【正文】 意力解決問題。 2．人際溝通的特征 （1）信息傳播者與信息受傳者都是確定的個人 （2）信息反饋迅速 （3）溝通方式與內(nèi)容的隨意性大w “約哈里之窗”揭示的實(shí)質(zhì)問題，就是人際溝通的目的：w 其一，為了提高人際溝通的績效，應(yīng)該擴(kuò)大開放區(qū)，縮小盲目區(qū)，努力揭示未知區(qū)；w 其二，人際信息溝通的主要目的，就是要把他人所不知道的信息傳遞給他人，并通過這種自我暴露，獲得關(guān)于自我反饋的信息，讓別人了解自己，使自己了解別人。w （3）支持性反饋不當(dāng)w 溝通過程中，如果不斷表示對對方的贊賞、支持、建議，或者表示對對方的不支持、批評、勸戒，甚至威脅，結(jié)果都會打斷對方談話，中斷傾聽。w （5）確定招聘對象w 進(jìn)行比較分析后，按工作崗位需要和面試考察情況進(jìn)行篩選，確定招聘對象。w （2）突出良好自我形象w 要表現(xiàn)自己的長處，既有能力，又有創(chuàng)造力。w （4）避免埋怨攻擊原工作單位w 面試時有可能被招聘者問及離開原職位的原因，若是因?yàn)樯习嗦吠咎L、專業(yè)不對口、隨遷搬家、結(jié)婚等人們都可以理解的因素，你可以如實(shí)道來。w 應(yīng)聘者作完自我介紹之后，招聘主試人會相應(yīng)地提出問題，然后轉(zhuǎn)向談工作?！疤焐也疟赜杏谩?，此處不用你，自有用你處。w （7）證明材料：指身份證，畢業(yè)文憑，以及其他證明材料。w （3）工作成績w 要把最具證明性的為公司創(chuàng)造利潤的相關(guān)成績說清楚。? 3．是雙方都參與提議與協(xié)商，利害攸關(guān)。? （3）電波媒介。談判人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)大體分為三個層次：核心層——識；中間層——學(xué)；外圍層——才。? ? 2）談判人員的“學(xué)”? （1）知識結(jié)構(gòu)? ①商務(wù)知識。? ⑤法律人員。? D．談判議題的需要。這些問題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系；還要預(yù)測對方要提出哪些問題，哪些問題是需要己方必須認(rèn)真對待、全力以赴去解決的；哪些問題是可以根據(jù)情況做出讓步，哪些問題是可以不予以討論的。第九章談判談策略1 互利型談判策略（一）休會一般在以下情況時采用之：（１） 會談一階段接近尾聲時；（２） 在談判出現(xiàn)低潮時；（３） 在會談出現(xiàn)僵局時；（４） 在一方不滿現(xiàn)狀時；（５） 在談判出現(xiàn)疑難問題時。（４） 明晰對方恭維的目的。（３） 不一定非馬上回答；（４） 使對方投的“石頭”為自己探路。（四） 讓步戰(zhàn)術(shù)（１） 不做無謂的讓步；（２） 不輕易讓步；（３） 讓步讓在刀口上；（４） 我方認(rèn)為重要的問題力爭對方讓步；（５） 不要承諾做同等程度的讓步；（６） 如做出的讓步欠周，應(yīng)及早收回；（７） 一次讓步幅度不宜過大；（８） 準(zhǔn)備讓步時，盡量讓對方先開口；（９） 讓步的目標(biāo)必須反復(fù)明確，每次都應(yīng)量化；（１０） 在接受對方讓不是要心安理得。第十章怎樣排除談判中的障礙1打破僵局（一） 談判僵局產(chǎn)生的原因1談判雙方勢均力敵；2雙方對交易內(nèi)容的條款要求和想法差異較大；3在談判中，由于一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子；4在談判中，以堅(jiān)持立場的方式磋商問題也用一是容易使談判陷入僵局；5與政治目的相聯(lián)系的商務(wù)談判也容易陷入僵局。