行銷策略創(chuàng)新研討會—品牌策略與管理-資料下載頁
2025-04-18 02:13本頁面
【正文】 也有百分之九十五。中國鍋具市場1995年中國有12億人口市場，平均國民所得為5,500人民幣，合685美金，比1990年的300美金有顯著改善，杜邦自1989年即已推出不沾鍋，雖然市場潛力大，但自1996年銷售只占全部鍋具2%的市場，（鐵弗龍占不沾鍋的80%市場），不沾鍋不暢銷的原因如下︰1. 中國人傳統(tǒng)用圓形凹鍋不用平底鍋，不似歐美有許多不同大小的平底鍋，中國人廚房小，只有一個炒鍋就可以炒、煎、煮、蒸。使用頻繁， 對鐵弗龍的表面會有重大的傷害。2. 中國人還用電飯鍋、壓力鍋煮菜。3. 中國人炒菜喜歡高溫快炒，對鐵弗龍表面?zhèn)Σ簧?。同時只有20%人口用瓦斯燒菜。4. 和收入相比，鐵弗龍鍋的價格太高，大概是人民幣80到150元，而一般鐵鍋可以用十年只需20到30人民幣，和每月500人民幣薪水比，不沾鍋價格太高。5. 中國人認(rèn)為鐵鍋煮菜才是正途，不沾鍋有化學(xué)涂料，會有害身體，雖然美國但中國人亦認(rèn)為不沾鍋適合煎魚、煎蛋。生產(chǎn)上也有些問題，中國老是有目標(biāo)產(chǎn)業(yè)受到政府資助，鍋具業(yè)不在其中，因此授權(quán)廠商得不到政府的補(bǔ)助，加重財務(wù)負(fù)擔(dān)。另外，三角債，收不到經(jīng)銷商貨款，收款期間長達(dá)90天以上，而買原料如鐵、鋁又是現(xiàn)金基礎(chǔ)，因此內(nèi)銷廠商財務(wù)負(fù)擔(dān)沉重，不敢大量生產(chǎn)不沾鍋。杜邦在中國有六個授權(quán)廠商，均不愿大量發(fā)展不沾鍋的內(nèi)銷市場，杜邦和授權(quán)廠商合作，還是用在各國成功的Pull through的行銷策略，推廣鐵弗龍品牌，以高品質(zhì)為訴求。杜邦的兩難1995年，杜邦金賣出200萬支不沾鍋，和美國5仟萬，日本1仟500佰萬比實(shí)在太少。這六年來杜邦的市場行銷成本超過其收入，1995年就花了1佰萬美金做促銷。杜邦認(rèn)為中國市場未來潛力無窮，但如何去做，考慮下列幾個方案︰1. 一切照常，和授權(quán)廠商合作開發(fā)市場，但無法獲利。2. 退出市場，杜邦可以在中國發(fā)展其它產(chǎn)品。3. 協(xié)助授權(quán)廠商發(fā)展行銷計劃，共同開發(fā)不沾鍋市場。4. 杜邦自行生產(chǎn)不沾鍋，但杜邦從未生產(chǎn)過鍋具，也沒有行銷通路，中國有三十五省，各省通路不同，而且要經(jīng)過不同的層級的批可，許多商業(yè)習(xí)慣（例如紅包）也不是杜邦會接受的。如果自行設(shè)廠必須重新建立通路制度。也可建立杜邦品牌。5. 選擇和授權(quán)廠商合資，為了控制目的，杜邦要有51%的股權(quán)，對方是否同意？為了高品質(zhì)，成本又會提高，合資也會威脅到授權(quán)廠商的業(yè)務(wù)。如果你是林先生，你會怎么做？TOP↑參考資料：1. 『專題：第一個品牌世紀(jì)』，數(shù)字時代雜志，2002年3月號，第75～119頁2. 『九種方法讓品牌起死回生』，天下雜志，2002年3月號，第194～200頁3. 『建立強(qiáng)力品牌的八大原則』，EMBA世界經(jīng)理文摘，2002年4月號4. 『如何建立知名品牌』，EMBA世界經(jīng)理文摘，2002年3月號13 / 1
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