【正文】 。? 5．確定維修、維護(hù)的費(fèi)用。? 6．違約責(zé)任。但是，兩者很給截然分開，因?yàn)榍榫w和情感有著密切的聯(lián)系：情感受情感制約，情感體現(xiàn)在情緒中。l 思考在尚未誕生的明天，明天會更美好。w （四）面談中怎樣向上司提意見w 1．兼并上司的立場w 2．將“意見”轉(zhuǎn)化為“建議”w 提建議應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：w （1）溝通時(shí)間w （2）言之有據(jù)w （3）碰壁之后的不氣餒w 3．不要過分謙虛w 4．不要自吹自擂w 5．誠懇嚴(yán)肅w 四、招聘與面試w （一）招聘者溝通技巧w 1．招聘面試應(yīng)遵循的原則w 招聘面試應(yīng)盡量公正、公平、客觀，一般應(yīng)遵循如下原則：w （1）目的明確w （2）氣氛和諧w （3）客觀公正w （4）維護(hù)企業(yè)形象w 2．招聘面試的過程與技巧w （1）確定招聘崗位，招聘人數(shù)，招聘方式（公開招聘、邀請招聘、面試、筆試、口試、網(wǎng)上對話等）。w （3）實(shí)事求是w 講述自己好品質(zhì)時(shí)要誠實(shí)。w 適時(shí)離場還包括不要在招聘主試人結(jié)束談話之前表現(xiàn)浮躁不安、急欲離去或另赴約會的樣子，過早地想離場會使主試人認(rèn)為你應(yīng)聘沒有誠意或干事沒有耐心。這是原則，否則后患無窮。? 第三：當(dāng)談判對方或?qū)Ψ降哪橙颂幱诜浅＞嚼У木车貢r(shí)，我方盡量想辦法減少對方的敵意。? ②信譽(yù)意識。? 3）商務(wù)談判計(jì)劃的靈活性? 二 商務(wù)談判計(jì)劃的內(nèi)容? 1）談判目標(biāo)的確定? 談判的目標(biāo)可以分為三個(gè)層次：? （1）最低限度目標(biāo)? （2）可以接受的目標(biāo)? （3）最高期望目標(biāo)? 2）談判策略的部署? 談判策略包括多種策略，如開局策略、報(bào)價(jià)策略、磋商策略、成并策略、讓步策略、打破僵局策略、進(jìn)攻策略、防守策略、語言策略等等，要根據(jù)談判過程可能出現(xiàn)的情況，事先有所準(zhǔn)備，心中有數(shù)，在談判中靈活運(yùn)用。其內(nèi)容一般包括以下幾個(gè)方面：? A．談判中的統(tǒng)一口徑：如發(fā)言的觀點(diǎn)、文件資料的說明等。（３） 弄清服務(wù)費(fèi)是否包括在價(jià)格之內(nèi)。第一 對手關(guān)心細(xì)節(jié)問題；第二 以建議的形式表示他的遺憾；第三 對方對你介紹的商品的使用功能隨聲附和時(shí)；第四 談判由緊張轉(zhuǎn)向輕松；第五 講話時(shí)也會體現(xiàn)成交信號。2 改變談判中的劣勢（一） 正視談判中的劣勢主要出于以下幾方面原因：第一． 對方實(shí)力雄厚，企業(yè)規(guī)模大，資金來源充足，能夠從各個(gè)方面提供較優(yōu)惠的條件，或者是公司經(jīng)營狀況良好，知名度較高。第三，保持冷靜清醒的頭腦，以謹(jǐn)慎平和的態(tài)度回答對方的反對意見，是十分必要的。3． 急于反駁對方的觀點(diǎn)，好象不盡早反對，就表示了我們的妥協(xié)。2．偏見與成見 這是帶有較強(qiáng)感情色彩的主觀性反對意見，也是最難處理的反對意見。3． 刺激啟發(fā)對方提出有創(chuàng)造性的建議。（四） 讓步戰(zhàn)術(shù)（１） 不做無謂的讓步；（２） 不輕易讓步；（３） 讓步讓在刀口上；（４） 我方認(rèn)為重要的問題力爭對方讓步；（５） 不要承諾做同等程度的讓步；（６） 如做出的讓步欠周，應(yīng)及早收回；（７） 一次讓步幅度不宜過大；（８） 準(zhǔn)備讓步時(shí)，盡量讓對方先開口；（９） 讓步的目標(biāo)必須反復(fù)明確，每次都應(yīng)量化；（１０） 在接受對方讓不是要心安理得。