【正文】 購買是否方便是否醒目、是否符合品牌要求授權(quán)銅牌是否懸掛、位置醒目？目前狀況存在的問題原因分析店面生動(dòng)化效果 表9 店面面積陳列架產(chǎn)品陳列促銷標(biāo)志檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)準(zhǔn)要求，店面整潔程度是否用專業(yè)的陳列架，產(chǎn)品陳列品種是否齊全、擺放是否整齊、寬松POP、吊旗、海報(bào)是否醒目，能否達(dá)到促銷效果目前狀況存在的問題原因分析店面銷售服務(wù)表10銷售員推銷技能客戶解答客戶接待禮儀、服務(wù)意識(shí)電話接聽技巧是否有產(chǎn)品配送服務(wù)對(duì)零售商的服務(wù)檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求標(biāo)準(zhǔn)要求目前狀況存在的問題原因分析庫存表11產(chǎn)品陳列碼洋庫存碼洋檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求產(chǎn)品結(jié)構(gòu)陳列是否合理產(chǎn)品庫存結(jié)構(gòu)是否合理目前狀況存在的問題原因分析財(cái)務(wù) 表12財(cái)務(wù)人員財(cái)務(wù)帳目檢查內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)要求是否有專職人員還是兼職財(cái)務(wù)帳目管理是否清晰、規(guī)范目前狀況存在的問題原因分析2）客戶巡視的主要方法觀察法：主要通過對(duì)店面的方方面面進(jìn)行細(xì)致的觀察訪談法：按一定的要求與相關(guān)人員進(jìn)行溝通，在訪談過程中發(fā)現(xiàn)問題（4）改進(jìn)建議銷售員在對(duì)客戶巡視回到北京后，針對(duì)各個(gè)客戶的情況進(jìn)行整理、分析，提出整改意見和相應(yīng)的措施，上報(bào)營銷主管審核，再報(bào)主任審批后進(jìn)行落實(shí)。（四）銷售業(yè)績管理銷售員定期對(duì)所負(fù)責(zé)的銷售區(qū)域的銷售業(yè)績進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見和相應(yīng)措施，并作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。在對(duì)區(qū)域銷售業(yè)績分析的基礎(chǔ)上，總結(jié)各地區(qū)市場消費(fèi)特征和消費(fèi)者購買行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。消費(fèi)市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對(duì)區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動(dòng)、消費(fèi)市場特征分析，從而對(duì)各區(qū)域市場進(jìn)行重新市場目標(biāo)定位。第六章 網(wǎng)絡(luò)銷售員管理銷售員管理職責(zé)（一）網(wǎng)絡(luò)銷售員，制定本地區(qū)的營銷目標(biāo)、營銷計(jì)劃和營銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；2. 負(fù)責(zé)建立網(wǎng)絡(luò)會(huì)員數(shù)據(jù)庫，開拓和發(fā)展會(huì)員制網(wǎng)絡(luò)；3. 負(fù)責(zé)制定網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制銷售政策，完成網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制銷售目標(biāo)；4. 協(xié)助市場推廣、技術(shù)服務(wù)人員，作好與會(huì)員間的產(chǎn)品的宣傳和技術(shù)交流；5. 執(zhí)行營銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；6. 負(fù)責(zé)網(wǎng)絡(luò)信息整理、分析，作好產(chǎn)品的銷售工作；7. 協(xié)助市場推廣和技術(shù)服務(wù)人員，作好網(wǎng)上品牌宣傳、產(chǎn)品促銷、技術(shù)信息發(fā)布等工作。（二）營銷主管職責(zé)（銷售計(jì)劃和市場推廣計(jì)劃）、營銷目標(biāo)，并監(jiān)督實(shí)施；，并監(jiān)督實(shí)施；，并監(jiān)督實(shí)施；、技術(shù)服務(wù)方案；；、培訓(xùn)和考核。網(wǎng)絡(luò)銷售員營銷管理內(nèi)容（一）信息發(fā)布數(shù)量、頻次（二）會(huì)員數(shù)量（三）會(huì)員之家活動(dòng)頻次、效果（四）網(wǎng)絡(luò)的故障率（五）客戶滿意度管理原則 參照本管理制度第五章有關(guān)條款管理制度 參照本管理制度第五章有關(guān)條款銷售員培訓(xùn) 參照本管理制度第五章有關(guān)條款渠道網(wǎng)絡(luò)管理 （一）渠道發(fā)展規(guī)劃，并監(jiān)督其實(shí)施。