電話銷售知識匯編9-資料下載頁
2025-04-18 00:04本頁面
【正文】 二. 在電話里發(fā)現(xiàn)購買信號1. 沉默當(dāng)你介紹完了,2. 提問當(dāng)客戶談及以下問題:(1) 最快的交貨時間及限制條件(2) 產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲存、保管與拆裝等有關(guān)購買問題(3) 關(guān)于產(chǎn)品的使用與保養(yǎng)注意事項、零配件供應(yīng)等(4) 最遲答復(fù)購買的日期及有關(guān)要求(5) 開始討價還價,問可否再降低點(diǎn)價(6) 對產(chǎn)品的一些小問題,如包裝顏色規(guī)格等提出很具體的修改意見與要求。(7) 用假定的口吻與語句談及購買3. 當(dāng)對方提起所有權(quán)的時候(1) 我們可以在下個月的項目中使用你的產(chǎn)品(2) 圣誕節(jié)我會戴上這頂帽子三. 成交法則1. 保持自信的態(tài)度假定所有客戶都會購買產(chǎn)品2. 考慮客戶的特點(diǎn)3. 保留一定成交的余地4. 保留一個強(qiáng)有力的問句盡量說讓客戶回答”是”的問題5. 不可輕言放棄不要被客戶的第一次拒絕就放棄,多堅持幾次,成功就會出現(xiàn) 四. 有效的成交技巧1. 直接請求成交法 注意事項:(1) 在客戶發(fā)出明顯的購買信號時才提出購買請求(2) 營銷人員應(yīng)主動提出成交意向先生看樣子你已經(jīng)很滿意了,?不斷地解決他的問題,千萬不要等客戶主動提出,事實上很少客戶會主動提供購買.(3) 提出成交時注意語氣不要顯得過于緊張和興奮可以說”恭喜你王先生,你做了一個英明的決定”(4) 發(fā)現(xiàn)客戶心理壓力過大的時候應(yīng)采取措施適當(dāng)緩解2. 非此即彼成交法適合情形:(1) 當(dāng)客戶猶豫不決的時候(2) 當(dāng)客戶不能清楚地表達(dá)自己需要的時候(3) 當(dāng)客戶的思路過于泛化,要點(diǎn)不明確,不具體的時候(4) 當(dāng)營銷員明確了解客戶的需求之后3. 假定成交法假定客戶已經(jīng)購買的基礎(chǔ)上,通過討論一些具體的問題而促成交易的方法4. 壓力成交法適應(yīng)對象:已經(jīng)動心的顧客。準(zhǔn)備購買,但又有些猶豫不決的客戶5. 可靠性成交法用第三者的事例說明,引發(fā)其從眾心理,并消除其疑慮,促進(jìn)其實施購買行為最后:永遠(yuǎn)不要忘記顧客,也不要讓顧客忘記你潘光輝 2005年6月8日課程完畢,錄此筆記14 / 1
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