（４） 明晰對方恭維的目的。這些問題之間是什么關(guān)系，在邏輯上有什么聯(lián)系；還要預(yù)測對方要提出哪些問題，哪些問題是需要己方必須認(rèn)真對待、全力以赴去解決的；哪些問題是可以根據(jù)情況做出讓步，哪些問題是可以不予以討論的。? ⑤法律人員。談判人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)大體分為三個(gè)層次：核心層——識；中間層——學(xué)；外圍層——才。? 3．是雙方都參與提議與協(xié)商，利害攸關(guān)。w （7）證明材料：指身份證，畢業(yè)文憑，以及其他證明材料。w 應(yīng)聘者作完自我介紹之后，招聘主試人會相應(yīng)地提出問題，然后轉(zhuǎn)向談工作。w （2）突出良好自我形象w 要表現(xiàn)自己的長處，既有能力，又有創(chuàng)造力。w （3）支持性反饋不當(dāng)w 溝通過程中，如果不斷表示對對方的贊賞、支持、建議，或者表示對對方的不支持、批評、勸戒，甚至威脅，結(jié)果都會打斷對方談話，中斷傾聽。精神上接受了，情緒放松了，才有可能集中注意力解決問題。 l 情感與情緒是人對客觀信息及其同自己的需要之間的關(guān)系的反應(yīng)。? 2．利率，即利息率。? 服務(wù)協(xié)議的合同條款主要包括以下幾個(gè)方面：? 1．雙方應(yīng)明確按技術(shù)要求完成例行維護(hù)或維修服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)。? 11．銷售。? 7．價(jià)格變動。? 組織理論學(xué)家們也普遍認(rèn)為，組成組織的過程實(shí)際上就是信息溝通的過程。與合同談判和意向談判相比較，這種談判的特點(diǎn)是：? 1）．針鋒相對，緊張激烈? 2）．重合同、重證據(jù)? 3）．索賠的處理方式是談判雙方的主要內(nèi)容? 4）．索賠談判內(nèi)容的獨(dú)特性? 這主要是指索賠條款的協(xié)商與意向談判、合同談判不同：? （1）確定違約行為。? 第五，經(jīng)小組談判達(dá)成的協(xié)議或合同具有更高的履約率。? 2）推銷員或采購員拜訪客戶（顧客），雙方各自有權(quán)決定在什么條件下售賣或購買商品。? 3）避免多頭牽制、議而不決的弊病。? 二 談判的動因? 綜上所述，追求利益，謀求合作、尋求共識是談判的主要?jiǎng)右颉? 談判背景，主要包括：環(huán)境背景、組織背景和人員背景三個(gè)方面。? 2）多項(xiàng)議題同時(shí)討論，有利于尋找變通的解決辦法。? 第五，一對一談判既有利于雙方溝通信息，也有利于雙方封鎖消息。上面我們所談的產(chǎn)品貿(mào)易、資金、技術(shù)、服務(wù)等交易形式，都是通過合同談判實(shí)現(xiàn)的。經(jīng)過這些形式，調(diào)整好自己的情緒，使自己充滿自信地投入工作。談判的內(nèi)容不同，所涉及的問題以及合同的條款也都不同，因而談判的重點(diǎn)與策略也要做相應(yīng)的調(diào)整。? 5．技術(shù)服務(wù)條款。? 4．政府規(guī)定。? 5．原材料、生產(chǎn)工藝。在時(shí)間上，上下數(shù)千年，乃至永恒。一般來說，在信息溝通時(shí)，對女性、對長者、對心理素質(zhì)差的人，對內(nèi)向型性格的人，不宜發(fā)怒。同時(shí)也加深對自我的了解，增加自知之明，以促進(jìn)良好的人際關(guān)系發(fā)展。w （6）通知招聘結(jié)果w 對所有求職者都發(fā)給通知告訴招聘結(jié)果。應(yīng)避免埋怨或攻擊原工作單位。當(dāng)代人應(yīng)有當(dāng)代人的胸襟膽略和生存意識。