【正文】 負債與所有者權益比率 200％負債與有形資產比率 200％利息保障倍數(shù) 3九、附則(一)本“制度”與《租賃業(yè)務管理辦法》、《個人零售租賃管理辦法》、《租賃擔保管理辦法》等相關規(guī)章制度配套執(zhí)行。（一） 本“制度”由租賃部負責解釋和修訂。附表1： 租賃投資擔保方式風險系數(shù)權重表項 目風險權數(shù)%一、保證擔保租賃 國有商業(yè)銀行及政策性銀行保證擔保10其它商業(yè)銀行保證擔保50非銀行金融機構保證擔保30中國境內注冊的外資或中外合資銀行保證擔保20中國境內注冊的外資或中外合資非銀行金融機構保證擔保50由銀行評定AAA級企業(yè)保證擔保40由銀行評定AA級企業(yè)保證擔保60由銀行評定A級企業(yè)保證擔保90多個企業(yè)聯(lián)?；騾^(qū)域聯(lián)?；蚣瘓F保證50二、抵押擔保租賃地處市區(qū)房地產抵押40地處鄉(xiāng)鎮(zhèn)或外地區(qū)的房地產抵押60可封存的原材料、產成品和財產抵押50機器設備抵押60土地使用權抵押40三、質押擔保租賃人民幣存單抵押10外幣存單質押10發(fā)達國家及地區(qū)和中國政府的國債質押10發(fā)展中國家及地區(qū)的國債質押30金融債券質押30企業(yè)債券質押60股票質押70股權質押70國有商業(yè)銀行及政策性銀行承兌匯票背書質押20其它商業(yè)銀行承兌匯票背書質押401商業(yè)承兌匯票背書質押1001土地房屋產權證質押50四、抵押物已辦理保險的抵押擔保抵押物已辦理財產險保險并轉讓權益的抵押擔保30抵押物已辦理上述保險并權益轉讓并辦理保證保險10 附表2： 租賃對象風險系數(shù)權重表 項 目風險權數(shù)%一、銀行評定AAA級企業(yè)40二、銀行評定AA級企業(yè)60三、銀行評定A級企業(yè) 90四、銀行評定B級企業(yè)100五、銀行評定C級企業(yè)100六、其他企業(yè)100附表3： 租賃款形態(tài)風險系數(shù)權重表租賃款形態(tài)風險權數(shù)%正常租賃款10逾期租賃款50呆滯租賃款 80呆帳租賃款100 客戶經理制試行辦法 為積極推進公司改革和金融制度創(chuàng)新，適應市場和客戶需求變化。在經營管理上以更新的理念，更新的手法，更高的起點增強在激烈市場競爭中的競爭力，促進公司金融租賃業(yè)務長足發(fā)展。在學習、借鑒西方商業(yè)銀行和國內先進地區(qū)金融機構客戶開發(fā)與管理成功經驗的基礎上，努力探索建立一支“以客戶為中心，以市場為導向”的金融租賃客戶經理隊伍勢在必行。為此，特制訂本“試行辦法?！币?、客戶經理涵義客戶經理必須是懂業(yè)務，肯鉆研、有素養(yǎng)、有知識、勤服務；能開發(fā)培育租賃保證金存款和融資租賃目標客戶，鞏固和擴大基本客戶群；能為客戶提供多層次、全方位金融服務的業(yè)務員。是在客戶“首問制”下能有問必答，準確回答；能及時辦理、高效運作，一專多能的客戶通。是能對客戶進行有效管理，實現(xiàn)風險控制，促進公司金融租賃產品配套銷售，為公司創(chuàng)造經濟效益的骨干員工。 二、客戶經理職能首先，在公司與客戶之間起橋梁紐帶作用。使市場經濟條件下的銀企雙方在乎等合作的基礎上共同發(fā)展，實現(xiàn)“租賃架金橋，銀企更輝煌”；其次，是客戶的理財顧問。在深入了解客戶動態(tài)情況的基礎上，在幫助客戶排憂解難的同時，切實防范、規(guī)避和化解客戶有可能給公司帶來的金融風險，確保公司資產安全。再者，是公司金融租賃業(yè)務的“購銷員”。在資金向買方市場轉化的條件下，通過優(yōu)質服務，“采購”公司的經營“原料”(租賃保證金存款)，推銷金融租賃業(yè)務產品，為公司創(chuàng)造效益。三、客戶經理職責第一，客戶經理必須了解、掌握公司的經營理念，上門主動了解客戶的需求，當好客戶可信賴的顧問，為客戶提供理財資詢等服務；第二，客戶經理必須圍繞公司的經營目標，主動宣傳推銷公司的業(yè)務品種和服務功能；第三，客戶經理必須收集客戶的各種信息并正確分析評價，提出公司對客戶的策略意見；第四，客戶經理必須根據(jù)公司確定的策略努力付諸實施。