【導(dǎo)讀】 腿荿羈螂蕆莈蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃衿肅節(jié)蒂蚈裊膈蒂螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿羋葿蚅膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃蒞薆螁罿芁薅襖袁膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膃蝕薀肅聿蝕螞袆?shì)芟娧U膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁莂薁羈芇莁蚃膇膃莀螅罿腿荿羈螂蕆莈蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃衿肅節(jié)蒂蚈裊膈蒂螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿羋葿蚅膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃蒞薆螁罿芁薅襖袁膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膃蝕薀肅聿蝕螞袆?shì)芟娧U膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁莂薁羈芇莁蚃膇膃莀螅罿腿荿羈螂蕆莈蚇肈莃莈螀袁艿莇袂肆膅莆薂衿肁蒅蚄肄莀蒄螆袇芆蒃衿肅節(jié)蒂蚈裊膈蒂螀膁肄蒁袃羄莂蒀薂腿羋葿蚅膄薈螇膇肀薇衿羀荿薆蕿螃蒞薆螁罿芁薅襖袁膇薄薃肇肅薃蚆袀莂薂螈肅羋蟻袀袈膃蝕薀肅聿蝕螞袆?shì)芟娧U膂莄蚈羇羅芀蚇蚆膀膆芄蝿羃肂芃袁膈莁莂薁羈芇莁蚃膇膃莀螅罿腿荿羈螂蕆莈蚇肈莃莈螀袁艿莇袂

　　

【正文】 飯店 ,小餐館一樣可酒足飯飽 。然而保險(xiǎn)不趕快買 ,出了事 ,沒有替代品 ,當(dāng)事人將后悔莫及 ,妻兒必須花相當(dāng)長時(shí)間去重建家庭 ,才能恢復(fù)到當(dāng)事人說不急時(shí)的居家水準(zhǔn)。 因此 ,沒有新衣服 ,也可以出門 。沒有新房子 ,老房子一樣住 。沒有小車 ,照樣上街 。一天不吃飯 ,不會(huì)餓死。 但一天沒保險(xiǎn) ,小心了 ,最好不要到外面去 ,因?yàn)橐坏┏隽耸?,一家大小可能長期沒新衣服穿、沒汽車坐、不能上飯店 ,甚至一輩子租房子。 我們都看過很多一家之主以各種理由 ,包括孩 子還太小、房子剛買、 貸款未還清等藉口延遲買保險(xiǎn) ,結(jié)果在尚未買保險(xiǎn)之前就發(fā)生了事故 ,活著的人茫然失措 ,擔(dān)心的事也一一應(yīng)驗(yàn)。小孩的學(xué)費(fèi)負(fù)擔(dān)不起 ,房屋貸款不知何年才能還清 ,這些后果往往是始料未及的 ! 2.）當(dāng)我們看報(bào)時(shí)，一定會(huì)發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞。我們打 個(gè)賭，你相不相信，這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們想作決定時(shí)，一切已經(jīng)太晚。 3.）我很了解您的工作，正因您從早到晚忙碌，所以您才能經(jīng)營得這么好，說實(shí)在的，您只要花一小時(shí)時(shí)間，就能確定您的家人未來的生活保障，以及確保您一 生的成果。核心問題是如何累積您的資產(chǎn)。 4.）看得出您是一位對(duì)工作非常負(fù)責(zé)的人，您對(duì)工作的態(tài)度很讓人敬佩。但百忙之中，請(qǐng)您千萬不要疏忽了關(guān)心您自己及家人的利益。我今天正是特意為您的切身利益而來的，如果方便，請(qǐng)?jiān)试S我占用您五分鐘時(shí)間。 5.）業(yè)：陳老板 ,我知道您很忙 ,就是因?yàn)槟@么忙 ,您的公司和成就才這么大 ,我只要您撥出幾分鐘 ,提供一項(xiàng)讓您確保經(jīng)營成果的方法 ,如果這個(gè)方法您還滿意 ,我們就繼續(xù)談下去 ,否則我就告辭 ,好嗎？? 