【正文】 ，她又嫁人。 因此所有的保險推銷員，只不過推銷保險這種產(chǎn)品罷了，就像牛奶公司的人推銷牛奶，家具店的人推銷家具，雜貨店的老板推銷各種食品，而計算機公司的工程師推銷他們設(shè)計計算機的能力是一樣的，電梯修護員推銷勞務(wù)，醫(yī)院的護士推銷的也是一種勞務(wù)，他們的報酬是以每小時多少元的技術(shù)費、看護費來計算，你可以看得出來每一種人都是藉 出售一種商品或是一種勞務(wù)，才得到金錢的報酬。 保險是家庭經(jīng)濟的 備用胎 在我們的辦公室或家中，總有一些東西不常用卻不得不準備；如字典里有數(shù)十萬字，我們可能只查一兩次；墻角的滅火器或許過了使用年限還沒派上用場；不一定會停電，但抽屜總放著手電筒；小偷不一定上門，但我們能放心不鎖門嗎？ 保險是家庭經(jīng)濟的備用胎，雖不常用但我們必須準備。 攀比的消費誤區(qū)：可能因一時的心理滿足，而 進行了不必要的消費。 單純的儲蓄是存多少，領(lǐng)多少，而銀行方面不會理會您儲蓄的錢夠不夠應付意外的發(fā)生時應用，但人壽保險卻有兩種功能，在平時是一種儲蓄，而一旦發(fā)生意外時，它卻馬上挺身而出，幫助解決問題。 所以，美國前總統(tǒng)杰克遜說：?對于想要自助的人而言，沒有比買人壽保險更好的辦法！? 無憂無慮才是真幸福 子女沒有選擇父母的自由，但有被培 養(yǎng)教育的權(quán)利，作為父母的責任則是教育子女成材，但并不是每一個小孩都是這樣幸運，可以接受到父母那份愛。當您購買人壽保險時，您買的是心靈的恬靜、家庭的幸福、生活的滿足。 自然希望為家人提供更好的東西。 絕大多數(shù)已婚婦女，遲早將成為寡婦，這是無可避免的事實。 沒 有任何事物比死亡更加飄忽不定；沒有任何事物比人壽保險更加穩(wěn)當可靠。您能想象得出任何比年過 65歲，而能擁有一份終身收入更理想的資產(chǎn)嗎？ C 少兒教育 用語： 您愿意為孩子犧牲性命，為什么不為他們投保您的生命呢？ D 理財用語： 您為人壽保險工作做好計劃之后，人壽保險會為您工作。借著購買人壽保險，您可以立即完成原本可能要花一輩子時間才能完成的事業(yè)。 揮一揮筆桿就可以創(chuàng)造一筆比大多數(shù)終其 一生所創(chuàng)造的產(chǎn)業(yè)更可觀的財產(chǎn)。人壽保險是支付無可避免的成本較為簡單的方式。對于取得未來所有的工資的權(quán)利，您愿意付多少呢？ E 醫(yī)療意外用語： 像您現(xiàn)在這么有錢，有沒有考慮過：多少錢可以對付突如其來的生意風險？多少錢可以對付突如其來的疾病、意外費用？借了大筆資金給別人長期不還怎么辦？等等這些不盡人意的事情，往往讓我們總是存不到足夠的錢來解決。 業(yè)：陳先生 ,我也知道不能占用您太多的時間 ,所以這個問卷調(diào)查只是需要浪費您 3分鐘而已 ,絕對不會占用您太多時間的。當然我會顧及你的情面，善待你的朋友，絕不會勉強他購買 ，這樣你能接受嗎？ （取出紙筆，準備記錄） ，可以透露推薦人姓名 業(yè)：早上好！陳先生，我是 …… 生命 人壽保險公司的 ***， ***是我的朋友，前幾天同他聊天，他無意中提到您，說您 …… （贊美） 。很高興認識您。 客：好啊！ 、提出三個原則 業(yè)：陳先生，我今天會用 15 到 30 分鐘的時間跟您分享一下?個人收入保障? （ 如果客戶是已婚人士，則用家庭收入保障） 的概念。陳先生，您同意嗎？ （眼睛看他，心中默數(shù)三秒，之后，繼續(xù)） 客：同意。陳先生，您在杭州是租房還是買房?。? 客：買房。 業(yè)：您愛人現(xiàn)在在哪里工作？ 客：一家外資公司。您有沒有想過，如果這個大力士突然病倒，不能工作了，收入就會下降，這時候他 不僅不能照顧家人，而家人還要為他支付龐大的醫(yī)療費用，他們的生活水平就會直線下降?？