【正文】 因?yàn)檫@個(gè)計(jì)劃里就 含有儲(chǔ)蓄的性質(zhì)，并很好地避免了利息上稅、銀行低利率的弊病，這樣吧，我還是說(shuō)的仔細(xì)一點(diǎn)…… 3.）把錢(qián)存在銀行有儲(chǔ)蓄的好處，但是沒(méi)有保障功能，也不能免稅。就 像十年前穿一件中山裝，好像挺英俊的，但是您現(xiàn)在拿十年前的中山裝穿出來(lái)，您走的出嗎？就算現(xiàn)在穿，也肯定是修改過(guò)的，保險(xiǎn)您是買過(guò)的，但您買的不一定全面。） 3.）（確實(shí)買過(guò)，但沒(méi)買夠）原來(lái)是這樣，您怎么會(huì)想到購(gòu)買保險(xiǎn)呢？您介意談?wù)剬?duì)人壽保險(xiǎn)的看法嗎？我非常想知道 人們對(duì)保險(xiǎn)的看法。 1.）為孩子購(gòu)買保險(xiǎn)，讓孩子擁有教育費(fèi)用，且一生享有了保險(xiǎn)呵護(hù)，說(shuō)明您是一個(gè)負(fù)責(zé)任的好父親，但一家之主才是真正應(yīng)該擁有保險(xiǎn)的人，你對(duì)保險(xiǎn)已有認(rèn)識(shí)，我特別為 您設(shè)計(jì)了一個(gè)適合您的險(xiǎn)種，我們公司又出臺(tái)了一些特別新穎且真正體現(xiàn)保障的產(chǎn)品，終身返保額，受益先由您愛(ài)人領(lǐng)取，最后留給您心愛(ài)的孩子，這樣做不是更有意義？ 2.）（其實(shí)沒(méi)買過(guò)）原來(lái)是這樣，您怎么會(huì)想到購(gòu)買保險(xiǎn)的呢？您介意談?wù)剬?duì)人壽保險(xiǎn)的看法嗎？我非常想知道人們對(duì)保險(xiǎn)的看法。你喜歡這件保單，所以你才買它。只要花五分鐘的時(shí)間就可以了解，提供一項(xiàng)新資訊給您，對(duì)您絕對(duì)沒(méi)有損失。請(qǐng)問(wèn) ,以您現(xiàn)在的身分、地位、收入 ,萬(wàn)的保險(xiǎn)夠嗎 ? 客：有就可以了 業(yè)：有就可以了 ?!那怎么行 ! 保險(xiǎn)就像穿衣服 ,應(yīng)隨著環(huán)境、時(shí)間的改變而改變 ,也隨身分、地位的改變而改變。 陳老板 ,是不是真的對(duì)您有用 ,相信憑您銳利的眼光一看便能分曉 ,這份說(shuō)明書(shū)完全是依照您的身份、地位所擬訂的 ,您看看是不是合適…… 6.）太好了！考慮是應(yīng)該的，但是當(dāng)有客戶要考慮時(shí)，我就好擔(dān)心，您知道為什么嗎？因?yàn)楸ｋU(xiǎn)就是買時(shí)間，我有一客戶（舉例一客戶由于拖延時(shí)間發(fā)生保險(xiǎn)事故后，既連累了自己，又累親友的故事）。 4.）看得出您是一位對(duì)工作非常負(fù)責(zé)的人，您對(duì)工作的態(tài)度很讓人敬佩。沒(méi)有小車 ,照樣上街 。 業(yè)：現(xiàn)在，我并非是向您推銷壽險(xiǎn)，我只是來(lái)認(rèn)識(shí)您，提供我所能做的服務(wù)。他能很好的為您服務(wù)嗎？如果不能您能拉下面子去投訴他嗎？不可能吧！人壽保險(xiǎn)是人人都需要且必須擁有的好東西。你可能覺(jué)得這沒(méi)什么。 1.）我了解，就因?yàn)樗且晃慌笥?，他不?huì)與您討論您個(gè)人的財(cái)務(wù)情形 我相信如果您有我，您一定不會(huì)告訴您的朋友，這樣可以避開(kāi)許多麻煩。 業(yè)： （翻到建議書(shū)第二頁(yè)，有客戶個(gè)人資料和保險(xiǎn)項(xiàng)目清單的那頁(yè)） 陳先生，其實(shí)整份建議書(shū)最重要的就是這里了！這整個(gè)保障計(jì)劃能夠很好地幫助您解決保障需求的問(wèn)題。 陳先生，公司方面有什么需要我 補(bǔ)充的嗎 （等待客戶回答） ？ 客：沒(méi)有。