客：改天吧！改天吧！ 業(yè)：陳老板 ,您要我改天再來 ,當(dāng)然可以 ,但是我沒 有把握下次能不能來。 客：什么意思？ 業(yè)：陳老板 ,有一句您一定聽過 ,‘孔夫子不敢收隔夜帖’ ,就是說連孔夫子也不敢為隔天的事情作承諾。 我和我的伙伴們每天都忙著告訴人們保險(xiǎn)福音 ,提醒人們可能會(huì)發(fā)生事故 ,并要他們?yōu)榭赡馨l(fā)生的災(zāi)害作預(yù)防 ,我們不愿見有人因疏忽而落入萬劫不復(fù)的困境。 但是我們自己也有可能會(huì)發(fā)生事故 ,這種機(jī)率是公平的 ,所以對(duì)于能不能再一次登門拜訪 ,我并無把握 ,同樣的 ,我也希望您能了解這點(diǎn) ,未來 是個(gè)未知數(shù) ,誰也無法正確地預(yù)測(cè) ,我們唯一能做的只是把握現(xiàn)在。 我今天所要提供給您的 資料 ,對(duì)您和您的家人、企業(yè)都有絕對(duì)的好處 ,您擁有了它之后 ,可以全心全力干事業(yè) ,完全沒有后顧之憂的享受成功的果實(shí)。 陳老板 ,是不是真的對(duì)您有用 ,相信憑您銳利的眼光一看便能分曉 ,這份說明書完全是依照您的身份、地位所擬訂的 ,您看看是不是合適…… 6.）太好了！考慮是應(yīng)該的，但是當(dāng)有客戶要考慮時(shí)，我就好擔(dān)心，您知道為什么嗎？因?yàn)楸ｋU(xiǎn)就是買時(shí)間，我有一客戶（舉例一客戶由于拖延時(shí)間發(fā)生保險(xiǎn)事故后，既連累了自己，又累親友的故事）。以上這些事，我想不希望也不會(huì)發(fā)生在您身上，因?yàn)槲覀兌家炎龊昧巳f全準(zhǔn)備！如果沒問題，就在這張單 上簽字吧！ 7.）坦白的說，張先生，一般人把計(jì)劃收留下來之后，大概再也不會(huì)去研究它了，因?yàn)楝F(xiàn)代人都很忙碌，可能一忙，就把這事給耽擱下來了，然后有一天在收拾抽屜時(shí)，才會(huì)發(fā)現(xiàn)有這么一份建議書，而且還沒有看過呢！您可能因此錯(cuò)過許多可以保護(hù)自己利益的機(jī)會(huì)。 8.）就是因?yàn)槟苊]時(shí)間的原因，您更應(yīng)購買，因?yàn)檫@種保險(xiǎn)幫您將以后的各種情形都計(jì)劃好了，以后您就不必再花時(shí)間來考慮各種可能的情形，您認(rèn)為每天存 3 元好還是 5 元好？ 我們知道很多事情都可以等，而有些事情是不能等的，壽險(xiǎn)就是幫助我們最大程度地降低未來事故發(fā) 生的損失，但是任誰都無法預(yù)先知道意外會(huì)何時(shí)何地發(fā)生，所以，投保壽險(xiǎn)是刻不容緩，不能等的。如果等到以后再說，到那時(shí)候說不定已經(jīng)來不及了。 9.）是的，先生，成功的人最珍貴的就是時(shí)間了，我與很多象您這樣成功而開通的人打過交道，深知這個(gè)道理。不過呢，我是一個(gè)專業(yè)化程度很高的壽險(xiǎn)理財(cái)顧問，只需要幾分鐘就能使您了解到我們計(jì)劃的全部好處。我想， 5 分鐘的時(shí)間不會(huì)給您造成太大的打擾吧？ 10.）改天再說，不能解決你的問題，只會(huì)拖延問題，你當(dāng)然可以這樣做，可是你要知道，你拖延的問題，最后由誰解決？變成你家人要解決的問題了。 ，不需要 1.）業(yè)：陳先生 ,請(qǐng)問您的保額是多少 ?” 客：不很清楚 業(yè)：沒關(guān)系 ,一年繳多少保費(fèi)呢 ? 客：大概萬元左右吧 ! 業(yè)： 萬元……按照保險(xiǎn)費(fèi)大概是保額的十分之一比例來計(jì)算 ,您的壽險(xiǎn)保額應(yīng)該在萬左右。請(qǐng)問 ,以您現(xiàn)在的身分、地位、收入 ,萬的保險(xiǎn)夠嗎 ? 客：有就可以了 業(yè)：有就可以了 ?!那怎么行 ! 保險(xiǎn)就像穿衣服 ,應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間的改變而改變 ,也隨身分、地位的改變而改變。