（經(jīng)銷商）銷售回顧流程贈(zèng)品發(fā)放簽收表客戶主任（區(qū)域主管）市場(chǎng)部促銷活動(dòng)執(zhí)行過程促銷導(dǎo)入流程經(jīng)銷商評(píng)估表區(qū)域主管上級(jí)主管、商品部每季度每季度客戶主任、區(qū)域主管/經(jīng)理月度業(yè)績(jī)考核匯總表上級(jí)主管要求在表格下注明打分制，由上級(jí)主管評(píng)定，交分公司行政人事部備案。月底完成下級(jí)網(wǎng)絡(luò)情況客戶主任/區(qū)域主管上級(jí)主管、商品部每月底客戶信息維護(hù)表客戶主任/區(qū)域主管上級(jí)主管、商品部每月底經(jīng)銷商資料卡一區(qū)域經(jīng)理上級(jí)主管、商品部日常性工作經(jīng)銷商資料卡二———出貨情況區(qū)域經(jīng)理上級(jí)主管、商品部每月底經(jīng)銷商出貨跟蹤表客戶主任/區(qū)域主管/區(qū)域經(jīng)理上級(jí)主管、商品部每月底促銷員每月銷量計(jì)劃及跟蹤表促銷員客戶主任/業(yè)務(wù)主管每月月初市場(chǎng)異動(dòng)記錄表客戶主任/區(qū)域主管市場(chǎng)部發(fā)生異動(dòng)當(dāng)天客戶日常拜訪流程促銷總結(jié)表客戶主任/區(qū)域主管上級(jí)主管/市場(chǎng)部促銷活動(dòng)結(jié)束后促銷導(dǎo)放流程新品/促銷賣入執(zhí)行計(jì)劃表客戶主任/區(qū)域主管上級(jí)主管新品/促銷上市前新品導(dǎo)入/促銷導(dǎo)入流程客戶銷售計(jì)劃表客戶主任/區(qū)域主管上級(jí)主管每月底經(jīng)銷商銷售計(jì)劃流程銷售渠道管理團(tuán)隊(duì)建設(shè)工作考核表由分公司主官對(duì)一線人員按表格內(nèi)容考核，在月底前交分公司行政人事備案月底終端工作考核表由分公司主官對(duì)一線人員進(jìn)按表格內(nèi)容進(jìn)行考核，在月底前交分公司行政人事備案月底三、營銷業(yè)務(wù)管理制度通信設(shè)備有限公司渠道管理制度第一章 總則渠道管理的好壞直接體現(xiàn)在渠道終端，例如竄貨和亂價(jià)，因此渠道管理是營銷工作中最重要的一環(huán)，各分公司要做好日常渠道管理工作，提高工作效率與執(zhí)行力度，從而實(shí)現(xiàn)渠道、物流通暢，完成總部渠道管理的目標(biāo)。為規(guī)范各分公司的渠道操作，適應(yīng)市場(chǎng)變化，規(guī)避資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)，特制訂本制度。第一條、總部下發(fā)的渠道管理制度，結(jié)合當(dāng)?shù)鼐唧w情況制定出任務(wù)分配，明確渠道管理的日常工作。對(duì)整個(gè)渠道進(jìn)行維護(hù)，建立科學(xué)、有效的溝通、協(xié)調(diào)機(jī)制。各級(jí)渠道成員出現(xiàn)矛盾或沖突時(shí)，要及時(shí)協(xié)調(diào)與溝通，并查明原因，分清責(zé)任，解決問題。第二條、及時(shí)收集整理渠道成員的檔案資料，每季度更新一次，將渠道成員按ABC分類進(jìn)行有效管理，定期拜訪，及時(shí)了解渠道成員的思想動(dòng)態(tài)和渠道中存在的問題。第三條、規(guī)范包銷商的操作，不容許貶低、排斥非包銷的公司其它機(jī)型；不容許毀謗和詆毀其他渠道成員；包銷商對(duì)下線經(jīng)銷商的承諾分公司要監(jiān)督其按時(shí)兌現(xiàn)；不允許有不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，包銷商不可私自制定銷售政策。第四條、制定渠道成員的培訓(xùn)計(jì)劃，一般每?jī)蓚€(gè)月須召集核心經(jīng)銷商進(jìn)行一次培訓(xùn)與溝通交流，并將培訓(xùn)、交流的內(nèi)容及結(jié)果，通過工作報(bào)告的形式反饋到分公司銷售部。充分利用管理平臺(tái)，使各級(jí)渠道成員團(tuán)結(jié)一致，注重核心渠道成員的培養(yǎng)，提高渠道成員的忠誠度和渠道的凝聚力。