，實(shí)現(xiàn)年度發(fā)展目標(biāo)。詳見《渠道管理制度》（四）銷售市場管理營銷主管負(fù)責(zé)監(jiān)督銷售員的市場銷售行為，在銷售市場管理中嚴(yán)格執(zhí)行營銷政策和促銷政策。詳見《營銷政策管理制度》、《促銷管理制度》等銷售員時(shí)間成本管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款 銷售員業(yè)務(wù)管理 （一）業(yè)務(wù)計(jì)劃管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款（二）業(yè)務(wù)流程管理參照本管理制度第五章有關(guān)條款（三）業(yè)務(wù)事務(wù)管理分別對(duì)網(wǎng)絡(luò)會(huì)員、網(wǎng)上銷售客戶建立客戶檔案。如表1表14所示表13 會(huì)員客戶卡片客戶編號(hào)內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式客戶背景學(xué)歷年齡職稱職務(wù)工作背景性格特征行業(yè)影響力參會(huì)目的累計(jì)銷售碼洋對(duì)會(huì)員之家有何建議對(duì)會(huì)員制發(fā)展是否熱心建議表14 網(wǎng)上銷售客戶卡片客戶編號(hào)內(nèi)容備注客戶名稱地址聯(lián)系方式客戶背景學(xué)歷年齡職稱職務(wù)工作背景性格特征行業(yè)影響力網(wǎng)上銷售次數(shù)累計(jì)銷售碼洋客戶重要程度建議（1）首先對(duì)銷售目標(biāo)規(guī)劃根據(jù)年度銷售目標(biāo)分別對(duì)網(wǎng)上銷售和網(wǎng)絡(luò)會(huì)員的銷售目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃和落實(shí)。（2）其次明確網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展目標(biāo)對(duì)于網(wǎng)絡(luò)會(huì)員發(fā)展而言，前12年內(nèi)主要在于市場宣傳和推廣，讓網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制發(fā)展模式深入人心，網(wǎng)絡(luò)規(guī)模發(fā)展是主要目標(biāo)，銷售額不是主要追求目標(biāo)。（3）再次明確網(wǎng)上銷售的意義和宗旨網(wǎng)上銷售主要是以推動(dòng)銷售為主，通過網(wǎng)上宣傳和信息發(fā)布，來塑造品牌形象，所以網(wǎng)上銷售在12年內(nèi)以市場推廣為主，同時(shí)作好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，提高客戶滿意度為目的。，提高客戶滿意度詳見《渠道管理制度》（四）銷售業(yè)績管理銷售員定期對(duì)網(wǎng)上銷售業(yè)績、網(wǎng)上銷售客戶信息、網(wǎng)絡(luò)會(huì)員信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，然后與計(jì)劃完成銷售目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比研究，對(duì)現(xiàn)存問題提出改進(jìn)意見，并作出下一步的工作計(jì)劃和實(shí)施步驟。在對(duì)目標(biāo)客戶分析的基礎(chǔ)上，分別總結(jié)網(wǎng)上消費(fèi)群體、會(huì)員制群體的特征和消費(fèi)行為，提出下一步的市場推廣建議和措施。消費(fèi)市場是不斷發(fā)展和變化的過程成長起來的，通過對(duì)區(qū)域宏觀市場研究、銷售業(yè)績變動(dòng)、消費(fèi)市場特征分析，從而對(duì)目標(biāo)市場的發(fā)展規(guī)劃重新定位或修正。第七章 銷售員激勵(lì)機(jī)制激勵(lì)目的為充分調(diào)動(dòng)銷售員的積極性、創(chuàng)造性，營造勤奮進(jìn)取、愛崗敬業(yè)、比學(xué)趕幫的銷售團(tuán)隊(duì)文化，從而實(shí)現(xiàn)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。激勵(lì)原則（一）激勵(lì)采取多維度原則（二）激勵(lì)政策實(shí)行公開、公平、公正原則（三）激勵(lì)考評(píng)實(shí)行定量與定性相結(jié)合的原則激勵(lì)政策（一）薪酬激勵(lì) 薪酬設(shè)計(jì)在獎(jiǎng)優(yōu)幫劣的設(shè)計(jì)前提下，更多的向創(chuàng)造價(jià)值大的銷售員傾斜，加大了浮動(dòng)薪酬的比例具體詳見《薪酬設(shè)計(jì)方案》（二）精神激勵(lì)：根據(jù)工作績效、工作態(tài)度、業(yè)務(wù)素質(zhì)、發(fā)展愿望而對(duì)工作優(yōu)秀員工進(jìn)行崗位晉升：對(duì)有發(fā)展?jié)摿ΑI(yè)務(wù)素質(zhì)優(yōu)秀員工進(jìn)行多個(gè)崗位輪換：對(duì)業(yè)務(wù)優(yōu)秀的員工在門市經(jīng)營部樹立業(yè)務(wù)標(biāo)兵，進(jìn)行通報(bào)表揚(yáng)：對(duì)有發(fā)展?jié)摿ΑI(yè)務(wù)素質(zhì)好的優(yōu)秀員工進(jìn)行外派培訓(xùn)或在發(fā)行室內(nèi)部培訓(xùn)第八章 