您現(xiàn)在的日子過得很不錯(cuò) ,若再讓您回頭去過 70 年代的生活 ,您愿意嗎 ? 您現(xiàn)在只有萬的保險(xiǎn) ,等于是大人穿小孩子的衣服 ,雖然可稱為擁 有 ,但事實(shí)上卻不適用和不合身。就像您穿一件不很體面的衣服與人交際 ,不用別人說 ,您自己也會(huì)難過不自在的。我只是建議您 ,好好算出您現(xiàn)在應(yīng)有的保險(xiǎn)額度 ,恰如其分的加保。更可以這么說 ,現(xiàn)在是什么時(shí)代了 ,沒有恰如其分的保險(xiǎn) ,只不過比沒有保險(xiǎn)好一點(diǎn)而已。出門怎能安心 ,旅行豈可放心。您說呢 ? 客：照你這樣說 ,我的保險(xiǎn)豈不是保個(gè)不停 ,沒完沒了嗎 ? 2.）業(yè)：陳先生 ,您仔細(xì)想一想 ,現(xiàn)在有能力時(shí)多繳些保費(fèi) ,等退休后每年就有一大筆金額回收。這對(duì)你 來說 ,不是更有保障嗎 ?” 3.） 我知道，黃先生說您有保險(xiǎn)觀念，一定買了很多保險(xiǎn)，不曉得陳先生您買的是哪一家的保險(xiǎn)？（一年繳多少保費(fèi)？繳多久了？）恭喜您擁有這么多保障！您是黃先生的好朋友，我們只是介紹一種新推出的保險(xiǎn)，這種保險(xiǎn)絕對(duì)跟您以前買的不一樣。只要花五分鐘的時(shí)間就可以了解，提供一項(xiàng)新資訊給您，對(duì)您絕對(duì)沒有損失。不知道明天下午兩點(diǎn)方便嗎？ 沒關(guān)系，您是黃先生的好朋友，在您還沒有了解產(chǎn)品以前，我不敢要求您有興趣。我們只是要您參考一下，沒有要求您馬上買的意思。再說您聽一聽也多一個(gè)常識(shí)，我多講一些，也 多一些本事。希望能有榮幸在明天下午二點(diǎn)和您見面。 4.）陳先生，您已經(jīng)買了很多保險(xiǎn)，這是明智之舉，真不簡(jiǎn)單。難怪我百分之九十的客戶都買了好幾份保險(xiǎn)。請(qǐng)問您有幾份保險(xiǎn)？ 5.）業(yè)：你已經(jīng)買了，你一定知道它的好處。你喜歡這件保單，所以你才買它。現(xiàn)在你不想再買第二份了？? 客：是的，不想再買了。? 業(yè)：如果你不介意的話，是否可告訴我你在銀行存款嗎？ 客： 有的。 業(yè)：你會(huì)繼續(xù)再存錢到銀行里嗎？ 客：當(dāng)然。 業(yè)：為什么？ —— 你不是已有存款了嗎？其實(shí)我們都不需要保險(xiǎn)，需要的只是保險(xiǎn)的功用而已，?天有不測(cè)風(fēng)云，人有 旦夕禍福，?危險(xiǎn)無處不在，防范風(fēng)險(xiǎn)也是每個(gè)人都需要的，你所說的不需要倒把我弄糊涂了，誰都不喜歡保險(xiǎn)，但必要時(shí)，卻誰也不能缺少。保險(xiǎn)可以百日不用，但不可一日不備。 6.）就是因?yàn)槟I了保險(xiǎn)我才來的。我作為保險(xiǎn)的專家又是你的朋友，有責(zé)任、有義務(wù)為已經(jīng)買了保險(xiǎn)的客戶服務(wù)，你的保單在嗎？讓我?guī)湍阒匦抡硪幌卤伟桑? ，等以后再說吧。 1.）為孩子購買保險(xiǎn)，讓孩子擁有教育費(fèi)用，且一生享有了保險(xiǎn)呵護(hù)，說明您是一個(gè)負(fù)責(zé)任的好父親，但一家之主才是真正應(yīng)該擁有保險(xiǎn)的人，你對(duì)保險(xiǎn)已有認(rèn)識(shí)，我特別為 您設(shè)計(jì)了一個(gè)適合您的險(xiǎn)種，我們公司又出臺(tái)了一些特別新穎且真正體現(xiàn)保障的產(chǎn)品，終身返保額，受益先由您愛人領(lǐng)取，最后留給您心愛的孩子，這樣做不是更有意義？ 2.）（其實(shí)沒買過）原來是這樣，您怎么會(huì)想到購買保險(xiǎn)的呢？您介意談?wù)剬?duì)人壽保險(xiǎn)的看法嗎？我非常想知道人們對(duì)保險(xiǎn)的看法。（傾聽客戶意見，發(fā)現(xiàn)客戶極其有可能什么保險(xiǎn)都沒有買）…… 對(duì)呀，我發(fā)現(xiàn)，因?yàn)槿藗儾惶私獗ｋU(xiǎn)，所以很多人不想買保險(xiǎn)，就 算是很多人買過保險(xiǎn)了，也未見得了解保險(xiǎn)的真實(shí)功用。