我相信對(duì)您現(xiàn)在的情況而言 ，這個(gè)計(jì)劃最適合您不過(guò)了。 客：大概需要多少？ 業(yè)：以您目前的情況，在不影響您正常的生活開(kāi)支的前提下，您大概每月可以調(diào)撥多少資金？ （一定要等到客戶有承諾為止） 客： … 元。 業(yè)：還有多長(zhǎng)時(shí)間的按揭？ 客： 還有 …… 年。 （停一停） 陳先生，您覺(jué)得以上哪種收入方式最安全、最穩(wěn)定呢？ 客：第三種方式。隨著您的經(jīng)驗(yàn)和學(xué)識(shí)的不斷增加，您的收入也會(huì)不斷增加，在您退休之前， 您享受著一個(gè)安定的生活。 業(yè)：第二個(gè)問(wèn)題就是孩子的教育基金。更可怕的是，如果這個(gè)大力士離開(kāi)家人，這個(gè)家庭的生活立刻之間就沒(méi)有了支撐點(diǎn)。 業(yè)：效益怎樣？ 客：還可以。 業(yè)：您真棒 ！在哪里？ 客： 家園。 業(yè)：對(duì)于養(yǎng)家糊口之后剩下的錢(qián)，陳先生您會(huì)怎樣處理？ 客：存進(jìn)銀行。開(kāi)始之前，我想向您介紹一下我做事的三個(gè)原則：第 一我會(huì)用專業(yè)的知識(shí)為客戶提供專業(yè)的建議，讓我們了解到自己的實(shí)際需要；第二希望我的客戶在完全清楚及明白的情況下購(gòu)買到最有效且適合他們的產(chǎn)品；第三我們今天談話的內(nèi)容絕對(duì)保密，這是我的職業(yè)道德。我是 生命 人壽業(yè)務(wù)員，我叫 ***，這是我的名片，請(qǐng)多多指教。所以我今天打個(gè)電話給您，約個(gè)大家都方便的時(shí)間，想和您見(jiàn)見(jiàn)面。 (留意客戶反應(yīng) )陳先生 ,不如 我們現(xiàn)在就開(kāi)始好嗎 ? 客： …… 接觸 業(yè)： 表哥你好 ， 我在保險(xiǎn)公司接受了訓(xùn)練，也通過(guò)了國(guó)家考試，目前在 生命 人壽 保險(xiǎn) 公司 上班。因此，很多成功人士都說(shuō)：?賺錢(qián)不是英雄，存到錢(qián)才是真正的英雄。讓我換一個(gè)方式說(shuō)，當(dāng)您住院時(shí)，希望我送您什么東西：一張慰問(wèn) 卡或一張支票？ 您說(shuō)人壽保險(xiǎn)是奢侈品。當(dāng)然，您愛(ài)人可以出去工作，但是您的子女年紀(jì)還小。在未來(lái)的 20年之內(nèi)所提存的金錢(qián)，如果跟您過(guò)去 20年來(lái)存的錢(qián)一樣多，是不是足以讓您安度余生呢？ 購(gòu)買定期保險(xiǎn)，就像在漏雨的屋頂放一只桶。因?yàn)榕云骄鶋勖饶行蚤L(zhǎng)，而一般女性結(jié)婚年齡比男性小。您最寶貴的資產(chǎn)是您的工作能力！ 人壽保險(xiǎn)是為明日的生活作準(zhǔn)備的商品。如果現(xiàn)在靠您這份工資都覺(jué)得拮據(jù)，家人如果沒(méi)有這份工資，您認(rèn)為他們會(huì)有好日子過(guò)嗎？ 這只是一個(gè)將來(lái)可以要求給予付出的選擇權(quán)，這項(xiàng)選擇權(quán)永遠(yuǎn)不可能再以這么低的價(jià)格來(lái)提供給您。 為何他們不可以享受這份愛(ài)？ 難道是他們的父母不愿意或沒(méi)作任何準(zhǔn)備？其實(shí)天下父母，一定不愿意看見(jiàn)自己的孩子流落街頭，甚至…… 人壽保險(xiǎn)可以使我們完成心愿，讓子女在安穩(wěn)的環(huán)境下成長(zhǎng)，成長(zhǎng)為社會(huì)的棟梁。 相信聰明的您，一定會(huì) 選擇對(duì)您最有利的投資儲(chǔ)蓄方法 —— 保險(xiǎn)。 閑置的消費(fèi)誤區(qū)：一時(shí)興起購(gòu)物，而事后又不能十分滿意，導(dǎo)致消費(fèi)品長(zhǎng)期閑置。 