四、客戶經理素質要求在工作能力上必須具備獨擋一面的調查能力、分析能力、判斷能力、處理能力(包括使用高科技機具能力、公關協(xié)調能力、準確掌握和運用金融法律知識的能力及文字綜合能力、語言表達能力、應變能力等)，在對待本職工作上必須具有敬業(yè)愛崗精神，對客戶、對公司敢于負責的精神，勇于開拓創(chuàng)新；在綜合業(yè)務素質上必須對公司和各項業(yè)務了如指掌；在個人思想素質上必須具有奉公守法，服務客戶，奉獻公司，奉獻社會的精神。五、建立客戶經理制的目的客戶是現(xiàn)代金融業(yè)最大的資產，任何一家金融機構都必須保有并增加這種資產。因此，必須牢牢把握市場的需求和社會的脈動，挖掘并最大限度地滿足客戶潛在的需求；以此作為服務的基本點和盈利來源，才能在殘酷的市場競爭中贏得主動。客戶經理制正是適應這一要求的市場營銷新機制。公司建立并推行客戶經理制的目的在于：(一)有利于員工綜合素質向縱深發(fā)展。由于客戶經理綜合素質要求高，對于公司現(xiàn)有員工來說，無疑是一種很大的壓力。必須通過變壓力為動力，下苦功夫，花大氣力鉆研業(yè)務，以適應客戶經理的素質要求。通過爭當客戶經理，使員工綜合素質向縱深發(fā)展，使優(yōu)秀經營管理人才脫穎而出。(二)有利于建立新型的銀企關系。通過客戶經理開展對目標客戶的市場營銷，使部分潛在客戶變成現(xiàn)實客戶，增加公司的基礎客戶群和擴大市場份額；通過客戶經理這一“窗口”，使客戶獲得公司內部的“一條龍”服務，發(fā)揮整體優(yōu)勢，提高服務效率。從而建立起與企業(yè)相互促進，共謀發(fā)展的“魚水”關系。(三)有利于防范、規(guī)避和化解金融風險。客戶管理是客戶經理的重要職責。通過全面動態(tài)把握客戶的財務和信譽狀況，可極大地減少信息不對稱問題，增強公司決策的及時性和準確性。搞好風險防范，確保資產安全。(四)有利于激勵機制的增強和管理的深化。通過客戶經理制的推行；可激勵員工奮發(fā)上進，向高級別、高層次的客戶經理和高管理職級攀登。并根據(jù)不同的責任和業(yè)績，體現(xiàn)不同的價值，從而拉開分配差距，深化動態(tài)管理。 通過建立客戶經理制度和對現(xiàn)有經營管理體系的重組，最終實現(xiàn)經營理念向圍繞市場和客戶轉變，經營模式向多種業(yè)務綜合協(xié)調轉變，組織機構設置向以客戶和產品為中心轉變，風險防范向綜合動態(tài)的事先、事中和事后相結合轉變的目標。使金融租賃業(yè)務和經營管理不斷邁上新的臺階。六、客戶經理制試行策略全面推行客戶經理制是深化公司經營管理改革的一項系統(tǒng)工程，須因地制宜，穩(wěn)步實施。公司采取的策略是：點面結合，以點帶面，夯實基礎，分步推進。所謂“點”。即選擇主要從事融資租賃業(yè)務的業(yè)務：一部主要從事“租賃保證金”存款籌組業(yè)務的業(yè)務；二部作為試站試點著力抓好客戶經理競爭上崗制度，客戶經理責任制，客戶經理考核獎勵制度等基礎建設。所謂“面”，即公司下屑各部全體員工都要提高對推行客戶經理制重大意義的認識，按客戶經理條件進行爭創(chuàng)，并從各個方面支持試點工作及進行相關配套改革。形成整體優(yōu)勢，使客戶經理制的作用充分發(fā)揮出來。所謂“夯實基礎”，是指客戶經理必備的素質、知識和技能在現(xiàn)有基礎上進一步提高，所以要有計劃、有組織地對客戶經理備選人員進行相關的強化培訓，并以此帶動公司員工綜合素質的提高。所謂“分步推進”，就是根據(jù)基礎工作的進展情況及實際工作需要，成熟一個實行一個。同時，及時妥善解決實施過程中出現(xiàn)的各種問題及可能出現(xiàn)的扭曲、碰撞。不斷總結經驗，逐步加以完善。七、客戶經理級別及職責在試點過程中，根據(jù)公司的實際，擬暫設置一般客戶經理和中級客戶經理兩個級別。其崗位職責分別如下：(一)一般客戶經理崗位職責主動開發(fā)市場。