3． 刺激啟發(fā)對方提出有創(chuàng)造性的建議。第五． 市場供過于求，買方可以從容選擇賣主，并以此要求買方提供各種優(yōu)惠條件。2．偏見與成見 這是帶有較強(qiáng)感情色彩的主觀性反對意見，也是最難處理的反對意見。1是人是生命的有機(jī)體，要受其生理機(jī)能的制約。3． 急于反駁對方的觀點(diǎn)，好象不盡早反對，就表示了我們的妥協(xié)。第十一章 談判中的語言藝術(shù)1．談判中的語言表達(dá)（一） 語言表達(dá)的作用首先，要說服對方，就必須認(rèn)真聽取對方的要求，進(jìn)而明確哪些要求可以理解。第三，保持冷靜清醒的頭腦，以謹(jǐn)慎平和的態(tài)度回答對方的反對意見，是十分必要的?？傊?，要改變談判中的劣勢，在堅(jiān)持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取的具體步驟有以下三點(diǎn)：第一， 指定達(dá)成協(xié)議所必需的措施。2 改變談判中的劣勢（一） 正視談判中的劣勢主要出于以下幾方面原因：第一． 對方實(shí)力雄厚，企業(yè)規(guī)模大，資金來源充足，能夠從各個方面提供較優(yōu)惠的條件，或者是公司經(jīng)營狀況良好，知名度較高。第四， 改變談判環(huán)境。第一 對手關(guān)心細(xì)節(jié)問題；第二 以建議的形式表示他的遺憾；第三 對方對你介紹的商品的使用功能隨聲附和時；第四 談判由緊張轉(zhuǎn)向輕松；第五 講話時也會體現(xiàn)成交信號。（３） 報價方式 第一 報價是要果斷； 第二 報價要非常明確； 第三 不附加任何說明。（３） 弄清服務(wù)費(fèi)是否包括在價格之內(nèi)。（一） 留有余地（二） 私下接觸（三） 有限權(quán)利（四） 尋找契機(jī)注意：（１） 要有市場意識；（２） 善于判斷形勢；（３） 充分了解競爭對手；（４） 將危機(jī)變?yōu)樯鷻C(jī)。其內(nèi)容一般包括以下幾個方面：? A．談判中的統(tǒng)一口徑：如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說明等。? D．己方的具體談判期限要在談判開始前保密，如果對方摸清己方談判期限，就會在時間上用各種方法拖延，待到談判期限快要臨近時才開始談?wù)}，迫使己方急于結(jié)束談判而匆忙接受不理想的結(jié)果。? 3）商務(wù)談判計劃的靈活性? 二 商務(wù)談判計劃的內(nèi)容? 1）談判目標(biāo)的確定? 談判的目標(biāo)可以分為三個層次：? （1）最低限度目標(biāo)? （2）可以接受的目標(biāo)? （3）最高期望目標(biāo)? 2）談判策略的部署? 談判策略包括多種策略，如開局策略、報價策略、磋商策略、成并策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語言策略等等，要根據(jù)談判過程可能出現(xiàn)的情況，事先有所準(zhǔn)備，心中有數(shù)，在談判中靈活運(yùn)用。? （1）社交能力? （2）表達(dá)能力? （3）組織能力? （4）應(yīng)變能力? （5）創(chuàng)新能力? 二 談判組織的構(gòu)成? （1）談判人員配備? ①談判隊(duì)伍領(lǐng)導(dǎo)人。? ②信譽(yù)意識。? （7）知情人士。? 第三：當(dāng)談判對方或?qū)Ψ降哪橙颂幱诜浅＞嚼У木车貢r，我方盡量想辦法減少對方的敵意。? （三）堅(jiān)持實(shí)事求是的原則? 2. 