【正文】 ５） 抓機(jī)會(huì)向?qū)Ψ介_(kāi)展心理攻勢(shì)；（６） 注意談判截止時(shí)間；（十一）既成事實(shí)（十二）以退為進(jìn)（十三）尋找代理尋找代理人時(shí)注意（１） 要求層次高有威信、信譽(yù)好；（２） 選擇忠誠(chéng)可靠愿意合作的人；（３） 代理人素質(zhì)要高，有市場(chǎng)判斷能力、創(chuàng)新能力、說(shuō)服能力、應(yīng)變能力、自信心。3 討價(jià)還價(jià)策略（一） 投石問(wèn)路 若對(duì)方用之：（１） 找出對(duì)方得以真正的意圖；（２） 向?qū)Ψ交鼐匆粋€(gè)“石頭”。（３） 不一定非馬上回答；（４） 使對(duì)方投的“石頭”為自己探路。（二） 報(bào)價(jià)策略（１） 先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)第一 與其談判激烈；第二 發(fā)起談判者；第三 對(duì)手老練；以上應(yīng)先報(bào)價(jià)，相反則后報(bào)價(jià)。（２） 報(bào)價(jià)起點(diǎn)的確定 首先 要確定報(bào)價(jià)目標(biāo)； 其次 采用高報(bào)價(jià)或低報(bào)價(jià)； 高報(bào)價(jià)（賣方）的優(yōu)勢(shì)：第一 是一個(gè)終極上限；第二 為讓步留有余地；第三 影響對(duì)手對(duì)己方潛力的評(píng)價(jià)；第四 反映了報(bào)價(jià)方的期望水平。低報(bào)價(jià)（買方）；第一 表明要求的標(biāo)準(zhǔn)；第二 反映了其期望水平：第三 為自己討價(jià)還價(jià)留有余地。（３） 報(bào)價(jià)方式 第一 報(bào)價(jià)是要果斷； 第二 報(bào)價(jià)要非常明確； 第三 不附加任何說(shuō)明。（三） 抬價(jià)壓價(jià)戰(zhàn)術(shù)如果賣方先報(bào)價(jià)，買方壓價(jià)：（１） 揭穿對(duì)方把戲，直接指出實(shí)質(zhì)。（２） 制定一個(gè)不超出預(yù)算的金額；（３） 在其他方面上獲得補(bǔ)償；（４） 召開(kāi)小組會(huì)議，集思廣益；（５） 沒(méi)簽訂合同前，要求對(duì)方做出某些保證。（６） 在合同簽署上人越多越好。（四） 讓步戰(zhàn)術(shù)（１） 不做無(wú)謂的讓步；（２） 不輕易讓步；（３） 讓步讓在刀口上；（４） 我方認(rèn)為重要的問(wèn)題力爭(zhēng)對(duì)方讓步；（５） 不要承諾做同等程度的讓步；（６） 如做出的讓步欠周，應(yīng)及早收回；（７） 一次讓步幅度不宜過(guò)大；（８） 準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對(duì)方先開(kāi)口；（９） 讓步的目標(biāo)必須反復(fù)明確，每次都應(yīng)量化；（１０） 在接受對(duì)方讓不是要心安理得。（五） 價(jià)格讓步策略 采用遞減讓步：（１） 每次讓步都給對(duì)方一定優(yōu)惠；（２） 讓步幅度越來(lái)越??；（３） 最后讓步方式不大。（六） 目標(biāo)分解（七） 價(jià)格誘惑 賣方利用買方擔(dān)心市場(chǎng)價(jià)格上漲的心理，誘使對(duì)方迅速簽訂協(xié)議的策略。（八） 最后報(bào)價(jià)（九） 把握成交機(jī)會(huì) 成交跡象。第一 對(duì)手關(guān)心細(xì)節(jié)問(wèn)題；第二 以建議的形式表示他的遺憾；第三 對(duì)方對(duì)你介紹的商品的使用功能隨聲附和時(shí)；第四 談判由緊張轉(zhuǎn)向輕松；第五 講話時(shí)也會(huì)體現(xiàn)成交信號(hào)。