【正文】 負(fù)債與所有者權(quán)益比率 200％負(fù)債與有形資產(chǎn)比率 200％利息保障倍數(shù) 3九、附則(一)本“制度”與《租賃業(yè)務(wù)管理辦法》、《個人零售租賃管理辦法》、《租賃擔(dān)保管理辦法》等相關(guān)規(guī)章制度配套執(zhí)行。（一） 本“制度”由租賃部負(fù)責(zé)解釋和修訂。附表1： 租賃投資擔(dān)保方式風(fēng)險系數(shù)權(quán)重表項 目風(fēng)險權(quán)數(shù)%一、保證擔(dān)保租賃 國有商業(yè)銀行及政策性銀行保證擔(dān)保10其它商業(yè)銀行保證擔(dān)保50非銀行金融機構(gòu)保證擔(dān)保30中國境內(nèi)注冊的外資或中外合資銀行保證擔(dān)保20中國境內(nèi)注冊的外資或中外合資非銀行金融機構(gòu)保證擔(dān)保50由銀行評定AAA級企業(yè)保證擔(dān)保40由銀行評定AA級企業(yè)保證擔(dān)保60由銀行評定A級企業(yè)保證擔(dān)保90多個企業(yè)聯(lián)?；騾^(qū)域聯(lián)?；蚣瘓F保證50二、抵押擔(dān)保租賃地處市區(qū)房地產(chǎn)抵押40地處鄉(xiāng)鎮(zhèn)或外地區(qū)的房地產(chǎn)抵押60可封存的原材料、產(chǎn)成品和財產(chǎn)抵押50機器設(shè)備抵押60土地使用權(quán)抵押40三、質(zhì)押擔(dān)保租賃人民幣存單抵押10外幣存單質(zhì)押10發(fā)達國家及地區(qū)和中國政府的國債質(zhì)押10發(fā)展中國家及地區(qū)的國債質(zhì)押30金融債券質(zhì)押30企業(yè)債券質(zhì)押60股票質(zhì)押70股權(quán)質(zhì)押70國有商業(yè)銀行及政策性銀行承兌匯票背書質(zhì)押20其它商業(yè)銀行承兌匯票背書質(zhì)押401商業(yè)承兌匯票背書質(zhì)押1001土地房屋產(chǎn)權(quán)證質(zhì)押50四、抵押物已辦理保險的抵押擔(dān)保抵押物已辦理財產(chǎn)險保險并轉(zhuǎn)讓權(quán)益的抵押擔(dān)保30抵押物已辦理上述保險并權(quán)益轉(zhuǎn)讓并辦理保證保險10 附表2： 租賃對象風(fēng)險系數(shù)權(quán)重表 項 目風(fēng)險權(quán)數(shù)%一、銀行評定AAA級企業(yè)40二、銀行評定AA級企業(yè)60三、銀行評定A級企業(yè) 90四、銀行評定B級企業(yè)100五、銀行評定C級企業(yè)100六、其他企業(yè)100附表3： 租賃款形態(tài)風(fēng)險系數(shù)權(quán)重表租賃款形態(tài)風(fēng)險權(quán)數(shù)%正常租賃款10逾期租賃款50呆滯租賃款 80呆帳租賃款100 客戶經(jīng)理制試行辦法 為積極推進公司改革和金融制度創(chuàng)新，適應(yīng)市場和客戶需求變化。在經(jīng)營管理上以更新的理念，更新的手法，更高的起點增強在激烈市場競爭中的競爭力，促進公司金融租賃業(yè)務(wù)長足發(fā)展。在學(xué)習(xí)、借鑒西方商業(yè)銀行和國內(nèi)先進地區(qū)金融機構(gòu)客戶開發(fā)與管理成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，努力探索建立一支“以客戶為中心，以市場為導(dǎo)向”的金融租賃客戶經(jīng)理隊伍勢在必行。為此，特制訂本“試行辦法?！币?、客戶經(jīng)理涵義客戶經(jīng)理必須是懂業(yè)務(wù)，肯鉆研、有素養(yǎng)、有知識、勤服務(wù)；能開發(fā)培育租賃保證金存款和融資租賃目標(biāo)客戶，鞏固和擴大基本客戶群；能為客戶提供多層次、全方位金融服務(wù)的業(yè)務(wù)員。是在客戶“首問制”下能有問必答，準(zhǔn)確回答；能及時辦理、高效運作，一專多能的客戶通。是能對客戶進行有效管理，實現(xiàn)風(fēng)險控制，促進公司金融租賃產(chǎn)品配套銷售，為公司創(chuàng)造經(jīng)濟效益的骨干員工。 