第五條、維護(hù)渠道利益鏈，嚴(yán)格執(zhí)行總部制定的價(jià)格體系，保障各級(jí)經(jīng)銷商的合理利潤(rùn)，如遇價(jià)格調(diào)整，要對(duì)所轄區(qū)域的價(jià)格休系進(jìn)行監(jiān)督、抽查，發(fā)現(xiàn)問題要及時(shí)糾正處理。第六條、分公司進(jìn)行渠道建設(shè)、優(yōu)化與調(diào)整，渠道成員的選擇一定要按程序，堅(jiān)持原則與標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)在分公司經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，協(xié)助區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)人員做好經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)指導(dǎo)與支持工作。第七條、充分發(fā)揮地級(jí)辦事處的職能，進(jìn)一步掌控市場(chǎng)終端，將總部的各項(xiàng)銷售政策和渠道策略落實(shí)到市場(chǎng)終端，使終端建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)化、價(jià)格體系統(tǒng)一化，達(dá)到直接控制終端的目的。第八條、每季度對(duì)所轄區(qū)域的渠道成員進(jìn)行一次評(píng)估，制定統(tǒng)一的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)，客觀地做好渠道成員的評(píng)估工作，評(píng)估后對(duì)渠道成員進(jìn)行ABC分類，做好備案。第九條、通過法律合同、保證金、銷售任務(wù)、激勵(lì)措施、利益鏈維護(hù)及有效溝通、ABC分類評(píng)定等手段實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的有效控制和管理。第十條、及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的渠道策略、價(jià)格體系，并及時(shí)反饋信息，提高信息反饋的效率。第十一條、進(jìn)一步理順渠道，切實(shí)維護(hù)各級(jí)經(jīng)銷商的利益，嚴(yán)格執(zhí)行防竄貨管理制度，加大竄貨的打擊力度，做到從源頭上切斷竄貨途徑，規(guī)范渠道物流的通暢。第二章 渠道的規(guī)劃與維護(hù)第十二條、市場(chǎng)分析與渠道調(diào)研、做好市場(chǎng)分析與渠道調(diào)研是渠道規(guī)劃的基礎(chǔ)，具體操作流程如下：（根據(jù)工具表）市場(chǎng)分析與渠道調(diào)研流程：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查（區(qū)域性代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)品態(tài)勢(shì)調(diào)查比較表） 區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)規(guī)模的調(diào)查（ 轄區(qū)放號(hào)量調(diào)查表）分析討論（參考原則與方法）選型與排序（區(qū)域渠道推進(jìn)順序及時(shí)間推進(jìn)表） 各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型在各地域占有率調(diào)研表地域名（以省為單位）競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)本年度市場(chǎng)容量、、、對(duì)手%對(duì)手%競(jìng)品%競(jìng)品%江蘇ABX1X2 分公司各區(qū)域主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查表調(diào)研日期： 調(diào)研人： 區(qū)域　　　　　　　代理商　　　　　　　　　經(jīng)銷商　　　　　　覆蓋區(qū)域　　　　　　　占有率　　　　　　月銷量（臺(tái)）　　　　　　　主要下家　　　　　　　其它品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　 分公司渠道推進(jìn)表序號(hào)工作項(xiàng)目?jī)?nèi)容說明 月度推進(jìn)計(jì)劃資源需求跟時(shí)人備注31　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第十三條、為客觀評(píng)估經(jīng)銷商，作為建立渠道網(wǎng)絡(luò)客觀依據(jù)，由營銷中心渠道管理部組織各分公司對(duì)合作經(jīng)銷商作客觀評(píng)估。　