纯蛻羧?，客戶認同之后，繼續(xù)） 陳先生，當然沒 有人希望會有事情發(fā)生在自己身上，但是，大家都明白這不是我們所能決定的，所以，每個人都會做一些預防措施，包括您和我，對嗎？ 客：對。 業(yè)：第三個問題就是退休金。 第三種就是從每月的儲蓄計劃中調(diào)撥出一小部分用于建立一個好的專項保障計劃，當這個人不在的時候，一會立即保護到您的房屋不會給銀行收走，二為您的愛人提供基本的生活保障，三支持您的孩子繼續(xù)接受教育，四繼續(xù)給您父母每月的生活保障，讓他們享受悠閑的退休生活。 業(yè)：您每月要用于按揭的資金會不會超過 …… 元？ 客：大概要 …… 元左右。陳先生，我相信一般人都不會把這么大筆現(xiàn)金存在銀行而不作其他用途或投資，對嗎？ （運用沉默力量） 客：對！ 業(yè)：您一個月只要調(diào)撥很少錢，我們 生命 人壽保險會立即為您建立這個＊＊萬的專項保障計劃。好嗎？ 促成 業(yè)：陳先生，您好！ 客：你好！ 業(yè)：陳先生， （簡單寒暄） 根據(jù)上次您給我的資料和預算，經(jīng)過我詳細分析之后，我已經(jīng)為您度身設(shè)計了一個計劃。 保險是一個中長期的計劃，公司實力很重要， 生命 人壽既有國有資本和國家政策的支持，也有上市公司的運作經(jīng)驗，還擁有世界著名金融財團的人才和技術(shù)優(yōu)勢，也就是說我們的公司實力和服務(wù)質(zhì)量是絕對值得信賴的，您完全可以放心。） 陳先生，到這里為止，有沒有需要補充的地方？ 客：沒有。） 拒絕處理 1. 我想不必啦！我有朋友在做保險。這是我們公司獨有的。再說，我給您提供服務(wù)的同時，我們也可以交朋友 嘛！ 4.）您知道嗎？在保險業(yè)中，我們稱之為?人情單?。 業(yè)：除此之外，您還有沒有其它原因呢？ 客：沒有。沒有新房子 ,老房子一樣住 。核心問題是如何累積您的資產(chǎn)。 我今天所要提供給您的 資料 ,對您和您的家人、企業(yè)都有絕對的好處 ,您擁有了它之后 ,可以全心全力干事業(yè) ,完全沒有后顧之憂的享受成功的果實。 ，不需要 1.）業(yè)：陳先生 ,請問您的保額是多少 ?” 客：不很清楚 業(yè)：沒關(guān)系 ,一年繳多少保費呢 ? 客：大概萬元左右吧 ! 業(yè)： 萬元……按照保險費大概是保額的十分之一比例來計算 ,您的壽險保額應該在萬左右。這對你 來說 ,不是更有保障嗎 ?” 3.） 我知道，黃先生說您有保險觀念，一定買了很多保險，不曉得陳先生您買的是哪一家的保險？（一年繳多少保費？繳多久了？）恭喜您擁有這么多保障！您是黃先生的好朋友，我們只是介紹一種新推出的保險，這種保險絕對跟您以前買的不一樣。請問您有幾份保險？ 5.）業(yè)：你已經(jīng)買了，你一定知道它的好處。我作為保險的專家又是你的朋友，有責任、有義務(wù)為已經(jīng)買了保險的客戶服務(wù)，你的保單在嗎？讓我?guī)湍阒匦抡硪幌卤伟桑? ，等以后再說吧。按現(xiàn)在的狀況，您的身價應該在……萬，您覺得呢？ （注：處理這種拒絕問題的原則是，發(fā)現(xiàn)客戶撒謊也當不知道，繼續(xù)真誠的介紹保險計劃，千萬不要讓客戶覺得自己的謊言已經(jīng)被識破。這說明什么？人的觀念在不斷改變，所以保險的需求也不斷增加。而這個最新的理財計劃，恰好解決了這個問題。 而且存銀行是您設(shè)定一個目標數(shù)字，天天望著它，慢慢存，這是先付費后享受；而保險是付首期費后，您就有一了大筆錢，然后再慢慢付費，這是先享受后付費。更何況許多人買了保險卻不知道保險的用處，甚至不知道什么 時候該到保險公司領(lǐng)取保險金，您介意讓我先了解一下您的投保單嗎？我可以幫您提提建議。（傾聽客戶意見，發(fā)現(xiàn)客戶只是象征性的買了保險或人情單）…… 看來您的保險意識很強。