二、客戶經(jīng)理職能首先，在公司與客戶之間起橋梁紐帶作用。使市場經(jīng)濟條件下的銀企雙方在乎等合作的基礎(chǔ)上共同發(fā)展，實現(xiàn)“租賃架金橋，銀企更輝煌”；其次，是客戶的理財顧問。在深入了解客戶動態(tài)情況的基礎(chǔ)上，在幫助客戶排憂解難的同時，切實防范、規(guī)避和化解客戶有可能給公司帶來的金融風(fēng)險，確保公司資產(chǎn)安全。再者，是公司金融租賃業(yè)務(wù)的“購銷員”。在資金向買方市場轉(zhuǎn)化的條件下，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)，“采購”公司的經(jīng)營“原料”(租賃保證金存款)，推銷金融租賃業(yè)務(wù)產(chǎn)品，為公司創(chuàng)造效益。三、客戶經(jīng)理職責(zé)第一，客戶經(jīng)理必須了解、掌握公司的經(jīng)營理念，上門主動了解客戶的需求，當(dāng)好客戶可信賴的顧問，為客戶提供理財資詢等服務(wù)；第二，客戶經(jīng)理必須圍繞公司的經(jīng)營目標(biāo)，主動宣傳推銷公司的業(yè)務(wù)品種和服務(wù)功能；第三，客戶經(jīng)理必須收集客戶的各種信息并正確分析評價，提出公司對客戶的策略意見；第四，客戶經(jīng)理必須根據(jù)公司確定的策略努力付諸實施。四、客戶經(jīng)理素質(zhì)要求在工作能力上必須具備獨擋一面的調(diào)查能力、分析能力、判斷能力、處理能力(包括使用高科技機具能力、公關(guān)協(xié)調(diào)能力、準(zhǔn)確掌握和運用金融法律知識的能力及文字綜合能力、語言表達能力、應(yīng)變能力等)，在對待本職工作上必須具有敬業(yè)愛崗精神，對客戶、對公司敢于負(fù)責(zé)的精神，勇于開拓創(chuàng)新；在綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)上必須對公司和各項業(yè)務(wù)了如指掌；在個人思想素質(zhì)上必須具有奉公守法，服務(wù)客戶，奉獻公司，奉獻社會的精神。五、建立客戶經(jīng)理制的目的客戶是現(xiàn)代金融業(yè)最大的資產(chǎn)，任何一家金融機構(gòu)都必須保有并增加這種資產(chǎn)。因此，必須牢牢把握市場的需求和社會的脈動，挖掘并最大限度地滿足客戶潛在的需求；以此作為服務(wù)的基本點和盈利來源，才能在殘酷的市場競爭中贏得主動?？蛻艚?jīng)理制正是適應(yīng)這一要求的市場營銷新機制。公司建立并推行客戶經(jīng)理制的目的在于：(一)有利于員工綜合素質(zhì)向縱深發(fā)展。由于客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)要求高，對于公司現(xiàn)有員工來說，無疑是一種很大的壓力。必須通過變壓力為動力，下苦功夫，花大氣力鉆研業(yè)務(wù)，以適應(yīng)客戶經(jīng)理的素質(zhì)要求。通過爭當(dāng)客戶經(jīng)理，使員工綜合素質(zhì)向縱深發(fā)展，使優(yōu)秀經(jīng)營管理人才脫穎而出。(二)有利于建立新型的銀企關(guān)系。通過客戶經(jīng)理開展對目標(biāo)客戶的市場營銷，使部分潛在客戶變成現(xiàn)實客戶，增加公司的基礎(chǔ)客戶群和擴大市場份額；通過客戶經(jīng)理這一“窗口”，使客戶獲得公司內(nèi)部的“一條龍”服務(wù)，發(fā)揮整體優(yōu)勢，提高服務(wù)效率。從而建立起與企業(yè)相互促進，共謀發(fā)展的“魚水”關(guān)系。(三)有利于防范、規(guī)避和化解金融風(fēng)險?？蛻艄芾硎强蛻艚?jīng)理的重要職責(zé)。通過全面動態(tài)把握客戶的財務(wù)和信譽狀況，可極大地減少信息不對稱問題，增強公司決策的及時性和準(zhǔn)確性。搞好風(fēng)險防范，確保資產(chǎn)安全。(四)有利于激勵機制的增強和管理的深化。通過客戶經(jīng)理制的推行；可激勵員工奮發(fā)上進，向高級別、高層次的客戶經(jīng)理和高管理職級攀登。并根據(jù)不同的責(zé)任和業(yè)績，體現(xiàn)不同的價值，從而拉開分配差距，深化動態(tài)管理。 