緊緊圍繞公司全年和階段經營目標計劃，通過開展對客戶的優(yōu)質金融服務，在鞏固老客戶的基礎上，努力拓展新客戶。完成和超額完成階段籌組租賃保證金存款任務或融資租賃任務(包括租金、利息、手續(xù)費殘值轉讓費等到期清收任務)。主動接觸客戶。了解客戶的服務需求，及時準確掌握市場信息和客戶的經營變化情況。及時發(fā)現(xiàn)潛在風險并提出有效防范措施、充分發(fā)揮防范金融風險的“第一道防線”作用。主動幫客戶理財。能滿足客戶的合理要求，能對客戶所接受的服務有透徹的了解和能作出詳盡說明，并力求創(chuàng)造性地解決客戶的金融問題，促進客戶實現(xiàn)其發(fā)展目標。同時為公司爭創(chuàng)最佳效益。主動宜傳金融租賃業(yè)務。通過積極、主動、熱情、耐心向客戶宣傳普及金融租賃知識，啟迪、引導客戶轉變金融消費觀念。把客戶的潛在需求、模糊需求轉變?yōu)楝F(xiàn)實需求和明晰需求。從而不斷擴大業(yè)務量和市場份額。主動遵守工作紀律。忠于職守，敢于負責，自覺抵制不正當行為。堅持實事求是，廉潔奉公的工作作風。刻苦學習業(yè)務，提高自身業(yè)務水平和工作能力，在工作中發(fā)揮骨干作用。 (二)中級客戶經理崗位職責 全面履行一般客戶經理的崗位職責要求,并以身作則,率先垂范。擬訂工作計劃,、指導一般客戶經理落實分解計劃。負責本部門客戶經理管理，組織對客戶回訪、調查研究、建立健全“客戶檔案”，監(jiān)管服務，風險預警及業(yè)務培訓等。 負責有關資料、報表的編制、審查、上報。并對提交的各種信息、材料、工作報告的真實性、有效性向公司決策層負責。 配合公司對一般客戶經理考核并接受公司對自己的考核。 八、客戶經理管理 (一)競爭上崗。無論一般客戶經理或中級客戶經理均采取競爭上崗機制。由本人申請，部門推薦，公司考核，競爭上崗。試行期間，一般員工可申報一般客戶經理(亦可跨級申報)，部門經理、副經理可申報中級客戶經理。公司組織“客戶經理資質審查小組”，對申報人依據(jù)其政治素質、工作能力、工作經驗、工作業(yè)績、 將負責的客戶類別和營銷的產品等因素進行綜合考核評定，按不同級別認證合格后方可擔任。 (二)入門培訓。入門培訓是客戶經理制度和理念導入的重要環(huán)節(jié)。通過對本“試行辦法”的深入學習，使客戶經理人選了解客戶經理的內涵、素質要求及工作職責。促其從思想上更新理念，調動其主觀能動性和創(chuàng)造性。并針對其業(yè)務知識和業(yè)務技能方面的不足，有的放矢地進行培訓，使之勝任客戶經理職責。 (三)嚴格管理。與其它員工一樣，各級客戶經理必須嚴格執(zhí)行國家有關政策、法律、法規(guī)及公司的各項規(guī)章制度和客戶經理的崗位職責。凡違者，按公司有關規(guī)章制度嚴肅處理。 (四)嚴格考核。對客戶經理考核內容大體分三個方面： 素質品質考評。結合公司員工年度考評進行。 工作業(yè)績考評。客戶經理的各項工作指標應盡可能量化，根據(jù)實際完成情況對照各項量化指標進行考核。擬采用百分制進行。 客戶評價考核。公司擬采取座談了解、問卷調查等形式廣泛聽取客戶對客戶經理的綜合評價。 根據(jù)年終對客戶經理的綜合考核結果，按其對公司的貢獻大小給予適當?shù)奈镔|和精神鼓勵及確定其晉級或降級(包括取消其客戶經理資格)。 (五)激勵機制。為使員工樹立起“崗位靠競爭、分配靠貢獻，進步靠能力”的新觀念。公司擬對有突出貢獻的客戶經理實行傾斜的激勵機制。 凡年終素質品質考評為“優(yōu)秀”，工作業(yè)績百分制考評在95分以上；客戶評價考核一致贊揚者，可按公司“員工獎懲管理辦法”有關規(guī)定獲總經理“特別嘉獎”(包括授予“榮譽證書”、一次性獎金或獎品及晉升工資)。 凡綜合考評不完全符合上述條件者，按公司“員工獎懲管理辦法”其它相關規(guī)定執(zhí)行。 九、附則 (一)本“辦法”自公司總經理確定的時間起執(zhí)行。 (二)本“辦法”與公司其它相關規(guī)章制度配套執(zhí)行。 (三)本“辦法”由公司租賃部負責解釋和修訂。33 / 33