（傾聽客戶意見，發(fā)現(xiàn)客戶極其有可能什么保險都沒有買）…… 對呀，我發(fā)現(xiàn)，因為人們不太了解保險，所以很多人不想買保險，就 算是很多人買過保險了，也未見得了解保險的真實功用。現(xiàn)在你不想再買第二份了？? 客：是的，不想再買了。不知道明天下午兩點方便嗎？ 沒關(guān)系，您是黃先生的好朋友，在您還沒有了解產(chǎn)品以前，我不敢要求您有興趣。您現(xiàn)在的日子過得很不錯 ,若再讓您回頭去過 70 年代的生活 ,您愿意嗎 ? 您現(xiàn)在只有萬的保險 ,等于是大人穿小孩子的衣服 ,雖然可稱為擁 有 ,但事實上卻不適用和不合身。以上這些事，我想不希望也不會發(fā)生在您身上，因為我們都已做好了萬全準備！如果沒問題，就在這張單 上簽字吧！ 7.）坦白的說，張先生，一般人把計劃收留下來之后，大概再也不會去研究它了，因為現(xiàn)代人都很忙碌，可能一忙，就把這事給耽擱下來了，然后有一天在收拾抽屜時，才會發(fā)現(xiàn)有這么一份建議書，而且還沒有看過呢！您可能因此錯過許多可以保護自己利益的機會。但百忙之中，請您千萬不要疏忽了關(guān)心您自己及家人的利益。一天不吃飯 ,不會餓死。因為保險計劃同您的日常收入及支出有非常密切的關(guān)系，我相信陳先生您都不方便讓朋友知道自己個人的財務(wù)狀況吧？況且，我們見面時，我會作為第三者跟您分析一下您的情況，有需要的話做一份計劃書給您參考，沒有的話，大家交個朋友，您也不會因不買而不好意思，不知道明天上午 10 點還是下午 2 點方便 ？ ，改天在說（考慮考慮） 1.）沒有錢買新衣服 ,湊合一下還可穿 。如果是親戚，他就應該及早幫您購買？保險可是早買早受益，晚買吃大虧，不買更后悔的事。不過，恕我冒昧地問，你和你朋友的感情很好嗎？ 客：是的。一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來探討他們的計劃，或子女的未來。包括上次您跟我談到家庭保障、孩子教育基金、重疾保障等等。 業(yè)：陳先生，這里是您的個人資料，您看看，名字、年齡、職業(yè)等有沒有錯誤， （等客戶看完個人資料后再拿開白紙，露出具體保障計劃） 這就是我為您設(shè)計的具體的保障計劃， （ 逐條簡單解釋每個項目的名稱、承保事項、保額） 。 由于等會兒我介紹計劃時會有一些數(shù)字，您介不介意我坐近一點？（能夠與客戶保持足夠眼神接觸） 客：可以。 業(yè)：我們 生命 人壽保險會根據(jù)您每月提供的 …… 元，專門為您度身定做一份建議書，在我們 下次見面的時候，將會展示給你看。 業(yè)：您的孩子現(xiàn)在已經(jīng)７歲了在 ****小學上學，學費貴不貴？ 客：還可以。 業(yè)：陳先生，讓我們來計算一下，您大概需要多少保障。但是在您退休之后，公司給您的退休金很少，甚至會沒有，但并不表示您不需要生活，您說是嗎？ （停一下） 您一定不希望因為您的退休，而使您的生活處于一個比較尷尬的境地，您需要一個有尊嚴的退休生活，所以您需要錢去維持一定的生活水平，但這筆錢不會在您退休的時候突然出現(xiàn)在您面前，所以您現(xiàn)在就要進行儲蓄，當然您也可以推遲您的退休儲蓄計劃，但您會負擔較多的費用而且誰也不能保證從現(xiàn)在到將來您的身體狀況不會有所改變。如果您是一個公司經(jīng)理要招人，有兩個人供您選擇，一個有大學畢業(yè)文憑，一個有高中畢業(yè)文憑，在要求報酬一樣的情況下您會選擇哪個？ （停一下） 毫無疑問，您會選擇前者。家人的生活怎么辦？孩子的教育怎么辦？父母突然間失去了照顧，又怎樣生活？尤其在杭州這個沿海發(fā)達城市，人與人之間是?君子之交淡如水?，有了事情不要指望別人會來幫助你，這種情況我想您也清楚。 業(yè)：您現(xiàn)在也在外資