4 怎樣識(shí)破談判中的陰謀詭計(jì)（一） 欺騙 第一 借與你談判之際，誘使說(shuō)出情報(bào)；第二 提供一些不是資料，以假象欺騙你；第三 派無(wú)實(shí)權(quán)的人與你談判，試探你； 第四 一方擅自改動(dòng)協(xié)議，單方毀約。（二） 人身攻擊 諷刺挖苦對(duì)方，指責(zé)謾罵，施加壓力，羞辱對(duì)方。（三） 威脅（四） 強(qiáng)硬措施（五） 賄賂（六） “人質(zhì)”戰(zhàn)略（七） 假出價(jià)（八） 百般刁難（九） 車輪戰(zhàn)術(shù)（１） 不重復(fù)討論過(guò)的條款；（２） 若新的談判對(duì)手否認(rèn)過(guò)去的協(xié)議，要耐心的同時(shí)，說(shuō)服之；（３） 找借口，使談判擱淺；（４） 不管對(duì)手是否更換談判人員，要有心理準(zhǔn)備；（５） 申明我方立場(chǎng)，先前談妥的協(xié)議不能變動(dòng)；（６） 對(duì)方更換談判人員時(shí)，不要急于談判，摸底后再談判。第十章怎樣排除談判中的障礙1打破僵局（一） 談判僵局產(chǎn)生的原因1談判雙方勢(shì)均力敵；2雙方對(duì)交易內(nèi)容的條款要求和想法差異較大；3在談判中，由于一方言行不慎，傷害對(duì)方的感情或使對(duì)方丟面子；4在談判中，以堅(jiān)持立場(chǎng)的方式磋商問(wèn)題也用一是容易使談判陷入僵局；5與政治目的相聯(lián)系的商務(wù)談判也容易陷入僵局。（二） 1 打破僵局打破僵局的對(duì)策第一， 應(yīng)拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認(rèn)識(shí)談判中的僵局。第二， 避重就輕。第三， 運(yùn)用休會(huì)政策。第四， 改變談判環(huán)境。第五， 利用調(diào)節(jié)人。仲裁人或調(diào)節(jié)人可以起到以下作用：1． 提出符合實(shí)際的解決辦法。2． 出面邀請(qǐng)對(duì)立的雙方繼續(xù)會(huì)談。3． 刺激啟發(fā)對(duì)方提出有創(chuàng)造性的建議。4． 不待偏見(jiàn)的傾聽(tīng)和接納雙方的意見(jiàn)。5． 綜合雙方觀點(diǎn)，提出妥協(xié)的方案，促進(jìn)交易達(dá)成。第六， 調(diào)整談判人員。2 改變談判中的劣勢(shì)（一） 正視談判中的劣勢(shì)主要出于以下幾方面原因：第一． 對(duì)方實(shí)力雄厚，企業(yè)規(guī)模大，資金來(lái)源充足，能夠從各個(gè)方面提供較優(yōu)惠的條件，或者是公司經(jīng)營(yíng)狀況良好，知名度較高。第二． 市場(chǎng)貨源緊缺，對(duì)方具有壟斷優(yōu)勢(shì)。第三． 產(chǎn)品具有較強(qiáng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。第四． 能夠提供獨(dú)特的技術(shù)或服務(wù)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，使得賣方能夠從各方面迫使買方做出讓步。第五． 市場(chǎng)供過(guò)于求，買方可以從容選擇賣主，并以此要求買方提供各種優(yōu)惠條件。第六． 一方急于達(dá)成協(xié)議也會(huì)使自己處于劣勢(shì)。（二） 怎樣改變談判中的劣勢(shì)1． 維護(hù)自己利益，做出最佳選擇。2． 盡量利用自己的優(yōu)勢(shì)?？傊?，要改變談判中的劣勢(shì)，在堅(jiān)持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有以下三點(diǎn)：第一， 指定達(dá)成協(xié)議所必需的措施。