項(xiàng)目評(píng)分項(xiàng)實(shí)際評(píng)分（最高值）1經(jīng)營理念30%2合作性20%3資信及資金實(shí)力20%4商譽(yù)情況12%5區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)8%6核心業(yè)務(wù)5%7管理水平3%8其他更優(yōu)條件2%合計(jì)100%見下表：第十四條、渠道規(guī)劃規(guī)定：　產(chǎn)品上市前的渠道規(guī)劃：分公司在新產(chǎn)品上市前及時(shí)做好渠道規(guī)劃填寫渠道規(guī)劃表，并上報(bào)營銷管理中心渠道管理部接受指導(dǎo)。(附表1)分公司每月、每季、每年做好所負(fù)責(zé)區(qū)域近、中長(zhǎng)期渠道規(guī)劃并于每月營銷會(huì)議上上報(bào)營銷管理中心。分公司以地級(jí)市為區(qū)域單位，對(duì)區(qū)域內(nèi)潛在客戶及產(chǎn)品渠道調(diào)查了解建檔，并每月調(diào)整上報(bào)。（詳見附表）第十五條、渠道維護(hù)規(guī)范： 為維護(hù)渠道,保證經(jīng)銷商穩(wěn)定,由公司營銷管理中心渠道管理部組織安排:　每月的經(jīng)銷商考評(píng)（詳見附表）。：由營銷管理中心及行政部不定期組織經(jīng)銷商會(huì)議。經(jīng)銷商評(píng)估管理規(guī)定為客觀評(píng)估經(jīng)銷商，作為建立渠道網(wǎng)絡(luò)客觀依據(jù)，由營銷中心渠道管理部組織各分公司對(duì)合作經(jīng)銷商作客觀評(píng)估?！「鞣止驹鲁跎蠄?bào)月度經(jīng)銷商評(píng)估匯總。（附表）各分公司于季度初針對(duì)合作經(jīng)銷商上報(bào)客戶評(píng)估表（附表）由渠道管理部對(duì)經(jīng)銷商作全體系統(tǒng)評(píng)估，作為年終獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)依據(jù)第三章 渠道的監(jiān)督與稽查第十六條、為規(guī)范各分公司渠道操作流程，從發(fā)展新客戶開始，確立審批流程，對(duì)新客戶的資信、現(xiàn)有渠道、實(shí)力、資格等多方面進(jìn)行考察、分析。具體操作流程如下：注：經(jīng)銷商選定最終由營銷管理中心確定，并需經(jīng)主管營銷副總監(jiān)、渠道營銷副總監(jiān)、營銷總監(jiān)三人簽字認(rèn)可，分公司有建議權(quán)。如下圖如示：提交經(jīng)銷商或直控店資格申請(qǐng)書審核是否符合公司要求，檢查各項(xiàng)內(nèi)容是否詳實(shí) 審核審核所報(bào)客戶是否符合公司的渠道策略方向（從區(qū)域客戶需要的數(shù)量與類型結(jié)構(gòu)等方面）二日內(nèi)反饋分公司 審核核準(zhǔn)是否符合公司的策略方向，三日內(nèi)反饋大區(qū)辦事處/區(qū)域經(jīng)理/區(qū)域主管 營銷副總監(jiān)/助理營銷管理中心商務(wù)部分公司總經(jīng)理/銷售經(jīng)理通知客戶代表/辦事處，做好溝通，要求做新的拓展重新申報(bào)經(jīng)銷商/零售商對(duì)客戶進(jìn)行考查并協(xié)助遞交申請(qǐng)書，填寫考查報(bào)告通知客戶并做好溝通，選擇新的客戶備案并對(duì)客戶進(jìn)行跟進(jìn)管理傳真最終審批結(jié)果給分公司分公司與客戶簽訂協(xié)議與 分公司簽訂協(xié)議通知分公司通知客戶代表/辦事處司通知客戶分公司存檔所有相關(guān)資料備份更新客戶資料，存檔客戶協(xié)議原件請(qǐng)抄送財(cái)務(wù)部跟進(jìn)資信調(diào)查分公司財(cái)務(wù)對(duì)新增客戶安排資信調(diào)查YNNYYYN第十七條、經(jīng)銷商協(xié)議的管理規(guī)定：為明確業(yè)務(wù)管理權(quán)限，規(guī)范經(jīng)銷商管理和經(jīng)銷權(quán)授權(quán)行為，特制定本規(guī)定。 