保險(xiǎn)是選擇公司還是選擇？ 買保險(xiǎn)要不要比較？回答是肯定的。 人壽保險(xiǎn)對(duì)大眾來(lái)說(shuō)，似乎是一個(gè)復(fù)雜的東西，但在某些情況下，由于我們解釋的能力不足，才使其變成復(fù)雜的東西。 52. 你賣保險(xiǎn)，自己賺多少錢(qián)。 40. 保險(xiǎn)是騙人的！ 41. 沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò) 生命 。 32. 我有的是錢(qián)，這輩子花不完，保險(xiǎn)對(duì)我沒(méi)有用。 21. 和其它公司做一個(gè)比較，然后我再聯(lián)絡(luò)您。 7. 你怎么知道我名字的？ 8. 你和我這么熟，都不用找我啦？ 9. 我不需要買保險(xiǎn)了！ 10. 就算我有意外，我的太太還有工作。 3. 有保險(xiǎn)了，不需要。 18. 我先和太太商量一下。 29. 疾病門(mén)診沒(méi)有保障。 37. 將來(lái)孩子孝敬我，沒(méi)保險(xiǎn)也不怕。 47. 我運(yùn)氣不會(huì)那么壞吧！ 48. 不相信你們代理人。 六． 輕松成交 七．有陽(yáng)光就夠了 送給所有的新人伙伴們，為了我們共同的熱愛(ài)、共同的保險(xiǎn)事業(yè)！ 推銷與你 有一句俗話說(shuō)：每一個(gè)人都深愛(ài)他的情人，但不幸得很，說(shuō)這話的人卻沒(méi)有把他的 慈愛(ài)散布給做推銷員的人。 保險(xiǎn)知識(shí) 保險(xiǎn)是生活前進(jìn)的推動(dòng)力 人生其實(shí)是拉著車走上坡路，年齡越大，家庭之車的份量就越沉重，一不小心，拉車的繩子斷了，家庭將會(huì)受到很大的震動(dòng)，甚至?xí)彼傧禄? 賭氣的消費(fèi)誤區(qū)：人在生氣時(shí)通常有種奇異的心理，會(huì)通過(guò)瘋狂的物質(zhì)消費(fèi)來(lái)發(fā)泄自己的怒氣，如暴飲、暴食等。 人壽保險(xiǎn)是您保障未來(lái)照顧現(xiàn)在的最佳選擇，它能讓您在退休后過(guò)著快樂(lè)而有尊嚴(yán)的生活。 對(duì)于保戶的利益來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)公司永遠(yuǎn)不會(huì)倒閉 因 為： 1． 保險(xiǎn)公司注冊(cè)資金的 20%必須是作為保證金存入國(guó)家指定的 銀行； 2． 保險(xiǎn)公司必須按人壽保單的全部?jī)糁堤崛∝?zé)任準(zhǔn)備金； 3． 保險(xiǎn)公司必須按規(guī)定提存保險(xiǎn)保障金； 4． 保險(xiǎn)公司每一次保險(xiǎn)事故的風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任必須控制在一定范圍 5． 保險(xiǎn)公司的投資只 限于購(gòu)買政府債券存入銀行； 6． 即使某一家保險(xiǎn)公司難以維持生計(jì)，國(guó)家也會(huì)指定其它保險(xiǎn)公 司繼續(xù)承擔(dān)責(zé)任，決不會(huì)讓保戶的利益受損； 7． 永遠(yuǎn)向保戶負(fù)責(zé)是保險(xiǎn)公司賴以生存的基礎(chǔ)。 保險(xiǎn)用語(yǔ) A 保障用語(yǔ)： 沒(méi)錯(cuò)，人壽保險(xiǎn)要花錢(qián)，但是缺乏人壽保險(xiǎn)，卻必須付出更高的金錢(qián)。但必須考慮得面面俱到、考慮未來(lái)的歲月可能帶來(lái)的變動(dòng)、并且確定無(wú)論賺錢(qián)能力發(fā)生何種變化，永遠(yuǎn)會(huì)有一筆收入維持家人舒適的生活。不 論您買不買，總有人要負(fù)擔(dān)人壽保險(xiǎn)；問(wèn)題是，由誰(shuí)負(fù)擔(dān)？