通過建立客戶經(jīng)理制度和對現(xiàn)有經(jīng)營管理體系的重組，最終實現(xiàn)經(jīng)營理念向圍繞市場和客戶轉(zhuǎn)變，經(jīng)營模式向多種業(yè)務(wù)綜合協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)變，組織機構(gòu)設(shè)置向以客戶和產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)變，風(fēng)險防范向綜合動態(tài)的事先、事中和事后相結(jié)合轉(zhuǎn)變的目標(biāo)。使金融租賃業(yè)務(wù)和經(jīng)營管理不斷邁上新的臺階。六、客戶經(jīng)理制試行策略全面推行客戶經(jīng)理制是深化公司經(jīng)營管理改革的一項系統(tǒng)工程，須因地制宜，穩(wěn)步實施。公司采取的策略是：點面結(jié)合，以點帶面，夯實基礎(chǔ)，分步推進。所謂“點”。即選擇主要從事融資租賃業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)：一部主要從事“租賃保證金”存款籌組業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)；二部作為試站試點著力抓好客戶經(jīng)理競爭上崗制度，客戶經(jīng)理責(zé)任制，客戶經(jīng)理考核獎勵制度等基礎(chǔ)建設(shè)。所謂“面”，即公司下屑各部全體員工都要提高對推行客戶經(jīng)理制重大意義的認(rèn)識，按客戶經(jīng)理條件進行爭創(chuàng)，并從各個方面支持試點工作及進行相關(guān)配套改革。形成整體優(yōu)勢，使客戶經(jīng)理制的作用充分發(fā)揮出來。所謂“夯實基礎(chǔ)”，是指客戶經(jīng)理必備的素質(zhì)、知識和技能在現(xiàn)有基礎(chǔ)上進一步提高，所以要有計劃、有組織地對客戶經(jīng)理備選人員進行相關(guān)的強化培訓(xùn)，并以此帶動公司員工綜合素質(zhì)的提高。所謂“分步推進”，就是根據(jù)基礎(chǔ)工作的進展情況及實際工作需要，成熟一個實行一個。同時，及時妥善解決實施過程中出現(xiàn)的各種問題及可能出現(xiàn)的扭曲、碰撞。不斷總結(jié)經(jīng)驗，逐步加以完善。七、客戶經(jīng)理級別及職責(zé)在試點過程中，根據(jù)公司的實際，擬暫設(shè)置一般客戶經(jīng)理和中級客戶經(jīng)理兩個級別。其崗位職責(zé)分別如下：(一)一般客戶經(jīng)理崗位職責(zé)主動開發(fā)市場。緊緊圍繞公司全年和階段經(jīng)營目標(biāo)計劃，通過開展對客戶的優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)，在鞏固老客戶的基礎(chǔ)上，努力拓展新客戶。完成和超額完成階段籌組租賃保證金存款任務(wù)或融資租賃任務(wù)(包括租金、利息、手續(xù)費殘值轉(zhuǎn)讓費等到期清收任務(wù))。主動接觸客戶。了解客戶的服務(wù)需求，及時準(zhǔn)確掌握市場信息和客戶的經(jīng)營變化情況。及時發(fā)現(xiàn)潛在風(fēng)險并提出有效防范措施、充分發(fā)揮防范金融風(fēng)險的“第一道防線”作用。主動幫客戶理財。能滿足客戶的合理要求，能對客戶所接受的服務(wù)有透徹的了解和能作出詳盡說明，并力求創(chuàng)造性地解決客戶的金融問題，促進客戶實現(xiàn)其發(fā)展目標(biāo)。同時為公司爭創(chuàng)最佳效益。主動宜傳金融租賃業(yè)務(wù)。通過積極、主動、熱情、耐心向客戶宣傳普及金融租賃知識，啟迪、引導(dǎo)客戶轉(zhuǎn)變金融消費觀念。把客戶的潛在需求、模糊需求轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)實需求和明晰需求。從而不斷擴大業(yè)務(wù)量和市場份額。主動遵守工作紀(jì)律。忠于職守，敢于負(fù)責(zé)，自覺抵制不正當(dāng)行為。堅持實事求是，廉潔奉公的工作作風(fēng)?？