第二， 改進(jìn)自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。第三， 在確定最佳方案的同時(shí)，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所采取的行動(dòng)。3． 要掌握更多的信息情報(bào)4． 要有耐心3 學(xué)會(huì)處理反對(duì)意見(jiàn)（一）不同類型的反對(duì)意見(jiàn)1．一般性的不同意見(jiàn) 這是談判中最常見(jiàn)的反對(duì)意見(jiàn)。2．偏見(jiàn)與成見(jiàn) 這是帶有較強(qiáng)感情色彩的主觀性反對(duì)意見(jiàn)，也是最難處理的反對(duì)意見(jiàn)。3．借口 借口不是真正的反對(duì)意見(jiàn)。4．了解情況的要求5．自我表現(xiàn)式的不同意見(jiàn)6．惡意的反對(duì)意見(jiàn)（二）處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧第一，當(dāng)對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，要辨析出他提出的反對(duì)意見(jiàn)是哪一種形式。第二，回答對(duì)方反對(duì)意見(jiàn)的時(shí)機(jī)很重要。第三，保持冷靜清醒的頭腦，以謹(jǐn)慎平和的態(tài)度回答對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)，是十分必要的。第四， 回答對(duì)方的問(wèn)題，要簡(jiǎn)明扼要，不要離題太遠(yuǎn)。第五， 間接地反駁對(duì)方的意見(jiàn)是一種較好的處理方法。4 控制談判氣氛 （一）積極主動(dòng)的創(chuàng)造和諧的談判氣氛“您從大洋彼岸伸出手來(lái)和我握手，我們已經(jīng)25年沒(méi)有聯(lián)系了”“你為什么從來(lái)不來(lái)中國(guó)”“有理 有利 有節(jié)” 該堅(jiān)持的一定要堅(jiān)持（二）隨著談判的進(jìn)展調(diào)節(jié)不同的談判氣氛會(huì)議一般應(yīng)在緊張嚴(yán)肅熱烈和諧的氣氛中進(jìn)行。1是人是生命的有機(jī)體，要受其生理機(jī)能的制約。2是談判結(jié)果的隨機(jī)性特別大。（三） 利用談判氣氛調(diào)節(jié)談判人員的情緒如果談判氣氛松松垮垮，慢慢騰騰，談判人員的情緒也振奮不起來(lái)。情緒具有感染性。第十一章 談判中的語(yǔ)言藝術(shù)1．談判中的語(yǔ)言表達(dá)（一） 語(yǔ)言表達(dá)的作用首先，要說(shuō)服對(duì)方，就必須認(rèn)真聽(tīng)取對(duì)方的要求，進(jìn)而明確哪些要求可以理解。其次，要說(shuō)服對(duì)方，運(yùn)用實(shí)例證明或邏輯分析也十分有效。最后，要說(shuō)服對(duì)方，必須要尋找對(duì)方能接受的談話起點(diǎn)，即尋求與對(duì)方思想上的共鳴。（二）語(yǔ)言表達(dá)的技巧1．準(zhǔn)確，正確地使用語(yǔ)言2．不傷對(duì)方的面子與自尊 在談判中應(yīng)避免的言辭主要包括以下幾個(gè)方面：極端性語(yǔ)言 針?shù)h相對(duì)的語(yǔ)言 涉及對(duì)方隱私的語(yǔ)言 有損對(duì)方自尊心的語(yǔ)言 催促對(duì)方的語(yǔ)言 賭氣的語(yǔ)言 言之無(wú)物的語(yǔ)言 以我為中心的語(yǔ)言威脅性語(yǔ)言 摸棱兩可的語(yǔ)言3．談話中的隨機(jī)應(yīng)變4．說(shuō)話的方式2．