您或您的家人？ 您有權(quán)利將自己的前途孤注一擲，但是您有什么權(quán)利將家人的前途孤注一擲？ 您必然同意有風(fēng)險(xiǎn)存在。人壽保險(xiǎn)，是使愛(ài)心流通轉(zhuǎn)讓的方法。 您是否擁有一套為自己的晚年提供經(jīng)費(fèi)的分期儲(chǔ)蓄計(jì)劃呢？ 您希望退休之后靠什么維生：您的投資經(jīng)驗(yàn)或是投資所得？ 您的子女享有接受教育的權(quán)利，但是要花錢(qián)才能夠行使這項(xiàng)權(quán)利。那么，當(dāng)您拒絕這張保單時(shí)，就要接受一個(gè)問(wèn)題：萬(wàn)一遭遇不幸之后，您愛(ài)人每星期非得張羅這 200元不可。目 前您所住的房子如果值得付出收入的 6%8%交利息，難道就不值得再多付出 1%，以確保家人能夠永遠(yuǎn)住在這里嗎？ 購(gòu)買人壽保險(xiǎn)比不買人壽保險(xiǎn)更省錢(qián)。人壽保險(xiǎn)是能夠穩(wěn)當(dāng)從事多種投資的惟一途徑。如果您健在，這是節(jié)儉；萬(wàn)一去世，這是人壽保險(xiǎn)。泰坦尼克建成之初，并沒(méi)有想到會(huì)沉沒(méi)的，但它在出發(fā)前還是裝有救生艇。例如 :…… (列舉一些理想準(zhǔn)客戶的要求 ) （市場(chǎng)調(diào)查） 業(yè)：先生 ,您好 !能耽誤您三分鐘時(shí)間嗎 ?請(qǐng)問(wèn)先生您怎么稱呼 ? 客：你有什么事嗎 ? 業(yè)：是這樣的 ,我是 生命 人壽保險(xiǎn)寧波分公司的市場(chǎng)調(diào)查員 ,在做市場(chǎng)調(diào)查 ,我叫 …… ,請(qǐng)問(wèn)您貴姓 ? 客：我姓陳。?因?yàn)槟吧私^不會(huì)給我這個(gè)機(jī)會(huì)，不論你買或不買，我都非常感謝你。 客：噢，有什么事嗎？ 業(yè)：透過(guò)市場(chǎng)調(diào)查分析，我們想進(jìn)一步讓您了解有關(guān)保險(xiǎn)方面的訊息?，F(xiàn)在的 生命 人壽是中國(guó)加入 WTO 后回國(guó)復(fù)業(yè)的第一家，也是第六家全國(guó)性的保險(xiǎn)公司。 業(yè)：其實(shí)每個(gè)人都有保險(xiǎn)。 業(yè)：陳先生，您普通話說(shuō)的這么好，您是杭州人還是外地人？ 客：外地的。 業(yè)：那里的教學(xué)質(zhì)量很好。您和您妻子現(xiàn)在每天都努力地工作，一家人都依賴你們的收入來(lái)生活，缺少了誰(shuí)都不行。這樣居住的地方都成問(wèn)題。我想，這一定可以幫到您。但意外死亡、生病等情況的出現(xiàn)不是我們所能控制的，一旦發(fā)生了，將會(huì)中斷我們賺錢(qián)的能力。 業(yè)：您每月為房屋、生活、孩子大概會(huì)支出多少錢(qián)呢？ 客：一個(gè)月我會(huì)花費(fèi)大概 …… 元。 業(yè)：您的孩子現(xiàn)在是７歲，距離他長(zhǎng)大成人還有 11 年，就是說(shuō)這 11 年是您的風(fēng)險(xiǎn)期，這 11 年您平均每月用于日常費(fèi)用開(kāi)支包括孩子的教育費(fèi)用、一家人的生活費(fèi)用、父母的生活費(fèi)用一共是 … 元，您一年的費(fèi)用就是 … ＊ 12 個(gè)月＝ … 元， … ＊ 11 年＝ … 元。陳先生，為了這份建議書(shū) 做得更加準(zhǔn)確，我想問(wèn)多一點(diǎn)，您的出生日期是多少？您一向身體都很健康吧！ 客：沒(méi)有。 業(yè)：根據(jù)上次您給我的預(yù)算，每月您可以調(diào)撥的資金是 500 元，不知道這個(gè)數(shù)字到現(xiàn)在有沒(méi)有改變呢？ 客：沒(méi)有。同時(shí)要翻回到建議 書(shū)的第二頁(yè)，也就是有客戶個(gè)