銷售員的業(yè)績?cè)u(píng)估產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績?cè)u(píng)估（一）評(píng)估主要指標(biāo)（1）工作職責(zé)（2）工作態(tài)度（3）業(yè)務(wù)基本技能（1）銷售目標(biāo)（2）應(yīng)收賬款回收率（3）銷售增長率（4）銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度（二）評(píng)估方法 分為季度、半年、年終考核，每12個(gè)月做總體績效評(píng)估（1）指標(biāo)評(píng)價(jià)1）業(yè)務(wù)素質(zhì)上級(jí)主管領(lǐng)導(dǎo)對(duì)銷售員工作職責(zé)、工作態(tài)度考評(píng)主要通過營銷主管、主任來對(duì)銷售員進(jìn)行考評(píng)。如表15所示銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng)銷售員業(yè)務(wù)基本技能考評(píng)主要通過營銷主管和銷售員本人來評(píng)價(jià)。如表16所示2）業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力考評(píng)主要對(duì)銷售員的銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收率、銷售增長率、銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)展規(guī)模和速度進(jìn)行綜合考評(píng)。如表17所示（2）評(píng)價(jià)方法將銷售員的業(yè)務(wù)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力分別總得分按權(quán)重3：7進(jìn)行加權(quán)，計(jì)算每個(gè)銷售員的總得分，即得銷售員的綜合評(píng)價(jià)得分網(wǎng)絡(luò)銷售員銷售業(yè)績?cè)u(píng)估網(wǎng)絡(luò)銷售員的銷售業(yè)績?cè)u(píng)估參照產(chǎn)品銷售員銷售業(yè)績?cè)u(píng)估辦法第九章 附則本管理辦法由主任負(fù)責(zé)解釋。本管理辦法的擬定或者修改主任負(fù)責(zé) 本管理辦法自頒布之日起實(shí)施表15 上級(jí)主管對(duì)銷售員進(jìn)行評(píng)價(jià)表考核內(nèi)容營銷主管主任平均分分?jǐn)?shù)崗位職責(zé)履行情況及領(lǐng)導(dǎo)交辦的任務(wù)完成情況工作經(jīng)常失誤或嚴(yán)重失誤，造成嚴(yán)重后果010能基本完成任務(wù)，效率不高，質(zhì)量一般1120基本完成工作任務(wù)，質(zhì)量較好，效率高2125圓滿完成任務(wù)，成績優(yōu)異，效率高2630工作積極性、主動(dòng)性經(jīng)常拒絕接受任務(wù)04接受任務(wù)，單不夠主動(dòng)57愉快接受任務(wù)，工作主動(dòng)810協(xié)助性，協(xié)調(diào)其他部門工作情況無協(xié)助04協(xié)助但欠主動(dòng)57主動(dòng)協(xié)助810責(zé)任心責(zé)任心差04有一定責(zé)任心57責(zé)任心強(qiáng)810規(guī)章制度遵守情況報(bào)告/計(jì)劃/日記不能及時(shí)、全面、真實(shí)、細(xì)致填報(bào)，嚴(yán)重或經(jīng)常違反單位制度04報(bào)告/計(jì)劃/日記不夠認(rèn)真、全面及時(shí)，無違反單位制度或偶爾有之，但不嚴(yán)重57報(bào)告/計(jì)劃/日記不能全面真實(shí)、認(rèn)真細(xì)致、及時(shí)填報(bào)，無違反單位制度現(xiàn)象810日常紀(jì)律、會(huì)議紀(jì)律經(jīng)常遲到、早退、離崗、曠工04偶爾遲到、早退、離崗、曠工57無遲到、早退、離崗、曠工810能力考核專業(yè)熟練程度與組織管理能力均差09專業(yè)熟練程度一般，與組織管理能力一般1015專業(yè)熟練，組織管理能力強(qiáng)1620表16 銷售員自我業(yè)務(wù)素質(zhì)評(píng)價(jià)表考核內(nèi)容和要求本人評(píng)分營銷主管評(píng)分平均分分?jǐn)?shù)業(yè)績考核40分崗位職責(zé)履行情況020客戶評(píng)價(jià)時(shí)間、成本、費(fèi)用管理05行為考核36分上級(jí)交辦的任務(wù)完成情況05創(chuàng)造性工作、合理化建議05協(xié)助、配合、幫助他人05工作責(zé)任心010單位制度遵守情況010能力考核18分客戶開發(fā)、管理、服務(wù)水平06溝通、協(xié)調(diào)水平06政策、策略督導(dǎo)執(zhí)行情況06進(jìn)去心、上進(jìn)心03勤奮好學(xué)、奮斗目標(biāo)明確03總評(píng)分表17 