在陳述了個(gè)人的資格和能力經(jīng)歷之后，不要過多提及個(gè)人的需求、理想等。? （4）統(tǒng)計(jì)資料。? ②技術(shù)知識。? ②談判過程中時(shí)間的安排要講策略? A．對于主要的議題或爭執(zhí)較大的焦點(diǎn)問題，最好安排在談判時(shí)間的五分之三時(shí)提出來，這樣既經(jīng)過一定程度的交換意見，有一定基礎(chǔ)，又不會拖得太晚而顯得倉促。（二）假設(shè)條件注意：第一：提出假設(shè)條件的原因；第二：提出假設(shè)條件的時(shí)機(jī)；第三：提出假設(shè)條件的后果。（二） 報(bào)價(jià)策略（１） 先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)第一 與其談判激烈；第二 發(fā)起談判者；第三 對手老練；以上應(yīng)先報(bào)價(jià)，相反則后報(bào)價(jià)。（二） 1 打破僵局打破僵局的對策第一， 應(yīng)拋棄舊的傳統(tǒng)觀念，正確認(rèn)識談判中的僵局。第六． 一方急于達(dá)成協(xié)議也會使自己處于劣勢。2是談判結(jié)果的隨機(jī)性特別大。情緒具有感染性。2． 盡量利用自己的優(yōu)勢。第三， 運(yùn)用休會政策。低報(bào)價(jià)（買方）；第一 表明要求的標(biāo)準(zhǔn)；第二 反映了其期望水平：第三 為自己討價(jià)還價(jià)留有余地。（四）潤滑策略在贈送禮品是要注意：（１） 由文化造成的愛好上的差異；（２） 要考慮禮品價(jià)值的大??；（３） 要注意送禮的場合。? C．對于不太重要的議題，容易達(dá)成一致的議題可以放在談判的開始階段或即將結(jié)束階段，而應(yīng)把大部分時(shí)間用在關(guān)鍵性問題的磋商上。? （2）談判經(jīng)驗(yàn)? 3）談判人員的“才”? “才”是指談判人員所具備的適應(yīng)談判需要的各種才能能力。 ? （6）各種專門機(jī)構(gòu)。? （二）堅(jiān)持誠摯與坦率的態(tài)度。w （2）教育培訓(xùn)狀況w 初中開始所上過的學(xué)?；蚺嘤?xùn)班，上這些學(xué)?；蚺嘤?xùn)班的起止時(shí)間，所獲得資格證書（成績），獲得資格證書的時(shí)間。w 其次是避免埋怨原收入太低，分配不公平。日本的許多公司或?qū)W校寄發(fā)的通知函件比較委婉，例如若不予錄取，就說：“雪花飄飄，白雪皚皚，春草不能發(fā)芽，請待來年。心理定勢直接影響人際信息傳播。l （2）制怒和息怒的原則與技巧l 自我控制，就能制怒。? 2．溝通過程模式的功能? 1）構(gòu)造功能? 2）解釋功能? 3）啟發(fā)功能? 4）預(yù)測功能? ? （一）拉斯維爾的“五W”模式? 1948年美國著名政治學(xué)家、傳播學(xué)奠基者哈羅德?拉斯維爾（Harold ）在他的論文《傳播在社會中的結(jié)構(gòu)與功能》中，開篇即提出一個(gè)著名的傳播模式：“描述溝通行為的一個(gè)簡便方法就是回答下面五個(gè)問題：誰？說了什么？通過什么渠道？對誰？產(chǎn)生什么效果？”后來被稱為“五W”模式，如圖拉斯維爾模式。? 7．保險(xiǎn)。? 6．交貨日期。? 7．安裝試車與考核驗(yàn)收。? 2．材料成本。溝通方式能反映個(gè)體的個(gè)性特征和社會角色及其關(guān)系。? 合同談判的特點(diǎn)是：? 第一，談判目標(biāo)明確，涉及實(shí)質(zhì)性問題。小組談判可用于大多數(shù)正式談判，特別是內(nèi)容重要、復(fù)雜的談判，非小組談判不行，這是由小組談判的特點(diǎn)決定的。? 這種談判方式的不足之處在于：? 1）加劇雙方的討價(jià)還價(jià)，容易促使談判雙方做對等讓步。? 二 談判的分類? 談判客觀上存在著不同的類型。? 2）談判的相互性? 談判是一種雙邊或多邊的行為和活動，談判總要涉及談判的對象。? 這種