舉個(gè)例子吧?，F(xiàn)在問您，您覺得自己的生命值多少錢？可能您都一下回答不出。我 可以提醒您，您買了多少保額？有五萬嗎？那么我可以告訴您，就目前而言，您生命的價(jià)值暫時(shí)是五萬。有人說生命是無價(jià)的，可是他怎么證明自己的無價(jià)。飛機(jī)一掉下來，有人獲百萬千萬的賠付，有人獲幾萬的賠付，誰是無價(jià)的？只有保險(xiǎn)才能證明一個(gè)人的價(jià)值。按現(xiàn)在的狀況，您的身價(jià)應(yīng)該在……萬，您覺得呢？ （注：處理這種拒絕問題的原則是，發(fā)現(xiàn)客戶撒謊也當(dāng)不知道，繼續(xù)真誠的介紹保險(xiǎn)計(jì)劃，千萬不要讓客戶覺得自己的謊言已經(jīng)被識(shí)破。） 3.）（確實(shí)買過，但沒買夠）原來是這樣，您怎么會(huì)想到購買保險(xiǎn)呢？您介意談?wù)剬?duì)人壽保險(xiǎn)的看法嗎？我非常想知道 人們對(duì)保險(xiǎn)的看法。（傾聽客戶意見，發(fā)現(xiàn)客戶只是象征性的買了保險(xiǎn)或人情單）…… 看來您的保險(xiǎn)意識(shí)很強(qiáng)。想當(dāng)初您買了這么多保險(xiǎn)，我倒是真的很欣賞您的思想這么前衛(wèi)。但是您現(xiàn)在去看看人家，一般的家庭都要達(dá)到幾千塊，像您這樣的人，買這些保障是絕對(duì)不夠的。就像您以前小的時(shí)候，住的是平房，慢慢的造了樓房，以后又買了新公房，現(xiàn)在又買商品房，而且面積越換越大。您小的時(shí)候看的電視機(jī)大概有九寸就不錯(cuò)了。后來發(fā)展到十二寸、十八寸、二十一寸，現(xiàn)在二十九寸，家里幾只也不稀奇。這說明什么？人的觀念在不斷改變，所以保險(xiǎn)的需求也不斷增加。就 像十年前穿一件中山裝，好像挺英俊的，但是您現(xiàn)在拿十年前的中山裝穿出來，您走的出嗎？就算現(xiàn)在穿，也肯定是修改過的，保險(xiǎn)您是買過的，但您買的不一定全面。更何況許多人買了保險(xiǎn)卻不知道保險(xiǎn)的用處，甚至不知道什么 時(shí)候該到保險(xiǎn)公司領(lǐng)取保險(xiǎn)金，您介意讓我先了解一下您的投保單嗎？我可以幫您提提建議。 （注：處理這種拒絕問題的原則是，不要問客戶太多關(guān)于投保公司、投保險(xiǎn)種的具體問題，以拿到對(duì)方的保單為主要目的。） ，我對(duì)人壽保險(xiǎn)沒興趣？ 陳先生，我理解您的想法，老實(shí)講，許多客戶在沒了解保險(xiǎn)前，也沒有興趣。但 人壽保險(xiǎn)計(jì)劃是看個(gè)人需要而定的，不是喜歡不喜歡的問題，我很有信心，經(jīng)過分析之后，您會(huì)有另外的看法，不知道我是明天上午10 點(diǎn)還是下午 2 點(diǎn)來拜訪您好呢？ ，不如把錢存到銀行。 1.）您總習(xí)慣于把錢存銀行，您知道銀行一年利率為多少嗎？想過沒 有，這些利息準(zhǔn)備干什么？（不知道）我想教您一個(gè)辦法：即用利息買養(yǎng)老和準(zhǔn)備保障。 2.）李先生，剛剛咱們說?存錢不合算?，既是因?yàn)槔侍?，更是? 為又要征利息稅，對(duì)老百姓來說，無疑是雪上加霜。而這個(gè)最新的理財(cái)計(jì)劃，恰好解決了這個(gè)問題。因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃里就 含有儲(chǔ)蓄的性質(zhì)，并很好地避免了利息上稅、銀行低利率的弊病，這樣吧，我還是說的仔細(xì)一點(diǎn)…… 3.）把錢存在銀行有儲(chǔ)蓄的好處，但是沒有保障功能，也不能免稅。 而且存銀行是您設(shè)定一個(gè)目標(biāo)數(shù)字，天天望著它，慢慢存，這是先付費(fèi)后享受；而保險(xiǎn)是付首期費(fèi)后，您就有一了大筆錢，然后再慢慢付費(fèi)，這是先享受后付費(fèi)。存銀行好比是爬樓梯又慢又辛苦；買保險(xiǎn)如同乘電梯又快又舒服。