避免在立場上磋商問題? （一）在立場上討價還價違背了談判的基本原則，它無法達(dá)成一個明智、有效和有好的協(xié)議? (二) 在立場上討價還價，還會導(dǎo)致產(chǎn)生不明智的協(xié)議。這是原則，否則后患無窮。w （3）主要經(jīng)歷w 職務(wù)，擔(dān)任這些職務(wù)的單位，擔(dān)任這些職務(wù)的起止時間。w 適時離場還包括不要在招聘主試人結(jié)束談話之前表現(xiàn)浮躁不安、急欲離去或另赴約會的樣子，過早地想離場會使主試人認(rèn)為你應(yīng)聘沒有誠意或干事沒有耐心。w 再其次是避免埋怨原上司有毛病。w （3）實(shí)事求是w 講述自己好品質(zhì)時要誠實(shí)。”w （二）應(yīng)聘者溝通技巧w 求職者為贏得應(yīng)聘成功，必須做好如下準(zhǔn)備工作：w 1．了解組織w （1）該組織所有制是國有還是私營？w （2）該組織是大集團(tuán)還是一個小公司？w （3）該組織有哪些子公司或分支機(jī)構(gòu)？w （4）該組織有多少員工？其基本人員結(jié)構(gòu)如何？w （5）該組織出口商品嗎？出口什么地方？w （6）該組織年?duì)I業(yè)額是多少？w （7）該組織在股票交易所上市嗎？w （8）該組織近年股票是上升還是下降？w （9）該組織所屬行業(yè)發(fā)展前景可能是擴(kuò)展還是縮??？w （10）該組織勞資關(guān)系記錄怎樣？w （11）該組織近期是否受政治事件或經(jīng)濟(jì)事件影響？w （12）該組織近期是否在新聞日報道里出現(xiàn)？為什么？w （13）該組織總裁是誰？其社會影響力如何？w （14）該組織在什么地方？w （15）該組織認(rèn)真地進(jìn)行員工培訓(xùn)和職業(yè)發(fā)展建設(shè)嗎？w 2．了解自己w 先進(jìn)行自我溝通，了解自己，重要的是要以別人的眼光來看待自己。w （四）面談中怎樣向上司提意見w 1．兼并上司的立場w 2．將“意見”轉(zhuǎn)化為“建議”w 提建議應(yīng)注意以下幾個問題：w （1）溝通時間w （2）言之有據(jù)w （3）碰壁之后的不氣餒w 3．不要過分謙虛w 4．不要自吹自擂w 5．誠懇嚴(yán)肅w 四、招聘與面試w （一）招聘者溝通技巧w 1．招聘面試應(yīng)遵循的原則w 招聘面試應(yīng)盡量公正、公平、客觀，一般應(yīng)遵循如下原則：w （1）目的明確w （2）氣氛和諧w （3）客觀公正w （4）維護(hù)企業(yè)形象w 2．招聘面試的過程與技巧w （1）確定招聘崗位，招聘人數(shù)，招聘方式（公開招聘、邀請招聘、面試、筆試、口試、網(wǎng)上對話等）。這主要是自我心理定勢障礙。l 思考在尚未誕生的明天，明天會更美好。l 自我修養(yǎng)，寬容大度者能制怒。但是，兩者很給截然分開，因?yàn)榍榫w和情感有著密切的聯(lián)系：情感受情感制約，情感體現(xiàn)在情緒中。因?yàn)檫@五個環(huán)節(jié)的英文表述中各有一個W開頭的單詞（Who What which Whom Whateffect）。? 6．違約責(zé)任。? 8．進(jìn)口關(guān)稅和許可。? 5．確定維修、維護(hù)的費(fèi)用。? 7．包裝、運(yùn)費(fèi)、保險等。? 3．定制設(shè)備。? 8．技術(shù)的改進(jìn)與發(fā)展。? 技術(shù)交易談判一般可分兩個部分，即技術(shù)談判和商務(wù)談判。? 3．保險范圍和責(zé)任范圍。? （四）大眾溝通? 大眾溝通是指特定的社會集團(tuán)通過各種大眾傳播媒介向分布廣泛的、素不相識的、對象不確定的多數(shù)人進(jìn)行信息傳播活動的過程?！?