分公司與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議授予其產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)，須采用公司統(tǒng)一的協(xié)議文本,詳見附件； 經(jīng)銷協(xié)議經(jīng)主管營銷副總監(jiān)總監(jiān)、分管渠道副總監(jiān)、營銷中心總監(jiān)審批后,授權(quán)分公司負(fù)責(zé)人簽字；經(jīng)銷協(xié)議簽字生效后，應(yīng)及時(shí)向總公司行政人事部報(bào)備，由行政人事部知會(huì)公司各相關(guān)部門； 為嚴(yán)格管理，所有協(xié)議有效期的截止日期簽1~3個(gè)月； 分公司對(duì)經(jīng)銷商的選擇有建議權(quán)，銷售管理人員有義務(wù)向主管總監(jiān)推薦備選經(jīng)銷商； 經(jīng)銷協(xié)議的變更、續(xù)簽、終止等事宜，經(jīng)該主管營銷副總監(jiān)簽字生效；生效后，應(yīng)及時(shí)向總公司行政人事部報(bào)備，由行政人事部知會(huì)公司各相關(guān)部門 分公司的行政人員每月底應(yīng)定期對(duì)經(jīng)銷協(xié)議進(jìn)行整理，對(duì)需變更、續(xù)簽、終止的協(xié)議及時(shí)上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行處理。第四章、 渠道切換的管理第十八條、凡經(jīng)公司營銷管理中心認(rèn)可并按正常流程簽定經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商原則上不允許切換。如是以下特殊原因，方可予以考慮切換： 因惡意行為嚴(yán)重違反經(jīng)銷協(xié)議中注明可取消經(jīng)銷資格條款的經(jīng)銷商。 因經(jīng)銷商原因?qū)е滤趨^(qū)域連續(xù)二個(gè)月未能完成約定任務(wù)，且未能調(diào)整以保證下個(gè)月完成任務(wù)的經(jīng)銷商。 因經(jīng)銷商自身客觀因素導(dǎo)致無法承擔(dān)區(qū)域經(jīng)銷能力。 因經(jīng)銷商舞弊行為導(dǎo)致我公司經(jīng)營損失。 經(jīng)有證據(jù)證明銷商有賄賂我公司業(yè)務(wù)人員并損害我公司利益的行為。 經(jīng)銷商有涉及違法經(jīng)營。有以上行為的經(jīng)銷商，分公司上報(bào)后經(jīng)主管總監(jiān)、渠道管理總監(jiān)調(diào)查核實(shí)，并由主管總監(jiān)、渠道管理總監(jiān)、營銷管理中心總監(jiān)簽字后方可切換。具體流程如下：區(qū)域經(jīng)理　　分公司經(jīng)理　　主管總監(jiān)　　營銷管理中心區(qū)域主管　　分公司主管　　總監(jiān)助理　　　經(jīng)銷商收集相關(guān)資料，并上報(bào)審查上報(bào)切換申請(qǐng)。審核上報(bào)切換方案。審核定案。 溝通 溝通 溝通 了解 注：分公司申請(qǐng)必須注明切換原因并有相關(guān)證據(jù)材料。切換的方案必須有可能因切換造成的遺留問題。新的經(jīng)銷商選定必須按照新客戶流程審批。附件1經(jīng)銷商對(duì)口表 _______分公司事宜部門分公司總部聯(lián)系人電話聯(lián)系人電話簽訂購銷合同商務(wù)部　　王勤02163867260　　63867275*547核對(duì)價(jià)格、返利　　聯(lián)系竄貨　　會(huì)議安排行政部　　王偉新02163867291　　　核對(duì)帳目財(cái)務(wù)部　　鐘方遠(yuǎn)02163867280確認(rèn)到款　　確認(rèn)發(fā)貨倉管　　陳長(zhǎng)衛(wèi)63867266*520了解庫存　　公司促銷活動(dòng)實(shí)施市場(chǎng)部　　房旭松02163867267