傾聽(tīng)對(duì)方的講話（一）傾聽(tīng)的作用傾聽(tīng)是了解對(duì)方需要，發(fā)現(xiàn)事實(shí)真相的最簡(jiǎn)捷的途徑傾聽(tīng)使你更真實(shí)的了解對(duì)方的立場(chǎng)、觀點(diǎn)、態(tài)度傾聽(tīng)和談話一樣具有說(shuō)服力傾聽(tīng)還會(huì)使我們了解、掌握許多重要語(yǔ)言的習(xí)慣用法（二） 影響傾聽(tīng)的障礙歸納起來(lái)，至少有以下幾種原因1． 許多人認(rèn)為只有說(shuō)話才是表白自己、說(shuō)服對(duì)方的唯一有效方式，若要掌握主動(dòng)，便只有說(shuō)2． 先入為主的印象妨礙了我們耐心的傾聽(tīng)對(duì)方的講話。3． 急于反駁對(duì)方的觀點(diǎn)，好象不盡早反對(duì)，就表示了我們的妥協(xié)。4． 在所有證據(jù)尚未拿出之前，輕易的做出結(jié)論5． 急于記住每一件事情，結(jié)果重要的事情反而沒(méi)注意到6． 常常主觀地認(rèn)定談話沒(méi)有實(shí)際內(nèi)容或沒(méi)有興趣，不注意傾聽(tīng)7． 因一些其他事情分心8． 有時(shí)想越過(guò)難以應(yīng)付的問(wèn)題9． 忽略某些重要的敘述，因?yàn)樗怯晌覀冋J(rèn)為不重要的人說(shuō)出來(lái)的10． 從心理學(xué)角度講，人們會(huì)主動(dòng)屏棄他們不喜歡的資料 消息11． 思維方式（三） 學(xué)會(huì)傾聽(tīng)要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，善于傾聽(tīng)，也包括創(chuàng)造傾聽(tīng)的機(jī)會(huì)其主要有以下三種形式：第一． 鼓勵(lì)第二． 理解第三． 激勵(lì)3 成功的發(fā)問(wèn)（一）問(wèn)話的內(nèi)容1．引起他人的注意，為他人的思考提供既定的方向2．獲取自己所需要的信息3．傳達(dá)消息，說(shuō)明感受4．啟發(fā)對(duì)方思考5．鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)講話6．當(dāng)出現(xiàn)冷場(chǎng)或僵局時(shí)，可運(yùn)用問(wèn)話打破沉默7．作出結(jié)論（二）問(wèn)話的技巧問(wèn)話的技巧，應(yīng)掌握以下三個(gè)方面第一， 明確提問(wèn)內(nèi)容第二， 選擇問(wèn)話的方式第三， 注意問(wèn)話的時(shí)機(jī)4巧妙地回答對(duì)方的提問(wèn)（一） 不要徹底回答（二） 不要馬上回答（三） 不要確切回答（四） 使問(wèn)話者失去追問(wèn)的興趣第十二章 談判合同的履行1 簽訂合同應(yīng)注意的事項(xiàng)（一）合同文本的起草（二）明確合同雙方當(dāng)事人的簽約資格（三）合同要明確規(guī)定雙方應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)、違約的責(zé)任（四）合同中的條款應(yīng)具體詳細(xì)、協(xié)調(diào)一致（五）注意合同執(zhí)行中的免責(zé)因素（六）爭(zhēng)取在我方所在地舉行合同的締約或簽字儀式2 談判協(xié)議的鑒證和公證（一）談判協(xié)議的簽證第一，鑒證是保證談判協(xié)議合法有效的必要手段第二，實(shí)行鑒證是國(guó)家有關(guān)部門進(jìn)行合同管理的有效措施第四， 實(shí)行鑒證有利于保證談判雙方有效地履行協(xié)議3 談判協(xié)議的履行（一）談判協(xié)議履行的原則1實(shí)際履行原則2適當(dāng)履行原則（二）談判協(xié)議的擔(dān)保1保證2定金3留置4違約金5抵押4談判協(xié)議的變更、解除、轉(zhuǎn)讓與糾紛處理（一） 談判協(xié)議的變更與解除（二） 談判協(xié)議的轉(zhuǎn)讓（三） 利用調(diào)節(jié)與仲裁處理合同糾紛33 / 3