銷售員業(yè)務(wù)能力評(píng)價(jià)表考核指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)得分權(quán)重銷售目標(biāo)、應(yīng)收賬款回收目標(biāo)完成率按實(shí)際完成百分比計(jì)分，完成80%計(jì)為80分20%同比銷售增長率（本期/去年同期）每增長1%計(jì)1分，每下降1%扣1分15%環(huán)比銷售增長率（本期/上期）每增長1%計(jì)1分，每下降1%扣1分15%同比銷售增長率（或環(huán)比銷售增長率）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%銷售碼洋（應(yīng)收賬款回款）排名每提前一名加20分，每退后一名扣20分15%渠道建設(shè)指標(biāo)完成率按實(shí)際完成百分比計(jì)分，完成80%計(jì)為80分20%加權(quán)總評(píng)均得分促銷管理制度第一章 總則適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)研究所發(fā)行室（以下簡稱發(fā)行室）。目的為了塑造“國標(biāo)”品牌，宣傳標(biāo)準(zhǔn)所企業(yè)形象，擴(kuò)大市場占有率特指定本管理制度。原則（1）遵循以全國促銷為主，地區(qū)市場促銷為輔原則；（2）遵循以產(chǎn)品促銷為主，媒體促銷為輔原則；（3）遵循以專業(yè)雜志/報(bào)紙宣傳為主，電視廣告宣傳為輔原則。第二章 促銷活動(dòng)的組織管理方案制定促銷方案制定由營銷主管負(fù)責(zé)制定，上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)審核，主任審批并經(jīng)過主任辦公會(huì)審議通過后，下發(fā)各部門執(zhí)行方案實(shí)施營銷主管負(fù)責(zé)組織實(shí)施實(shí)施監(jiān)督 在方案實(shí)施過程中，營銷主管定期向主管領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)，營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)工作協(xié)調(diào)和實(shí)施過程監(jiān)督實(shí)施效果考核營銷主管領(lǐng)導(dǎo)負(fù)責(zé)對(duì)方案執(zhí)行效果進(jìn)行考核 第三章 促銷方案制定方法 類比法主要通過對(duì)相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對(duì)手現(xiàn)行的促銷方案和市場執(zhí)行效果，結(jié)合發(fā)行室目前經(jīng)營現(xiàn)狀和年度銷售目標(biāo)等綜合因素而制定的經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法主要根據(jù)發(fā)行室過去35年內(nèi)的營銷方案執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶的反饋信息等綜合因素而制定的綜合法 在類比法與經(jīng)驗(yàn)對(duì)比法分析的基礎(chǔ)上，綜合考慮其他因素而制定的第四章 促銷活動(dòng)管理內(nèi)容促銷形式（一）產(chǎn)品促銷； （二）媒體宣傳促銷； （三）技術(shù)服務(wù)促銷。促銷活動(dòng)主題選擇（一）中國建筑標(biāo)準(zhǔn)協(xié)會(huì)成立XX周年；（二）中國建筑標(biāo)準(zhǔn)研究所成立XX周年；（三）慶祝XXXX標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行XX周年；（四）慶祝XXX標(biāo)準(zhǔn)發(fā)行XX萬冊(cè)；（五）舊產(chǎn)品整改（包括技術(shù)、包裝）；（六）新產(chǎn)品上市；（七）新技術(shù)推廣；（八）技術(shù)培訓(xùn)；（九）標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)研討會(huì)等等。促銷對(duì)象選擇（一）代理商；（二）終端客戶（設(shè)計(jì)院、建筑工程、房地產(chǎn)開發(fā)商等）。促銷時(shí)間主要根據(jù)全國各地區(qū)產(chǎn)品銷售的淡旺季而選擇促銷時(shí)機(jī)。 第五章 產(chǎn)品促銷全國性產(chǎn)品促銷（一）促銷活動(dòng)主題；；；；（包括技術(shù)、包裝）；。（二）促銷對(duì)象；2. 終端用戶（設(shè)計(jì)院、建筑工程單位、房地產(chǎn)開發(fā)單位等）。（三）促銷方案設(shè)計(jì)促銷方案制作必須采取專業(yè)化設(shè)計(jì)，甚至聘請(qǐng)專業(yè)策劃公司進(jìn)行設(shè)計(jì)。（四）促銷產(chǎn)品選擇在進(jìn)行產(chǎn)品促銷前，應(yīng)對(duì)全國暢銷產(chǎn)品、地區(qū)性暢銷產(chǎn)品分不同的專業(yè)的規(guī)格、型號(hào)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，為擴(kuò)大產(chǎn)品銷售碼洋