炭鄬W(xué)習(xí)業(yè)務(wù)，提高自身業(yè)務(wù)水平和工作能力，在工作中發(fā)揮骨干作用。 (二)中級客戶經(jīng)理崗位職責(zé) 全面履行一般客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)要求,并以身作則,率先垂范。擬訂工作計劃,、指導(dǎo)一般客戶經(jīng)理落實分解計劃。負(fù)責(zé)本部門客戶經(jīng)理管理，組織對客戶回訪、調(diào)查研究、建立健全“客戶檔案”，監(jiān)管服務(wù)，風(fēng)險預(yù)警及業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。 負(fù)責(zé)有關(guān)資料、報表的編制、審查、上報。并對提交的各種信息、材料、工作報告的真實性、有效性向公司決策層負(fù)責(zé)。 配合公司對一般客戶經(jīng)理考核并接受公司對自己的考核。 八、客戶經(jīng)理管理 (一)競爭上崗。無論一般客戶經(jīng)理或中級客戶經(jīng)理均采取競爭上崗機制。由本人申請，部門推薦，公司考核，競爭上崗。試行期間，一般員工可申報一般客戶經(jīng)理(亦可跨級申報)，部門經(jīng)理、副經(jīng)理可申報中級客戶經(jīng)理。公司組織“客戶經(jīng)理資質(zhì)審查小組”，對申報人依據(jù)其政治素質(zhì)、工作能力、工作經(jīng)驗、工作業(yè)績、 將負(fù)責(zé)的客戶類別和營銷的產(chǎn)品等因素進行綜合考核評定，按不同級別認(rèn)證合格后方可擔(dān)任。 (二)入門培訓(xùn)。入門培訓(xùn)是客戶經(jīng)理制度和理念導(dǎo)入的重要環(huán)節(jié)。通過對本“試行辦法”的深入學(xué)習(xí)，使客戶經(jīng)理人選了解客戶經(jīng)理的內(nèi)涵、素質(zhì)要求及工作職責(zé)。促其從思想上更新理念，調(diào)動其主觀能動性和創(chuàng)造性。并針對其業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技能方面的不足，有的放矢地進行培訓(xùn)，使之勝任客戶經(jīng)理職責(zé)。 (三)嚴(yán)格管理。與其它員工一樣，各級客戶經(jīng)理必須嚴(yán)格執(zhí)行國家有關(guān)政策、法律、法規(guī)及公司的各項規(guī)章制度和客戶經(jīng)理的崗位職責(zé)。凡違者，按公司有關(guān)規(guī)章制度嚴(yán)肅處理。 (四)嚴(yán)格考核。對客戶經(jīng)理考核內(nèi)容大體分三個方面： 素質(zhì)品質(zhì)考評。結(jié)合公司員工年度考評進行。 工作業(yè)績考評。客戶經(jīng)理的各項工作指標(biāo)應(yīng)盡可能量化，根據(jù)實際完成情況對照各項量化指標(biāo)進行考核。擬采用百分制進行。 客戶評價考核。公司擬采取座談了解、問卷調(diào)查等形式廣泛聽取客戶對客戶經(jīng)理的綜合評價。 根據(jù)年終對客戶經(jīng)理的綜合考核結(jié)果，按其對公司的貢獻大小給予適當(dāng)?shù)奈镔|(zhì)和精神鼓勵及確定其晉級或降級(包括取消其客戶經(jīng)理資格)。 (五)激勵機制。為使員工樹立起“崗位靠競爭、分配靠貢獻，進步靠能力”的新觀念。公司擬對有突出貢獻的客戶經(jīng)理實行傾斜的激勵機制。 凡年終素質(zhì)品質(zhì)考評為“優(yōu)秀”，工作業(yè)績百分制考評在95分以上；客戶評價考核一致贊揚者，可按公司“員工獎懲管理辦法”有關(guān)規(guī)定獲總經(jīng)理“特別嘉獎”(包括授予“榮譽證書”、一次性獎金或獎品及晉升工資)。 凡綜合考評不完全符合上述條件者，按公司“員工獎懲管理辦法”其它相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。 九、附則 (一)本“辦法”自公司總經(jīng)理確定的時間起執(zhí)行。 (二)本“辦法”與公司其它相關(guān)規(guī)章制度配套執(zhí)行。 (三)本“辦法”由公司租賃部負(fù)責(zé)解釋和修訂。33 / 33