開發(fā)客戶需求之實戰(zhàn)篇-資料下載頁
2025-04-18 12:37本頁面
【正文】 張：我想魏先生的需求比較大魏：對張：（對周茜說）因為他的收入比較高等等，而你的保險本來就比較多魏：對張：我算了一下，魏先生的需求扣除現(xiàn)有的保險，還需要40萬元的保障魏：對張：聽起來這個數(shù)字挺大的，不過算算你們的需求，收入等等光房子就得80萬，所以保費并不算多。周茜的狀況就好多了，（轉(zhuǎn)向周茜作介紹）算起來你目前還需要20萬元的壽險魏、茜：對張：算起來，要想擁有一份最全面、最適合你們的保險計劃，年繳保費至少需要5萬元魏：這么多，我沒辦法年繳5萬，4萬已經(jīng)很勉強，5萬元實在是沒辦法茜：我覺得還行啊，我認為這已經(jīng)是我們最低的保障了，我們要真有不幸怎么辦，我覺得我們得努力湊錢，這真的很重要魏：從哪兒湊？我們不是還要買輛車嗎？茜：可以從別處節(jié)省啊，少上幾趟館子，少買幾件衣服，超額不算太多，一定湊得夠魏：不是你說還要買輛車嗎？茜：沒錯，我是覺得車很重要魏：那每年突然得多繳一萬元的保費還怎么買車？我可不想把錢都繳到保險公司那兒，沒錢享受生活或出游，我們原來不是說好了嗎茜：我們是說好了，不過我覺得他說的也很有道理（指向業(yè)務(wù)員）張：不好意思，兩個人的意見不統(tǒng)一，這種狀況常發(fā)生，我不想讓你們兩個為難。通常在遇到這種情況時，我喜歡用弗蘭克林的故事來幫助自己解決問題。弗蘭克林是美國獨立戰(zhàn)爭時期的，他在決定該支持英軍或還是支持革命軍時，腦子里一團亂，他做了一件事幫自己作出了最后的決定，他在紙上畫了個T型圖，左邊寫上該支持英軍的理由，右邊寫下該支持革命軍的理由，這個方法幫助他做出了正確的決定，顯然那是明智的決定，我們不妨也來試試。就象我剛才說的那樣，我們先在右邊寫下不該買的理由，左邊寫下該買的理由，你們看這樣好不好？魏：好吧，我們來看看張：我們一道來看看結(jié)果如何，如果兩位今天按我設(shè)計的保險計劃買了壽險，如果誰得了病，醫(yī)療費便有了著落。魏：沒錯張：緊急用錢也沒問題，我覺得這很重要魏、茜：當(dāng)然張：教育基金不用愁，如果誰先走了也能付清貸款，我們提供喪偶后的撫恤金，這些收入足夠照顧小孩等等，保證活著的配偶不用搬家、不須兼職，生活條件不變，還有，你們?nèi)绻芡ㄟ^公司核保，那表明你們現(xiàn)在很健康，要知道，很多人雖然很年輕，但由于身體原因已失去投保資格，我這么說是因為我們條款中有失能附約，被保險人如果不幸失能，保險公司會支付保費魏：是嗎？我這還是頭一次聽說張：同時，保險是讓你們安心，如果你們一直都很健康（當(dāng)然我希望是那樣），你們就可以善用余錢，買你們的汽車，外出旅游等，（遞給魏茜夫婦）這些是我想到的該買的理由，現(xiàn)在我把這張紙轉(zhuǎn)交給你們，你們比我更清楚不買的理由。茜：應(yīng)該由你來填寫，請吧魏：看了這些理由，連買汽車的問題都沒了，（轉(zhuǎn)折面對業(yè)務(wù)員）該買的，這邊你漏了“安全感”，周茜會有安全感， 我能想到的反對理由汽車了、旅游了好象都不重要了，是不是？張：對，那我們就辦一下手續(xù)？魏：這是個大問題，老實說我還想考慮一下茜：我們的確應(yīng)該再考慮考慮張：我同意，象這樣的事情，考慮清楚的確很好，想清楚了做事才踏實，我也覺得這樣很好，不過我建議，為什么不讓保險公司去傷這個腦筋？魏：保險公司賣保險，他們會傷什么腦筋？張：當(dāng)然會，我有個建議，今天可以先填投保書，我把投保書送回公司，順便交首期保費，也就是第一年的保險費，接下來保險公司會核保，視你們的健康情況決定可否成保，我相信一定可以，他們辦好后，我會拿回保單，也許需要1周的時間，我拿到保單后給你們打電話，安排下次見面的時間，咱們坐下來看看保單，屆時你們有三個選擇，第一是你們很滿意，那就這么定了，你們保險辦妥后已有保障，同時心理也有安全感；第二是你們還算滿意，但需要修改，你們不準(zhǔn)備繳那么多錢，那我根據(jù)你們的意見調(diào)整，你們還是擁有保險和安全感，也知道自己沒有被拒保，再不然，希望你們不會這樣，你們可以說我們不買了，那我會把保單交回公司，他們會退還你們繳的錢?，F(xiàn)在你們就好比同時擁有三份保險，在此期間我們隨時通過電話聯(lián)系，這樣可以嗎？茜：也行魏：你是說我們有1一2周的時間可以考慮？還可以隨時改變主意重新選擇？ (張：沒錯)茜：還可以隨時改變主意？張：沒錯魏：我想這樣可以，好那就這么定吧。張：那好，請你們在這里簽字吧（小結(jié)）在這里我們運用了富蘭克林的促成法和先享權(quán)利促成法。 第八幕 結(jié)束語 本課程到此結(jié)束，我謹(jǐn)代表新華北分培訓(xùn)部感謝你的參與，并祝賀你成為壽險行業(yè)當(dāng)中的一員。我說過，這些技巧一開始也許有些困難，但我保證能湊效，我希望你充分地嘗試，至少嘗試半年。壽險不好做也不適合所有的人，然而對適合的你來說一定會取得成功。祝你未來鴻運亨通，事業(yè)有成！謝謝！27 /
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